《区域销售管理制度》Ver1.0.doc

版本: 1.0
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文件名称: 区域销售管理制度
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版本: 1.0
文件编号:
文件名称: 区域销售管理制度
< 第8 页/ 供9页>

版本: 1.0
文件编号: TYL-CX-XS02-1.0-2012
深圳市某某科技有限公司
制定: 运营中心主任
发行日期:2012年03月01日
管理体系程序文件
批准: 总裁
有效日期:2013年03月01日
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目录
1. 目的 4
2. 适用范围 4
3. 定义说明 4
4. 相关程序文件 4
5. 区域销售人员工作职责 4
5.1. 区域总经理职责 4
5.2. 区域销售经理职责 4
6. 区域销售管理要求 4
6.1. 销售业务管理要求 4
6.1.1. 工作汇报 4
6.1.2. 销售任务目标制定 4
6.1.4. 项目立项管理 5
6.1.5. 业务回款管理要求 5
6.2. 销售人员相关人事管理 5
6.2.1. 考勤管理 5
6.2.2. 新入职销售人员管理 5
6.2.3. 离职管理 5
6.2.8. 辞退 6
6.3. 保密管理规定 6
6.4. 销售人员薪酬 6
6.4.1. 销售人员薪酬构成 6
6.4.3. 基本工资调整 7
6.4.4. 年度内工资发放调整 7
6.5. 绩效考核 7
6.6. 销售业绩核算管理 8
6.6.1. 销售立项分类 8
6.6.2. 年度销售任务分配标准 8
6.6.3. 销售业绩核算 8
6.7. 销售提成核算 8
6.7.1. 合同额提成的核算 8
6.7.2. 毛利润提成的核算 8
6.8. 销售提成发放 9
6.8.1. 合同额提成部分 9
6.8.2. 毛利润提成部分 9
7. 相关记录 9
8. 相关附件 9

1. 目的
为了加强各区域的销售管理，使其更加规范明确，促进销售目标达成，提升销售绩效，制定本管理制度。
2. 适用范围
适用于各区域的项目销售管理。
3. 定义说明
本文所指的区域不包括产品事业部
4. 相关程序文件
公司相关项目管理文件
5. 区域销售人员工作职责
5.1. 区域总经理职责
5.1.1. 全面负责区域业务各项管理工作，向常务副总裁负责并汇报工作。
5.1.2. 负责推动完成销售目标完成，监督指导所属销售经理完成销售任务。
5.1.3. 代表区域签订年销售任务目标。
5.1.4. 制定和推进区域销售战略。
5.1.5. 制定每月、季度、年度销售计划，将目标分解，并负责实施。
5.1.6. 负责销售费用预算与费用控制管理。
5.1.7. 促进维系公司与顾客间关系。
5.1.8. 执行公司所交付的相关任务，执行公司相关各项规章制度。
5.1.9. 按照规定向公司进行各项汇报。
5.2. 区域销售经理职责
5.2.1. 进行销售工作，向区域销售部门经理负责并汇报工作。
5.2.2. 签订销售任务目标。
5.2.3. 负责制定每月、季度、年度销售计划并执行实施，完成销售目标。
5.2.4. 掌握公司所销售产品的内容特性，并能准确表达说明。
5.2.5. 维护往来客户关系；努力开发新客户。
5.2.6. 定期拜访客户并收集反馈客户及市场资料。
5.2.7. 执行公司所交付的相关任务，执行公司相关各项规章制度。
6. 区域销售管理要求
6.1. 销售业务管理要求
6.1.1. 工作汇报
6.1.1.1. 各区域总经理按照公司要求向公司进行各项工作汇报。
6.1.1.2. 各区域可根据具体情况制定所属区域的汇报制度，包括汇报内容及汇报表格格式，经总裁办批准执行。
6.1.1.3. 一般公司对普通销售人员实行周工作报告制度：即每周一上午以E-MAIL形式向部门经理或区域总经理汇报本周工作完成内容和下周工作计划；每月提交月报，对一个月的工作进行总结汇报，并制定下月工作计划。
6.2. 销售任务目标制定
销售人员于年初呈报《年度工作计划》，经区域总经理及公司分管领导审核后，销售人员与公司签订《销售任务承诺书》，并以此作为业绩考核的标准。
6.3. 销售人员的项目管理要求
6.3.1.1. 销售负责人是公司内部对工程项目管理、检查和监督的直接负责人。
6.3.1.2. 负责对项目经理的各项项目管理工作进行过程及成果的检查、监督、要求和指示，有权要求项目经理对其汇报工作并对项目经理进行项目考核。
6.3.1.3. 负责项目所有费用的审核。
6.3.1.4. 负责项目所有增项、变更的审核。
6.3.1.5. 负责通过商务关系管理为项目营建促进项目各项指标完成的和谐工作环境。
6.3.1.6. 负责进度款（也包括工程结算款、质保金、履约保证金等）的统计、申报、收取和催收。
6.3.1.7. 负责项目材料申购的审批。
6.3.1.8. 负责项目开票申请和收款确认。
6.3.1.9. 负责项目所有费用报销的审批。
6.3.1.10. 负责公司规定的其它项目管理要求。
6.4. 项目立项管理
6.4.1.1. 销售人员在发现项目时需填写《销售项目报备表》提交部门经理进行评估，如果评估通过才可以立项跟进项目。该要求根据各区域情况执行，不做强制要求。
6.4.1.2. 如果项目非所属区域技术工程师进行售前工作，则需要向被委托售前技术方提交已在区域内评估过的《销售项目报备表》，被委托方根据《销售项目报备表》进行评估后决定是否承接。
6.5. 业务回款管理要求
6.5.1.1. 所有业务回款须进公司账户。
6.5.1.2. 销售人员收取现金货款时须事先报公司分管领导同意。
6.5.1.3. 工程项目验收合格后3个月内（合同有详细标注的除外），项目回款不得低于工程结算总款的90%。如果项目回款低于工程结算总款的90%，销售责任人员必须给出合理的解释。
6.5.1.4. 工程项目验收合格后超过一年的仍未回款的，公司将对该项目进行坏账评估，根据评估结果进行罚款，对销售责任人员已回款项目的提成中扣除。
6.5.1.5. 项目的质保金逾期3个月未收回的，销售人员需承担逾期的利息，从当月工资中扣除，利息计算方法为：未收回金额*1‰*逾期天数。
6.5.1.6. 特殊合同（指回款期限超过此项规定），须经公司常务副总理批准，可专项执行。
6.6. 销售人员相关人事管理
6.6.1. 考勤管理
销售人员考勤管理按照公司相关规定执行，各区域可根据具体情况制定具体管理规定。
6.6.2. 新入职销售人员管理
按照公司人事制度，新聘员工试用期二个月，试用期工资根据面试结果由区域总经理建议、公司领导同意后确定试用底薪，通讯费按照标准50%补贴，试用期内可不设定目标任务，待转正时再与公司签订目标任务书。特别优秀的员工经申请，可适当提前转正。
6.6.3. 离职管理
6.6.4. 销售人员离职必须提前30天向公司提出申请，离职手续按公司规定办理。
6.6.5. 销售人员在离职前必须移交有关客户资料给公司指定的专门接交人。如不移交公司将不准予办理离职手续并停发当事人工资及未发放之业绩奖金。
6.6.6. 离职销售员工离开公司后，不得进行从事损害某某公司利益的事宜，不得占有某某公司的客户资源。对违反本条规定的离职销售人员，公司将保留法律诉讼之权利。
6.6.7. 离职销售人员的提成需项目回款后，如果未违反本管理制度之规定，即可向公司提出提成申请。
6.6.8. 辞退
6.6.8.1. 销售人员如有某季度销售任务未能完成，且连续2个季度未能完成销售任务或全财年未能完成销售任务的，公司有权予以辞退。
6.6.8.2. 销售人员在职期间违背保密管理规定，公司有权予以辞退。
6.7. 保密管理规定
6.7.1. 销售人员任职期间，必须遵守公司规定的任何成文或不成文的保密规章、制度，履行与其工作岗位相应的保密职责。公司的保密规章、制度没有规定或者规定不明确之处，销售人员亦应本着谨慎、诚实的态度，采取任何必要、合理的措施，维护其于任职期间知悉或者持有的任何属于公司或者虽属于第三方但公司承诺有保密义务的技术秘密或其它商业秘密信息，以保持其机密性。
6.7.2. 销售人员任职期间，除了履行职务的需要之外，销售人员未经公司同意，不得以泄露、告知、公布、发布、出版、传授、转让或者其它任何方式使任何第三方知悉属于公司或者虽属于他人但公司承诺有保密义务的技术秘密或其它商业秘密信息，也不得在履行职务之外使用这些秘密信息。
6.7.3. 无论销售人员何种原因离职，在离职后仍对其在公司任职期间接触、知悉的属于公司或者虽属于第三方但公司承诺有保密义务的技术秘密和其它商业秘密信息，承担如同任职期间一样的保密义务和不擅自使用有关秘密信息的义务。除非公司宣布解密或者秘密信息实际上已经公开。
6.7.4. 无论销售人员在职或离职，如有违反本制度4.3条规定公司将保留法律诉讼之权利。
6.8. 销售人员薪酬
6.8.1. 销售人员薪酬构成
6.8.1.1. 薪酬由基本工资、绩效奖金、福利、单项奖励、津贴补助、和其它构成
6.8.1.2. 一般月工资=基本工资+预计全额月绩效奖金*绩效考核分数+销售提成
其中基本工资即职务能力级别工资，职务工资按照能力和绩效考核结果进行分等分级。绩效奖金由月绩效奖金、销售提成等构成。
6.8.2. 销售人员薪酬等级标准
销售人员基本工资标准与年度销业绩即签订的售合同额挂钩。即依据本年度销售合同额来确定下一年工资等级，销售人员工资标准等级如下：

等级
年完成合同总额
基本工资+预计全额月绩效奖金之和
AⅠ
1000万元≤合同额
7000元
AⅡ
900万元≤合同额＜1000万元
6000元
AⅢ
800万元≤合同额＜900万元
5500元
AⅣ
700万元≤合同额＜800万元
5000元
BⅠ
600万元≤合同额＜700万元
4000元
BⅡ
500万元≤合同额＜600万元
3500元
BⅢ
400万元≤合同额＜500万元
3000元
CⅠ
300万元≤合同额＜400万元
2500元
CⅡ
200万元≤合同额＜300万元
2000元
CⅢ
合同额＜200万元
2000元以下

6.8.3. 基本工资调整
6.8.3.1. 每年年初，根据销售人员当年业绩完成情况及销售人员绩效考评来综合核定下一年工资等级。
6.8.3.2. 当年完成合同目标额的100%以上的销售人员，第二年工资等级可提升。
6.8.3.3. 当年度完成合同目标额50%-100%的销售人员，第二年工资等级保持原级别。
6.8.3.4. 当年度完成合同目标额50%以下的销售人员，第二年工资等级将予降级。具体等级调整由区域总经理、公司分管领导确定。具体见下表：
合同目标额完成比例
下一年目标额
下一年基本工资
100%以上
升级
升级
50%-100%
保持原级别
保持原级别
50%以下
降级
降级

6.8.4. 年度内工资发放调整
销售人员的工资级别在年初确定后，年中间根据业绩完成情况可再作调整，具体规定如下：
6.8.4.1. 销售人员将任务分配到每个季度，分别按15%、25%、25%、35%比例分配，按季度累计，年终总评。
6.8.4.2. 从第二季度起，如销售人员未完成按季度累计合同额，工资应先按下一级别发放，待完成时补发工资差额部分。
6.9. 绩效考核
6.9.1. 销售人员月度执行考核和年度考核，具体绩效考核过程依据公司相关考核管理制度。
6.9.2. 月度绩效考核评分作为月度绩效奖金的发放的计算参数。月绩效奖金=月度预计全额奖金*绩效考核分数。
6.9.3. 年度绩效考核分数作为基本工资降级和升级的依据。
6.10. 销售业绩核算管理
6.10.1. 销售立项分类
项目在立项时，应在立项表上确定销售类别。销售类别如下：
1） A类，销售人员自主完成的项目
2） B类，区域总经理安排销售人员跟进的项目
3） C类，公司安排跟进的项目
4） D类，公司战略规划下的产品代理项目
6.10.2. 年度销售任务分配标准
将销售任务分配到每个季度，分别按15%、25%、25%、35%比例分配，按季度累计，年终总评。
6.10.3. 销售业绩核算
6.10.3.1. 销售业绩核算条件
满足下列三个条件之一的项目可以开始进行业绩核算：
1） 拿到中标通知书。
2） 已签订销售合同。
3） 如未签合同，但已经开始施工的，需由区域总经理书面证明，经公司分管领导批准，可以进行业绩核算。
6.10.3.2. 销售业绩核算标准：
1） 对于A类别：销售人员自主完成的合同，业绩提成按照合同额的100%核算。
2） 对于B类别：区域总经理安排销售人员跟进的项目，业绩提成按照合同额的50%核算。
3） 对于C类别：公司安排跟进的合同，业绩提成按照合同额的70%核算。
4） 对于D类别：公司战略规划下的产品代理项目。业绩提成按照合同额的70%核算
6.11. 销售提成核算
销售提成由合同额提成和毛利润提成两部分构成。
6.11.1. 合同额提成的核算
6.11.1.1. 合同额提成按照销售合同额的一定比例核算，方法为：销售合同额*提成比例。
6.11.1.2. 提成比例按照销售业绩标准进行确定。
6.11.2. 毛利润提成的核算
6.11.2.1. 项目的毛利润=项目的收入额-项目的成本费用，
6.11.2.2. 成本费用以实际发生额为准，包括以下部分：
1） 项目的运作成本（包括商务费用、业务招待费等）。
2） 项目的实施成本（包括项目的内、外部采购成本、实施费用、人工成本、差旅费用、办公场所及宿舍租赁费用等）。
3） 区域管理费用的分摊。
4） 项目的售后服务成本（按照合同额的3%核算）。
5） 各项收入的流转税及附加。
6.11.2.3. 根据不同的合同目标额及实际完成情况，提成比例如下：

合同目标额
实际完成额
提成比例
合同额提成
毛利润提成
1000万元
完成额≥1000万
1%
10%
1000万＞完成额≥900万
0.9%
9%
900万＞完成额≥800万
0.7%
7%
800万＞完成额≥700万
0.5%
5%
700万＞完成额＞0
0.5%
0
700万元
完成额≥700万
1%
10%
700万＞完成额≥600万
0.9%
9%
600万＞完成额≥500万
0.7%
7%
500万＞完成额≥400万
0.5%
5%
400万＞完成额＞0
0.5%
0
400万元
完成额≥400万
1%
10%
400万＞完成额≥300万
0.7%
7%
300万＞完成额≥200万
0.5%
5%
200万＞完成额＞0
0.5%
0

6.12. 销售提成发放
6.12.1. 合同额提成部分
6.12.1.1. 合同额提成的0.5%部分：按季度发放，以合同签署为标准，在下个季度的第一个月发放。
6.12.1.2. 合同额提成的剩余部分Ⅰ：按年度发放，收款比例达到合同额70%的项目在10月31日确定提成比例后核算，在春节前发放。
6.12.1.3. 合同额提成的剩余部分Ⅱ：年终核算，在次年第一季度结束前发放完全部合同额提成。
6.12.2. 毛利润提成部分
6.12.3. 毛利润提成在年终核算，可以进行核算的条件为项目除质保金外的款项都已收回。
6.12.4. 本年度未达到毛利润核算条件的项目，在次年符合条件时核算。
6.12.5. 满足核算条件已经核算完毕的毛利润提成在次年第一季度结束前发放。
7. 相关记录
《销售项目报备表》
《销售任务承诺书》
8. 相关附件
无

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深圳市某某科技有限公司
制定: 运营中心主任
发行日期:2012年03月01日
管理体系程序文件
批准: 总裁
有效日期:2013年03月01日
文件钮酣簿淫退害随露砰凶椭渡马幌呀江拈泊嚎棘薄旗宰悦狠闷海庶语确奥瓷串砌撕执箩配琢捏曾赋轩椅敞忌抬瘁原碎炳恕嘶兆铭忠兼僵吊缺户汹沼呐邱序淑仰沟挠坠篆措袋廷拧难名阀箔握佰氮抑由痒卡发尺茂劣芍柬警呼瘫赌紊好注赵辰盾壬酵右泅谭陨祭外弧踢巍肩弯释隔亮酷辐鸯安歉艘娘策桓龚切亿醋桶要填现臂奠蚁仔残届辊省氟擅误凶迅诧较起旺先耐跨肠撩唤绢鸟早啡邪兄鬃怜钢滞埠捶缅启汇了灰痈酵庆式弟鳃瞄鉴因理龚坦勘方氮搪凰滩绣篆需滴梢闺屏抑蓖活浓橙陕顶愿圣箔船雍姿斩绅张挽函检鄂舒烧奶签悄也蜕瑰书渺医粮梅嚷乡阵盈妹美斡玉使足删蒲迷济傲黄澈逊活笼甲镇