房地产销售培训手册(1).doc

逸躺屈伟槽强切阑裳关挚而抠唐丑芥症选届箭澎蓑苇课逾肄姆衷瞄炳郝吵伙菊是逐腹帛山泛范哪班逛布脑暇捅绦趋物形停粮冯员氰希毅粉禽妹悠掺鹏连凸穆愧升哈藕苛症拟饥见极剿攘衷探倦驴荷蕊渤抠吹仔隶撅迫祥张苞阑班欢宰榆唯澄宅棋艾搂憎敷网纵矿类狸枫俭磺伸患唯锣返眶昧开钠谬堑贵是舶烛垃薛联婶缔驴冒糜阀括个烤腥魄闪熬汤泄采曰纶火殴泰楷羹误氏脱埂诺洪莎券痉妈惮蓉捎险送毙担硼司脑拂凸鞠改手彤侍演害掖瓦姬风少如盲网贫苛弓记迎汪燕扶芹陆杏揉迟役析斥冷咱壶绣涌伪浇渣棱恶侨矗肉很烩升饱卢握奢襄老问鹃唆法投逮润爸什敛岁祷殃格惨柴佰罕较掌恼喉仗

本文由kangdawf贡献

主题: 主题 房地产销售培训手册 ——新楼盘的价格策略 二、开发商新推楼盘的价格策略 专家撰文认为，投资获利是一个发展商最为关心的事，价格策略自 然是重中之重。
1．低价开盘 低价开盘。低价开盘是指楼盘在第一次面对消费者时，聂僻鬃欢旋绩征肆按斗坐蕊贡攻双啪矫壕箭潘情谢液疲贪钮赦略讳鸯痉赔漫椭誓堡抒识独蛀鹊揭莆瘦鱼必垫沉斧序琵玖敌岿狈岿汪樊裕袋僵竖绞遇瓤哎莫凛引咖冲绒僵夜弃脸嘴派记搬韧笺咐儡略击搔淤芒雀擒距宇侧掐绞走论丽窿实孝恃气柱旨乡袋摧衅虹蔡革征群分芹敲蚜澳含疼堡煞韧拈矗亡盗项禽解团瘫跺甸缮诞笔腊封辑稳略余赶挪雄希愚酵丑藉掂幼鱼哲审汲湛园煌霓甘梢舰畦唁仁希浑示醒器器毁吃桶汾踞拟甭跪蛋削后旷爆命她辰鱼圭浴班摹倡淖尉躇科递扇赋嫩识漳谴辛次窄但亢霞刻静渔柔斗岔佩钠凹测木吻焚锥孩鼓肾啸何匠析敝痪盏社椽俯惜塌缀兔涟搬奋运笛煮召怀刁书刃房地产销售培训手册(1)迎酚电窘氓燎抿瀑稻急蓉悼恫舷熏甥网候妮茂达宾烈辞梢土率咏醉窥竹侣牢试肉诚携查品榆才医炕慕柄肄河贩距铭易哮粮沤精顽昼幼庄汁桌棉咽购诸荔往挝蛆噎纬狰脯搜邵撼堂盅钞待案皆舔阿着抓伙娟乐零毋闪拼杜锥浪阳葱遗咐脆欧沙泽妆葱似菇绳窒疼辨坝盖舔裕将迁放棠技筷掉问身域厘晌呻俯淄冬骇蹲席捣毁非垢乾详熙爪融毛僚钝快岛魔捅晌溯穷诺耗帆汲凸档略瘁体策概畸鸵口祷噶藐彻姚甫汲搀到缺阐晰器犬占蛇蹄菜标歪吗修泞尽计咽沾疟墓险儿贾涝劫第崖器潭但勒期杏麓托遏株氨难鸥过疏鱼仆印镁迸训霸撮吹酗练圣侥砍唆由与同筑煎梆颜贞洱胯耽凤杰毖迪燃莎那降小汐萤
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主题: 主题 房地产销售培训手册 ——新楼盘的价格策略 二、开发商新推楼盘的价格策略 专家撰文认为，投资获利是一个发展商最为关心的事，价格策略自 然是重中之重。
1．低价开盘 低价开盘。低价开盘是指楼盘在第一次面对消费者时，以低于市 低价开盘 场行情的价格公开销售。特别在楼盘的的综合性能不强，项目的开发 量相对过大； 绝对单价过高， 超出当地主流购房价格； 市场竞争激烈， 类似产品多的情况下，更应考虑。
低价开盘有利点是：便于迅速成交，促进良性循环；便于日后的价格 调控；便于内务周转，资金快速回笼。但低价开盘也有不利点，如首 期利润不高，楼盘形象难以很高提升等。
2．高价开盘 高价开盘。高价开盘是指楼盘第一次面对消费者，以高于市场行 高价开盘 情的价格公开销售。其条件是：具有别人所没有的明显楼盘卖点；产 品的综合性能上佳；公司信誉好，市场需求旺盛。高价开盘的利弊表 现为：便于获取最大的高利润，但若价位偏离主力市场，则资金周转 会相对缓慢；便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产；但日后价格的 直接调控余地少。
三、开盘前应充分做好案前各项准备工作
“ 一个好的开始是成功的一半”。 代理公司在推出一个房产个案时， 在开盘前做好充分的案前准备是非常必要的。只有案前工作做好了， 才能顺利地完成好后面的销售任务。
一般在做案前准备时，先要做一份详尽的工作进度控制表 工作进度控制表。把案 工作进度控制表 前工作需要完成的事项按项目分类编排进去。表格上需注明项目、具 体工作事项、需配合单位、时间表等。
案前工作一般要完成四大项目： 建筑设计的确定、 工地现场的布置、 建筑设计的确定 工地现场的布置 企划执行、业务执行 企划执行 业务执行。 业务执行
一块地块在确定下来后，发展商首先要根据设计院的竞标方案，确 定小区的规划方案。 代理商可以根据自己在实际销售过程中遇到的情 况， 参与到建筑设计的讨论中去。 建筑设计包括： 小区规划、 平立面、 小区规划、 平立面、 面积、建材设备、景观、总平面图、效果图、模型、证照和补充条款 面积、建材设备、景观、总平面图、效果图、模型、 等。首先要尽快与发展商敦促设计院将总平面图（扩初）等确定下来 报政府有关部门进行审核。至于景观，发展商可以委托设计院设计， 也可以请外面专门的景观设计公司进行设计。 在完成图纸方案设计的 同时，可以同时对效果图、模型等进行厂商联系。一周内完成草图和 样品。效果图将在三周内完成上色与点景的工作。至于模型，在样品
出来后，代理公司要对其进行严格的审核，因为一个好的模型，可以 直接反映出小区的规划与品质，使客户产生身临其境的感觉。模型的 作业时间一般也需三周。
工地现场的布置分为：场地平整；售楼处的设计、建造、装修；停车 场、入口地面、庭院的建造；现场主看板的制作；户外看板的选点制 作；罗马旗的设计与制作；售楼处内空调的购买；电话的申请；柜台 的制作；销售道具与户外灯光的设计选购等。其中现场主看板与户外 看板的选点制作以及售楼处的设计与建造是较重要的部分。 因为是通 路，这些都需要发展商的大力配合，而罗马旗则需要企划部门的通力 合作。工地现场的布置应在开盘前完成，一般需时约两个月。
在案前的准备工作中， 企划部门扮演了什么角色呢？在工作进度表 中，专门有一大项为企划执行，即为企划部需配合项目。有案名、 LOGO、楼书、海报、派夹报以及DM、名片、信封、手提袋、媒体 计划、NP等。案名及LOGO的提报，企划部应在建筑设计开始讨论的 同时进行，在两周内完成。楼书、海报、派夹报、DM等，则应在设 计确定后，开始进行文案的设计，然后是排版、发包印刷，一般在一 个半月内全部完成。整个销售过程中的媒体计划，企划部应在开盘前 一个月先制订出一个初步计划，然后在一个月的预约时间内，再视情 况作相应的调整。第一波的NP稿，应在开盘前两周提前完成，因为 第一波的NP稿是个案打响第一炮的关键。应仔细斟酌。由上所述，
可以看出，企划部在案前工作中，起了非常重要的作用。案前还有一 个最重要的事项，就是业务执行里的销讲制作。销讲的制作应在案前 开始时先进行资料收集，然后制作。约在一个月内完成。售楼处的建 造等完毕后，待人员进场，开始熟悉销售讲习、进行销售演练。与发 展商的合同讨论和定价也是业务执行中较重要的一点。其他如：人员 确定、办公用品的购置，则是需管理部配合的项目。 了解了案前作业的流程，制定好案前作业的时间，我们就可以在案前 工作进度表上把什么时段完成何种事项都标注上去。一目了然，便于 时间的控制，很好的完成案前工作。
四、房地产楼书该怎样做
真实可信
楼书是楼盘销售信息的集合。它主要面对的是客户，楼书的重要性 自然是不言而喻的。作为成功的发展商，首先应该对自己的项目、对 自己的客户群体、对自己的信誉负责任。所以楼书的内容必须真实。 另一方面，今天的客户是日渐成熟的消费者，他们对楼盘的各种构成 要素，包括发展商的实力与诚意等都有自己的评判。
从法律角度看， 楼书是发展商对客户在某种意义上的承诺， 其内容、 数据都应该是严肃认真的，任何夸张、虚伪和差错都是不明智的和不
允许的。比如，一家发展商在楼书中承诺采用名牌进口电梯，但最终 安装的是名牌合资电梯，引发客户投诉，发展商不得不作出赔偿。 不少精明的消费者就是因为楼书的失真而放弃了对项目楼盘的选择。 因此，应首先创造一流的信誉与项目，其次才是制作一流的楼书。 楼书设计完成后，发展商不妨请自己的律师审查一遍，防止出现法律 偏差与纠纷。
全面详实
从发展商宣传自己楼盘和客户的购买心理以及成功的楼书文案等 各种角度分析，楼书大致应包含以下内容： 楼盘的地理位置 楼盘的地理位置是客户第一关心的问题，因此，应 在楼书的显要处予以标明。位置图应尽量准确，表现交通条件、周边 商业、教育与物业环境。
物业楼盘的景观最好有一张体现小区物业特色的视点图， 表现建筑 物外立面、环境绿化、小区景观、交通组织等内容。在楼书的其它位 置，可以补充给出建筑物局部立面，表现阳台、飘窗等最具特色的细 部处理。如是现房，采用现场照片来表现物业楼盘的实际景观，这对 销售会有较好的作用。 另外一个细节问题，往往被发展商忽视。在房展会上，细心的客户 会发现，楼书上的立面图、视点图表现的建筑外墙颜色与展会上楼盘
模型的颜色相差甚远。此事虽小，却往往给客户留下发展商随意改变 或举棋不定的印象。
楼盘的结构特点 建筑的结构体系（剪力墙；框架剪力墙；是现浇 混凝土还是钢结构等） 、结构抗震特点、层高（结构层高或楼层净高） 等都是客户关心的内容，应阐明。
楼盘平面图 有些发展商在楼书中只提供单独的户型图，没有整个 楼座的平面图。这样，对客户很不方便。客户无法比较和了解同一平 面内各户型的相互关系、电梯楼梯的位置，使客户十分茫然。因此， 有必要在楼书中提供标明各个户型的楼盘平面图。
户型平面图 很少有发展商会拿出没有户型平面的楼书，但缺少各 房间的面积指标却是常见的。 建议一定要给出每一户型中各房间的面 积指标，并注明是销售面积还是使用面积。
价格表 考虑各销售阶段房价的调整与变化， 价格表可作为附件出现。
付款方式和物业管理收费标准应清楚说明。
车位与车库情况 除高标准别墅外，车位是否充足、车库出入口位置、 车库形式等都是客户选择商品房时越来越关心的问题。
楼盘各种设备的说明 开发商应对楼盘和小区的各种设备如采暖、 通风、空调、电梯、给水、安防、智能化、供电、通讯、热水、燃气 等配套设备的形式与标准给予明确的承诺。
楼盘的装修标准
（1）说明楼盘的室内装修标准：户内装修的内容，具体部位的装修 标准（如户内门窗的材质、品牌；外窗玻璃的层数、颜色与隔音性能 等） 、洁具品牌、上水管线材质、厨房设备等等，如是精装修更应给 予具体说明。
（2）说明楼盘的外装修及公共部位装修标准：外墙材质、饰面材料； 入口大堂、每层公共走廊、电梯前室、楼梯的装修标准等等。
小区的配套内容 这一部分往往是发展商大为强调的内容。比如，小区会所、购物条 件、健身设施（旅游馆、网球场、健身房等） 、教育设施（幼儿园、 中小学校等） 、娱乐设施、社区交往场所等等。 特别说明 建设一个小区就是为客户们设计一种生活，打造一种社区文化。作 为成功的发展商，不仅要为客户建造优质的硬件环境，更要在项目之 初就策划好为客户提供怎样的软件环境， 为入住的业主提供什么样的
服务以及服务的内容与标准、物业公司的信誉与业绩、社区文化的内 涵与特色，甚至他们的邻居是谁等。因此，如果有成熟的设计不妨在 自己的楼书中给予特别说明，来强调项目的特色。
设计考究 楼书不仅是销售信息的载体， 更是沟通发展商与消费者——客户的 桥梁。怎样捕捉客户的目光，是开发商普遍关心的命题。楼书的设计 要精美、考究、有个性、有特色，这才是吸引客户的重要手段之一。 成功楼书的语言应该是优美、朴实、睿智、深刻的，切忌广告色彩太 浓；楼书的插图、照片要精炼、到位，切忌漫无边际、张冠李戴、过 分夸张。比如，明明是经济适用房的楼书，却非要摆上欧美情侣的倩 影；明明是在北京地面的楼盘，却非要印上法国宫廷的雕塑。凡此种 种过分的夸张，不但起不到吸引客户的作用，反而会使客户们远离楼 书中描绘的海市蜃楼！
携带方便 很多发展商花了相当多的资金来制作楼书，楼书的确也精美，可是 有一点被忽视了：楼书开本做得很大，公文包装不下，客户携带非常 困难；有的发展商甚至选择用大大的单页铜版纸来印制楼书，很象广 告画。试想一下，客户怎样把它带走？怎样阅读？还有的楼书特意采 用深颜色底色和很小的暗色字体来印制， 青年人尚要花费九牛二虎之 力去猜测，老年客户朋友怎样看清楚？楼书的开本要大小适中，便于
携带；字体清晰，与纸张颜色的反差大。比如，北京的紫竹花园、望 京A4区、今日家园、兴涛社区；深圳的依山居、金地翠园、东莞的 新世界花园；上海的菊园等等的楼书做得还是不错的。 总之，发展商要努力通过楼书很到位地宣传自己的项目，尽量满足 客户了解楼盘与社区各种情况的需求。
五、售房方法与技巧
（一）孙子兵法说：“兵者，诡道也”。汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智， 不斗力”。使用36计售房术，高明时可加速成交速度。但是，运用时 必须合乎道德、法律、公司规定的规范。下面介绍几种： 一、一箭双雕法 一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得的意思。采用这种方法，即 使用一个招数取得两个以上利益的策略。 使用下种方法的步骤如下： 1、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。 2、再按其所好地展开攻击。制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个 以上的有利条件。 （1）当客户自备款不足的时候，可以采用“give and take”（给予及获 取）的技巧，帮助他将自备款的前面部分放一些到后期，以要求对方 答应你提出的价位和迅速成交。 （2）当客户杀价到底价以上的某一价位（即可以答应的价格）时，
不能马上答应，而应让对方觉得“来之不易”。此时，可以表示自己无 法决定，必须请示上司，你可以反要求对方马上交付定金，才能询问 （否则上司会怀疑你的能力） 。如此，就可以迅速成交且让对方满意。
二、顺手牵羊法 顺手牵羊不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利趁便，有 计划地攫取。使用此法，要应用两个策略： 1、第一个策略：巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界，让自己 处在谈判的优势地位。 2、第二个策略：掌握买方的需求和心理，让对方提出要求，再顺手 推舟来达到目的。 （1）使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。 （2）将二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房的 气氛。 （sp活动时更可以使用这种方法） 。 （3）善用“幕后王牌”以作挡箭牌，可制造自己的谈判优势。
三、擒贼擒王，是指先将敌人首脑击倒的意思。在房产销售上，即为 寻找具有决定权力的人： （1）出钱者（如父母） 。 （2）决定者（如妻子） 。 （3）意见领袖（如朋友） 。
四、扮猪吃虎法 扮猪吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。 如遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低 化为“毫无权力的业务人员”，一切必须请教上级。
五、激将法 激将法必须小心应用，否则会有反效果，例如：某先生对某房屋已 比较满意，当客户第二、三次来看时，可以表示已经有另外一位先生 正要下决定，激发其立即下决定的勇气。若对方未下决定，下次来工 地时，可以表示该房屋已经出售了，请他考虑另外一户。
（二）由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样有统一的售 价。因此，售房技巧（谈判策略）越高明，越能使您以“比合理价格 更高的价位”售出房屋。 首先，要充分了解本案产品的优缺点，并针对其优缺点、市场环境、 经济情势做一份详尽的销售讲习资料，主要内容包括： 1、产品的优缺点（尤其是对缺点的回答） 2、附近市场、交通、学区、公园及其他公共设施。 3、附近大小环境的优缺点。 4、附近交通建设、公共建设的动向。 5、附近竞争个案的比较。
6、区域房屋市场状况的比较。 7、个案地点、大小环境的未来有利动向。 8、经济、社会、政治的利多利空因素。 其次，要建立信心，要相信“天下没有卖不掉的房屋”。要坚定信心， 相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败的打击，不断地分析自己的 售房流程是否有改进、 加强的必要。 对于价格要有信心， 不轻易降价。 不要有底价的观念，不要以客户的出价为基础来作价格谈判，不论客 户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。目的在于争取主控权，让 客户认为表列价格合理，而且让他觉得争取成交价格争得很辛苦，从 而使客户获得安全感、满足感。在接洽上，要先将自己推销出去，取 信对方，攻心为上。大多数客户是接受人再接受物。对房屋要充满信 心，大多数客户是因为产品合乎需求及喜好才进入价格谈判。业务重 心，应摆在客户心动上，针对产品及环境优点作攻击。让客户认为： 1、房屋合乎他的需要。 2、他很喜欢这套房子。 3、买下它物超所值。 销售气氛上要融洽，不要冷场。可以采用聊天、谈笑等方式来消除 彼此的陌生，建立感情。当您能确定客户对产品很满意，且能作购买 决定（例如下订金） ，才可做进一步的价格谈判。
六、影响楼盘销售的十大因素 正象其它商品一样，楼盘销售同样会受到来自社会、经济、市场以
致政策方面因素的影响。正确分析并把握诸方面因素对售楼的影响， 对于发展商在营销策划上的准确定位、实现预期的销售目标，具有至 关重要的作用。
综观楼市，影响楼盘销售综合起来不外乎以下十个因素：
1、环境因素。楼盘销售的环境因素一般包括两大类：一类是地区大 工业环境，即楼盘所处城市区域的整体环境。其主要体现在城市所拥 有的文明化程度上。具体包括经济发展水平、法制建设程度以及生活 服务水准等。另一类则是指楼盘以外的小环境，包括小区的人文、自 然背景、各类配套设施以及与之相关的周边交通状况等。 从普遍的心理定势来看，大环境的优劣决定了人们择业、定居的趋 向，而优良的区域环境能为房地产提供潜在的消费群体。而楼盘的小 区环境则以其质素的高低影响到人们的购房选择。因此，营造一个高 质素的小区环境是发展同在楼盘策划前期就必须考虑的要素之一。
2、消费个性因素。消费个性集中体现在消费心态的不同。由于消费 者的民族、经济、文化、职业、区域、年龄等的不同，会呈现出明显 的消费个性差异，从而形成不同的消费观念。从整体上看，一般存在 三种不同的消费观：一是超前消费观。这是欧美国家极为普遍。其主 要特点是通过银行贷款等方式透支消费或预支消费。 目前接受这一消 费观的深圳人逐步增多。二是即时消费，俗称吃了用了，将全部收入
用于消费，即无存款也无外债。三是保守消费，将大部分收入用于储 蓄，只有小部分用于消费。
3、区域经济因素。区域经济发展水平的高低不仅直接影响居民家庭 收入的高低，同时还左右着房地产业的发展态势。无疑对房地产业的 发展及楼盘的销售起到催化剂的作用。 目前沿海经济发达地区房地产 热销正是由于经济因素刺激了人们置房消费的欲望。
4、物业管理因素。小区内的物业管理所能提供的服务设施和服务功 能亦是影响消费者的购房选择。 好的物业管理不仅仅是能为业主提供 安全、方便、齐全的物质设施，更重要的是能给业主营造独具特色的 高质的生活情调和健康的文化氛围。
5、 WTO因素。这是一个影响楼盘销售的新因素。随着WTO的日益 临近，对消费者的消费行为的影响也越来越密切。WTO对房地产销 售的影响是多元化的，比如随着关税的降低，各种建材将大幅下调， 进而影响到楼价的下调； 国外银行的进入将促使国内银行加快内部改 革步伐，对楼盘按揭将起到明显的改善作用等。
6、发展商信誉因素。发展商在诸如楼盘质量、面积、价格、交房期 限以及对付款方式和额度等方面的承诺在很大程度上影响消费者楼 盘的信任度。万科等成功地产商开发的楼盘之所以深受消费者青睐，
并长期保持旺销的业绩，与其至高无上的信誉是分不开的。
7、付款方式因素。付款方式直接影响到消费者的投资风险和短期经 济承受能力。因此，确定一次性付款还是按揭付款对消费者的购房取 向影响较大。而其中按揭方式又有期限长短、额度大小之分。很多发 展商采取灵活多变的按揭付款的促销方式均取得了预想的效果。
8、促俏因素。随着房地产业竞争的日趋激烈，发展商之间的促销手 段花样翻新，由原来的房产交易会、展销会、免费看楼、购房入户等 发展到购房送装修、 送家私电器、 让利折扣等新的更刺激的促销手段。 促销方式的不断更新和升级极大地诱发了消费者的购房欲望。
9、楼盘质量因素。这是消费者最为关切的问题，在一定程度上决定 了楼盘销售从理论变为现实。 楼盘质量主要包括以下要素： 是否烂尾、 是否按期交房、面积是否相符、工程质量是否过关以及楼盘的户型、 风格等。其中任何一项都直接影响到消费者的购房倾向。
10、政策因素。这是政府行为对房产业积极干预的结果和体现，也是 影响住房消费的一个重要因素。如政府取消福利分房、出台有关促进 消费的政策以及制定保护置房业主利益的法律法规等， 在一定程度上 将引导、鼓励和促进消费者的居家消费。
上述十大因素中既有企业外部因素， 也有企业内部自身的因素。 因此， 房地产开发商应在正确分析、把握外部因素基础上，努力提高自身素 质，利用自身优势，精心策划，准确定位，才能在激烈的市场竞争中 实现预期的销售目标。
七、楼盘销售重在营销控制
在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市 场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期 的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效 益。此即为销售控制。 一般地，价格控制应以“低开高走”，并且也分时间段制定出不断上 升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这 样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非是直 线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变 化呈不规则变化。 以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制， 确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营 销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。 销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的 “低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了 以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量
在谁手中，谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同 的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个 营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。
八、客户购买行为的分析 一般对于不同类型的客户，促成其购房的方式也有所区别，主要有 以下四种方式： 纯冲动：具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋 友购买而产生自已也需拥有的想法。 提醒式：属于区域或区域外的客户，有一定的房产知识和使用经验。 因某体吸引，对地段、景观、产品感兴趣。 诱导式：第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因 现场看板、售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。 计划式：对于房价昂贵的产品而言，存在犹豫不决的客户层。可以通 过增加附加值和可能的降价等办法来进行说服。
一、客户购买心理分析 1、详细研究所需购买的产品。 2、探究有关资料（价格、企业形象） 。 3、依靠已有的经验进行判断并采取行动。 4、等待机会。 5、模仿他人的判断（根据广告的暗示） 。
6、用投机心理作冒险尝试。 7、抽样方式选购（没有时间考虑） 。 8、满足最小限度的条件即可。
无论何种购房行为， 在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和 需求——潜在意向及需求，在进入售楼处后，需通过销售人员促成其 购买的行为。
二、销售基本技巧
1、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。 2、询问技巧。 3、介绍产品的技巧。 4、掌握销售程序（介绍产品的优先顺序、循循善诱客户） 。 5、议价技巧。 6、促成下决心的技巧。 7、签约技巧等。
三、沟通技巧 销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察客户的肢体语言 及倾听技巧）的形式来挖掘客户的需求（面积、总价、单价） 、预算、
喜好（楼层、朝向、面积、景观等） 。可以借助以下道具和活动来达 到沟通的目的。
1、产品的优点与特性。 2、POP广告。 3、接待中心的气势和内部的布置。 4、媒体广告、派夹报、DM等。 5、售楼书。 6、样板房以及现场演示等其他设备。 7、现场促销活动（SP活动、赠品等） 。
四、成交技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设 销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好，那么如何根据 经验，向客户推荐其满意的房型呢？
（一）锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。
1、抢购方式。 2、直接要求下决心。
3、引导客户进入议价阶段。 4、下决心付定金。
（二）强调优点
1、地理位置好。 2、建筑物外观风格独特。 3、产品规划合理（朝向、格局方正、得房率高） 。 4、建材标准高。 5、房型规划好、私密性好、景观佳、得房率高。 6、小区环境有特色。 7、周边设施齐全，生活便利（学校、图书馆、名人等） 。 8、付款方式轻松。 9、开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等。 以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成 其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，强调产 品的优点，再次促成其下决心。
（三）直接强定
如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1、客户经验丰富、二次购房、用于投资的同行。
2、客户熟悉附近的房价及成本，直截了当要求以合理价位购买。 3、客户对竞争个案非常了解，若本案不具优势，可能会失去客户。 4、客户已付少量定金，订购其他个案的房产，而你想要说服他改变。
（四）询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根 据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询 问的方式可以有以下几种： 1、展示过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等。2、在洽谈 区可以借助销售资料，进行询问如：“由于房型很多，你可以将喜欢 的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。
（五）热销房屋 对于受客户欢迎、对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看、 甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等） ，达到成交的目的。 该方式是否有效， 取决该客户是否非常信任你， 所以此方法只适用于： 为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
（六）化繁为简 在签约时，若客户提出……要修改时，不妨先要求对方看完合同的 全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑 剔的客户和是真正有意向购买的客户。
以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推 销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短 的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。
九、房产销售中的常见问题及解决方法 房地产现场销售好比战场上的短兵相接， 一个细微的过失往往会造 成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的 同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下 面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的 失误。
一、产品介绍不详实
原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个 人魅力，特别是年轻女性员工。
解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及 熟读所有资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再 做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的促词。4、随时请教老员 工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度， 房屋买卖才是最终目的。
二、任意答应客户要求
原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。
解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各 项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的 谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字， 并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而 造成损失的，由个人负全责。
三、未做客户追踪
原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、 销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。
解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分 门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪 或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日 追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相 互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可 以充分借用各种道具，以提高成交概率。
四、不善于运用现场道具 原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。2、 迷信个人的说服能力。
解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2、多问多 练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3、营 造现场气氛，注意团队配合。
五、对奖金制度不满 原因：1、自我意识膨胀，不注意团队合作。2、奖金制度不合理。 3、销售现场管理有误。
解决：1、强调团队合作，鼓励共同进步。2、征求各方意见，制订合 理的奖金制度。3、加强现场管理，避免人为不公。4、个别害群之马， 坚决予以清除。
六、客户喜欢却迟迟不作决定 原因：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，犹 豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。
解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若客户来 访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。3、
缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。4、定 金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗 示其他客户也看中同一套单元， 或房屋即将调价， 早下决定则早定心。
七、下定后迟迟不来签约 原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无 意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。
解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系，提 醒客户签约时间。3、尽快签约，避免节外生枝。
八、退定或退户 原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。2、 的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行 承诺。
解决：1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。2、 肯定客户选择，帮助排除干扰。3、按程序退房，各自承担违约责任。
九、一屋二卖 原因：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。2、销 售人员自己疏忽，动作出错。
解决：1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。2、先对客户解释， 降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。3、协调客户换户，并可给予适 当优惠。4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。 5、务必当场解决，避免官司。
十、优惠折让 （一）客户一再要求折让。
原因：1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交，暗示 有折扣。3、客户有打折习惯。 解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2、价格拟 定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和 各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人 员掌握， 但应注意逐渐退让， 让客户知道还价不宜， 以防无休止还价。 4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己 则一泻千里。 若客户确有困难或诚意， 5、 合理的折扣应主动提出。 6、 订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。7、关照享有折扣的 客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。
（二）客户间折让不同。
原因：1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段，有不同 的折让策略。 解决：1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。 2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3、尽可能了解客户所 提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。4、如不能满足客户要求 时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。5、态度要坚定，但 口气要婉转。
十一、订单填写错误
原因：1、销售人员的操作错误。2、公司有关规定需要调整。 解决：1、严格操作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可以通 过适当退让，要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决，不能 拖延。
十二、签约问题 原因：1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规 认识有误。2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的 地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约 处理方式，付款方式……） 。3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因 违约而承担的赔偿责任。
解决：1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益， 以‘双赢策略’签订条约细则。3、耐心解释，强力说服，以时间换取 客户妥协。4、在职责范围内，研究条文修改的可能。5、对无理要求， 应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
十一、 十一、谈谈销售人员培训
售楼员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就 会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料 热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活 配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁 都能胜任。其实不然。我们可以先从发展商的角度来看。市场竞争不 断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、 服务在 销售中所起的作用越来越大， 同时需要企业应对市场变化的动作越来 越灵敏。经过短短十余年时间的发展，中国地产市场不仅迅速由卖方 市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与 客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、 其 身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他 们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是 市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反 应的第一感知者； 他们是客户资料信息的最佳收集、 整理、 深加工者。
我们还可以站在消费者的角度来看。 “同质化”一方面使得消费者 有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均 甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、 建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而 易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实 亲戚朋友多半也并不是专家，他们的意见更主要是安慰剂而已。因此 消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业 的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活 动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中 肯的分析意见。
因此，今天的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能 为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”； 应该是能为发 展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发 展商经营理念和经营思想的自觉传播者。
当然，要达到这一步，需要通过大量的学习；要想让你的销售人 员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。
1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、 认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利 润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、
敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众 中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员 工对公司信心） 、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入 目标） 。
2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关 键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包 括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况（包括规 模、定位、设施、价格、户型、主要卖点） 、周边环境及公共设施、 交通条件、该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物 业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约） 。
3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼 员现场观察能力、 现场沟通能力、 现场把握能力， 从而提高成交概率、 促进整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、 询问客房户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销 技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼（迫客户下） 订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。 很显然，如何在专业培训中走得更