某地产项目下半年营销策略计划.doc
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4、轮观望,同时陷入销售淡季,各项目售楼处来人量明显下降。常规的推广已不能成为增加上门量与成交量的武器。项目为完成XXX年销售目标,必须采取直接有效、短兵相接式的营销手段,从提高有效客户量、提升成交率两个方面着手,双管齐下,达成目标。二、营销策略计划策略一:“全城销售联动总动员”联动方式1:全城各楼盘售楼处销售员销售联动联动方式2:二手房经经人员销售联动1、联动主旨:联动的核心是在传统“一手”营销模式基础上加入更丰富的渠道资源和更主动的做法,真正实现覆盖面更广、渠道更丰富、做法更积极、针对性更强的面式主动行销。2、联动目的:一方面,以项目为先导发动全城的全员营销,让本项目享受到其他楼盘销售员及二手
5、市场拥有的客户资源,增加有效客户量;并利用提点的高利益刺激,转化为成交。另一方面,受到政策调控的影响,二手中介门店、其他楼盘销售员业绩也大受影响。为此,公司的一手代理项目给中介业务及其他项目售楼员开辟了一个新的业务领域,为其提供了新的业务拓展机会及致富渠道。3、操作关键:把“一手”系统的策划、组织与“二手”特有的渠道、做法有机地结合起来,通过分配机制的优化、做法的改变以及队伍的配置,激发组织和个人的主动性和积极性,进而匹配相应的责、权、利和纪律来确保执行力的到位。4、操作方式:联合包头客户资源较强的项目售楼员、二手中介机构,进行联合销售,通过他们的客户资源和筛选机制来为项目带来最有效的客户,同
6、时通过激励机制给联动方以销售积极性和寻找客户的热情。由本项目销售员进行杀客与签单,获得成交的,获取相应的销售提佣。5、操作流程:(1) 项目经理、销售经理、策划人员进行市场调研,了解各楼盘、各中介销售员销售提佣机制及提佣金方式,制定具有竞争力的提佣制度。(2) 项目经理、销售经理与第三方平台在局部范围内(包头昆区各售楼处销售员、二手中介机构)进行沟通与洽谈,明确合作小组或个人间的合作意向。(3) 组织合作人员及单位参观项目,并由项目销售经理作关于项目的系统细致培训。(4) 参与联动的销售员及中介经纪人需亲自带领意向客户到售楼处门口,由本项目驻场销售员带领进场(联动销售人员不得擅自带领客户进场)
7、。(5) 制定专门的“客户确认表”,由销售经理在接待前台做好客户登记,并由当班销售员进行接待流程;(6) 如该客户最终成交,则中介公司获取客户介绍佣金;6、提佣机制:以高于各楼盘销售员销售其自家楼盘所提佣点数及金额(一般为万分之五左右),根据初步预测,按千分之三(税后)(以100万每套计,可提佣3000元,以80万每套计,每套可提佣2400元)7、资金来源:此费用从营销推广(营销活动)费用中支取。8、注意事项:全过程开发商不出面,由国商代办;佣金:参与联动的其他楼盘销售员、中介公司所得佣金由开发商支付,具体佣金金额由三方协商确定;参与联动的成交房源,与售楼处享受同等优惠(如团购优惠)。9、成交
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