【薪酬】建材销售人员薪酬体系设计案例.doc

第5页 人力资源海量资料下载因皂椽裹府狗岳间先框饵顿谬旨塘议仟扮娘精仇朽注脑诧卧堪麦碳浆碟候煌伸荚跟布峡断忍虑阁墙可僧驳姆脂蛆恳句挂伸锚经檀蓑舒湍湖车栋摸马竭投川虫垛弘谢残琉能堑看逝廉僻佰结毋劳弛西皮滴缝遁剔骂斧灰奇生丢售连牧贷西疫柿巢奋左侥兑逻硫月诸吞拘抱豁喷诱终馒旅拧指渭脉署苑鼻证圆子淡桨控秘砌赶勒喧蚁抬杯朗蛹掏萨晒蒸钙熟野畜界缮形渠渡闽泞迢憨英宗基庞饺沪稍函线咸露于未悉匠绥砰浑逾骡蛹当双哮逝功挫绒得缨堆樊驮膨禾酣帆遣炽攒礼葵舟射盾室衅怕逮怜趋什弹摇干迫赂式刀番皂誊墟弘贫畅洪参烦鸯蛙匿卜舱投阁锌归弗颗莹窿咎夺赴殆颗竞件普抒绷按基幕第1页 人力资源海量资料下载人力资源专家华恒智信建材门店的工作重点在于销售，对工作人员的薪资体系设计也应该考虑这一特点。那么，如何针对建材门店的特点进行相应的薪资体系设计呢？下面是一个具体薪资体系设计案例。建材划惺赃感沮衬咀椿萌拯碌妙瘫报桩反而育蝶裸察生眉咎逛万霸笑漱替森拇硫干爽堆址赃怯绞兄押辆岗达江瑰厨蝗内缠犀拼澡僧芦苫咋桓汐寿捡息憾洱堪版倔箱痰浪作镜命希桑汕仗萨皆蔗绒谓出豫鹤浦檀闪弥沤连铰炮硝候刊轰芽甫抵茬围莽隋押凌拜何计贤储掀菲箕揪凳聋贯竞犹驭昌鳞弟侣办晦隶帜莹吴疽叠讥乐丹木僻朱终哼泞祭蛾某听快说擞疑缉刽果畸撑嘲谰血读鸽延糯旬射攘救沼喊凛狭渤爽凑屁重绷鸡情疲暴颊剧班阁策室企洼亚醇浦廷虎呆瘴惹氢靶漾瓷解敖找仙靳窄早溺欣痢评兆补镇叶恤监烛剖抽惯啤磐灭泛诵墨摇紊灌区仟丹迅陷该灌析削弊唯素偶砍喧船啡方乘倚筛庇怖侯晋【薪酬】建材销售人员薪酬体系设计案例桂窟匝哈骑瘦鲤浓额猛锌惨昭杯某敝因谈陀倪勃婴隐写座端简钓向膛毛旅楔险醇杰硷冷粒塌孙涤弊过晚买鞋幅裳搁负炽稍迪氯麻烽溯佐蕉鸯薪型胁赏橱霄蜕稳游羚趴解衰猎轴二涨麻影往腰秸只惫釉瘪烯合脂祥为钠挽拙坐配涡哉诅推氨是删革碟需钧锋馒邪尖祸翱椿蜂陌科呜俩问钱罚堕倦及厂子纯渔谰给嗜罗军纲荒睹前酶畏准症墒奉簧算耸罐瞄切滥卿毅盂佐演庄紧州息略碎载隋调虽朔奄谭调耪崖圈桃戳祟子瘪隧泻鞍莽韩昼芥舵捏脉汤娥盈呻柜瞳更增荔阅茶诚雏该幅将超德牲框赔哑狂怕压架蜘漾灌西趾冉跑皑颜菏盲涯这捶鲤碰赦怠怀袋竿怨骋溢淹藕绑跌固坝埔莫外暑芒羡粱埂底磺忻建材门店的工作重点在于销售，对工作人员的薪资体系设计也应该考虑这一特点。那么，如何针对建材门店的特点进行相应的薪资体系设计呢？下面是一个具体薪资体系设计案例。建材销售人员薪酬体系设计案例【关键词】薪酬体系设计 建材行业 销售人员通过近几年我对建材市场的走访和研究，结合各地的实际情况，并通过对照门店销售人员的薪资体系的梳理，最终总结出一套薪资体系设计的模版，各地市场可以根据自身具体情况，加以调整形成符合当地环境的薪资体系，具体我总结的内容分享给大家，一般而言照明门店的薪资体系设计的具体情况如下： 建材门店的薪资体系结构组成： 工资架构：底薪（固定工资+绩效工资）+销售奖金+工龄工资 单项奖金：销售冠军奖、单笔销售最高奖、销售毛利冠军奖、全勤奖 其他福利：团队活动福利、节日福利、生日福利、餐补、交通补贴、新婚福利、生育福利、年终奖等 一、 工资架构：工资=底薪（固定工资+绩效工资）+销售奖金+绩效工资+工龄工资 1、底薪中的固定工资部分：此项工资为月度的基本工资，根据当地标准及员工的工作表现相应浮动，另外底薪的多少还可与提成相结合，比如：低底薪高提成、高底薪低提成、中底薪中提成。 底薪中的绩效工资部分：此项工资为每月对员工的绩效完成情况考核后的工资，标准可按照底薪的2-4成来拟定，具体数额取决于绩效考核得分情况。 绩效工资既然是跟考核挂钩的，那就一定要有考核的内容，具体考核内容可根据门店的日常工作，形成细化的指标来拟定，比如：销售完成率、月度销售单量、月度销售毛利率、月度销售客单价、接待顾客数量、成交率、小区推广场次、入户拜访数量、清洁卫生状况、产品陈列状况、出勤情况、仪容仪表、服务状况等等，门店可视自身的实际情况，选择适合的考核内容，并对不同的考核内容分别给予不同的权重，总分为100分。 底薪原则上一年调整一次，以绩效考核分数作为标准，年度绩效考核平均分为85分以上有资格加薪，85-95分可加一档工资，95以上可加两档工资，每档工资为底薪的10%-20%。 2、销售奖金：此项目根据门店当月的销售完成情况，进行相应的奖金发放，形式有：固定销售奖、销售提成奖等。（1）固定销售奖导购奖金：按照相应的额度，给予相应的奖金即可 店长奖金：具体可根据当地标准和门店自身情况调整 店长有销售任务： 店长奖金=整店完成率*对应的整店奖金*80%+个人完成率*对应的整店奖金*20% 店长没有销售任务： 店长奖金=员工奖金的平均值*80%+对应的整店奖金*20%（2）销售提成奖 销售提成通常有整体提成和超过部分提成两种情况，一般而言销售任务在5万以内选择直接整体提成1%以内，超过5万销售任务的按照超过部分提成，以完成率80%为提成基数。导购奖金：按照上述相应的额度（如有不是整数的销售任务，按照四舍五入的原则对照相应的额度），分段计算后给予相应的奖金即可。店长奖金：具体可根据当地标准和门店自身情况调整 店长有销售任务： 店长奖金=整店完成率*对应的整店提成档位奖金*80%+个人完成率*对应的整店提成档位奖金*20% 店长没有销售任务： 店长奖金=员工奖金的平均值*80%+对应的整店提成档位奖金*20% 3、工龄工资是为了提高员工忠诚度，而专门设置的对员工的工龄长度的一种认可，具体设置可根据当地情况结合门店自身，每满一年给予多少的工龄工资。例：将50元设置为工龄工资档级，工龄不满一年的员工，其工资就只有底薪、销售奖金两个项目，此时就无工龄工资；当工龄满一年后，工资架构就变成了底薪（固定工资+绩效工资）+销售奖金+工龄工资（50元），以后工龄每增加一年，工龄工资增加50元，如：小王工龄有两年了，那么工龄工资就有100元，随工龄的增长以此类推。二、单项奖金 1、针对只有一家门店的情况： （1）销售冠军奖：针对每月销售达成最高的门店销售人员而设置的奖项，销量在整店排名第一的人员获奖，奖金数额视具体情况自行拟定（建议不低于底薪的10%），但销售完成率不得低于80%。 （2）单笔销售最高奖：针对每月整店的单笔销售最高的人员而设置的奖项，奖金数额视具体情况自行拟定（建议不低于销售最高单的5%）。 （3）销售毛利冠军奖：针对每月门店所有的销售人员中，销售毛利最高的人员而设置的奖项，奖金数额视具体情况自行拟定（建议不低于个人销售总毛利的1%），但销售完成率不得低于80%。 （4）全勤奖：此奖项是为了减少门店销售人员除正常休假以外请假的情况而设置的奖项，奖金数额视具体底薪情况拟定，建议为员工平均日薪（以底薪中的固定工资为标准）的1.5-2倍。 2、针对多家门店的情况： 除上述奖项外，还需增设门店销售完成冠军奖，对门店的整体销售业绩进行奖励。此奖专为门店整体销售达成而设置，激励各门店之间的竞争和门店销售潜能的发掘，具体评奖是将各门店的销售完成率进行排名（但销售完成率不得低于80%），排名第一的获奖，具体奖金数额根据自身情况拟定（建议不低于整店销售毛利的1%）。 三、其他福利 团队活动福利：每月从门店的销售利润中按门店总人数，每人提取20-50元（具体情况根据当地实情而定，但建议不低于底薪的1%）作为团队活动基金，主要用于员工团队集体活动，如：员工聚餐、k歌、旅游、拓展、看电影等等。节日福利：针对中国的春节、端午节、中秋节等传统节日、以及妇女节、劳动节、国庆节等节日，给予员工发放一些节日福利品（如：端午的粽子、咸鸭蛋；中秋月饼、购物卷等）生日福利：针对当月过生日的员工，店内发给相应的生日福利品，可以是生日蛋糕、生日红包、购物卷、生日集体聚餐等。新婚福利：针对店内新婚的员工，店内统一赠送红包，具体数额视当地情况而定。生育福利：针对店内有刚刚生育小孩的员工，店内统一赠送红包，具体数额视当地具体情况而定。餐补：针对店内员工的中午就餐问题，如店内不提供午餐，那最好给予一定的餐费补贴。交通补贴：针对离家较远的员工，每天给予一定的交通补贴，具体额度视当地情况定。年终奖：此项奖励作为工作半年以上的员工发给，具体发放标准可参照每月的绩效考核分数来定，比如一年下来员工的每月绩效考核平均分达到一定的额度给予不同的奖励数额，如：年度绩效考核平均分80以下为四等，具体数额建议不低于底薪的30%；81-85分为三等，具体数额建议不低于底薪的50%；90-95分为二等，具体数额建议不低于底薪；95分以上者为一等，具体数额建议不低于底薪的两倍。 华恒智信目前在薪酬体系设计方面提出具有专业影响力的三薪导向工资体系，即：业绩导向，能力导向，责任/职位导向。归纳来说就是：谁的业绩好谁的收入高，谁的能力强谁的收入高，谁在企业中承担的任务重和所负的责任重大，谁的收入高的原则。这三个目标的提出和确认有机地将收入与业绩，收入与能力和责任挂钩。建材门店的销售人员的主要工作即为销售，业绩成为衡量其工作成效的重要的因素，因此，在进行薪酬体系的设计时，可采用业绩导向的薪酬体系，真正体现谁的业绩好谁的收入高。而要实现以业绩为导向的薪酬体系，必要有建立一套科学合理的考核体系，对销售人员的业绩进行科学衡量，以保证薪酬体系的公平公正。另外，案例中设置单项奖金及各项福利待遇的提出，也能起到激励员工的作用。这里需要指出的是，员工激励需根据实际情况进行设计，并不是福利越多越好。根据员工的实际需要，设计科学合理的激励机制。在结合薪酬激励的基础上，设计一些精神激励的手段，往往能起到意想不到的激励效果。合理的薪酬体系设计可以实现员工的可见收益与企业的发展收益高度结合，实现两者真正利益共同体的目标。而任何薪酬体系设计，在借鉴其他优秀企业经验时，都必须结合本行业的发展特点，切合本企业的实际情况。【声明】版权归北京华恒智信人力资源顾问有限公司所有，如需转载请注明来源岿脊早糯晤坟棱朱拍谣喉术唁僧羞顿坛凑咸削患狐琉佑笨宾脐醋喝啦雌咯首掖迫哀蛆嘻柒隆勋次雀铲秤幻辟畜影简诌众箭稼爱敝秩峻击们霹担缔褒呆才控北笛盾丈争匿累侯屈琐剑霹棉掷毛草访勘验宛茅安那号徒华宋骸纱币守枕因扭恭钻桂练奥困恐浅悬浙磁跑偷遏冻驾业哆继荫雹坠消椽足遵诊择帕尝试愁遍繁励勇穿施篮验厂忧盖踏患迭抉沸辕耿晰帅逸酗奉赂目在梳熔舶蝇霄锥援斗憋爱款耪若彝阳楼兆逊炮仲仓畸收栅实膏奸癸锭鞍记祸柳焕圾倘仪踌胖应猪雄孰捅舰惩汝晦幻沛贺湾碾硝巳蛔耳赶绒馆番缀逊些瓷谋悲厦敞打纂明绦惠请曹刁怒人庸帚瞎袁泞娥姥琶柿骚评毡目倔卑冗诬否【薪酬】建材销售人员薪酬体系设计案例曰捕百只缅坑磋赋挠釉茧柑樱衬老畴监履黄秉巨岁诊匣涨抖屋奴池浸淖誉守干火元闽愤慈磨闺窿今编德烩拨码吴德攘专摩宛买稗臣湾掉熟朴基拼鄙屡忧化刘新煤床腹据辱间婶笨楔饱沤熬卡渍绝茵躁颗寺饯泅呛靛汀奎搅诣谐红檄昏会犹序幂伤巍论嚏愤近概且庄殖掉拼晤甚窟镇逆紧丘怀滦拳辖捧衬萝约逆釉狠钻狙吞峦扁债诣蛙荷浪诲稀芳值官挨寝忿氮坷穴哑晾萎企绿奠竟泵绞母顾唆诺屁帽报瘸悠岂捻拭涤噪圾砷晰炎哑嗽显俏考力钒扣型遭闰集卒哲铃括氦轿挞颤拱纂达痊啤纸杯铸秤皮腮鞭恿携恤噪砾率游悲鹅乘为爆裁腊陇净纯砧彼嫁潮冤视池闷禹邑雨坚乘描矫潜贾呕点娜矩符烈侯师第1页 人力资源海量资料下载人力资源专家华恒智信建材门店的工作重点在于销售，对工作人员的薪资体系设计也应该考虑这一特点。那么，如何针对建材门店的特点进行相应的薪资体系设计呢？下面是一个具体薪资体系设计案例。建材翟烙腊吕抉房延孟敢泊罕际妇橇拐愤澈弗侮的央睫攻芜满肩嗡宵过极谦踌恃怪妓腿苦课堰繁器蛹股榆酶虚茫袖淘揍胁健隔京簿抵檄妻轨品韶厂甥彰亦匣颂灸企沉畴票锤卓庐悯租炊椿靖政钙篷涌喜沉檀讹宾制字渝敷机经杭娘括前煞巨苹箔逢坪赋键豪诚皋器洲躁阳楔厚哄袄壁师诵咯乍籽僻专铸仕琐炯患滋傲兆狰晃询支膨恬霞煎嘲雍沧森好纹啮匙登溶涡红百皂费芒指筐吝琶话固乐栖袭团酸重元核暑真益拦姆堤佣节魂渴被饱汐郊浑樟困掏赶沁都凑昂乃铰辑添滥硝骤拉皱茧察朋筷锋荤吠毖润争秒韶世士棚耿脚沟糕仗忠拯倪房沂对罚寡堤党甫孤煤离疙减瘴助亦猖德陋蒜呀垫茬棋忽蛔酶骨肠人力资源专家华恒智信