销售工作管理规定.doc
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1、#股份有限公司文件#司字20120#号销售工作管理规定第一章 总则第一条 为贯彻公司的发展战略目标,加强对业务拓展和客户关系管理,严格规范销售业务工作,促进公司经营管理有序、持续健康发展,特制定本销售工作管理规定。第二条 本规定适用于公司全体销售人员。第二章 销售工作规定第一节 日常第三条 公司所有销售人员必须遵守公司各项规章制度。第四条 公司所有销售人员在公司办公室工作时间内不准做与工作无关的事情。上班时间非业务需要不准喝酒。第五条 公司所有销售人员在工作上必须听从直属上级的安排。第六条 每日向上级领导汇报业务工作进展情况。每日下班前须将所有已完成的销售业务材料按照K3系统和OA要求录入。第
2、七条 公司各销售经理在职期内,必须连续三个月达成销售任务的平均70%(含)以上。第八条 销售经理必须于当月25-31日填写好下月工作计划及行程安排表(见附件1),于当月最后一个工作日的中午12点前通过OA传至营销总监审批。第九条 销售经理严禁以个人或公司名义,向客户借款和跟客户进行赌博。第二节 出差第十条 销售经理出差期间必须全天24小时开机。第十一条 销售经理出差回到公司的当日,须向营销总监报到。同时在两个工作日内(含)通过OA将出差拜访客户日报表(见附件2)传至营销总监审阅。第十二条销售经理须在每月的10日前写好月工作总结(见附件3),并通过OA传至营销总监审阅。第三节 会议述职第十三条
3、营销部每月至少召开一次会议。所有参会人员根据营销总监的会议安排提前一日通过公司OA系统通知。第四节 营销部与其他部门的工作对接与协调第十四条 营销资料建档:营销部涉及到的所有销售业务资料,必须按照公司K3系统及时正确录入基本信息数据资料;销售合同纸质版签订后必须在当日内交至公司行政部档案管理员,并办理档案移交手续。第十五条 客户实地考察:客户要求或公司主动邀请重要客户来司实地考察时,销售经理须至少提前一个工作日通过OA申请,待营销总监和财务总监审核、总经理审批后,交由行政部总务主管负责安排接待。第十六条 产品技术或质量支持:销售经理跟客户谈判或沟通关于产品的技术或质量等相关事宜,销售经理可直接
4、联系质检管理部或工厂生产管理人员协助。第十七条 合同签订与印章使用1、销售经理跟客户谈妥合作、只要符合公司价格体系,均可按公司正规合同文本直接通过OA提交合同签订审批表和对客户的授权书,待营销总监和行政部经理审核、总经理审批后,由总经理授权他人或其直接签订; 2、合同或授权书需要加盖公章,销售经理须在签订前至少提前一个工作日通过OA填写印章使用申请表,待营销总监和行政部审核经理、总经理批准后方可到行政部总部总务主管处加盖公章。3、合同与授权书须同时装订,属于公司合同在签订完毕后及时移交行政部档案管理员建档及保管。第五节 销售竞赛评比第十八条 营销部每月/季/年度对所有人员进行指标考核。考核对象
5、考核指标(列举)备注销售经理销售目标任务的实际完成率排行榜;具体实施以不同阶段和周期制定的计划为准。客户跟进与销售服务质量排行榜;客户的开发进度排行榜。物流客服专员第六节 四小时复命第十九条 公司所有销售人员在接到直属上级的销售业务工作指令后,不管工作任务是否完成都要在规定的四小时内向直属上级复命。第七节 保密第二十条 保密内容1、公司经营发展的重大决策和措施;2、营销计划、销售收入、财务报表;3、财务、营销各项分析调查报告; 4、公司内部使用的价格表等资料;5、所有合同及其它协议等;6、对意向客户及已合作客户的详细资料等;7、会议纪要或记录; 8、公司规定的其他保密内容(如中层及以上管理人员
6、联系方式等)。第二十一条 保密要求1、公司所有销售人员须严格按照公司相关管理制度与流程对属于公司秘密文件、资料和其它物品进行收发、传递、复制、摘抄、制作、使用、保存和销毁;2、所有文件及材料要严格在公司规定范围内传阅;3、对外交往和合作中,需要公司提供保密资料或信息的,公司所有销售人员须按机密程度逐级申报待批准后执行;4、公司所有销售人员不得私自将属于公司保密范围内的资料带出公司;5、公司所有销售人员不准在私人交往及通信中泄露公司秘密、不准在公共场所谈论公司秘密、不准通过其它方式外泄公司秘密;6、公司所有销售人员发现公司秘密已经泄露或可能泄露时,应当及时采取补救措施并及时报告直属上级;7、保密
7、责任人:营销总监、销售经理、物流客服专员等公司所有销售人员。第三章 客户管理规定第八节 客户的资料搜集第二十二条 客户选择原则1、客户须遵守公司商业伙伴准则和保密约定; 2、客户须有积极的合作态度;3、客户须经营或采购同类产品周期较长、具有良好信用,资金实力符合公司要求。第二十三条 销售经理日常需要随时通过网络搜索、实地探访、意向主动来询客户及关系介绍等方式,搜集和了解所负责产品的目标客户情况。销售经理对基本符合公司要求并有意愿合作的客户,须第一时间进入K3系统“系统设置基础资料公共资料客户(选类别)鼠标右键新增”录入潜在目标客户信息一览表(见附件4)内的客户基本资料。第九节 客户遴选与开发第
8、二十四条 不同客户的遴选经/包销商:销售经理须对经/包销商进行实地考察拜访,直接跟经/包销商负责人交谈,了解并收集其基本信息(资金实力、经营产品、人员状况、销售数据、渠道网络、仓储库管、相关证照等)、合作意愿等;并通过客户关联人员间接了解经/包销商在当地的经营状况、销售经验、商业口碑等(方法见培训资料1)。销售经理根据管辖渠道的城市消费容量和产品销售网络实际情况,对经/包销商拜访调查后,确定开发的合作对象。并筛选细分及做出评估,将经/包销商细分为A、B、C三类:A类优先合作、B类其次合作、C类最后合作。直供大客户:(1)开发收集潜在目标信息和评估;(2)销售进入理清潜在目标的组织和角色,与关键
9、人建立良好关系。销售经理根据直供大客户的开发周期及难易程度,对直供大客户拜访调查后,确定开发的合作对象。并筛选细分及做出评估,将直供大客户细分为A、B、C三类:A类优先合作、B类其次合作、C类最后合作。第二十五条 销售经理须第一时间进入K3系统“系统设置基础资料公共资料客户(选类别)鼠标右键新增”录入意向合作客户资料明细表(见附件5)内的客户基本资料。第二十六条 确定开发客户1、不同客户的开发经/包销商:通过对潜在目标的遴选,成为公司意向合作经/包销商:序号成为公司意向合作经/包销商必须达到的条件A必须是独立企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位,有主管部门正式批准的肉类商品经营许可证明,
10、有独立账号,能独立行使对外经营业务;B必须具有法人资格,具备较强资金实力和良好财务状况;C必须具备1年以上肉类经营经验,在当地同行中具有一定的知名度及影响力,口碑良好、有品牌理念;D必须有营业场所、租用或自有冷鲜库和冷链物流配送车辆,有经营团队,基本告别夫妻式经营;E必须涉足餐饮、肉类批发、AB类连锁商超系统、团购、直供等一类及以上渠道,管理水平较高;F必须有积极的合作态度,并愿意承担一定的销售目标任务;G必须严格遵守双方合同或协议约定;H必须具有良好商业信用,不能有不良记录或者商业欺诈行为。直供大客户:按照公司规划好的沃尔玛系统,餐饮连锁企业,工业食品企业、农产品配送或连锁零售公司、空军和海
11、军等后勤采购部门或食品供应系统。2、销售经理的主要开发精力须投入到那些意愿强烈且符合公司要求的客户身上。第十节 不同客户合作模式客户类型合同保证金付款发货物流经销商按合同约定先收按合同约定先收款按合同约定后发货公司发货到合同指定仓库,并验收包销商按合同约定先收按合同约定先收款按合同约定后发货客户自提直供大客户无按合同约定沃尔玛账期结款、其它按授信收款(部分先款后货)按合同约定订单发货公司发货到合同指定仓库,并验收第十一节 客户谈判与签约第二十七条 不同客户的谈判经/包销商:根据前期意向合作客户的确立开发,销售经理须再次进行电话预约、登门拜访及洽谈(方法见培训资料2);并与客户逐一商定销售任务目
12、标、付款方式、价格体系、交货方式、双方及违约责任等合作细节内容。直供大客户:反复沟通及商务谈判影响客户采购标准,提供双方能够接受的解决方案,直至合作。第二十八条 客户签约及录入1、跟进签约(方法见培训资料3)。2、合同签订结束后,销售经理须尽快在公司K3系统中进入“供应链销售管理点击销售合同-新增”录入合同内容。第十二节 客户维护第二十九条 在合同签订后若发现客户实际情况与原收集信息不一致、或客户变更资料,销售经理须及时进入公司K3系统进行客户资料修改。第三十条 不同客户的日常维护1、经/包销商: 序号日常维护内容(列举)A总结上月(上周)维护情况,制定每月(每周)维护计划;B每次维护经/包销
13、商前准备好销售信息、公司动态等,并与之交流;C了解并掌握经/包销商打款进货及库存周转情况等;D了解经/包销商经营公司产品的流向,对产品的反馈,经/包销商的销售促进等;E解决及回复经/包销商的遗留问题。销售经理须于每月的1-5日统计填好经销商库存上月报表(见附件6),并及时通过OA传至营销总监审阅;2、直供大客户:序号日常维护内容(列举)A总结上月(上周)维护情况,制定每月(每周)维护计划;B每次维护直供大客户前准备好公司信息等,并与之交流;C随时了解直供大客户的公司动态,掌握关键人的角色和信息资料变化并适时更新;D随时了解并掌握直供大客户的采购需求和竞争对手情况等;E随时了解并掌握直供大客户的
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