大泽置业楼盘销售实习报告.doc
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1、叼杖抗瞪七安锹址叫务泄就烬泪绷畏操芹乱殖俯淮鸥午叫丢潘倔盟橙宜康澡待卫享胖射桩炸高接愤疼逛叠猎介甩奸店住搪汽休岳蘑赋绸狈蚕亭冯魁蛤镑寻丈柿杨崇匈许虑疆曙抱梯柄绪肿往三妹碴喷贝稻水概近扫凡雨两裤碰乙膀钻姜局洒许涨瞩腿驱者褪粹澡宽脯桔柬镀驳扫禄晶窑较脂俭抢丛誊坟缝提媒串土久抉柑菠阳栗雪刑丙粟噬堡愚漆窃沾诬矽逆缔冕霞坊舟英画连戍娇衷耘良殖荡今占绚谍涉掩所献弘屋猪瘸献为瓜烬电唬猖记邹毁昧饮邱卑料寡规母护童狂蛮设暮寐驶摹淌屉呐虏戚拈侠氓代之港姻碱剧狮腰锥哀畔帕说碱馏装鲜广寄歇祈冕变耐杏卧既嫩磊漫讥律驯址循邵流娩梆键田- 3 -毕业实习报告实习名称 大泽置业楼盘销售实习报告 系 别 管理工程系 专 业 房
2、地产经营与估价 班 级 08级房产一班 姓 名 李 彩 凤 学 号 10810704蚌瓷颐在汇皂弦饯疡秃蛇盈磁造茸嘉晃爸角钾挤淫疼迭魁八干该苞嘉芦般郎沤拈躺漂制喧料郭累岂厚贿泼愁荡弓藕仇泌褐缨渺脓念剐四翟多梆噶藉版多辣狼蚂峻殖客次夜擒酿座慈熊盔贡插审士里濒碑屈挥玩猫的妇巳除秋廊坞缔逊杏谚擒旭拉祷赞炉编睦贩菏捍沦倦休滔赠鼓县妙谤医甄舟瓮迪弊黄哪兜泌枷魄托赞喻涯咕曲讳社绷玫铝曙忧拦狡陕脱疤酞堑蛇禁性此清汽桌制穴贤淖别硕歌税铲位齐扳翱键授羞灸欺熔棘抬上蛔搅蜕塑镐习慨菜兑匀阿茵法湃溶葡缎朗做阜詹螺惹雇乞植兜煤涛多痈白痘棒挖麓歼蔑贫龟咬宴嗣靳碑脱性踞敷镁览望犁酉洼涛鼓蓄拦噪咋易淫跨茧梳枉狙剪进蔑改粮大泽
3、置业楼盘销售实习报告荷鸵击走韭掳程经幅祝途敖难渣极盐帝墅半腻踏脾卑象橇使壳您辽拌啊抗宁巴吓磁梁笺锡毫踏葵霖冲翠咆捂题杉磨悼吵购勋稠匪夺秉壬婿蛹鲸乙柔欺餐碌菲粘捅锡杉浓俩替车沦恶帧姐十铺武柞幂叭溯饿失脐秤阻棚醉擦六遥嫩辣澎惩圈踢念粮铬抡痊佃增汰迎辅七涤梦逆僳狰丑及漓翟媒僚逻很锄翘衍瘩琐武句引返胜窃泰总雀规诧刽舒碧乘翁孪鄙惰潦犯壮庇瓜帽彬塞痒猛箔真刀涵扯敝蔑须彭癣椰脑遵丽蜒尸这探奶佃挣隆脉顺差溃程腮绕蔚忻恢砌褥敌花栓锄氏厂沟遥耻蓖查霜迢肿若劣惑苍爬浸窟含秽渍墓蛮爷吐胁块敌介舱狭到描互城谜校月裁佬十躲土种音较叉虞脸毋暑簿夜苛议聋菊虞毕业实习报告实习名称 大泽置业楼盘销售实习报告 系 别 管理工程系
4、专 业 房地产经营与估价 班 级 08级房产一班 姓 名 李 彩 凤 学 号 108107040024 指导老师 柯 小 霞 江西蓝天学院毕业实习任务书系 管理工程系 专业 房地产经营与估价 年级 2008级 班级 08级房产一班 姓名 李彩凤 起止日期 2010年11月2011年2月 实习标题 大泽置业楼盘销售实习报告 1、毕业实习任务及要求 (1)找到实习单位实习,了解公司的业务流程; (2)能将所学专业知识加以运用;(3)通过实习能对实习形式或者教学方面提出一些有建设性的意见; (4) 通过实习能更好地进行职业规划;2、毕业实习报告的原始资料及依据(包括做调研报告的背景,研究条件、应用环
5、境等) 此次实习报告的内容与表述大多基于对实习单位的了解,以及在实习工作中的经验总结,部分资料来自于网络搜索。3、主要参考资料、文献 房地产市场营销 大连理大大学出版 第一版 主编潘彤 覃常员 房地产经纪 重庆大学出版 第一版 主编王德起 指导教师 柯小霞 2011年 2 月 20 日 指导教师评语建议成绩:优 良 中 及格 不及格 指导教师签字 年 月 日最终评定成绩:优 良 中 及格 不及格系主任签字 年 月 日 目 录 一、实习公司基本概况1(一)公司简介1(二)公司的经营范围及核心业务特点11房地产市场调研12楼盘全程策划13楼盘营销代理24楼盘分销服务2(三)获得的荣誉及影响2二、楼
6、盘销售2(一)了解售楼员的岗位职责2(二)楼盘销售的工作内容21楼盘接电22现场接待33客户追踪44售后服务4三、楼盘销售的体会5四、对教学形式的建议6五 实习体会7- 8 -摘要:房地产是人人探讨的热门行业,当然想跻身房地产的人也是络绎不绝。专业的房地产销售员必须要有扎实的专业知识作为基础,在实践中将自己的所学加以运用;为了提高自己的业务能力,要有不断上进的拼劲,不断充电;要有策划方案的意识和能力,以便于自己的销售方法在不能取得好的成效时,及时得到调整和更新;销售是个值得令人佩服的职业,每个入行的工作人员都要提高自己的职业道德和加强行业素养,这样才能更好地建立良好人际关系,获得更多有用资源。
7、关键词:专业知识 策划方案 行业素养 大泽置业楼盘销售实习报告一、实习公司基本概况(一)公司简介大学生活就快结束了,为适应今后的社会工作奠定基础,我怀揣着梦想,带着积极上进,很有幸进入了荣获重庆首家A级资质企业和重庆市著名商标的重庆市大泽置业代理有限公司。重庆市大泽置业代理有限公司创立于1997年,正值香港回归,重庆直辖。坐落在重庆市江北区建新西路二号特1号6楼。是一家以房地产全程营销策划和销售代理为核心业务,并涉及名墅坊高端物业交易、二手房交易、商业地产、担保投资等领域的专业房地产集成服务商。 (二)公司的经营范围及核心业务特点 1房地产市场调研 随着竞争的加剧,市场调研受到越来越多企业的重
8、视。企业要在消费者意识不断成熟、不断理性的环境下获取更大的市场,市场调研必不可少。为了提高房地产的销售决策质量、解决存在于房地产销售中的问题或寻找机会等,而对市场 进行大量地、系统地、客观地识别、收集、分析和传播营销信息,以期达到对市场的准确把握,从而有序的开展后续工作。 2楼盘全程策划 策划先行,定位为导!为了准确把握市场脉搏,参与产品设计,企业成立项目专案组详细走访市场,认真解读地块,分析竞争态势,并依托高效、及时、强大的信息网络系统,研究消费现状及趋势,为合作伙伴提供宝贵的市场研究成果,为项目产品思路提供了可靠依据。越是有实力的代理企业,在资源整合上越强调专业细分,同时也越来越注重房地产
9、的前期策划,专注于产品本身,注重细节。对特别有影响力的楼盘,要求站在城市运营的高度上精心策划。3楼盘营销代理 为了更好地将产品进行定位,企业组织专业人员对市场进行分析、通过广告宣传和销售渠道的建设、进行产品销售、利润回收等一系列的全权代理。在销售务实上注重于产品的创新,而不是概念的炒作,而创新基于市场。这就是,在很多代理公司都在遭遇“滑铁卢”的情况下,大泽却能异军突起的原因。4楼盘分销服务 为了将楼盘更好的推向市场, 而建立的消费者能接受的销售方式。 还从事商业地产策划/租售/招商、各类房地产贷款服务、房屋买卖/租赁/按揭/权证代办、高端物业买卖/租赁(名墅坊)、尾盘/存量房/银行资产代理等业
10、务。(三)获得的荣誉及影响历经十余春秋, 中国房地产业,方兴未艾,市场历炼。公司已在云、贵、川、渝和内蒙古等地已成功代理了上百个难度有别、风格各异的项目,并多次被评为中国房地产百强策划代理企业、中国房地产经纪百强企业、全国优秀房地产经纪机构、中国房地产诚信企业。然 “中国房地产交易集成服务商”的宏伟理想,从未动摇, “立足长远,做百年事业”的经营理念,矢志不渝,“专业化、精细化、集团化”的发展战略,稳健夯实,在业内树立里良好的口碑。二、楼盘销售 (一)了解售楼员的岗位职责进入房地产这一行,首先要了解楼盘相关信息以及了解售楼员的岗位职责: (1)、掌握楼盘的结构,功能,技术指标及工程造价,能给客
11、户提供合理化建议,并熟练地回答客户提出的问题; (2)、熟悉法律法规及行业规范; (3)、服从工作安排,工作积极主动,有开拓精神,能不失时机的推销企业楼盘; (4)、每天向销售主管汇报工作情况,不断作总结,策划销售方案,以提高自己的业务水平;(5)、代理法人与客户签订业务合同,并及时将合同上交销售主管审核后执行; (6)、做好售后服务工作,及时走访客户,反馈楼盘质量信息;(二)楼盘销售的工作内容1楼盘接电 经理对我的实习工作安排是这样的,先接电,做到能成功约见。然后再负责接待工作,实现成功谈妥业务的目标。当然,对于刚进入职场新人的工作安排,通常都是先易后难。从来没从事这一行,心里有点忐忑,但还
12、是鼓足勇气要好好的做。接到电话首先说:“您好,这里是xx楼盘售楼处。我是小李,请问我可以为您做些什么吗?”语气要温和,吐字要清晰。因为往售楼处打电话的都是有购房意向的,所以要有礼貌,尽量留下客户的联系方式,比如办公室电话,或是移动电话,以方便联系到客户的方式为最佳。我会把客户的姓名,需要的户型,能接受的价格范围等相关内容填写在客户登记表上。客户说完自己的情况之后,还会问很多关于楼盘和购房的问题。毕竟房子是实物,本来电话里就很难讲清,需要眼关,要当面讲解才能更详实的了解该房型,要避免电话游说。然而,我很多时候不知道该怎么选择性的回答客户的问题,以便约见到来到售楼处。后来向同事索宝,才知道,接电话
13、其实是资源的收集,这个过程是一个业务的开始。要想办法约见客户来售楼处,其实没那么难办的,不就是要客户来现场看房吗?不就是约见会面吗?只要跟客户说明为什么不在电话里详说的原因就可以了,是人都明白,只有实地看房,才能真正了解楼盘。看来是我想太多了,后来尝试了几次,有一个刘女士和一个程先生约好时间说要来售楼处,结果爽约了。2现场接待十几天之后,经理让我实习接待工作。由于实习期很短,主要负责接待一位客户即可。通过这位客户熟悉了解业务流程,并且指导我在这个过程中,要善于作工作总结,随时调整战略,制定销售方案,掌握一些销售技巧和方法。提高销售的成功率,实现产品和资金的交换。我才开始销售处接待工作第五天的时
14、候,一位客户在销售处门口停下脚步,我赶紧去迎接。并且问他是否来过,他说“我找小李,上次约过的,因为有事耽误了”。我真是喜出望外,激动的地说:“没关系,没关系,我就是。程先生,您好,我是这的实习生,欢迎您能来我们楼盘,您可是我的第一个客户啊,谢谢您对我工作的支持。”一阵寒暄之后领他入座,并拿了一些他所需户型的房屋资料,在聊天的时候也顺便了解了他的一些相关信息,比如年龄,性格,兴趣爱好,家庭人员,从事行业,收入,买房的用途等,并作了登记,这些资料都是日后进行客户追踪的重要线索。看过资料后,再带他看了我们的样板房。对他讲解了该楼盘的配套设施,和周边的市政建设。他提了很多问题,看的出来他很喜欢这里的户
15、型,也不知道怎么了,程先生表示要回家先想想,我回了一句“好的,程先生,您先想想,想好了给我电话”。然而,一周也没有他的消息。3客户追踪跟同事谈起这件事的时候,同事说了这样一些话“买房,可不像买衣服一样简单,喜欢就立即买走。买房子的花费也许是客户一辈子攒下的钱,所以都很慎重,哪怕一点点瑕疵也不容许,这也就造成了不能立即下定签约的结果。”销售处谈判之后,还得电话跟进近期有购房意向的客户,向他们及时反馈楼盘信息。因为这些客户都是来过售楼处的,之所以没有下定签约,是因为他们有很多方面的顾虑。比如,如何交付款项能缓解客户的压力,房产证的领取保障问题以及房屋的装修情况等等。 这些全是涉及客户切身利益的问题
16、,所以这是客户形式权利的时候,客户关心的越多,问题是否能及时得到解决。将决定客户的房子日后是否更让人省心。毕竟,在不同的人眼里,再好的房子可能都会有一点问题。当然,客户可以放心,有质量问题的房子是不能通过验收的。房子安身之所,我们更不会拿客户的生命开玩笑。电话回访就是为了能解除他们的顾虑,让客户再回售楼处,这样才能进一步促成谈判成功。后来给客户打电话,才了解到他认为我是新人,业务不熟悉,很多情况都没说清,吱吱呜呜的,他还需要考虑考虑现在买不买。为了能拉回客户,让他接受其他售楼员的解说,我是费了半天劲不容易啊。而且这位客户果然在同事的解说下决定下定签约。4售后服务按照常例,这个环节应该是售楼员电
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