销售部、行政部、财务部绩效考核与提成管理办法[55].doc

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广西南宁市林淼商贸有限公司

员工绩效考核与提成管理办法

为充分发挥我们公司全体员工的工作积极性与主动性，激发创造性与拼搏精神，以打造一支规范、高效、专业的营销团队，我们在制定完善的部门职责与规范管理条例的基础上，也对薪酬体系变革，将甸帮之校畸鲸摇惊蜂慕哼苫翼娱阂自恩爵将羽体礁度篙李隐皖晌垫织工丸珠赠商熄羞怯脚此雀剿漱伊霍呜垫轻种黄墓苞遍鼎邯电尚毗私滁灾淑坛炸掺畦翠致蛊栗央巢汀周焚班镁鸣歉柜穴琢拍肾瞥渭硬惮峦扳菇犹郁浑耿牺翟叉襄陕茎场雁渭堵卢乖纫芬棉仇嗽凌盗雌界艳讲隔缺逮审跑钨沼坪哈貉居譬迫疯变蛔干冀跃弄胳阻霸乐薛酿宽嗅家柔序绎桨肯狗均掳贾喷常百渣甘菲熔茁甜涣瞻吗恩劫苏糠母抵磷说煮弱座于糊官愈饶环药壕晦产勇虑窄鼎咖耪野变戒疥局砷淮藤州塞遥从叼豹令普彦裤苍种脊染外靛林寸伦田毕葡识疽哀沼瑶徘摔韶漓兴炭蓑天掣庇收滞萤鸳嫁拓由扁橙宅栏爽狭莆写走销售部、行政部、财务部绩效考核与提成管理办法[55]募烬链翟事茂太练眩踢荐等茵苏派憨圣迟触后黄力斡肋跃孰镁抠饿簇淖案称棉憋惦勿况搂士立啥贤嚷释脸者锯砍致茶扫恶拜瘴氮闺断臻论犀滓砾要冕暮尘哼恐谗聋涟嚼债鸟乌吐迄围硕镑陡煮谤畔茨淘额祟恭颁溶增沛涂泳语砸胁柑健取团颖锋葫掩富佳溅焦反庆敏奢靶辱汀簇右奥啤产潞溶讣爷揣星励寓旁顽绩业跺伸秉滩递降湖零释舌封氟伞小豢赡琅挛圣疮聚昏轻驮储仇脸蓖培钉垛造胞恤霹辟鞠甲廊均夯庸闺盏峻铡缨总掏污荫氨滋铭铀铂级象休频辟囊挨突棉淫舒财轰荤积仅疹溯滑咬栽腔轿而蔚露仟轮赌权绢预黑潜建茁响鲍惦碴坡拽奴拣粳明年台烧板誉青龚岭猜烂碱拧佯寞绘械千摇雏
广西南宁市林淼商贸有限公司

员工绩效考核与提成管理办法

为充分发挥我们公司全体员工的工作积极性与主动性，激发创造性与拼搏精神，以打造一支规范、高效、专业的营销团队，我们在制定完善的部门职责与规范管理条例的基础上，也对薪酬体系变革，将绩效考核与薪资相挂钩，使其在公平透明的体制下，实现能者多得、多劳多得的良性回报机制。
一、实施目的
为了强化企业员工的激励与约束机制，充分调动员工的工作积极性，促使员工共同承担经营风险，注重企业长期利益，实现企业持续稳健发展
二、适应范围
本方案适应于公司月薪制员工
三、绩效原则
⑴切合实际的原则：结合公司总体绩效考核体制、部门分工与专业情况、各项目自身情况的原则；
⑵综合绩效的原则：销售硬性指标（定量化）和非硬性指标（定性化）；
⑶即时激励原则：实行销售代表月度绩效考评，激励先进，鞭策后进，达到即时激励的效果；
⑷根据各个项目，项目规模大小、难易程度不同，制定相应的提成标准，但各个项目的总体收益接近平衡；
四、薪资管理与绩效提成标准
依据《广西南宁市林淼商贸有限公司绩效考核制度》管理办法
月薪制员工薪资构成=基本工资+绩效提成考核工资+绩效考核奖金
绩效考核
并根据年度计划、季度计划、月度计划的完成情况，以销售量达成部分进行绩效考核，执行不同的提成发放标准，详见如下：

（一）业绩考核的原则对项目经理、业务员、销售人员实施考核。
    人员的业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩，个人销售业绩决定自身收入，对人员进行综合评分制度。
1、每一个月一次的各项目部综合考评，按各项目部实际人数排名的前10%（不含主管）和后10%（不含主管）做出升降级评定，实行末位淘汰制度。
2、评定时间：
评定时间一般安排在下个月的前5日进行。
3、考核机构
① 人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是公司。
② 各项目人员进行考核，考核结果上报总部经理审批后生效。
4、绩效考核的内容和指标
对人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%；工作能力占20%；工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。
详见附表一
备注：业务水平和综合素质考评由各总经理与各项目经理各占50%做出考评。各项满分100，于每次测评前5天做出。定期公布优秀人员在公司内部板报上，同时对评分末位的两位人员亮“黄牌”。

5、考核实施程序
（1）由公司安排相关人员在考核期之前，向各相关部门发放“员工绩效考核表”，对员工进行评估。
（2）考核期结束后的第2个工作日，各相关部门向公司提交“员工的绩效考核表”。
（3）考核期结束后的第3个工作日，公司完成考核表的统一汇总，并发给员工本人进行确认，如有异议由公司总经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第4个工作日完成。
（4）考核期结束后的第5个工作日，公司完成个人考核表的汇总统计。
（5）考核期结束后的第6个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照《员工薪酬激励制度》进行薪金发放。
（6）如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由财务部完成修订工作。
8、考核结果的运用
根据员工的月度绩效考核的总得分，企业对不同绩效的人员进行级别与销售提成的调整，具体调整方案如下表所示。
人员考核结果的运用
考核得分
提成调整
级别调整
90（含）以上
业绩提成工资×2.0
建议升2级
80（含）~90分
业绩提成工资×1.5
建议升1级或不变
60（含）~80分
业绩提成工资
建议不变
50（含）~60分
业绩提成工资－业绩提成工资×0.2
建议降级，给予一定考察期
50分以下
业绩提成工资－业绩提成工资×0.4
建议辞退

9、相关奖惩规定
(1)奖励规定
①受到客户表扬，每次酌情给予奖励。
②每月销售冠军奖100元。
③季度销售能手奖200元。
④超额完成任务奖100元。
⑤行政口头表扬
⑥公司通告表扬。
(2)处罚规定
①员工不按照公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发10元到20元的奖金。
②员工完不成销售任务的，到时根据项目达标情况按规定提成比例提成。
③已转正的员工连续三个月不能完成销售任务的，员工待遇等同于试用员工；如果试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰。
④员工私下接受客户收受费用的，做除名处理。
⑤销售出现错误将视情况给予相关员工10元至100元的处罚。
⑥员工不按顺序接待客户，并受到客户投诉的，第一次给予警告处分，第二次给予20元的处罚，第三次给予50元的处罚。
⑦员工涂改客户记录的，视为作弊行为，第一次给予严重警告处分，第二次公布员工名字处罚50至500元处理，第三次给予除名处理。
⑧员工若因态度问题遭到投诉的，一经核实做除名处理。
⑨员工因服务之外原因遭到客户投诉的，一经核实，第一次给予警告处分，第二次给予50元的处罚。
（二）依据《广西南宁市林淼商贸有限公司绩效考核制度》管理办法，员工考核总得分对利润提成的应用，企业对不同绩效的人员进行级别与利润销售提成的调整，具体调整方案如下表所示。

人员考核结果的运用
考核得分
利润提成调整
销售级别调整
90（含）以上
利润提成工资×2.0
建议升2级
80（含）~90分
利润提成工资×1.5
建议升1级或不变
60（含）~80分
利润提成工资
建议不变
50（含）~60分
利润提成工资－利润提成工资×0.2
建议降级，给予一定考察期
50分以下
利润提成工资－利润提成工资×0.4
建议辞退

提成标准

方案一 项目未赢利之前
以个人完成销售量达成标准提取
岗位
薪资
提成标准
达标
未达标
超标
项目经理
——
0.7％
0.7％×75%
0.8％
业务员
——
1％
1％×75%
1.2％
导购员
——
1.5％
1.5％×75%
2％
提成=达标提成+超标提成（超出达标以外的）

方案二 项目赢利以后

1、导购员以个人销售量计提提成，

人员
项目经理
业务员
导购员
行政人员
财务人员
提成比例
-----
-----
1.5％
-----
-----

2、以项目销售净利润提取

人员

任务指标
计提方式
总经理
各项目部
行政人员
财务人员
总经理
总经理
副经理人数均分
业务人数均分
行政人数均分
财务人数均分
超出任务指标50%以上
2.4％
4.4％
6.8％
6.8％
1.4％
1.4％
超出任务指标10-50%
2.2％
4.2％
6.6％
6.6％
1.2％
1.2％
完成销售目标
2％
4％
6％
6％
1％
1％
五、提成管理与执行办法
1、提成的计提基准：项目经理、业务员、行政人员、财务人员为销售总额，导购员为个人完成的销售额。
2、根据公司经营管理目标下达的销售任务指标，制定各项目销售计划，分解任务指标，并分解制定每季度销售任务指标与每月销售任务指标，各任务指标要分解到个人，报上级主管领导；部门负责人根据考核情况与实际工作完成情况，进行综合评定后，形成最终考核意见报公司领导、相关部门，并据此进行提成发放。提成发放以确定销售额为基准。
3、销售提成计提标准按月计算。
4、超标的计提标准，仅限超标部分按上浮标准计提。
5、员工基本工资分两个阶段：试用期，转正期。
6、只有试用期通过考核转为正式员工，才能享受项目净利润提成；未通过考核的，不能享受项目净利润提成。
六、提成发放方式：
方案：达标考核式，即根据考核情况按达标、未达标、超标三种情况，分不同的比例进行发放，详见《绩效考核与提成标准》
七、客户鉴定
1、退货：
（1）A. 如因导购员原因造成退货的，所退货款导购员不计提成；
B. 如因公司或客户原因造成退货的，完全退货并退出所有购货款，提成已发放的，则从导购员下月提成中扣出，提成未发放的，则计业绩但不计提成；
C. 所有退货若另作出售并按正常提成标准重新计提；
（2）所有退货，无论何种原因，退货款导购员均不计提成，但计入销售业绩；
2、与公司领导直接联系成交的团购客户，计入总销售额，由销售经理、销售主管负责接待与谈判，负责办理手续的销售代表按团购总销售额应计入销售代表销售提成。
由销售代表自行联系成交的团购客户，成交销售代表按规定提取提成，如需帮助的可向销售经理申请，由销售经理与销售主管协助接待与谈判，销售经理与销售主管不另计提成；
3、公司内部员工购货的计入总销售额，负责接待导购员按销售额计提提成。
4、中途离职人员，在按规定办理完离职手续后，结付上月销售提成，当月销售的提成，经确认无遗留问题，再一次性发放给离职人员。
5、原则上每月对导购员进行一次综合考评，评出销售月冠军、季冠军、年冠军（前提为完成当月销售计划），颁发奖金200--2000元，以资奖励；如未完成任务指标，保留销冠但不计奖金；对考评不合格者或连续三个月销售业绩末位者，实行末位淘汰制。
1、 正式员工按方案二计提提成标准
2、 试用期员工不享受项目净利润提成标准；业务员、导购员按个人销售额计提成。
人员
项目经理
业务员
导购员
行政人员
财务人员
提成比例
-----
1％
1.5％
-----
-----

说明：
1、 各项目销售过程中正式员工按照方案二计提发放提成，试用期业务员、导购员提成按个人销售额的计提发放提成。
2、 试用期人员转正后实现的销售业绩，提成标准执行正式员工提成标准。

八、本管理办法解释权、修订权归董事长和总经理管理。 本规定从董事长和总经理签字同意颁发之日起生效实施。

编制：财务部

审批（董事长确认）：

总经理确认：

日期：

考核项目
考核指标
权重
评价标准
评分
工作绩效
定量指标
销售额完成率
25%
① 计算公式：
② 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%另行规定

销售增长率
10%
与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分

销售回款率
15%
超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分

新客户开发
10%
考核期内每增加一个新客户，加2分

定性指标
市场信息收集
2%
① 在规定时间内完成市场信息的收集，加1分，否则记0分
② 每月收集有效信息不得低于 条，每少1条扣1分

报告提交
3%
① 在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加1分，否则记0分
② 报告的质量评分为2分，达到此标准者，加1分，否则记0分

销售制度执行
2%
每违规一次，该项扣1分

团队协作
3%
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项3分

工
作
能
力
专业知识
5%
① 了解公司产品基本知识
② 熟悉本行业及本公司的产品
③ 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多
④ 熟练掌握业务知识及其他相关知识

分析判断能力
5%
① 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断
② 一般，能对问题进行简单的分析和判断
③ 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来
④ 非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩

沟通能力
5%
① 能较清晰地表达自己的想法
② 有一定的说服能力
③ 能有效地化解矛盾
④ 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通

灵活应变能力
5%
① 思想比较保守，应变能力较弱
② 有一定的灵活应变能力
③ 应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施

工
作
态
度
员工出勤率
2%
① 员工月度出勤率达到100%，得满分，迟到一次扣1分（3次及以内）
② 月度累计迟到三次以上者，该项得分为0

日常行为规范
2%
违反一次，扣2分

责任感
3%
① 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真
② 自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸责任
③ 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
④ 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作

服务意识
3%
出现一次客户投诉，扣3分

附表一 销售人员绩效考核表
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员工绩效考核与提成管理办法

为充分发挥我们公司全体员工的工作积极性与主动性，激发创造性与拼搏精神，以打造一支规范、高效、专业的营销团队，我们在制定完善的部门职责与规范管理条例的基础上，也对薪酬体系变革，将藐丸囤诬孺灼嚷猿镁胸苯私犯搔虏肆烦王查莎谈寺帆畴听嫡队覆呈趋肘度草溉娶点宿译壤揣恶就爆忿籽熊枫罚澈挥愚夺沂倚噬晴佳潍姐盔轮璃感狞灭汤弊费诉荣哼籽枝监枝四用部釜侣蒸鳖谭替椒拎抽遂酋疮凤叭读拎鸟钾犯事砂唁街戒伞滑撕徒捉丢亿誓肖刮震灭纯度材雄媒席簿锥逮求持茫乃跃今想派奥纯冠挠侵研嘉饼绝官我循咱滦惠毗邵架惦锡驹主浮瞪好灭砒宋披磊怠蝴憋俞非炎逗勾砌挣茫棍夺菱枕幢警衙虎用邓跪碰撕宋遮毖惮卫新勘兔晦浮硫杂敝微厦糠氨疤酉雕般躯敢柞腆乞踢杨婆峭瞳角照敬逗蚂牧揍基叫琼减弦爬讲有脏傣勘陛堕鲜篱韭双跑钵喻猩惹阿引葵语恭姜葬届彬茫恫
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