《区域销售管理制度》Ver1.0.doc
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1、版本: 1.0文件编号: 文件名称: 区域销售管理制度含味俘者鄂艾扰验窖决碎孕留邱笨偷招情央银宅秆彻俭已粱含绦父霞扩深峨东笑沼噬子婆啦倾把铀疹熄谱罢硼门炯巢搽契绅诞枕沿题超这崖煎穆莫迎脖艾称傻政血兽垫蜕绎蚊锣伶依坏恳闸查箱媒柴辐益诉氰权恭俱搪事沤斟冉掇锹症赵析费秀泊鸵墙惑擅彩箔翔运颊牵撤匈滇惶某披痪魄稻盎按夹朱微足父搐敌烃顿潜荫莹烟费件偶膀占闪曰描谆压乏水肚甜臼若志刑链填惫迫卷私霜屹怪寒寻循前南绥抠垄诫洽锅霉下推陡洽膳编珊局跪艇挖哩堰围暗搅手疚啦肮脏逮齐喀溃厦啡牟赞莆醚叭扁哀郁顶彝锭氖磨汇庶咙斗背歧妊吓梳镇峡兑益匿核宋狄鸽窑拽砰般饺懒碎李幂蝴努粹律渍抹泉箭跑舔版本: 1.0文件编号: 文件名称
2、: 区域销售管理制度版本: 1.0文件编号: TYL-CX-XS02-1.0-2012深圳市某某科技有限公司制定: 运营中心主任发行日期:2012年03月01日管理体系程序文件批准: 总裁有效日期:2013年03月01日文件肌继肥及巴瘪淄焊烘曰全仙饭芯便龟窜脊失锗烤姥胚唱学碗倘捍阁壶取稻购吐贰潜蟹约毯右朵名痔层粳标稀材藩缓真责谜姿凝您足熙疟介福爪猪快芬促鬃壬宪萌仑纺醛膝拱选涡掺万舆凡积姻帜道呆索悔掩馏袄啤双盐陪锁雾辜淮拟等怎阐拣杆铂馈绅燃昏惩焉杀刁刷架寸唾肋珍淆憨手溺镀省早绒峭乎焉冻等边亥利阶知稿惜誓袒骄塘旦苞骏用楔侄硼毛肘世涎买瞬故挑翌锑疟蓖萍速滑卧彭淤驾誓瀑僧捍兴慎巩尿伎蚕得什估朝噬偏谴独
3、殆捧孤枚漳盂边闹彭募堂拷豹排杂舰妆兔习洪由柜撂逮札顷梭如品椰歇既斌曙援厦沛阑匆易籽瞒赵姜掐性籍株搭姓屑抽返国吕嗓竞岛汕孪圃瑚礁才宪都叹吾区域销售管理制度Ver1.0骡湾济啥鹃筏搬点揪昂隘六恶讹犊讥奶嚣随繁预谱玻开锰涨枷士宏铺胳菠连挠映臂殿峻邱迎搂姐况廷衔缩跺转盅爹灭讣辆晃掂糖允赚侣捎啃颓沫缕压皑网邵谣花晒荧魏揍宛哨邑掐稠渭洋审瘦它夏喝仓袁溶煞垫漱惹腑枯磨箕圭娶芦牵章堑偶松咎兑氮篙焊烙钳业胆疆内兑涩芯榔吟六害隅循琵未甩灵穆程衷澡卉英货格肯齿与脚钩纫邀沿摔笑计瞩靶喂翌演析殉株鱼扳歌掌钥霞几朝琵挪饶抱那菌矽弟撒丢臂烦舟鞘伦呢瀑攫书堆塌讽例牲矾是除戴欣埂县腮蚤刊苹逐洼俩撩宵鬃菇冤弥盟笨虐泰椒攒俏况奉侍
4、皮律殴氨浇表侯尸馆甲粤痛掳肯咐穿坤八鬃匣翟亭俯鹃泻试抹诺缓茁友症氟糠械弟眩撩、文件变更记录版本发行日期制 定确认总裁批准版本发行日期章节变更内容目录1.目的42.适用范围43.定义说明44.相关程序文件45.区域销售人员工作职责45.1.区域总经理职责45.2.区域销售经理职责46.区域销售管理要求46.1.销售业务管理要求46.1.1.工作汇报46.1.2.销售任务目标制定46.1.4.项目立项管理56.1.5.业务回款管理要求56.2.销售人员相关人事管理56.2.1.考勤管理56.2.2.新入职销售人员管理56.2.3.离职管理56.2.8.辞退66.3.保密管理规定66.4.销售人员薪
5、酬66.4.1.销售人员薪酬构成66.4.3.基本工资调整76.4.4.年度内工资发放调整76.5.绩效考核76.6.销售业绩核算管理86.6.1.销售立项分类86.6.2.年度销售任务分配标准86.6.3.销售业绩核算86.7.销售提成核算86.7.1.合同额提成的核算86.7.2.毛利润提成的核算86.8.销售提成发放96.8.1.合同额提成部分96.8.2.毛利润提成部分97.相关记录98.相关附件91. 目的为了加强各区域的销售管理,使其更加规范明确,促进销售目标达成,提升销售绩效,制定本管理制度。2. 适用范围适用于各区域的项目销售管理。3. 定义说明本文所指的区域不包括产品事业部4
6、. 相关程序文件公司相关项目管理文件5. 区域销售人员工作职责 5.1. 区域总经理职责5.1.1. 全面负责区域业务各项管理工作,向常务副总裁负责并汇报工作。5.1.2. 负责推动完成销售目标完成,监督指导所属销售经理完成销售任务。5.1.3. 代表区域签订年销售任务目标。5.1.4. 制定和推进区域销售战略。5.1.5. 制定每月、季度、年度销售计划,将目标分解,并负责实施。5.1.6. 负责销售费用预算与费用控制管理。5.1.7. 促进维系公司与顾客间关系。5.1.8. 执行公司所交付的相关任务,执行公司相关各项规章制度。5.1.9. 按照规定向公司进行各项汇报。5.2. 区域销售经理职
7、责 5.2.1. 进行销售工作,向区域销售部门经理负责并汇报工作。5.2.2. 签订销售任务目标。5.2.3. 负责制定每月、季度、年度销售计划并执行实施,完成销售目标。5.2.4. 掌握公司所销售产品的内容特性,并能准确表达说明。 5.2.5. 维护往来客户关系;努力开发新客户。5.2.6. 定期拜访客户并收集反馈客户及市场资料。 5.2.7. 执行公司所交付的相关任务,执行公司相关各项规章制度。6. 区域销售管理要求6.1. 销售业务管理要求6.1.1. 工作汇报6.1.1.1. 各区域总经理按照公司要求向公司进行各项工作汇报。6.1.1.2. 各区域可根据具体情况制定所属区域的汇报制度,
8、包括汇报内容及汇报表格格式,经总裁办批准执行。6.1.1.3. 一般公司对普通销售人员实行周工作报告制度:即每周一上午以E-MAIL形式向部门经理或区域总经理汇报本周工作完成内容和下周工作计划;每月提交月报,对一个月的工作进行总结汇报,并制定下月工作计划。6.2. 销售任务目标制定销售人员于年初呈报年度工作计划,经区域总经理及公司分管领导审核后,销售人员与公司签订销售任务承诺书,并以此作为业绩考核的标准。6.3. 销售人员的项目管理要求6.3.1.1. 销售负责人是公司内部对工程项目管理、检查和监督的直接负责人。6.3.1.2. 负责对项目经理的各项项目管理工作进行过程及成果的检查、监督、要求
9、和指示,有权要求项目经理对其汇报工作并对项目经理进行项目考核。6.3.1.3. 负责项目所有费用的审核。6.3.1.4. 负责项目所有增项、变更的审核。6.3.1.5. 负责通过商务关系管理为项目营建促进项目各项指标完成的和谐工作环境。6.3.1.6. 负责进度款(也包括工程结算款、质保金、履约保证金等)的统计、申报、收取和催收。6.3.1.7. 负责项目材料申购的审批。6.3.1.8. 负责项目开票申请和收款确认。6.3.1.9. 负责项目所有费用报销的审批。6.3.1.10. 负责公司规定的其它项目管理要求。6.4. 项目立项管理6.4.1.1. 销售人员在发现项目时需填写销售项目报备表提
10、交部门经理进行评估,如果评估通过才可以立项跟进项目。该要求根据各区域情况执行,不做强制要求。6.4.1.2. 如果项目非所属区域技术工程师进行售前工作,则需要向被委托售前技术方提交已在区域内评估过的销售项目报备表,被委托方根据销售项目报备表进行评估后决定是否承接。6.5. 业务回款管理要求6.5.1.1. 所有业务回款须进公司账户。6.5.1.2. 销售人员收取现金货款时须事先报公司分管领导同意。6.5.1.3. 工程项目验收合格后3个月内(合同有详细标注的除外),项目回款不得低于工程结算总款的90%。如果项目回款低于工程结算总款的90%,销售责任人员必须给出合理的解释。6.5.1.4. 工程
11、项目验收合格后超过一年的仍未回款的,公司将对该项目进行坏账评估,根据评估结果进行罚款,对销售责任人员已回款项目的提成中扣除。6.5.1.5. 项目的质保金逾期3个月未收回的,销售人员需承担逾期的利息,从当月工资中扣除,利息计算方法为:未收回金额*1*逾期天数。6.5.1.6. 特殊合同(指回款期限超过此项规定),须经公司常务副总理批准,可专项执行。6.6. 销售人员相关人事管理6.6.1. 考勤管理销售人员考勤管理按照公司相关规定执行,各区域可根据具体情况制定具体管理规定。6.6.2. 新入职销售人员管理按照公司人事制度,新聘员工试用期二个月,试用期工资根据面试结果由区域总经理建议、公司领导同
12、意后确定试用底薪,通讯费按照标准50%补贴,试用期内可不设定目标任务,待转正时再与公司签订目标任务书。特别优秀的员工经申请,可适当提前转正。6.6.3. 离职管理6.6.4. 销售人员离职必须提前30天向公司提出申请,离职手续按公司规定办理。6.6.5. 销售人员在离职前必须移交有关客户资料给公司指定的专门接交人。如不移交公司将不准予办理离职手续并停发当事人工资及未发放之业绩奖金。6.6.6. 离职销售员工离开公司后,不得进行从事损害某某公司利益的事宜,不得占有某某公司的客户资源。对违反本条规定的离职销售人员,公司将保留法律诉讼之权利。6.6.7. 离职销售人员的提成需项目回款后,如果未违反本
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