浅谈直销制度的发展史【连载2】:美乐家与矩阵制.doc
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4、代 (一)矩阵制制度改良 美国人是聪明的,而且善于理性地从管理制度上找问题,在时间、资金、管理、时间四大成本领域,只有管理可以直接与直销制度挂钩管理思路革新制度,制度设计反映管理。在系统经营直销的理念中,直销成功最重要是人的复制。级差制下,一个人需要通过复制多多益善的前排,从量中过滤出质,以保证选出的前排可以茁壮成长为合适部门。但级差制下,每个推荐的前排是没有限制的,膝下孩子太多,由于每个前排的能力不完全相同,从而形成饱暖不均局面,而领导人往往愿意关注可以为其带来业绩的部门,导致客观上的管理不均、整体存活率偏低等问题,使得直销公司开始寻求制度上的变革: 1、限制前排个数,使直销商可以压缩管理时
5、间和精力,进行深提高复制效率,有效管理队伍; 2、改归零制为累积制,降低每月都需要业绩考核的难度,使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念,甚至总业绩只有往上升而不会降下来; 3、提高隔代奖金提取比率,相对容易体现回报的公司更易留人。 (二)矩阵制制度特点 直销制度本质上就是以倍增原理为基础的直销公司核算成本和利润数据模型,是反映直销商在不同的发展阶段从直销公司领取的报酬数量的直销公司与直销商之间的利润分配模式。以上三点变革,无疑将胜利天平略微倾向了经销商,以有效提高经销商的积极性;换个角度,从有效管理出发,最有亮点的就是限制前排个数,集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下,
6、一般说来会按固定的深度提取奖金,宽深一定,则形成矩阵,这一点,从美乐家(Melaleuca)“宽五深七”的矩阵制度可以看出来。 在美乐家(Melaleuca)宽五深七的矩阵里,当你推荐第六个人的时候,你只可能将其放在你的五个前排的下面,也就意味着你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮助,当你能力足够的时候,你可以帮到你更多的前排。这时,不但是系统组织结构上可以达到上级帮下级,在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合,可以实实在在地帮到下级;相应地,上级也需要实实在在地帮助下级做稳做大才可能在高位获得更多的回报。所以,在安利(Amway)里广开前排,然后管理不善死伤无数,形成高淘汰率的现象在
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