浅谈家具商场的管理运作.docx

浅谈家具商场的管理运作国内家具行业发展到今天，市场的走向越来越成熟，竞争的态势 国内家具行业发展到今天，市场的走向越来越成熟， 日趋白热化。 一直以来， 由于我国进入家具行业的门槛比较低及以前 日趋白热化。 一直以来， 高利润”的吸引力 这几年各地的家具商场和从事该行业的人都在 其“高利润 的吸引力， 高利润 的吸引力， 剧增， 大家都想在这块市场蛋糕中分到一杯羹。 这样就造成购买家具 剧增， 大家都想在这块市场蛋糕中分到一杯羹。 的选择空间日益扩大， 可比性越来越强， 消费者的消费观念不断理性 的选择空间日益扩大， 可比性越来越强， 化和明智化。家具市场已从过去的“卖方市场 正式过渡到现在的“买 化和明智化。家具市场已从过去的 卖方市场”正式过渡到现在的 买 卖方市场 正式过渡到现在的 方市场”， 家具行业正在告别传统的高利润模式而走向社会平均水平， 方市场 ， 家具行业正在告别传统的高利润模式而走向社会平均水平， 预示着将如家电业一样步入高竞争、高投入、低利润的时代。 预示着将如家电业一样步入高竞争、高投入、低利润的时代。而对如 此严峻的市场状况， 家具商场如何在激烈的市场竞争中脱颖而出呢？ 此严峻的市场状况， 家具商场如何在激烈的市场竞争中脱颖而出呢？ 主要做好营销、行政、财务三大方面的管理工作。 主要做好营销、行政、财务三大方面的管理工作。 一、营销工作的管理 、市场定位 （一） 市场定位 、 要根据当地市场的状况和竞争对手的变化， 要根据当地市场的状况和竞争对手的变化，做好商场定位和装修规 详细深入的对当地市场进行分析和评估， 针对各种不同层次需求 划。 详细深入的对当地市场进行分析和评估， 的消费群， 确定适合自己的主要目标消费者， 为日后商场实行的营销 的消费群， 确定适合自己的主要目标消费者， 手段和经营策略打好基础，同时也增强消费者对我们品牌的认同度。 手段和经营策略打好基础，同时也增强消费者对我们品牌的认同度。 、商品组织 （二） 商品组织 、 根据商场自身及竞争对手的实际情况， 合理进行商品结构规划， 把握 根据商场自身及竞争对手的实际情况， 合理进行商品结构规划， 和控制好各类商品数量的比例， 做到科学性和合理性。 产品要有个性 和控制好各类商品数量的比例， 做到科学性和合理性。 及特色鲜明，要考虑在商品系列化、配套化及差异化之间做好平衡， 及特色鲜明，要考虑在商品系列化、配套化及差异化之间做好平衡， 避免商品同质化， 避免商品同质化， 提高商场每一寸面积的利用率和回报率。 提高商场每一寸面积的利用率和回报率。 厂家的选择更要有针对性，要全面进行规划和整合，明确厂家相对集中， 择更要有针对性，要全面进行规划和整合，明确厂家相对集中，做到 少而精，尽量把厂商双方的合作关系推向更高层次，互惠互利，优势 少而精，尽量把厂商双方的合作关系推向更高层次，互惠互利， 互补，双方共同发展，特别要挖掘一些具有市场竞争力的潜质品牌。 互补，双方共同发展，特别要挖掘一些具有市场竞争力的潜质品牌。 平时要与厂家进行紧密的沟通和交流， 了解厂家的最新发展动向及新 平时要与厂家进行紧密的沟通和交流， 产品的开发情况， 从而保证商场内摆设的商品款式都是每个厂家最畅 产品的开发情况， 销的产品。 销的产品。 （三） 商场氛围 、商场氛围 、 加强卖场管理、卖场氛围，要做到卖点突出、商品陈列要有主有次、 加强卖场管理、卖场氛围，要做到卖点突出、商品陈列要有主有次、 到卖点突出 主次分明，在注重局部的同时，要顾及整体效果。 主次分明，在注重局部的同时，要顾及整体效果。这一方面一定要做 到细微之处见真功夫， 努力提升产品的文化内涵和品味， 增加产品的 到细微之处见真功夫， 努力提升产品的文化内涵和品味， 附加值，以达到引起顾客的购买欲望。同时根据市场和季节的变化， 附加值，以达到引起顾客的购买欲望。同时根据市场和季节的变化， 以每二或三个月为一个周期， 以每二或三个月为一个周期， 商场就要进行一场大面积的商品摆设调 以保持顾客对商场的氛围常常有一种时尚新鲜感。 另外各种喜庆 整， 以保持顾客对商场的氛围常常有一种时尚新鲜感。 节日要提前做好卖场的节日气氛， 搞一些差异化的广告促销活动以吸 节日要提前做好卖场的节日气氛， 引更多消费者的眼球。 引更多消费者的眼球。 、商品管理 （四） 商品管理 、 首先要保持卖场内现场商品的完整性，实行分区负责制度，每 首先要保持卖场内现场商品的完整性，实行分区负责制度， 个区都要有专人管理， 平时主要对该区进行经常性的商品维修和摆设 个区都要有专人管理， 等工作，减少无标签、无标价商品的存在， 等工作，减少无标签、无标价商品的存在，保证每件商品都以最佳的 面貌呈现在顾客的眼前， 增强顾客对商品的信心和购买欲， 促进销售 面貌呈现在顾客的眼前， 增强顾客对商品的信心和购买欲， 效率。 效率。 其次加强仓库的管理， 其次加强仓库的管理， 提高效率及商品认知度。 提高效率及商品认知度。 仓库在摆放第2/5页 的货品要整齐有序、合理，做好防潮的工作，尽量避免碰坏、 整齐有序、合理，做好防潮的工作，尽量避免碰坏、压碎等现象的发 生。同时出货时要做到先进先出的原则，以减少商品的损坏和碰伤。 同时出货时要做到先进先出的原则，以减少商品的损坏和碰伤。 、商品销售 （五） 商品销售 、 首先，要加强导购员业务知识的培训，提高业务水平， 首先，要加强导购员业务知识的培训，提高业务水平，特别要加强销 售技巧和沟通技巧的培训， 提高销售成交率。 营业部长的位置至关重 售技巧和沟通技巧的培训， 提高销售成交率。 平时要对其进行全方位的培训， 要， 平时要对其进行全方位的培训， 的培训 尤其是沟通能力和临时应变能力 方面。 方面。 因为随着市场竞争的自然化， 因为随着市场竞争的自然化， 提升现场销售工作水平越来越重 要。平时我们费尽心思把客人引到商场来，如不能达成销售，所做的 平时我们费尽心思把客人引到商场来，如不能达成销售， 一切都是白费。特别是当导购员遇到困难时，营业部长要迎难而上， 一切都是白费。特别是当导购员遇到困难时，营业部长要迎难而上， 主动出击，帮助顾客解决问题（比如订做产品） 尽量促成销售。 ，尽量促成销售 主动出击，帮助顾客解决问题（比如订做产品） 尽量促成销售。 ， 其次完善各种厂家的商品资料、皮料、布料等辅助资料， 其次完善各种厂家的商品资料、皮料、布料等辅助资料，增加销售机 会，提高销售成交率。 提高销售成交率。 第三，加强订做，为顾客上门设计规划工作，增加销售机会。 第三，加强订做，为顾客上门设计规划工作，增加销售机会。 、市场拓展 （六） 市场拓展 、 1、加强对重点客户，特别是团体购物单位的协调沟通工作，提高客 、加强对重点客户，特别是团体购物单位的协调沟通工作， 户长期购买的认可度， 加强与当地大型楼盘的合作， 使得离目标销售 户长期购买的认可度， 加强与当地大型楼盘的合作， 更加贴近。 更加贴近。 平时可以通过营业部长和导购者与客人的接触中捕捉这样 的工程信息。 的工程信息。 2、配套直销人员，专门在外面跑市场，专攻团体工程单，提升销售 、配套直销人员，专门在外面跑市场，专攻团体工程单， 业绩。 业绩。 3、 、 制定相关的奖励措施， 提高员工和其他人员介绍亲友购买的机会。 制定相关的奖励措施， 提高员工和其他人员介绍亲友购买的机会。 4、加强与装修公司、灯饰、窗帘等相关单位的合作，增加销售机会。 、加强与装修公司、灯饰、窗帘等相关单位的合作，增加销第3/5页 售机会。、广告促销 （七） 广告促销 、 商场推出大规模宣传广告时， 商场推出大规模宣传广告时， 一定要高度认识到广告的系统性、 一定要高度认识到广告的系统性、 连续 性、时机性，避免广告投入的盲目性、随意性，充分考虑到广告的实 时机性，避免广告投入的盲目性、随意性，充分考虑到广告的实 用性和投入产出比，尽量做到有的放矢、重点突出。 用性和投入产出比，尽量做到有的放矢、重点突出。卖场内应以形象 系列广告、软体方案、户外路牌、花园小区电话亭等为主， 系列广告、软体方案、户外路牌、花园小区电话亭等为主，积极参与 当地房产展、汽车展和一些公益活动，提高商场的知名度和美誉度， 当地房产展、汽车展和一些公益活动，提高商场的知名度和美誉度， 力争在本区域树起自己良好的市场定位。 力争在本区域树起自己良好的市场定位。 另外也可以与厂家共同开展 广告、促销活动，与相关商业单位形成互动关系（如联合优惠卡） 。 广告、促销活动，与相关商业单位形成互动关系（如联合优惠卡） 、售前、售中、 （八） 售前、售中、售后服务 、售前 商业服务贯穿于各个环节， 售前服务让顾客开心， 售中服务让顾客舒 商业服务贯穿于各个环节， 售前服务让顾客开心， 心，售后服务让顾客放心，真正做到服务让顾客感动。同时要向服务 售后服务让顾客放心，真正做到服务让顾客感动。 “专业化、特色化、个性化”发展，真正体现自己的服务特色，避免行 专业化、特色化、个性化 发展，真正体现自己的服务特色， 专业化 发展 服务特色 业内服务的同质化， 增加消费者对家具产品的价值认可以及品牌的联 业内服务的同质化， 想度和参与度，具体工作如下： 想度和参与度，具体工作如下： 1、前台人员要善于营造活泼的氛围，创造轻松的购物环境。 、前台人员要善于营造活泼的氛围，创造轻松的购物环境。 2、加强导购员的培训，提升其精神饱满度和接待技巧。 、加强导购员的培训，提升其精神饱满度和接待技巧。 3、平时要合理安排人员、车辆，提高顾客对送货时间安排的满意度。 、平时要合理安排人员、车辆，提高顾客对送货时间安排的满意度。 4、大宗成交（30000 以上元）要派客户服务部长随同跟车，专人负 、大宗成交（ 以上元）要派客户服务部长随同跟车， 责，了解客户意见。 了解客户意见。 5、提高客户投诉处理时效。 、提高客户投诉处理时效。 6、完善建立好顾客档案。 、完善建立好顾客档案。 7、建立良好的顾客回访等制度。 、建立良好的顾客回访等制度。二、行政工第4/5页 作的管理 、作为商场经理，首先要树立自己良好的个人形象， （一） 作为商场经理，首先要树立自己良好的个人形象，凡事都要 、作为商场经理 的个人形象 以身作则，起到带头表率的作用。处理每件事要坚持公平、 以身作则，起到带头表率的作用。处理每件事要坚持公平、公正的原 则，以理服人，增强每个员工的凝聚力，充分发挥团队的精神。 以理服人，增强每个员工的凝聚力，充分发挥团队的精神。 、建立完善商场的规章制度，做到按规办事，有章可循， （二） 建立完善商场的规章制度，做到按规办事，有章可循，人人 、建立完善商场的规章制度 平等。每个员工职责分工明确，奖罚分明。同时实行一些人性化的管 平等。每个员工职责分工明确，奖罚分明。 。 理，增强员工对商场的归属感（如员工生日举办聚餐） 增强员工对商场的归属感（如员工生日举办聚餐） 、 根据商场各个职位的需要， （三） 认真把握好员工招聘工作这一关。 认真把握好员工招聘工作这一关。 根据商场各个职位的需要， 尽可能聘请一些素质较高的人员，做到少而精，避免职位重叠。 尽可能聘请一些素质较高的人员，做到少而精，避免职位重叠。同时 要禁止与员工有亲朋群带关系的人员加入公司， 以免员工之间出现帮 要禁止与员工有亲朋群带关系的人员加入公司， 派、小集体等不良现象的发生，给商场人员的管理带来不便和麻烦。 小集体等不良现象的发生，给商场人员的管理带来不便和麻烦。 的发生三、财务工作的管理 经营商业，赢利是第一目的。因此费用的控制是至关重要的。 经营商业，赢利是第一目的。因此费用的控制是至关重要的。作为一 个家具商场，每年的销售额提升了，毛利也提高了， 个家具商场，每年的销售额提升了，毛利也提高了，但如果各种费用 所占的比例过重，最终利润就被抵销了，得不偿失，白干一场。因此 所占的比例过重，最终利润就被抵销了，得不偿失，白干一场。 平时要严格控制好各方面费用的支出， 特别是员工数量的工资， 卖场 平时要严格控制好各方面费用的支出， 特别是员工数量的工资， 灯光照明的电费以及宣传广告投入费等。 另外可以利用公司的集团规 灯光照明的电费以及宣传广告投入费等。 模优势，提高厂家让利及返点，增加利润。 模优势，提高厂家让利及返点，增加利润。2010年读书节活动方案一、 活动目的：书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！ 二、活动目标： 1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。 2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。 三、活动实施的计划 1、 做好读书登记簿 （1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。 （2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。 （3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。 2、 举办读书展览： 各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。 3、 出读书小报：