房地产销售管理办法.docx

销售管理制度

为规范公司各项目的销售工作，提高销售管理工作水平，最大限度地提高公司经济效益，特制定本制度。
第一章 销售价格管理
一、由项目公司或策划公司进行市场调研，并制定初步价格方案。
二、项目公司召开会议讨论，根据市场情况，合理调整售价。会议讨论后由项目公司领导审批，并最终确定《销售价格表》。
三、《销售价格表》上报房地产公司进行审批，市场研发部、财务部备案，项目公司按批文执行销售。
第二章 销售工作检查管理
一、由市场研发部、财务部成立销售检查小组，制定销售检查计划方案，对项目公司进行销售检查，形成书面报告报公司领导审批。
二、检查小组根据检查情况和领导意见，编制整改和处理建议，并下发各项目公司。
三、项目公司根据检查小组建议进行整改，形成书面整改报告，报市场研发部备案。
第三章 物业销售管理
一、由项目公司或策划公司销售人员进行客户接待、登记客户资料、确定客户的购买意向。
二、与客户签订《认购协议》，缴纳诚意金。《认购协议》由营销经理审核，并进行登记。
三、销售人员按《认购协议》规定时间督促客户签订《商品房买卖合同》，缴纳首期房款及各项税费；逾期未签约的客户，《认购协议》终止。
四、《认购协议》需加盖项目公司“合同专用章”，否则无效。
五、项目公司营销部应设立《认购协议》管理台账，负责登记《认购协议》领出的数量（编号）、售楼部领用的数量（编号）、销售人员领用的数量（编号）以及归档的《认购协议》的数量（编号）。
六、销售人员应严格按照公司确定的版本填写《认购协议》。
1、按销售制度明确填写各条款，做到真实、不遗漏、不缺项、严禁擅自增加条款或承诺。
2、尤为应注意的是客户的通信地址、电话和缴纳各款项的具体日期，杜绝联系不上客户和无计划交款日期的现象出现。
3、优惠折扣应符合当时的销售政策。
4、字迹工整清楚，不得随意涂改。
七、《商品房买卖合同》签订后，原则上不同意客户提出加名、减名、换名、换房、换付款方式、延期付款等事项，若因特殊原因确需做出上述变更的，应：
1、加名、减名、换名、应更新《认购协议》，收回客户手上旧的《认购协议》并说明作废，连同新的《认购协议》一并交给营销部存档。
2、换房、换付款方式、延期付款、延期签约，须将客户的书面申请报总经理审批，根据总经理的回复予以更换新的《认购协议》。程序与加名、减名、换名相同。
八、《认购协议》的签订、营销经理的审核、诚意金的缴纳必须在登记当时完成，不得提前或推后。
九、各项目公司营销部需于每月30日前向省房地产公司市场发展部提交《认购情况登记表》。
第四章 合同签订流程管理
一、《商品房买卖合同》签订后，应对签订的合同进行登记造册。
二、销售人员应认真按照公司规定的《商品房买卖合同》及补充协议的版本与客户签订合同，做到不涂改（尤其是金额）、不擅自增加或修改条款。因重大填写失误或其他原因致使《商品房买卖合同》作废的，需将作废的《商品房买卖合同》退还营销部。
三、销售合同由营销部、财务部审核后，报至分管领导处审批。
1、营销部由营销经理审核。营销经理接到新签的合同后，应在一个工作日内完成审核。审核的内容有：合同编号、房号、单价、合同面积、房款总结爱、付款方式、各补充条款、签订日期、客户签名及按手印位置是否正确齐全、合同内容、已审批的优惠、购房者各项资料是否齐全。如无误，在审核登记表上签名确认，如发现问题应书面通知销售人员，销售人员需在二个工作日内处理完毕。
2、财务部由财务经理进行审核。营销部审核完毕的《商品房买卖合同》交财务部审核。财务部主要审核客户的交款情况。如发现有款项未缴齐的情况，应立即通知营销经理进行处理。
3、分管领导审批后，财务部按照合同约定收取房款，开具收据。并在合同上加盖合同章、法人章。
3、办理完以上审核手续后，签订的合同由营销部登记存档，建立《销售台账》。营销部于每月30日前与财务部核对一次。
四、《商品房买卖合同》签订后，原则上不同意客户提出加名、减名、换名、换房、换付款方式、延期付款等事项，若因特殊原因确需做出上述变更的，需将客户书面申请上报营销经理，由总经理同意后变更。《商品房买卖合同》未备案的，加名、减名、换付款方式直接在“商品房买卖合同”上修改；换名、换房、延期付款的重新签订《商品房买卖合同》，原合同作废。
五、项目公司及策划公司销售人员均有催促客户履行合同的义务。
第五章 销售优惠管理
一、销售人员填写《优惠申请单》，一式两份。营销经理确认后，报分管领导审核，由项目总经理或董事长审批。
二、若在审批权限内，则执行该项优惠；若在审批权限外，应上报省房地产公司。
三、审批过的《优惠申请单》交由营销部、财务部存档、登记。
第六章 销售报表管理
一、销售报表包括销售日报、周报、月报、来访来电客户情况、《合同执行情况表》、《销售动态监控情况表》等。
二、销售日报的填制内容、时间及上报程序。
1、填制内容：当天销售情况、回款情况、办理预售合同情况、办理按揭合同情况以及更改合同房号、面积、总价情况、销售率、平均单位、回报率。
2、填制时间：第二天（工作日）上午10点前。
3、上报程序：以书面形式由报表填制人员交给营销经理审核，再由营销经理发给分管领导及以上人员，财务部及全体售楼员传阅。
三、销售周（月）报的填制内容、时间及上报程序。
1、填制内容：本周（月）报的销售情况、回款情况。
2、填制时间：每周（月）首日上午12点前。
3、上报程序：以书面形式，由报表填制人员给营销经理审核，营销经理审核后再发给各部经理以人上员传阅。
四、来访来电客户情况的填制内容、时间及上报程序（如有策划公司代理，则有策划公司负责填写、上报。）。
1、填制内容：每天来访来电的客户情况，并做分拆，以图表形式表示。
2、填制时间：每周一上午12点以前。
3、申报程序：以书面形式由填表人员报营销部经理审核，发给经理级以上人员传阅。
五、合同执行情况表的填制内容、时间及上报程序。
1、填制内容：销售的每个单位房号、面积、成交价、首期款、按揭款、各期付款时间和金额、逾期款。
2、填制时间：每天上午10点前统计前一天的合同执行情况。
3、上报程序：以书面形式由报表填制人员给营销经理审核，营销经理审核后再发给各部经理以人上员传阅。并在销售专用电脑上共享，方便售楼员随时查阅。
六、销售动态监控情况表的填制内容、时间及上报程序。
1、填制内容：销售总情况、各房型的销售情况销售楼盘表、销售分析数据及判断。
2、填制时间：每周一上午10点前。
3、申报程序：以书面形式，由填写人员，向总经理、营销经理、财务部经理汇报。

客户来访登记表
年 月 日
姓名

性别

来访时间

联系方式

人次/人数

来电咨询

来自区域

认知途径

预留户型

预留期限

购房用途

是否追踪

诉求重点

姓名

性别

来访时间

联系方式

人次/人数

来电咨询

来自区域

认知途径

预留户型

预留期限

购房用途

是否追踪

诉求重点

姓名

性别

来访时间

联系方式

人次/人数

来电咨询

来自区域

认知途径

预留户型

预留期限

购房用途

是否追踪

诉求重点

姓名

性别

来访时间

联系方式

人次/人数

来电咨询

来自区域

认知途径

预留户型

预留期限

购房用途

是否追踪

诉求重点

客户档案
编号：
姓名

性别

工作单位

电话

年龄

联系地址

客户来源
□朋友介绍 □展销会 □报纸 □电台 □路牌广告 □路过 □网站 □其它
来访区域
□市内 □周边区市 □省内 □外省 □外籍
从事职业
□外企 □事业单位 □自由职业者 □私企 □其它
陪同人员
□家人 □朋友 □ 同事 □其它，共_ _人，性别（ ），年龄（ ）
客户类别
□客户 □竞争对手 □媒体 □建筑材料供应商 □ 其它
交通工具
□开车 □打车 □步行
是否看房
□样板间 □意向房
房号

建筑面积

付款方式

单价

总房款

合同日期

首付款

交余款日期

接待日期
接待人
接待记录

成交原因

未成交原因及主要抗性

结   论
□成交    □放弃 
换房申请审批表
编号： （说明：此表由营销部保存）
原楼座房号

所换楼座房号

客户姓名

日 期

换房原因：

客户签名： 年 月 日
部门经理审批意见：

营销经理签名： 年 月 日
审批意见：

总经理签名： 年 月 日
审批意见：

董事长签名： 年 月 日
经办人

日期

换房申请审批表
编号： （说明：此表由营销部保存）
原楼座房号

所换楼座房号

客户姓名

日 期

换房原因：

客户签名： 年 月 日
部门经理审批意见：

营销经理签名： 年 月 日
审批意见：

总经理签名： 年 月 日
审批意见：

董事长签名： 年 月 日
经办人

日期

销售统计周报表
( 月 日—— 月 日)
编号：
项 目
住宅
地下停车位
合 计
比例
本周协议金额

历年累计协议金额

本周合同金额

历年累计合同金额

本周退房金额

本周实际销售额

本周应收款额

上周结转应收款额

本周总应收款额

本周实际收款额

其中：收回逾期款

本周发生逾期款

累计逾期款

下周应收款

本月累计协议额

本月累计销售额

本年累计协议额

本年累计销售额

统计人： 日期： 年 月 日

售楼信息周报表

一、来访量、电话量 年____月____日至____月____日
星 期
一
二
三
四
五
六
日
合计
累计
备注
接 听 电 话

接
待
来
访
客
户
总来访量

登记人数

其

中

市内

周边区县

省内地区

省外地区

国外

二、来访客户构成
1、来访客户认知途径
信息类型
认知途径
本 周 来 访 客 户
人 数
比 例
报 纸

朋友介绍

路 过

网 站

其 它

2、来访客户户型需求
信息类型
户 型
本 周 来 访 客 户
累计（从内部认购开始）
人 数
比 例
人 数
比 例
多层

高层

二室二厅

三室二厅

其它

地下停车位

三、销售情况
时 间
月 日
月 日
月 日
月 日
月 日
月 日
月 日
本周合计
累计
备注
星 期
一
二
三
四
五
六
日
销售套数

销售面积

销售总额

四、成交客户构成
1、成交客户年龄
信息类型
年龄
本 周 成 交 客 户
累 计
人 数
比 例
人 数
比 例
20-30

31-40

41-50

51以上

2、本周成交户型
信息类型
户 型
本 周 成 交 客 户
累 计
人 数
比 例
人 数
比 例
二室两 厅

三室一厅

三室二厅

地下停车位

付 款 方 式
本 周 成 交 客 户
累 计
人 数
比 例
人 数
比 例
一次性付款

分期付款

按揭付款

其它

3、成交客户置业目的
信息类型
置业意向
本 周 成 交 客 户
累 计
人 数
比 例
人 数
比 例
投 资

自 用

投资＋自用

4、成交客户居住区域
信息类型
区 域
本 周 成 交 客 户
累 计
人 数
比 例
人 数
比 例
市内四区

周边区县

青岛以外省内地区

外省

国外

5、成交客户认知途径
信息类型
认知途径
本 周 成 交 客 户
累 计
人 数
比 例
人 数
比 例
报 纸

网 站

路 过

其 它

6、客户意见或建议
①
②
五、本周销售综合分析
已售房源分析

待售房源分析

营销建议

项目成交客户档案
编号：
客
户
基
本
情
况
档
案
姓名

年龄/身份证号

联系方式

职业/行业

资金来源

认知途径

每次拜访时间

销售代表

购
买
房
屋
及
交
款
档
案
签约房号

签约面积

单价

房款总额

配套费

签约时间

付款方式

付款日期/金额

合同签定的交房日期

各配套项目的交付日期

产权办理情况

填表日期： 年 月 日

延期付款协议
编号：

甲方：
乙方： 身份证号码：

乙方于 年 月 日购 号楼， 单元 号，按《 》规定，乙方应于 年 月 日支付房款 元。现由于 原因，乙方对未付部分（计人民币 元）向甲方提出延期付款的要求。经双方友好协商，甲方同意乙方延期付款，具体内容如下：
一、甲方同意乙方应于 年 月 日应付 元整的房款延期至 年 月 日支付。延期支付的房款应从 年 月 日起计息，计息标准 。乙方保证按时偿还本息。
二、乙方如不能按期偿还本息，甲方有权将乙方所购房屋另行处置，甲方所发生的利息等损失可从乙方的已付房款中扣除。
三、甲、乙双方在履行本协议过程中如发生争议，经协商不能解决，任何一方可依法向人民法院提起诉讼。
四、本合同在甲、乙双方签署之日起生效，在乙方付清所欠房款本息之时，本协议自行解除。
五、本协议一式两份，甲、乙双方各执壹份，具有同等法律效力。

甲方代表(签章)： 乙方(签章)：

年 月 日
延期签约审批表
编号：
客户姓名

楼房名称

协议时间

付款方式

合同时间

延期天数

延期原因：

客户签名： 经办人： 日期： 年 月 日
审批意见：

负责人： 日期： 年 月 日
验证落实情况：

销售部主管： 日期： 年 月 日
说明：审批意见栏中的负责人视天数不同分别为主管、销售部经理、总经理或其授权人。

终止协议通知书
编号：

先生/女士：
您好！
根据我司与您在 年 月 日签订的《 》，您应于 年 月 日来到我公司位于 路的售楼处签订《 》，我司已于 年 月 日给您寄发了《签约通知书》，现您已超过期限，按《 》第 条的规定，原先签订的协议已被终止，此商品房不再保留，由我公司收回另行出售。
此致
敬礼!

年 月 日

终止合同通知书
编号：
先生/女士：
您好！
根据我司与您在 年 月 日签订的《 》，您应于 年 月 日到我司支付房款 元，罚息 元。我司分别于 年 月 日、 年 月 日给您去过两封催款函，现您已超过期限。按《 》第 条 款的规定，原先签订的合同(协议)已被终止，此商品房不再保留，由我公司收回另行出售。您原先支付的款额总数 元，按《 》第 条
款的规定，扣除 元后，余款 元，请您于 年 月
日前来我司办理结款手续。
此致
敬礼!

年 月 日

购房优惠折扣审批单（存根联）
编号：
客户姓名

楼盘名称

建筑面积

房屋单价

房 号
（ ）号楼，（ ）单元（ ）号
总 房 价

付款方式

折 扣
优 惠
原 因

经 办 人： 年 月 日
部门经理
建 议

营销部部经理： 年 月 日
总 经 理
或授权人
审批意见

总经理： 年 月 日

购房优惠折扣审批单（销售档案联）
编号：
客户姓名

楼盘名称

建筑面积

房屋单价

房 号
（ ）号楼，（ ）单元（ ）号
总 房 价

付款方式

总 经 理
或授权人
审批意见

总经理： 年 月 日
礼品领取发放单
编号： 礼品负责人：
时间
领取人签章
礼品名称（如果是代领要注明代谁领取）
备注

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领

□自领 □代领
楼书资料入库清单
编号：
序号
资料名称
入库时间
数量
备 注（签字）

经办统计人:
楼书资料领用清单
编号： 楼盘名称：
序号
资料名称
用 途
领用部门
领用时间
数量
领用人

楼盘销售汇总表
姓名
电话
房号
面积
总价
单价
总房
款
单价
差
差额
方式
时间
首付
贷款
实收
欠款
备注
输入时间
制证
费
保险
代办费
抵押费

制表人：
来电接听记录表
编号：
日期
姓名
需求户型
需要面积
需求楼层
信息渠道
关注问题
接听人

套二
套三
其它
早报
半
岛
朋友
户外
网络
其它
位置
景观绿化
配套
户型设计
物管
停车位
装修
交通
单价
总房款
其它

办理银行按揭登记表
编号： 楼盘名称： 共 页 第 页
姓名
房 号
联系电话
房 价
已付款
贷 款
年限
银 行
办理时间
放款时间
公证书
经办人
备注

____月应收帐款明细表
编号：
姓名
房号
定金交付时间/金额
约定首期交款时间/金额
实际交款时间/金额
约定余款到帐时间/金额
实际到帐时间/金额

销售资金回笼月报表
编号： 单位：万元

类 别

可售额

协议金额

合同金额
资金回笼情况
未收款
收款率

未销售
金额
本 月
本年累计收入
未收款
其中：
逾期款
累计额(未签合同的协议)
本期
年累计
历年累计
收入
退出
实际收入

协议金额统计为未签合同的协议额。
统计人： 财务确认日期： 年 月 日2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、