销售人员面试考核重点..doc
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7、招聘最难而著称。作为企业的招聘人员,如果能够做好销售人员的面试甄选工作,可以说招聘工作已经成功了大半。那么如何考察销售人员的核心能力呢?笔者认为直击销售结果是最好的考察方式。一、个人实际销售和任务对比1、个人年度实际销量/个人年度任务(目标)销量百分比,或者叫个人目标任务完成率,此指标是考察和了解求职者当年指标完成情况和努力程度,超额完成或未完成原因分析。比如某人年度任务是100万,实际完成50万,看看这完成率较低的背后原因是什么,是个人能力不足,努力程度不够,还是指标过高,企业产品或政策调整等原因;如果是超额完成,也要分析超额的原因是什么,结合文中第二部分个人实际销售与他人销售对比情况进行综
8、合考察。2、历年销售量增长幅度,比如2007、2008、2009三个年度实际销售量,每年增长幅度,此指标是考察和了解求职者通过个人努力获得的销售增长幅度,销售增长或减少的原因分析。有时侯销量好并不见得是求职者的能力强,可能是前期资源和基础较好,通过历年的销量变化可以进一步考察求职者的能力。如果是销量逐年下滑,要引起高度注意,仔细聆听和辨别背后的原因是什么;如果是增长,看看历年的增长幅度大小,结合文中第二部分个人实际销售与他人销售对比情况进行综合考察。二、个人实际销售与他人销售对比1、个人完成销量和同级别同事对比,销量排名情况,存在差距及原因分析;单纯的个人销量多少,无法辨别其销售能力的优劣,把
9、销量放在一个同级别的群体中,优劣自明。当然,中间会因为入职时间长短、占有资源多少等等导致的销量差异,这对能力较强的销售人员只是短期问题,假以时日,差距会逐渐缩短以至超越。无论求职者个人销量在同级别员工排名多少,都要仔细询问排名领先或落后的具体原因。有的排名领先可能是占有资源和工作时间较长,这和能力较强是有本质区别的;有的排名靠后,但是离开时能够比刚入职时销售量增长幅度较大,也能证明此人具有较强的销售能力。2、个人完成销量和同行业同类产品对比,存在差距及原因分析;有的公司产品处于市场领导地位,即使一般的销售人员也会有一个行业平均以上的销量,相对那些处于市场跟随者的公司,看起来销量似乎非常不错。因
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