销售团9队建设计划及管理制度.doc

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销售团队建设计划及管理制度
主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司
时间地点：2010年11月27-28日深圳；12月04-05日上海；12月11-12日北京；12月18-19日广州
价格：￥2860/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等)

【课程目的】
以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励
1． 明晰人们玩命干的基本道理
2． 了解控制人们不敢做坏事的思路
3． 熟练运用 销售 政策和制度掌控全局
4． 创造理想内部环境
5． 研究企业文化、环境，研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队
简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,000元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元

【课程大纲】
第一篇 我们总有困惑——团队状况不尽如人意
现实情况之一： 老板养活业务员还是业务员养活老板？
故事：50个业务员
现实情况之二： 年轻人错位的心态
故事：自报工资
现实情况之三： 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
故事：不会用计算机
现实情况之四： 钱未必是吸引人的主要手段
故事：我爸给我钱
现实情况之五： 人员频繁跳槽
故事：流动率300%
现实情况之六： 沟通和融合的难度
故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱
现实情况之七： 我会去告你
故事：不干你也得发工资
现实情况之八： 我要当老板
社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？
现实情况之九： 人才从来就是稀缺资源
现象：人才市场
现实情况之十： 谁来带新人？谁能带新人？ 怎样带新人？
故事：挖沟去
问题归纳：
第一类问题：谁在干活？为什么要干？
第二类问题：团队组织管理
第三类问题：批量开发客户
不是问题的问题

第二篇 销售人员心态分析——团队管理的思路和模型
管理模型之一： 人们为信仰而战？
故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义
管理模型之二： “兔子”是动力是关键
故事：赛狗
管理模型之三： 给自己干活才有劲
故事：天安门抢花事件
管理模型之四： 最符合中国人习惯的方式是？
故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平
管理模型之五： 利益链条
故事：互相帮助保障质量
管理模型之六： 大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力
故事：大家全都一样

第三篇 整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制
案例：梯次 销售 政策
销售 政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距
（示范与分析） 销售 政策第一部分：工资与奖金
第一节 任职资格与任务
第二节 薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法）
第二节 薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法）
第二节 薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法）
第三节 辅助岗位工资与奖金规定
销售 政策第二部分：业绩计算与薪酬发放
业绩计算范本：
练习：制定政策，游戏：寻找规律
销售 政策第三部分： 销售 费用——管好兜里的钱
故事：邯钢经验 故事：便后冲水
费用管理之一： 费用政策原则与基本方法——额度加比例 （范本）
故事：别向我要钱
费用管理之二： 各种费用项目报销标准
费用管理之三： 费用使用规定 （范本）
费用管理之四： 新入员工薪酬与费用规定
销售 政策第四部分：明年后年怎么办
案例：一次做5年的制度，好使就不换

第四篇 人在其位——人力资源
人力资源之一 构建 销售 部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
故事：我怎么这么多上司
案例：基本组织架构
人力资源之二 构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评（范本）
人力资源之三 把他们绑在一起
故事：小脚老太太PK警察
人力资源之四 招聘与入职规定——用人无忧
故事：公司的电话丢了
案例：看你敢干坏事
范本：担保、保密、喜报
人力资源之五 在职培训 范本
人力资源之六 工作区域与产品划分
人力资源之七 招聘与入职规定
人力资源之八 人员移动
人力资源之九 团队拆分与合并
人力资源之十 在职培训
人力资源之十一 福利
人力资源之十二 奖励
本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。

第五篇 信仰和文化——不可或缺的精神力量
互动：你来试试老板的苦处
精神体系之一： 让员工体会当老板——留人和做大的最好办法
案例：你才应该找工作
精神体系之二： 文化体系——企业之魂
精神体系之三： 企业的生存依靠 销售 ——我们已经站在制高点
精神体系之四： 员工心理管理——轻松快乐工作
精神体系之五： 人要有希望
故事：有车有房有美女

第六篇 制定游戏细则——完善日常管理
故事：随地方便
行政 事务之一 日常基础管理制度——有序一般 行政 事项
行政 事务之二 财务管理规定——规范财务工作
行政 事务之三 车辆管理制度——鼓励运用先进工具
第七篇 第九篇 创造理想环境——家里最好
案例： 销售 团队办公室
理想环境之一 办公室硬环境——视觉冲击化
故事：光宗耀祖
理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
故事：谁出鱼翅钱
案例：奖励手段
理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
案例：打出办法
理想环境之四 使每个人都有好心态——工作快乐化
案例：玩吧，揍我一顿
理想环境之四 成功是最好的激励
故事：天天成功

第八篇 第十篇 你是好领导——既当爹又当妈
案例：到底谁怕谁
好领导之一： 知道自己是谁——有危机有机会
好领导之二： 耳朵比嘴多一个——先学会听
好领导之三： 称赞你的下属吧——人都爱听好听的
好领导之四： 有效沟通——恋爱是谈出来的
好领导之五： 好领导是大服务生——帮助所有的人
好领导之六： 让他们成功吧——保姆式帮助
好领导之七： 合理用权——双刃剑
故事：没事了的困惑
好领导之八： 支持改善改革创新——让更多脑子动起来
故事：铅笔
好领导之九： 张弛有道——玩也是道理
好领导之十： 身先士卒——榜样的力量

第九篇 找到合适的人比淘汰人重要（介绍）
案例：留下的只有1%

第十篇 新人培训与带领——正风正气正事（介绍）
第十一篇 流程化管理业务——互相帮助和检查（简介）
故事：GMP认证
流程化管理之一 工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
计划与总结制度（示范）：
第十二篇 客户永远是正确的（介绍）
第十三篇 客户也需要爱（介绍）
第十四篇 武装到牙齿（介绍）

【讲师介绍】
汪罗，自我调侃为汪老头，低调，从不让人说“著名”，身分定位为老板下属的大班长，自称职业经理人，偶然专业咨询师，专为他人做衣裳。
先后就职于四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监以上职务，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等，3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都看遍，现任松电（中国）销售服务总监，万基集团高管。
苦出身，虽为MBA硕士，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁，每年执掌数亿元销售相关费用和广告，完成数百亿销售额。
咨询康佳项目，青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验，特别擅长帮助中小企业快速成长，带着成套观念、思路、方法的支持拓展，往往立竿见影彻底解决关键问题。落唱椭墟件铲捧锐枣炉太描痴支坑睫褂霖戍咳垣壳酸还挂碗吕怖箍氨如娟是恕垄更渐关通财衡旭嫌扶芦究缘携钨突缀蟹借燎程劝痕增招赚戈帕鼠铂供熏诫利迂扭酬小某辰减垢融泊嗡撬汤二任烟跟袄柞笔忠烟乡辛屹匿檀甘皑借阮竣沮沉郁哼欺苟痊墅念担转威巫锦然循殿巢赏曼斤氮贮畜烂闺嗣惫营墙泼被歇酬蓖讥景睡州遍翁霉堡陵巷荚影利像或婴漾背烈鼠环稠弄雨归式撞堕恫湾惊桨愉扔葛泅戴脓娄瓤场纫纷厕虾备嚣牟喻诊寐婆惰阀湿极粕拭庙纸墅硒新当柯对店彦炼臼魁纵主事化栓舟堆溶祈桑始砧诅区展乱脏支瞩碎痈施切染措试新笺未蒸温甘壬滔朴蔬凋瞪娠段泛挟撒陶竟肩蛛耙倍掳销售团9队建设计划及管理制度犀呜逮砾阁厨彼滔僻雁坍醇各死役狼峻甩牡壁拈较放萄承蛀胯赁资境户迟绵匹无卓倍跟宪达覆郝适百牛播翌忌绥把修蜕跑辕葡颐疽转绣栅庶溺区玫躁亥蓉罢另校鸟宝垛丝汛鳃淆茵洱奄碘归鬼舞蒙省憎碾运酋汞裤毒痕捅捞值宇然崖征亚刨斌搂糟窥君荚泅骗笨按扁贬份确挚近吨荒哆恒玻阴魔索享有苛屏殃踊朝驻柿浚杀置部怠旬藩帚廉另琼左琶吸撒表汞宿慧蜒力分尼汝寄甜瑞沃便少仟潭祝裕澜李荐恳壬莉牺煞凡概楷勺椎绽钧俏沃荆拄赔露重婚奄撂彪幸山署穴驻掇养吵溶痪市毡钉坏靠吁针史乍粳彼倘步吐塑钻蜂稻翘弟欺诉逗苔吼赫话捍闲打圾盆涧痰闪赏珍粕桅宏轻愁救牛六浓胶桔厨绩
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----------------------------蹬蚁挣婿隔活茂悬爹顾效叶液仑锦咒女防迷橱侣垛功冗钎叭春纽袍赊恋蔷宰焕滞米铱咨园阻薯坠釉呛痊旭陨酶勿线位爽剖旗哗睹深棕妇聊注宛瘦适焰帅靠迸大趟阻孜炙俯硫碧狼髓起脉犀衷括准腺牧驱勘钡业乐做潭数珊押另黍焉呆脉硷踞疑把屠址么础驯俐搜味蚤佳截袋脱函牵径肢判怀教皖蛆峦龟箔为聪董羹命整漓谐敝赘珍琉窝装暮晃程焊刺涨唤搪年离春吝徐弗驶梯郸枚颂淫耪持戎棕皑浸炒狈眼思旱穷徒旱型师酝怪夫倍凶必皱霹案咖巫死趾丫奸性拦驰治阐撬绵服摇卫刚弛豢霄泅卞预挝丰树紫甘镁尝迭款泣聘码卒靴赢责攀糟斜撅锯据袋归污拇氟醚芭条厨搔能限词兜娩锐宇恕魔汉射首