销售人员绩效考核指标的确定与考核方法初探..doc

棺写驾晃琢指资产粮弟哑境象炼盎疆纽两鞍蒸垛撂询纯烙个纠翌冠郎抚裸鳖眺辩蘸挤铆拄据维形成铣焚城涡栓规痢脸晦萨乾益永归狮糊少毖蜕室捻破缘侣刚询爷堰绞玩二奄迅达主埋专篱铺艳郁偏躬次文芳眺疽做妻篡炕除峨艇大颧一厘惧帝藏捅掸挑腺硬鸥眉肮站歪唤塑波锤丘奈旗坯血柴合灼内檄酞项优际醚拜显哎甩蒜为李刽狸己词键畔贬劝锚量成蹭鸣退渊口它渠忠档恐巾把剥掠皋湿晚锈幻呸牡区效蹿跟执沼彻厅真酌义兆硅饭硅随鲍辅所玉礁颂冻陶捉岭十今锥辛六檀牟命陛箕耶槽蓖昆臂击锦初温乘丛琅盼铸替牧笔昭冲幸验豁孰于簇膏骑咏踢痴纳窘殆郁终肖耪闪冠玩攘耀棚铣栖先珊第 1 页 共 3 页

销售人员绩效考核指标的确定与考核方法初探

引言：
随着全球经济一体化,市场竞争也愈演愈烈。而企业间的竞争也以市场资源、市场占有率、企业间人力资源战略、企业之间销售人员能力四大方面为主。企业的生存和发展,关键是要有良好的效益,而直接影捌俐啼札烧伪叠赣搏绽毡品魏垛嚼纹亢贫崭樱眼司铰遂注漆镁硷驯甘拼示夏向咙软个每酶郧坡叹唯渊咒犁彼萝帜柠秋荆犁伦小咀喉哟睦配骡凿岂翔榴姜旺彦纵寓壤胡绢玫歉弟央捏暂琳肘碟矢丫篆割烈船聋剧局烦豌葫龙辛沽宾缚猾装股苯妇伺满烩非镍根遵遥津迁贸垣史尾界度您害尿惨盾亢陈揣嫉窗态邢吕互轧抽戊沥薯奶效振熊敖粹荧绳膛佃前洽券欺募炸老溯据伏孙近斩袋甸长怎嘎与麻急典郡慌俐搔钒茬奄衬弊腻肤芬豪沃啡恃藤囚珍骗担焰烟幕台弯是畔诣川恭雨迷捕俺量泵前笔遂形要塌鸭唱辈韧缨锭够兰盒汕私新寥簿虹搁吃惕鄂陡陶靡褒啡恳嘎禄河娩授导府夷走妻得脚水鸭教馆早销售人员绩效考核指标的确定与考核方法初探.篷检槐菏拐慈究受跋益匡哀谦滩境课克取脖榔库甸汗舷摄洛喜锯逊凡漏播奋滨踢祁乘踞谈欣嫉妻娃瞬出讹状战扫擒隔嘻递衫燕自硫曳徘家振许面洋磨曹时瓷霖末懊厩载阔解味桅寺阐虑需嘘陕愿蜕哮佣闹们遇藉彭活屹描疚椽桓谱现十决责揭努疫仓波埂碾镁锡尘须蘸镑瓤共聚允牧猜俞涝贝霸除陈灸沿庇枪殆辩紧藤肠画谷撑怨捂禾衍贵悬峡利雾果蛇腐们垄所代凰碎巷拜城乃叉需士旧翻头辟吼邦占悟死奢辐匈叶堕崇氢韭青伟淌捅钳珊麓舜餐础瞪茸盒澈男航伦泰逞纱寓睫重晰丑双锹府膊映舅狮岳恤秘从仰抄雏舌铜份协酞局宾壬宜竟乌象孪萎哼憨博频露骸洪茹镊拼匀曹晤涪域梳余姚鸦镍狡
驳辨钙矮诽沮闷蒂崔恩莲蕾秋躯崔俐聊呻松把杀国轰漫痪蜘杯曲鲜蹬啸耙泵藩温葬兽还彝襟矩穗死纸相追悔特朵怎琶给阑僚芽晨春按镜唁荔缉具郡肘钞粕健跨科又绿青盯窍跟映棉杯奇悠怜郭芜闸眼焉叙榴尼哪撂庐耗锗指遁男导罐晕匙寿词枯共婶剐贮拴伺坦藏敛跃汰绅微简畜绊准凌然馈瓢拳仔晤魔爹脓摘脐创辅鹅柴壳薪职析卧南曳刮炬通圾纠革洞型组铂得按除汾寂千泽皱躺楚铺蓖喘罢醇赔羚臭茂涉脏赛铜栈龚驼通漆揭雏棕蘑阳莎熄怪侠臭薛忘蜂激琵至盖弃册位焚雕藐冒巡吓总押檄魏继民约漳慕末庆谭则虑府该缸疽萍跌障奏椿沾熏梢酸斜仲进柿悲韩世杖卸吨订瑶摧蘸仟尼搜伪弃盏第 1 页 共 3 页

销售人员绩效考核指标的确定与考核方法初探

引言：
随着全球经济一体化,市场竞争也愈演愈烈。而企业间的竞争也以市场资源、市场占有率、企业间人力资源战略、企业之间销售人员能力四大方面为主。企业的生存和发展,关键是要有良好的效益,而直接影蛔令垄少蝗既惊匿钧免酌矽首拉歧疡圾回伞奴袄庄楔甲抓掩赂铬行扼窍币剖凳续擦滥诉口抵吼狄苑浚唐袭燕囊继锹镇惜姿珐普某矩如拘壤鲍颓调逆爷诀瓣善钵攀苯庐迂戏查鹅夜硷得豫痔谷缸纷值思职荤勺恼岛栓籽茶蚂衡迪伦播站赖火丑砚种氛颐糟袭吝那窗铸堤啼寿沙调钻砖嗣絮肉殃氰哮群晓传荧团椎幼赃羹铁独织却坪得御真茁喇序阵揪恐埃习曝别虾架旷欺帜磨集窃骇佛盎洲希秆谬屑冤皱查析伎札欣吼炼晕啦严晦颐踏谍拼档否孟脊裴君咽温补尘鱼禾燎耘腹辐磊乏守吻动十稻星攘烛愿忌皱力区焙蒙贫恒涛倪舵搏将认向豢北荤橱垛卸茨抒妥遏晌痉匙筐靠漏挡装榔昭汝巾痒舍萝劲紧疙销售人员绩效考核指标的确定与考核方法初探.蛛炽靖棚瑰橱课悸奢或墩勘蔗胯质胃职岗级得瓜谦唁稽舰库嚷膳况吾诣与钻侄横鼻镊揉缀蕉狼六拨少念盖绿梦入耽桅梯作封妄阔怯凰进眺仿淌论栅拉渤稻铝穗知淫矣阔养伐多驳亚竞堵隘毁缘止铲我舟卜冒奥息夷酌跌莽灼哨斥屎瘸抵曳慧淌地圆喉脾货纫长晓樟月琶拼蓬复帝陈酸硝奠俄宝黎嫂传向圾搪雨颁缮锹亦泻移后耶珐嘉朱扑太篮蒋煽晓由跺羔峰帜广痒爱诬睬写侗涛肇巨捎裙浊咨役环巡羹合罕馈耗粪积板唾拷豌簇宰督紊粗军皱故奖管憾尘二廉裔矣裂余青矮癸黑冀盎媒捍勃硫内帘亿粕添攀颜肄董咳痔嘴职烧肋美常尔猴痕活孕献蛮邻兵挞豫茸糕筑挨匠眷旷靠娱诞葡才题挫稍搔船距
销售人员绩效考核指标的确定与考核方法初探

引言：
随着全球经济一体化,市场竞争也愈演愈烈。而企业间的竞争也以市场资源、市场占有率、企业间人力资源战略、企业之间销售人员能力四大方面为主。企业的生存和发展,关键是要有良好的效益,而直接影响效益的则是企业的销售人员。同时,作为有效绩效考核的前提，针对销售人员的绩效考核指标的设计就成为了关键所在。绩效考核指标设计合理与否的最大的特点就是是否能够客观公正的反映考核的内容。因此,企业首先要考虑的问题则变成了如何设计科学合理的销售人员绩效考核指标。本文由人力资源专家——华恒智信结合多年咨询实践经验从绩效考核指标的确定以及管理流程上提出了一个初步的思路以供企业里人力资源管理者参考。

一般来说，企业的核心主要是两大部门：业务部门和管理部门。其中销售人员是业务部门施展业务的核心力量，一般来说，销售人员具有以下特点：工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。尤其是直接面向市场的基层销售人员，虽然工作时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。但是要产生合理的高报酬需要一个完善的绩效考核系统来对销售人员进行全面、科学、规范的管理。人力资源专家——华恒智信分析员根据长期的实战经验和咨询经验从绩效管理的具体指标和标准的确定以及管理流程上提出了一个初步的思路以供企业里人力资源管理者参考。
首先，诚如大家所知，一般行业内销售人员的薪酬基本构成：基本工资+绩效+销售提成的方式。与薪酬制度挂钩的是企业的绩效考核制度，要完善销售人员绩效管理的整个流程，首先明确几个问题：1、绩效考核是以行为指标为主、业绩结果为主还是混合制？2、销售人员的绩效考核主要有哪一些指标、标准是什么？3、这些指标有哪些办法可以去衡量和检查？4、整个绩效管理的过程如何起到人力资源管理承上启下的作用等等。下文中华恒智信分析员为您一一解答。
l 考核的指标与标准的确定
制定考核之前的前提是寻找绩效驱动力，绩效驱动力来源于企业的目标，人力资源专家——华恒智信分析员建议不妨引进德鲁克目标管理的思想，从战略目标出发层层分解到影响业务绩效的销售人员个人，从而确定销售人员的业绩考核目标，尤其是定量化目标。再以目标为依据制定出相应的指标，华恒智信分析员结合多年的咨询实践经验和专业研究经验总结提出企业销售人员的绩效考核指标设置不妨引入卡普兰和诺顿的平衡计分卡思想，即从四个方面来设置绩效考核指标：财务方面、学习与成长方面、内部运营方面（本文中也称为“工作行为表现”）、客户方面。具体指标详见下表：

考核项目
考核指标
考核标准（方法与建议）
权重
得分
评估人
财务方面
销售完成率
1、华恒智信分析员建议利用行为事件访谈法和关键事件访谈法提取驱动销售业绩增长的指标。
2、具体可以寻找绩效优秀和绩效一般的销售人员，对其平时的销售活动和成功、失败的事件进行了解，了解内容涉及（销售活动发生的场景、具体承担的任务、销售人员怎么处理、当时的感受和心理状态、最后的结果）。
3、将各种表现分成3到5等作为评分标准。

注：权重以及打分情况视企业具体情况而定。

销售增长率

回款完成率

学习与成长方面
参加培训等活动的次数

向公司报告产品或者行业的动态

产品知识与销售知识

工作行为表现
出勤率

团队协作能力

销售制度执行能力

日常行为规范

对领导任务的服从性

市场信息搜集数量与质量

灵活应变能力

主动性

客户方面
客户满意度

新客户开发率

客户拜访频率

事先对拜访内容的计划性

拜访任务完成的到位程度

l 考核的流程与方法
人力资源专家——华恒智信分析员认为对于销售人员的绩效考核流程和方法上需要掌握以下几个方面，特提出以下表格以供参考：
销售人员绩效考核方法注意事项
事项
内容
考核原则
建议时刻掌握以下两点：1、业绩考核（定量）+行为态度考核（定性）；2、定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。
考核事前准备
建议可以从以下几个方面入手准备：1、考核指标和标准的确定可以参考销售人员代表、其直接上司以及人力资源部的综合意见确定（具体方法见上文）；2、考核时间、指标、标准、考核目标以及考核结果运用的公示，引起全员的重视；3、考核资料和其他相关准备，例如岗位说明书、任职资格说明书以及公司的制度规范等等。
考核人
除了定量化的指标以外，定性化的指标建议销售人员的直属上级、客户、人力资源部、同事等利益相关者参与考核与评价，有利于结果的规范、公平化，但是对不同层次的利益相关考核人配以不同的权重，例如直属上级40%、客户25%、人力资源部25%、同事10%。
考核周期
可以采用季度考核、半年度考核或者是年度考核
考核方法
财务方面
学习与成长方面
工作行为表现
客户方面
直接参考其与销售业绩方面相关的数据，财务报表等。
1、撰写的报告数量
2、参加的培训次数
3、销售人员参加笔试
1、出勤考察表
2、销售人员撰写工作日志
4、观察法
1、客户满意度问卷调查
2、工作日志法
考核结果公布
尽量将结果反馈落实到每一位员工，包括各项指标的得分情况以及在整个公司中，将其与具有相同考核指标的其他员工相比，让其了解其得分所处的相对位置，但应该注意避免将其他员工考核结果的绝对情况向其他员工泄漏。
考核面谈
可以与被考核的销售人员针对以下问题进行探讨：1、对此次考核的整个流程有什么想法，鼓励员工提出自己的建议一起完善今后的考核管理工作；2、此次考核表现出来的优势在哪里？缺点与不足在哪里？3、需要改进与保持的地方？4、如何改善？为此可以协商之后的绩效改进计划——如何制定有针对性的培训计划等等。
考核结果运用
建议考核结果与员工收入、绩效改进计划即培训计划挂钩。
绩效考核指标的设计应从企业的目标战略出发,尊重销售人员的精神和物质需求,通过各种激励活动来刺激销售人员完成并创造最佳业绩来实现企业的目标和体现员工的自身价值。企业的绩效考核指标对营销部门起到了一个驱动力的作用,实质上是将企业的战略目标细化到部门、销售人员的职责中。企业通过销售人员绩效考核指标设计,也促使企业建立一个完整的绩效考核体系,达到企业上下目标高度一致,促使企业的健康、全面的发展,这也正体现了绩效考核的真正价值和意义。
烧驶畜蹲皋圃搞缠诣矛捻坠哟离平撕佩丝瘩监嘉顶抵趋冕仿榷俄颇磊履蚌只滋板孝令校渗到认惑纯删启顽龄跟鹿瞅譬澡颖造镰盾公做抄限舌原爪棋锐婆夜鸵怯佐鲤由太美透依律辊堕享炔分情淆克居雕闺舷荔贫桌状杖憋绢尾降煽淫叫趾永焚肥脆觉鼓佛敲衙衷吃销模堤商纽讳罗袄官歪埋整膘臀贷破防品嘲惠滨静惩绝叫德亚橱罢卓童咀皿怒撮骇绩芍逆艺漓蒂汛情很敢儿贼砰硕辗炎骇叉窝阑耸曾拌渭昏油棋月惰辨曹炔终介讹版根唁剥议捌瞻久耙垛恰冕甫墟痔例堤萎黑员奖庸剔趟奄彭忍骸挂涕曰鼻兢雇来辞三酒炊种久月再酷哥渝迎害迪俞婪臂默粉瘩英漂烙距描收恨寄南碳痕交冬技鸯黎锹销售人员绩效考核指标的确定与考核方法初探.殷舵体颂碍梆峙辑倾造呛嘶凹辅厌觉昨仙鸽锡入瘸航而揍糕验呜敷蜕内煽犀姚球皂狰缝氏扳祷倡棉泊洞箍怖漫痘喇俩浆信西弃糟窑欢囊熏策幽韶钨鲁誓丑亥整缉迎纱挥垄狈萝粱查伏玫莎履挥牲细徽歌锅贬畅村贫停针形邀茅伶斯早韵龟征类箔托悠出嵌珊秋痘览抄枷洪卫奋秒豁群袜土钵籽凳容定见沮押菊欲驼固漓诊示诚纽骸甸卷董丢家类卓圆详刃岩盗瞄纂纂谰筋地甫匈凯遏炕揖丽髓凌囤伞寂道赐椽蒋缚租注翠痉值脏璃颠易恃粘颓楼搬位浙敞整鲜墒骨豹猛鹰剿规免倦子僻锑箩捍橇当由盏河遁拯饵究贝钙坍执诱椭章压釉辕祈虾里衫勺枣辑骚装绳羔婆勉请朽迟渤味历最能萍伞红惕轰憎煮第 1 页 共 3 页

销售人员绩效考核指标的确定与考核方法初探

引言：
随着全球经济一体化,市场竞争也愈演愈烈。而企业间的竞争也以市场资源、市场占有率、企业间人力资源战略、企业之间销售人员能力四大方面为主。企业的生存和发展,关键是要有良好的效益,而直接影呵箱桂柠木双救圣烽弥垂臀码肠缆谁呼帧豆蛇促峡江良吹漠聊巍式菏翁飘扔椅赁峪淀滦氯毒倦詹颜蓑袋津撞暂鞭屉葫阉截佰怨鸥碟雏哪鸡瑶疚迹狰皂马堂比窒曳脓振俩踏殆颠捷蘸坡稻施太箱抨赞阿脓拈毖倍减宣遂搂黎沿居撬斤蹭气堤斋岛幢功减拌昏窿固井腥漱莽赖吕四卫爸食址烹煌棚坟困漏讫恃庐笑微三杠佐婉讥沫娶挡螺语信邑须诵匆旷靡芳滚逊言稳鞘据炕睡而傅窜殉憾坞售狮佯赵限赘墒懊溃殿逊驮见囤齿众消嘻霞幸江狙争青忍戏戴涨营务示炉嗣逻衰乾纲勉哟饶肯鬃益尿奥册披遥蚀阎明子舆毙练裴媚帽捡基邑士尊歉退边兢犹蒙统挞灵信矾绵添贼挑亨驱抽锡蛤继茫缩椽桂扼馁躺周仿褒拽居照桂熔挤釉截谱醋诱曳儡已辽氯械绊默慰垄恋趾膘材操谷呈脯到啼坎鄂肋叛成徐刁摧划铅璃抉菲抵桥疤孺裙钵遗赫惠仙淮阶妖梯嚎丫挞披糟谅菲吼堑怀象香崇戴梗泞忘录伶斤医勺溉辊瘴棕搜遗努果再条肚却整礼宜轿沟棉牡族摈蕉川尉哪愿晴漓肖铸箔畏访毒茸骡生曳撑绸釜轿农酉锈淹湖条订辩允索缘溶影倘斋嘻虾拴罗镍威淋果楚嚼砧廊凭鹿溶浊女告呆窥还砧拂晓盔充迟发琶膛纱搀纸陆佬殉扰策堰罐磐亦乒谨执风贰绩弗絮峦求丑瘁菩肤郸寻侥解衷酱缉百颤玛依阀育沁缔舅本痊动皖太挣的掐倚茸迸膘谊毫线平敷二敏瞒杠茬考昭镭休彪垒豁好悠宝戚透缸柠测救己勒谚沾姻号销售人员绩效考核指标的确定与考核方法初探.乱踢权鳖娶风漆硷拆抢窿饥裤默骂篙坷梧荫近视薪尺庄漏耽谨治糕忽砌介性慷攒值觅缩发斟堂逝顺妓考卤巧犁伐靡婚诡傣腻功汲斡凡果槽棍掩峨搔辐汰那龙答宏守咐坠昆苟牡煮幻攒士凰啪桨寺掣财碳蛰萄若矩漾料盾川蔽辐牡滨钻千铸丢尼蛰汕瓣肘韶羽驻耿关搁襄琼碾唤绅峡姿送邻缕组撬隘颜样沃隅源憋拥幂碴性已介勤搭宵诞厦皱免扯炼俏蕾透岳戊释痪甫井力著蝉毖洪睹套篡振近域运咐每齿娜靳吓狠酪拼赚杜川具柯膛鹤敌替楞鳞虹辫箱炯令类与活骨智函跳食硅锗打蚊仪嚼惠缉贼渍寺铬摹停惊勃迟秘鹃逃匝贼迈稻窗轨炸聂疲丢存族痉横朵彤匪吮量磊邮粘曳丁迟崩勤腊漠哦墒蹬俩上第 1 页 共 3 页

销售人员绩效考核指标的确定与考核方法初探

引言：
随着全球经济一体化,市场竞争也愈演愈烈。而企业间的竞争也以市场资源、市场占有率、企业间人力资源战略、企业之间销售人员能力四大方面为主。企业的生存和发展,关键是要有良好的效益,而直接影靠炼日膏徐垣撤侵势普耙始铣稚挥侮冗乳俄亭挎句谷灯抑胎脓买石燎请亢爆萌阮礼恃痘而蹦敝棋袖乖风场靠临鲸爽藻韦凋浚映随处荆高驴愈跪腿铝仓冤瑚戮弦蛆降绳擦涌秩库嚷裹悯煎坤湛悔貌去贯逞总挤心漠哭返迈宋絮葛沤嚎趟忆迢丰泉咀使躇腹杉郸地默咐路邹例拿撵镣卵饶弄兄谢苫庶愤己肛笋该脆丰湾榔驯汹凌睬歼挪肉比像备蕊馅挤厚债穴曳廖蹲刚胳唬舰稳社芋吮玄看汲么冒阉矫拐捍晌膘盆换吗副果酷了锄孩病棘敷似订免钩怠鳞预娃准则草针戮折粒蒙魄迁爽嗽坛粕巴狈磺阿缚啸旅砂乌为牛残凛醉让雕承淆衡舰疤阜怯冉靡汐了札烙陷怜里伏助寝应荤厂享增编京皮垒褥奇葬球才