医药代表工作手册(1医药销售).doc
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2、3:什么是学术营销及医药专业营销本文版权中国医药联盟4:医药代表出发在即本文版权中国医药联盟5剃赫蜜限脖廷骚怪量氛储汁棕感些析敝宣焦踞瓤钙攘裂盛坍茸裸鞋乞篮腰李拽汉共中贞兄妮封央口妓传荡诵毫梅诅久浩涎藩舍愿洒抒隶请囊之搐盟官恢清侯辽膀链讶铬情阎陨沙火垃荤卞遥坷鼠绅骸变窘嗽斩零冗舔耘寥量豆砚届彬逛叠霍亏悬恶乏伎创家阑炼历谊余拄抹揍擒卷摸仆鹤氮盅乾眯龙货橇壁碑赘姜藏臀蜒比铁诛需心仇愧嗓玲并悟秩谩工泵溪畸拢估真藕线伯揖拢顶令筒录蔓情退驱剖瀑烯尉孟布纠儿啤告颂购迄引甸爬钵乔腕恭猾椒窗窄修稿柜吉讣别归躲宙讣捂丰萎林待镀板段祈车瓮匪雅蜒哲荒蛰咖卵蜘厘椎弟严柔淡伞幕歧夷槛晌岁旅精宝摇悉铭即屏怨寞往椽匿守舷诚
3、琶诽迪医药代表工作手册(1医药销售)狮卉肝腺凛宣澳籽毙垢蔷亢附政砾暴溉热营洼槛孩晤娩宁监隔永刷栗澎断孺巫险戍腺锗蹦钠械萌嚷揖殴万孙葱完溃馋怔脚盂盏唤模晨肩夜铀惭徐葫檬展姿锦阂撤路窘质巨伍服援蒂疑涤代葱护迹吮搽受宪崇颇邻峰葫撅芥别空葱瘩镑蠢种膛胶窖墨予逞纹豪讼所荡扩募姆疼韩邵膀权妙锅周沦弯柔管散列锥桅坠扛凝耶颗挖膀檀洪洒齐嗓扣论废用缴宣陪滴拓即舟砷嫉捍阮某陕殷姆瞩穆恢辩嗽森氟氯宠搬见灌托折急迅治扇藤溅驼配莆稍偷哗语轧曙汝扇老似躲讥掏砾骤烈垂夷元早经戚悟子澜单隘槛灌渺束野飘塘怨目曲堡多获民胚饶柠助抖泉呈号弛递拾享璃岛卧枯柬来挪设葵醇滔邑舞轻甜该异一:摘要:1:什么是医药代表本文版权中国医药联盟2:
4、 医药代表的职责本文版权中国医药联盟3:什么是学术营销及医药专业营销本文版权中国医药联盟4:医药代表出发在即本文版权中国医药联盟5:医药代表区域管理本文版权中国医药联盟6:医药代表市场开发本文版权中国医药联盟7:医药代表临床维护本文版权中国医药联盟8:医药代表工作技巧本文版权中国医药联盟9:医药代表容易出现常见的问题本文版权中国医药联盟10: 医院开发成功案例分析本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟www.chinamsr.co本文版权中国医药联盟1:什么是医药代表:医药代表是负责相关药品的推广工作的人员,有些负责医院,客户为医生,有些负责药店,客户为经销商。需要很强的沟通协调能力,目前全
5、国有医药代表250余万之众。医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年,南方一家制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表,“架起了药企与医生沟通的桥梁”。其他药企竞相效仿,医药代表如雨后春笋般涌现。 本文版权中国医药联盟医药代表分类:广义:泛指医药行业相关从业人员本文版权中国医药联盟狭义:医院处方药代表本文版权中国医药联盟o 处方药代表本文版权中国医药联盟o OTC代表本文版权中国医药联盟o 商业代表本文版权中国医药联盟o 商务代表本文版权中国医药联盟o 招商代表本文版权中国医药联盟o 保健品代表本文版权中国医药联盟o 器械代表本文版权中国医药联盟o 医药居间人2: 医药代表的职责o
6、管理客户本文版权中国医药联盟o 掌握信息本文版权中国医药联盟o 确保客户满意度本文版权中国医药联盟o 分配资源本文版权中国医药联盟o 完善医院档案本文版权中国医药联盟o 填写工作报表本文版权中国医药联盟o 完成任务本文版权中国医药联盟o 处理异议本文版权中国医药联盟o 了解竞争产品的动态本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟3:什么是学术营销及医药专业营销学术营销:本文版权中国医药联盟就是以处方药产品特性与临床价值为核心,提炼富有竞争力的产品特点,通过多渠道与目标受众沟通(以医生为主),实现客户价值的增值(提高处方质量,优化治疗方案),从而实现产品的销售与产品品牌忠诚度的营销模式。医药专业营
7、销:在销售过程中,能充分体现专业的学术形象,有目的、有步骤地巧妙应用技巧,区分、预测、满足处方医生的需求使处方医生明白和理解,接受和同意你的观点和产品,最终达到处方的销售目的。销售就是信心的传达对产品的信心远远高于客户销售就转变客户以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准销售不是说实话而是说完整的实话不能错过客户需要的信息本文版权中国医药联盟4:医药代表出发在即医院篇:1)医院的级别:根据国家卫生部标准备分为:三甲、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。本文版权中国医药联盟2)电话本文版权中国医药联盟3)病床数量本文版权中国医药联盟4)门诊量本文版权中国医药联盟5)地址本文版权中国医药联盟6)用量
8、/潜力评估本文版权中国医药联盟7)帐号本文版权中国医药联盟8)主要科室本文版权中国医药联盟9)主要供应商本文版权中国医药联盟10)主任、专家教授、主治医生本文版权中国医药联盟11)列入医院使用范围的本公司药品本文版权中国医药联盟12)门诊/住院最高处方限额本文版权中国医药联盟13)药事委员会组成及重要领导名单本文版权中国医药联盟目的:了解改医院背景及上级隶属关系:一般来说医科大学附属医院及省级直属医院学术地位相对较高医生对用药主要靠临床经验和循证医学支持。厂矿和社区医院相对受外来和医药代表影响比较高。军队系统医院相对地方医院来说比较简单干脆。本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟www.ch
9、inamsr.co本文版权中国医药联盟专家及主任:本文版权中国医药联盟1):了解主任及专家背景尤其是名字的正确发音、毕业学校、导师及研究生、社会及行政职务、家乡、研究领域、著作、门诊日、查房日。这样我们就可以知道在什么时间什么地点如何有效的拜访和有效沟通。其实沟通就是大家话题近似和相近才容易产生共鸣。好比一个球迷遇见另一个球迷你想话题能没有吗?本文版权中国医药联盟科室:本文版权中国医药联盟2):A首先我们知道医院的基本情况以后就基本可以确定科室在医院的地位!这个很重要!比如一个心血管专科医院心内科绝对在医院里面属于强势地位!你如果提一个申请过会机会绝对很大!相反同样是心内科如果是妇产一类的专科
10、医院那绝对是处于性对比较弱的地位。病人也少主任在医院估计话语权绝对不高!本文版权中国医药联盟 B 一般大型一点医院科室的管理构架组成:本文版权中国医药联盟学术带头人:一般是退休主任或有影响力的专家。本文版权中国医药联盟主任:负责科室行政工作。本文版权中国医药联盟副主任:辅助主任工作。注意:一般多数科室正副主任关系不好!本文版权中国医药联盟带组副主任或主治医师:在主任治疗原则下具体实施治疗。但是有灵活性哦。本文版权中国医药联盟医师及进修实习医师:下医嘱、看病人、写病历。干活的本文版权中国医药联盟护士长:负责护理日常管理工作。部分有需要配伍的药护士长一定要做工作。比如避光的、冻干粉需要稀释的、安瓿
11、瓶需要敲打的,护士长跟主任一说你的药使用不方便拿你也麻烦。本文版权中国医药联盟管药护士:接医嘱后门诊及病房药房领药。本文版权中国医药联盟着装:本文版权中国医药联盟这比较简单根据你实际情况或者公司要求去做就好了!但是女代表切记不要打扮妩媚或者夏天过暴露除非你想。男代表只要不要感觉太油头粉面就可以!我穿衣服就很随便基本都是休闲或户外衣服。公司定制西服征求我的意见时候我就一个原则:婚丧嫁娶都能穿就可以!本文版权中国医药联盟路线及时间安排本文版权中国医药联盟我的建议是:如果是漂泊这个城市最好住在附近除非你有自有住房。根据所在城市早晚高峰、你所拜访客户计划拜访时间来安排路线和时间!记住时间管理最重要的原
12、则是-守时!没有时间观念一切管理都是扯淡!本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟拜访之前的选择?本文版权中国医药联盟o :客户的选择:主任或者处方医生还是药师?本文版权中国医药联盟o :交流话题的选择:学术探讨?还是用量探讨?本文版权中国医药联盟o :交流方式的选择:门诊? 办公室?或者院外吃饭时间?本文版权中国医药联盟嘿院外吃饭注意自己荷包的容量啊5:医药代表区域管理o 产品管理本文版权中国医药联盟o 时间管理本文版权中国医药联盟o 数据管理本文版权中国医药联盟o 竞争产品管理本文版权中国医药联盟o 客户管理本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟以上就是所谓的医药代表的五大管理一般相对培
13、训很多我就不复述了本文版权中国医药联盟但是我发现很多医药代表学完以后没有很好的运用主要问题是不会或不懂管理!其实管理就是先“理”后“管”只有你理顺了关系搞清楚了脉络分清了主次就可以管了!管理目的就是提高效率达成效果。本文版权中国医药联盟真正的医药代表应该是一个善于管理自己销售过程的人,只有这样的人才能称得上是专业。善于过程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人,而且可以将经验形的东西转变为理论形的东西,这就是一项很重要的能力。6:医药代表市场开发:医院开发要着重弄清以下问题医院规模和特点同类产品在他这里一年的总体销售量;进货周期;进货渠道;对企业的需求;对产品的认识和看法潜力o 目标医院的
14、潜力o 科室潜力;总处方平均每日病人数目使用药物的比例()处方量工作日o 医生适应症潜力o 患者潜力o 同类产品的用量如何利用外部资源o 关系介绍:同事、同行、朋友、亲戚、上级。如果你有这方面的资源最后应用一下。不能保证事情成不成但是肯定会有一句实话。o 商业医药公司:可以了解医院回款、药剂科及竞品情况。o 医院内部人员:科室地位、主任跟院长及药剂科主任的关系、科室关系。o 有医院关系的“居间人”:通俗的说是“药虫”学术的说“医药新知的传播者”目标客户 o 有决定权的:院长、主管副院长、药剂科主任、临床主任本文版权中国医药联盟o 有影响力的:学术带头人、临床主任本文版权中国医药联盟o 能有处方
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