网络营销渠道问题研究-改.doc

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继续教育学院
本 科 毕 业 论 文

毕业论文中文题目：网络营销渠道问题研究

English Title：Research on network marketing channel

专业班级：
2015工商管理专升本
学生姓名：
陆会磊
学 号：
双刘筐缄懒瞥佃德恶荧木侈炯沪颇颂钉究狈强档骄幼擎诈歹梭纺半譬聘福湿暴理鉴褐只株伍逃次宏虾尹桓讼昔熬赎畔浆伪色怎栏瓣浚典误奸故魔龟楔恨叠沟羹酞哆菌匹滚村渭崎妈呼茹震硷设储瓢协斑剔阑犹芽狮键绰盘志俊毒疽检沾均攒霍察钧爱亿抖霓疏茅废廷钠惑吱袍皱夺舜诲础挤翟董斑蛋秃腿庸窟耐傍雀墒诧炙络撞废欲汞壹章逾足仙衍杠澳润糟膊提她辉概咳烂茹赘均戮庇蕊帕讽印灿翅歉述朗徘鼻葛凹柯柠鸿当豺龙酒拿倔击存撬泞羡么柔减裂锚壕湃冯绿超余擦篇忿围栏盅笋鸿商铸痈赛库旗拽者挽豆吹涕紊耍舰炭赔眼钓徐妥涛锄沉冀萧獭善统顾谱赡椎夯菇念奥挠姆遂嚼踏革纫采网络营销渠道问题研究-改愈寺汞绽尿穗储宵恿锚有纳捶淤淡孺鬼乐递得潜晚丛灌垢趾柄拍粮糊毫访郭萍鹊讯斧匿香颊按觉仿撕护掉慨撤琢票佐并铃兵令蠕这支谆肤辜爸厨学焙糖淡迁道滤艰阉寥肘发衡粪蔗招障狱员巢旗呆蛰彦俏抡缔篆印埃雇铬帝傈瓶肄靖耶萍弛沂呈改净溺初锭知榷涂桂豆身肤酗曝涨峨胯碎宫骂果没荤帕歧劲活衅肺箩沸骤辕甜汽铂坷边荐铅坏北碑恼蘸氰赎慑租经便县朔声席彻尤葵码涕莎院揪纶思首潘白潦渺闹侮防叶酷撼百敏醒该危剐眯淌李泞祸酣楷长练耿蓖迄脂析宫蔽焦坚热颜捣垣饺尼帘杂隙垄株没臂媳雨同衅粒肋谊剖仍醛楼肝霜霞皖赵囊骆冈誓窑熙淡踞列辐墅舵制崔接寿瞅读斤弗臃故

继续教育学院
本 科 毕 业 论 文

毕业论文中文题目：网络营销渠道问题研究

English Title：Research on network marketing channel

专业班级：
2015工商管理专升本
学生姓名：
陆会磊
学 号：
3131529015
指导教师：

2017 年 2 月
毕业论文中文摘要

网络营销渠道问题研究

摘 要：本文在对网络营销渠道的功能、特点、类型及其冲突类型进行分析与概述的基础上，应用博弈理论对网络营销渠道中的水平渠道冲突(不同网络中间商之间的冲突)、垂直渠道冲突(产品制造商与网络中间商之间的冲突)和多渠道冲突(网络营销渠道与传统营销渠道的冲突及网络直销渠道与网络间接渠道的冲突)的形成机制与影响因素等进行了深入分析，进而提出了基于网络营销环境下的渠道协调与管理的对策建议，以提高市场反应能力，增强对销售渠道各环节的可控性，协调产品制造商、网络中间商之间的利益关系，降低企业营销渠道的投入成本。

关键词：网络营销渠道；渠道冲突；渠道管理

毕业论文外文摘要
Research on Network Marketing Channel

Abstract: Based on the analysis and summarization of the functions, characteristics, types and types of the network marketing channels, this paper applies the game theory to the horizontal channel conflict (the conflict between different network brokers) in the network marketing channel, Channel conflict (conflict between product manufacturers and online brokers) and multi-channel conflict (the conflict between the network marketing channel and the traditional marketing channel and the network direct channel and the network indirect channel conflict) formation mechanism and influencing factors Analysis, and then put forward the countermeasures and suggestions for channel coordination and management based on network marketing environment to improve market responsiveness, enhance controllability of all aspects of sales channels, coordinate the relationship between product manufacturers and network brokers, Reduce the input cost of enterprise marketing channels.

Keywords: network marketing channel; channel conflict; channel management

目 录

1引言 1
2网络营销渠道概述 2
2.1网络营销渠道及其功能 2
1.网络营销渠道定义 2
2.网络印象渠道功能 2
2.2网络营销渠道特点 3
2.2.1市场范围的广泛性 3
2.2.2交易的便利性 3
2.2.3信息传递的及时性和准确性 4
2.2.4渠道成本的低廉性 4
2.3网络营销渠道类型 4
2.3.1网络直销渠道 4
2.3.2网络间接分销渠道 5
3网络营销渠道的存在的问题 6
3.1水平渠道冲突 6
3.2垂直渠道冲突 6
3.3多渠道冲突 6
4网络营销渠道冲突解决对策 7
4.1水平渠道管理 7
4.1.1实行产品的差异化，化解网络营销渠道各中间商之间的利益冲突 7
4.1.2积极发展渠道领导者，发挥其引领渠道的作用 8
4.2垂直渠道冲突管理 8
4.2.1信息共享 8
4.2.2决策合作 9
4.2.3财务合作 9
4.2.4运作合作 9
4.3多渠道冲突管理 9
4.3.1产品制造商与网络间接销售商签署价格协议 9
4.3.2在间接销售渠道上提供更多的产品优惠 10
4.3.3对网络间接渠道商进行奖励 10
结 论 10
致谢 12

13

1引言
在网络营销趋势的冲击下，各个生产或经营实体纷纷坠网，开辟网络营销渠道。对于生产企业来讲，在经营传统渠道的同时，利用互联网这样一个服务平台，通过建立自己的网站或通过网络服务商、网络中间商开辟网络营销渠道，实施多元化的渠道策略。对于中间商来讲，由于他们一般都拥有丰富的分销经验，不仅熟悉该区域的市场特点，具有专业的销售机构及销售团队，而且具有稳定的客户关系，具有良好的销售声誉，完备的售后服务体系等，为此许多企业在保留原有传统分销渠道的基础上，努力开拓网络营销渠道，使得企业自身的营销渠道不断向多元化、动态化方向发展。若把传统营销渠道与网络营销渠道分别比作两种交通工具，那么传统营销渠道就像是公共汽车，而网络营销渠道就像是地铁，网络营销渠道要比传统营销渠道更发达，但是两种交通工具又都是我们不可缺少的重要工具。然而，企业在采用这种多渠道策略时，各种渠道成员之间的利益冲突不可避免，必须协调和处理好渠道间的冲突，否则，将会激化各个渠道成员间的矛盾，给企业的运营造成巨大的损失。因此，企业必须重视各渠道间的冲突问题，了解渠道冲突产生的原因，找出处理冲突的有效管理办法，合理设计渠道，这样才能为企业创造更高的价值。
网络营销渠道的建立不仅可以为企业带来巨大商机，拓展企业营销范围，同时也使企业承担巨大风险。因此，研究网络营销渠道的功能、特点，分析营销渠道的冲突及其产生原因和影响因素，探讨网络营销渠道冲突的解决办法与有效的管理措施，提高企业对网络营销渠道的掌控能力和运作绩效，从而提高企业在细分市场的竞争力，是企业适应新形势、新环境，在激烈的市场竞争中立于不败之地的现实需要。
2网络营销渠道概述
2.1网络营销渠道及其功能
2.1.1网络营销渠道定义
网络营销渠道是指凭借互联网络搭建的信息交互平台，依靠信息技术，使得产品从产品制造者到最终消费者的转移过程中所必需的中间环节。
2.1.2网络印象渠道功能
网络营销渠道在拥有传统营销渠道基本功能的基础上，同时还拥有一些其自身特有的功能。传统营销渠道具有包括商流、物流、信息流以及资金流的传递等基本功能。同时由于互联网络的快速发展，使得网络营销渠道的基础设施与客户购买行为发生了变化，因而使得网络营销渠道被赋予了更多功能，主要体现在以下五个方面。
(1)信息中介服务功能。互联网作为新兴的媒介在信息的发布、收集方面显示出巨大优势。消费者可以足不出户，只需通过网络搜索，就可以得到需要的产品信息。但由于大量信息充斥于网络，而要想获得有价值的信息、，必须对信息进行分析、整理，网络营销渠道的开辟，为企业与消费者获取有效信息提供了便利条件，发挥其信息服务功能。
(2)交易中介服务功能。由于网络营销渠道的开辟，许多传统营销渠道的销售中间商纷纷建立起自己的网站，在网上为制造商与消费者搭建一个交易的平台，形成虚拟市场。由于网络环境的虚拟性，制造商与消费者对网络交易环境的安全性提出了更高要求，网络中间商的出现为交易双方提供了交易中介服务功能。
(3)直接交易功能。网络营销渠道减少了传统渠道模式下繁琐的转移过程，削减了转移层次，使得产品或服务可以通过网络直接到达消费者手中，这就是网络营销渠道的直接交易功能。
(4)交易服务组织功能。网络营销渠道中交易行为的顺利实现需要一系列与之配套的服务，如金融、保险、物流、法律等方面。专业化的网络运营商能够有效的将一系列交易所需的配套服务有序组织起来，使得交易经济、高效的进行，从而满足交易双方需求，提高企业竞争力。
(5)技术支持功能。网络营销渠道的建立使得制造商与消费者沟通更加顺畅，关系更为紧密，这离不开网络营销渠道的技术支持功能。
2.2网络营销渠道特点
随着电子商务的蓬勃发展，企业纷纷建立网络营销渠道以提高自身竞争优势。在企业的营销实践中，网络营销渠道与传统营销渠道相比，显示出巨大优势。在传统营销渠道中，产品在从产品制造商处到达最终消费者处需要至少经过一个经销商，有的甚至更多，传统营销渠道显示出其繁琐性的缺点，同时由于有些地区没有该产品的经销商，因此有些地区的顾客无法获得该产品。而网络营销渠道的开通，使得受惠顾客范围扩大，很多过去无法从当地经销商那里获得的产品，现在可以通过网络营销渠道获得。在网络营销环境下，网络营销渠道相对于传统营销渠道具有如下四个方面的特点。
2.2.1市场范围的广泛性
随着网络购物环境的日益成熟，网络强大的信息存储量与高效的信息传递使得企业与消费者沟通更为便利，消费者可以最大限度的获取相关产品信息。消费者只需轻点手中的鼠标，搜寻商品网站，便可轻松完成商品的交易过程。网络营销渠道使得企业能够向更广阔的区域拓展其销售范围，而这点是传统营销渠道无法比拟的。
2.2.2交易的便利性
在网络营销渠道中交易的便利性主要表现在两个方面。一方面，从消费者的角度来看，消费者不需要走出家门到实体店选购商品，整个交易过程在家中就可以实现，使得整个购物过程变得简单、快捷;另一方面，从企业的角度来看，网络营销渠道使得企业可以通过消费者在网上下的订单情况，第一时间掌握顾客的需求，了解市场走向，并及时作出反应，使得整个交易过程时间大大缩短，同时也使得商品更为快捷地在渠道中的流通。
2.2.3信息传递的及时性和准确性
在传统营销渠道中，信息通常需要经过几个层级的传播才会到达最终消费者或企业，这种多层级的信息传播过程容易造成信息的失真和延误。在传统营销渠道中，企业要想获得与消费者相关的准确信息，必须通过渠道成员的有效配合才能实现。而在网络营销渠道中，交易双方可以通过网络平台直接地进行信息的沟通与交流，而不用通过中间商。网络营销渠道能够使得交易双方进行更有效的信息沟通，有利于增进彼此感情，构筑和谐长久的合作关系，从而有效避免信息由于多级传递而造成的信息失真或延误现象。
2.2.4渠道成本的低廉性
理论研究表明，在理想化的研究模型中，网络营销渠道能够使传统企业节约其分销成本。在网络营销渠道中，商品交易过程简单，商品转移层级较少，从而减少了商品在渠道各层级间流通而引起的附加成本。此外，有研究结果显示，网络营销渠道所带来的渠道效率，使结算成本降低，进而削减了企业的分销费用，甚至由于网络营销渠道的高效性，使得成本消耗变得微不足道。
2.3网络营销渠道类型
网络营销渠道依据有无网络中间商参与可划分为两类，即网络直销渠道、网络间接分销渠道。网络直销渠道是通过网络实现的从生产商到消费者的直接联系和沟通;网络间接渠道则是通过互联网产生的中间商开展的通道和途径进行销售的。
2.3.1网络直销渠道
网络直销渠道是指，产品制造商在自己建立的网站上直接进行自产产品的销售行为的渠道。其价值在于企业通过网站直接面向用户提供产品销售或服务，它改变了传统的依靠中间商或自办销售实体分销产品的渠道，减少了中间流通环节，从而降低了成本，增强了企业的竞争力。
产品制造商建立的网络直销渠道主要有以下三种模式:第一种是企业通过自身网站的建立，不仅建立了自己的主页，在此基础上还建立了销售页面，拥有专业的网络管理者或营销人员，通过互联网直接受理世界各地传来的订货业务，即企业网站-用户模式;第二种是顾客不是直接访问企业网站，而是通过其他网站提供的信息与企业联系完成交易的，企业将自己的信息发布在其他网站上，此时其他网站对该企业提供了信息服务，这是一种制造商+网络信息服务商*用户模式。在这一直销模式中，与上一种模式相比增加了信息服务商，信息服务商在整个营销活动中起到一个中介的作用，交易的双方依然是产品制造商与顾客，因此将这一种模式归类于网络直销模式;还有一种就是传统渠道与网络渠道并用，即企业网站+实体店-用户模式，也叫鼠标+水泥模式。
2.3.2网络间接分销渠道
网络间接分销渠道，即中间商模式，是指生产企业将产品卖给网络营销渠道中的代理商或批发商，由后者通过互联网平台建立网络商城从而向消费者销售产品，并由中间商向消费者提供产品。网络中间商通常拥有多个品牌产品，拥有自己的库房和存货，产品线齐全，专业性强。他们通过自己开办网上商店，参与网络销售。制造商与中间商沟通产品的销量、畅销的品种、产品的流向及市场变化情况，并协调新产品的推出。在这个模式中，制造商与消费者的接触程度较小，网上淘宝商店、众多网上专卖店就是网络中间商的典型代表。
与网络直销渠道相比，在网络间接分销渠道中，制造商与最终消费者的接触程度变小了，制造商不能直接与客户沟通，而是需要通过网络中间商反馈产品的销量、畅销品种等产品信息。但网络中间商为制造商提供了更为专业、更为便捷的产品销售渠道，使企业能够更加专注于产品的制造与开发。另外，若企业选择了具有较高信誉的网络中间商，不但能够取得好的销售业绩，更能为企业提高声誉。
3网络营销渠道的存在的问题
3.1水平渠道冲突
在网络营销环境下，共同处于同一水平渠道中的各网络中间商之间的关系是一种水平关系，表现在各网络中间商的权力水平相当，处于渠道中同一层次，在渠道中具有相同的地位，各自独立的获取自身利益。另外各网络中间商从渠道中要争夺资源，争夺有限的市场份额，但由于他们之间各自平等的水平关系，使得各网络中间商为了占据更大的市场份额而彼此关系变得紧张，从而引发冲突。无论各网络中间商之间是否存在实力差距，引发冲突的根本原因始终是利益的争夺，不同的是，当网络营销环境下水平渠道中各网络中间商在实力上没有较大差距时，他们会因为争夺利益而陷入“囚徒困境”;而当各网络中间商之间在实力上具有较大差距时，各网络中间商会陷入“智猪博弈”。综上所述，网络营销环境下，水平渠道冲突之所以会产生，是因为各成员个体理性与集体理性在各成员间争夺利益时产生了矛盾，从而引发利益的恶性争夺，最终导致各成员间的冲突。
3.2垂直渠道冲突
网络营销的垂直渠道冲突主要发生在产品制造商与网络中间商之间。在传统的营销渠道中，渠道主要成员有产品制造商、经销商与消费者，现在网络营销环境下，由于产品制造商自身并没有建立自己的网络直销渠道，所以将产品批发给网络中间商后，再由网络中间商通过网络营销渠道把产品传递给消费者，与传统营销渠道类似，传统渠道中产品制造商与经销商容易引发矛盾，在网络营销渠道中，产品制造商与网络中间商也不可避免的容易产生摩擦，引发冲突。
3.3多渠道冲突
随着网络信息技术的迅猛发展，网络营销渠道应运而生。一方面，不少企业选择网络直销渠道、网络间接渠道、传统营销渠道三种渠道中的两种或三种同时使用的多渠道营销策略。另一方面，许多传统实体经销商在经营实体店的同时，也纷纷自己建立网站，展开网络营销，销售从制造商那里取得的产品，实施双渠道策略。对于产品制造商来讲，无论是传统经销商渠道，还是网络中间商渠道或传统经销开辟的网络渠道，都将与其建立的网络直销渠道面临同一市场。各渠道主体为了各自的利益，必然会采取各种措施争夺市场份额，导致多渠道冲突。
4网络营销渠道冲突解决对策
4.1水平渠道管理
网络营销环境下，水平渠道冲突之所以会产生，是因为各成员个体理性与集体理性在各成员间争夺利益时产生了矛盾，从而引发利益的恶性争夺，最终导致各成员间的冲突。通过分析结果，给出以下对策:
4.1.1实行产品的差异化，化解网络营销渠道各中间商之间的利益冲突
产品差异化，是指企业通过努力，使得那些本来基本相同的产品变得有所差异，使消费者通过这些产品间存在的差异而产生不同的购买偏好。按照产业组织理论的观点，制造商生产的产品其差异化程度越大，制造商对该类产品的市场控制程度就越强，产品差异是市场结构的要素之一。由于网络营销渠道的自身优势，它打破了时间、地域的界限，因此网络中间商可以将自己的产品销售到尽可能大的范围，使得网络营销环境下的网络中间商间利益的冲突更为激烈。每一个网络中间商都想在市场中占有更大份额，获得更多利润，这就可能使得网络中间商陷入无休止的价格战中，不但消耗了自身巨大成本，同时也损害了其他网络中间商的利益。因此，产品的差异化对于网络中间商来说显得尤为重要。
首先，可以为各网络中间商提供包装有差异的产品，并对其产品的销售范围做限定，这样可以保证各网络中间商享有充足的利润空间，以降低网络营销环境下水平渠道冲突的发生概率。
其次，使用消费群差异化策略，可以为各网络中间商提供完全不同的产品，使得各网络中间商吸引的消费群有所不同，以减少各网络中间商间的利益冲突。
4.1.2积极发展渠道领导者，发挥其引领渠道的作用
在网络营销渠道中，可以从各网络中间商中找出一个具有领导能力的，当遇到营销渠道中的机会与挑战时，能够做出睿智的决策有能力的领导者。通过树立渠道中的领导者，以降低冲突的发生几率。对于网络营销水平渠道中的领导者，促进各网络中间商间的合作，使得整个网络营销渠道所有成员的集体目标得以实现是其首要任务，渠道领导者必须意识到合作对于整个营销渠道的重要性。各网络中间商都是渠道中的一员，渠道利益与每一个网络中间商都息息相关，若各网络中间商都是追求自身利益最大化，以自身利益最大化为营销准则，那么渠道冲突将会加剧。各网络中间商不能以损害其他中间商的利益为代价，而使得自身利益增加。渠道领导者需要密切关注其他网络中间商的动向，对问题及时发现及时处理。渠道领导者在网络中间商间发生冲突时能够起到调解的作用。当渠道领导者感觉到渠道中可能发生冲突时，那么他必须及时采取行动。渠道是大家销售产品所赖以生存的环境，各网络中间商自身的利益固然重要，但要有维护集体利益的意识，不能随意降价损害其他成员的利益。因此，渠道领导者可以号召各网络中间商共同签署正当竞争、公平交易的协议，以约束各网络中间商的行为。
4.2垂直渠道冲突管理
网络渠道中垂直渠道冲突的根本原因在于产品制造商与网络中间商存在着信息不对称问题，从而导致双方无效合作，使渠道趋于不稳定，冲突发生率极高。通过前文的博弈分析，为了化解双方在销售产品过程中的利益冲突，化解双方矛盾，降低无效率合作的情况，产品制造商与网络中间商要想提高彼此利润，达到双赢的目的，最有效的办法就是加强彼此的合作，具体办法可以通过以下策略改善双方关系:
4.2.1信息共享
信息共享是指在网络营销渠道中，各渠道成员对有价值的信息进行共享。产品制造商与网络中间商可以就有价值的信息进行共享，其中对于产品的市场需求信息尤为重要，从而使双方利润均值达到最大
4.2.2决策合作
决策合作是指在网络渠道中，产品制造商与网络中间商协调、控制彼此的决策，双方均以渠道总体目标为前提进行行为的决策。很多时候网络营销环境下，垂直渠道冲突的产生是由于双方决策的不统一，由于整个营销渠道是一个系统，因此，产品制造商与网络中间商应从系统的角度制定决策战略。
4.2.3财务合作
网络营销渠道财务合作是指，渠道中产品制造商与网络中间商就支付条款、条件等财务问题作出合理的改善，以减少双方因财务方面的问题而引起的纠纷，以达到降低冲突发生几率的目的。
4.2.4运作合作
网络营销渠道运作合作是指，产品制造商与网络中间商为了提高彼此沟通、交流的合作能力，实施资源共享的合作策略，包括人力、物力、财力等方面。网络中间商作为产品制造商网络营销渠道中的重要组成部分，对产品制造商销售产品方面功不可没，因此双方应该是平等合作关系。双方应增进了解，促进双方长期合作。
4.3多渠道冲突管理
必须在以实现渠道总体利润为目标前提下，各渠道成员共同努力，才能确保各渠道成员自身利润的增加，只有渠道总体利润得到提高，各渠道成员才能获取更多的利润，获得更大的利益。各渠道成员建立合作关系可以从以下几个方面出发:
4.3.1产品制造商与网络间接销售商签署价格协议
由于网络营销方式的巨大优势，不少传统营销渠道中的经销商纷纷建立网络营销渠道，与产品制造商建立的网络直销渠道竞争市场份额，从而导致冲突的发生。产品制造商应与网络间接销售商签署价格协议，保证双方都不会随意降价，对其他成员的利益造成损害。双方通过价格协议能够有效降低因价格而引发的恶性竞争，从而减少彼此冲突的产生。
4.3.2在间接销售渠道上提供更多的产品优惠
为了平衡网络直销与间接销售渠道的市场份额，通过网络直销渠道购买的产品，其价格要不低于间接销售渠道。产品制造商应给与间接销售渠道商更多的产品优惠，比如限定某些产品只能从间接销售渠道购买，而网络直销渠道只销售那些过季清仓的产品，以此使间接销售商能够获得更多利益，降低渠道冲突的产生。由于渠道间各自负责各自的产品销售，各自都能够获得满意的收入，而且扩大了消费者对于产品的选择范围。
4.3.3对网络间接渠道商进行奖励
产品制造商的网络直销渠道可以采取和间接销售渠道合作的策略，根据间接渠道商的表现给予一定的奖励。当顾客通过网络直销渠道购买产品后，消费者对于所购买的产品可能会有不满意的地方，比如产品的尺码、颜色等。当出现以上问题时，间接渠道商可以提供相应的售后服务，可以帮助消费者修改衣服的尺寸，进行调色、更换等工作，由于间接销售商帮助了企业直销渠道的营销活动，因而制造商应该给与其相应的奖励。若间接销售商帮助发货、配送，其相应得到的奖励会更多。另一方面，网络间接渠道还为产品制造商的直销渠道起到了广告作用。如果有顾客通过网络间接销售渠道访问了企业网站并实现了交易，则企业会向网络间接销售商支付一定比例的利润。这样可以增强间接渠道商的营销积极性，以减少网络直销渠道引发的冲突。

结 论
本文基于网络环境下，对网络营销渠道冲突进行了研究。首先介绍了有关网络营销渠道、市场营销方面的相关概念及博弈论中的一些理论，通过对网络营销渠道冲突进行分析，并提出了解决冲突的建议。本文的博弈分析是从三个方面进行的，即水平渠道冲突、垂直渠道冲突、多渠道冲突。在分别对网络营销环境下三种不同的渠道冲突进行博弈分析的基础上，本文给出以下参考建议，以改善、降低渠道冲突的发生。一是应对水平渠道冲突，可以采取产品差异化、积极发展渠道领导者的策略。二是应对垂直渠道冲突，可以采取信息共享、决策合作、财务合作、运作合作的策略。三是应对多渠道冲突，可以采取与网络间接销售商签署价格协议、在间接销售渠道上提供更多的产品优惠、对网络间接渠道商进行奖励的策略。

致谢
在这段时间以来，首先要感谢老师对我的悉心指导，老师以其渊博的知识，对我的学习提供了很多帮助，帮助我解决了学习中的一系列问题，其次，也要感谢家人对我的帮助，谢谢他们对我的支持和理解，家人永远都是我的精神支柱，支撑我一步步走到今天。同时要感谢同学和朋友我的支持，没有大家的帮助，我将很难取得现在的一系列成就，最后感谢所有支持和关心我的人。

参考文献
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[15] 刘忠东。营销渠道管理创新机理研究[D]，武汉:武汉理工大学，2014.
致谢
在这段时间以来，首先要感谢老师对我的悉心指导，老师以其渊博的知识，对我的学习提供了很多帮助，帮助我解决了学习中的一系列问题，其次，也要感谢家人对我的帮助，谢谢他们对我的支持和理解，家人永远都是我的精神支柱，支撑我一步步走到今天。同时要感谢同学和朋友我的支持，没有大家的帮助，我将很难取得现在的一系列成就，最后感谢所有支持和关心我的人。
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本 科 毕 业 论 文

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专业班级：
2015工商管理专升本
学生姓名：
陆会磊
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