商务人员的工作职责及重点工作内容.doc

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附件1：商务人员的工作职责及重点工作内容
各级人员
工作职责
重点工作
商务大区经理
理解、传达、执行公司年度销售政策和营销方案；完成总任务及渠道分品种任务，负责管理大区内的新品配送；按照区域和人员分解和落实大区回笼任务和渠道品种的回笼任务，对各区域、各人员的分销、纯销任务进行分解和落实；对各级商务人员的过程和结果进行管理和考核；协助指导各级商务人员完成既定任务指标；做好大区内的渠道规划，控制经营风险；做好大区内的渠道管控和深度分销。
1、大区渠道规划、建设、优化；2、人员任务的分解、考核、跟踪，建立合理的分配机制，促进各级商务人员能够结合公司的导向开展工作；3、统筹渠道促销资源，针对客户开展针对性的促销资源并对投入的使用进行检查，确保促销目标的达成；3、协同拜访重点商业客户，与重点商业客户高层建立良好沟通关系；4、指导各级商务人员，提升人员绩效和专业水平，达成任务目标。
省级商务经理
负责全省回笼任务、品种推进任务完成；对自身直接维护的区域和商业的产出负责，对自身直接承担的回笼任务和渠道分品种回笼任务负责，做好省区的渠道规划；对省区内的新品配送负责；协助大区对省区的商务人员的过程和结果进行管理和考核；减少直接负责商业维护数量，加强对下属商务人员、基药代表工作指导和日常管理，切实履行管理职能，全力统筹全省各项指标达成、人员培训管理、人才梯队建设、区域市场规划，控制省区内的经营风险。做好省区的渠道管控和深度分销工作，由业务型向经营型转变。
1、 进行省区内的渠道规划，合理签订经、分销商协议，保证年度各项任务指标能够得到完全的分解；
2、 对一级经销商的采购部门进行维护，保证渠道合理库存和回款进度的达成；
3、 对一级的销售部门进行重点维护，统筹渠道资源，借力渠道开展灵活、高效的促销活动，持续扩大商业纯销占比；
4、 在渠道对公司产品进行宣传，了解竞争品种的动态并及时向公司进行反馈；
5、 协助大区对商务代表、基药代表进行管理和协同拜访，指导其工作并协助其指标达成。
6、积极实施渠道管控，约束商业按照公司指定价格出货。
商务代表
对所维护的区域和商业的产出负责，对自身承担的分销（回笼任务）和渠道分品种分销（回笼任务）负责，做好所辖区域的渠道规划工作，构建通畅的三级分销网络；对区域内的新品配送负责。负责区域内基药配送商跟踪管理，提高区域内中标基药品种全面覆盖；重点工作为渠道管控和深度分销。控制辖区内的经营风险。
1、 合理遴选分销渠道，并签订分销协议；
2、 协调协助分销商从指定一级渠道进货，保障渠道库存合理和新品配送；
3、 重点联合分销商销售部门及人员利用渠道促销资源积极开展促销活动，扩大我司产品对更下游的渗透和占领；
4、 跟进商业协议进度，通过扩大销售保证其协议达成。
5、 维护市场价格，保证商业按照公司的要求出货。6、宣传公司产品、通过商业了解竞品动态，并及时进行反馈。
7、维护市场价格，保证商业按照公司的要求出货。8、宣传公司产品、通过商业了解竞品动态，并及时进行反馈。
基药代表
基药配送商的跟踪管理
①跟踪以痔疮膏为主的中标基药品种在基层医疗市场的覆盖工作，确保痔疮膏在基层医疗市场的全覆盖，促进中标基药非独家品种在基层医疗市场的广覆盖。②丰富基药配送商经营我公司产品品种数量，利用基药配送商销售网络促进我公司全品线在该基药配送商覆盖范围内销售提升，完成渠道综合类品种和基药非独家品种产出指标。③通过提供产品促销服务、产品宣传服务、销售顾问服务等升值服务提高基药配送销售我公司产品积极性，提高覆盖率，促进销量提升。④通过基药配送商收集市场信息。⑤规范基药配送商业购进渠道，促使基药配送商在指定协议商业单位购进我公司产品。
辖区内三、四级市场痔疮栓销量提升
①借力商业提升痔疮栓在三、四级市场铺货率。②开发、维护县级商业公司、非战略连锁药房以提高痔疮栓销量。③开发、维护县级市场重点终端，规范其购进渠道，提供促销支持，提高痔疮栓销量。
辖区内商业渠道的构建、管理
①规范辖区内二级分销商的购进渠道，完成分销任务指标。②通过对二级分销商开展终端促销活动、开发、规范其它小商业、县级商业、非战略连锁药房、大型终端到二级分销商购进等途径构建二级分销商销售网络，承接二级分销商销售，实现对二级分销商的服务升值。③强化和商业公司销售团队对接工作，通过借力商业公司销售团队促进我公司产品销售。④整合辖区内商业渠道力量，合理渠道布局，建立三级分销网络。⑤调整辖区内商业品种结构，丰富商业品种数量，完成品种产出指标。
三级（县级）市场、空白区域市场终端品种推广工作
①通过三级市场、空白区域市场社会单店开发、维护，提高我公司产品终端覆盖率。②通过三级市场、空白区域市场连锁药店开发、维护，提高我公司产品终端覆盖率。
市场信息的收集、分析、上报
①每月进行商业销售流向分析，评估销售质量，预测销售趋势。②竞品的渠道、终端政策变化、销量、商业渠道进、销价格、市场零售价格等。③市场行业内其它信息，包括基药招标、当地政府新农合政策、医保政策等。
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