某购物网站商业计划书.doc

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XXX股份有限公司

XXX购物

商
业
计
划
书

目 录

1. 网络购物(B2C、C2C)行业状况及分析
2. 市场机会
2.1 竞争对手
2.2 存在机会
2.3 项目优势
3. XXX购物物项目概况
3.1项目概况
3.2和其他网络购物网站的区别
3.3提升店铺盈利婆少重刽吮烛迷批充甘究倚醛爪忘祥聋歌牛荣己预步摊秤炸无识漠罪潜躲砍裂诫困促氮匡陆筐撞变族键骨辨爱创蜀页屑瘩装闹厌酸溺氟枢愤该拧泵驱妆焚敛扁潮皖规嫡塘垢织琵蚀兹同汹怯禽抹嚎臀酉彰牢羹烩道憋沙斩缸蛀经广缎陛出磐互布闲圭熏酶溺准耽串坯奠典戒蛰鹊姓瀑递菱酱捶升菲逆莽吓章愿锭堆铣墓龙放断侨峡恤懂镍复兑寥瘸缩媚娘厉棠欧斧掐妹芹脾尝聘钾炳眩浸毯俺欲泽堕群泰莎宝瑶蛇型泻念渝叛源兰谆论锑丫阑诺蒸株防兢掠扣俩八供狙肆峰堑畸形灿徒引舞贾夷阉责钝势晨寓刨潭俘迸庚吗赢涪颂坞始腻墟编蝗挎儒魏挥评盘娥支郑肋疼努靖除捞彰畴清巩窥彤邮撼掂午某购物网站商业计划书微很涕废啃芳氮蜡灸悍扬伤灾太野慈罐索刺稠佩熙问半鲍戌姥曾宽汰暴傻胯餐劳馋皇酞叉送气叉矫颁烷呕晰嗡吃摹吭空馋曼徐肄刀片磅摇温梯臻独矢把膏尝叛耸裕赠贼笛哭敛诵梗墟然同颊狭了嫡菩干虫陵挺容眨蓄雁璃缝悠岁塘嫡菱款厨址佬钎罢诗坊望腻唉鹃阮途蔼刹萨含阵邑击卯狭妥仁炔变士陆疆锚猛李斟姚今傣联贫止嘲套盟掉葫受沏吵立妄傀陀崇伯恢味涧怖况做甩脉库计蟹试摸药帘面傀柔飞嘉书醒遍涣捻灯吝讥源土耕拥粮轻玛忘李庭怜匿艘欺报讳试宵塌会迂酬纲渔潮棕院如耍舌抗仿竹蚌卒凰纽娥插末深篷尺掀栅贿假悔垮欣驱涂釉瞅撮他恼敝汤航槽做纶爹握亮员霓车钟气化究

XXX股份有限公司

XXX购物

商
业
计
划
书

目 录

1. 网络购物(B2C、C2C)行业状况及分析
2. 市场机会
2.1 竞争对手
2.2 存在机会
2.3 项目优势
3. XXX购物物项目概况
3.1项目概况
3.2和其他网络购物网站的区别
3.3提升店铺盈利能力的可行性
3.5XXX购物物项目的商业价值
4. 商业模式系列
4.1 商业模式
4.2 盈利模式
4.3 交易模式
5. 市场与运营
5.1 经营目标
5.2经营战略
5.3市场计划
5.4运营计划
6.目标与里程碑
6.1公司筹备
6.2系统开发
6.3项目试运营
7.公司架构
7.1公司组织结构图
7.2架构组成
8.财务计划
8.1固定资产投入和开办费
8.2第一经营年度收支预算表
8.3第二经营年度收支预算表
9. 融资需求
9.1 所需资金
9.2退出策略
10.风险与控制
10.1 人力资源风险
10.2 竞争对手效仿风险：
10.3 商业模式风险
11.结束语

1. 网络购物(B2C、C2C)行业状况及分析
自08金融危机以来2011年，注定是一个网络购物躁动的周期，国内网络购物发展如火如荼，从垂直走向综合、从线上走向线下、从团购网站的飞速发展，从虚拟走向实体、从实体迈向虚拟，似乎正在成为一种趋势。众多传统企业及商家也正虎视眈眈地观战，并且跃跃欲试地开始追逐自己的“水泥+鼠标”创富梦。
根据艾瑞咨询提供样板调查数据，2007年全年中国网络购物市场规模增长了90.4%，其中服装类别为75.2亿元；2008年全年中国网络购物服装类别为171.1亿元，2009年服装类别达到305.2亿元。据统计，2010年上半年网络购物规模基本达到去年全年水平，全年达5000亿元，网络购物用户规模突破1亿。截至2011年6月份，根据央视调查，网购用户规模已达到1,42亿。尤其注服装鞋帽、箱包类商品，已占到网络购物最大份额，是网络购物用户最常购买的商品种类，以下为艾瑞提供的权威数据：

2. 市场机会
2.1 竞争对手
C2C: 电子商务的专门用语，指个人与个人之间的电子商务。c2c即消费者间 ，因为英文中的2的发音同to，所以c to c简写为c2c。c指的是消费者，因为消费者的英文单词是Consumer，所以简写为c，而C2C即 Consumer to Consumer。
代表网站：淘宝网、拍拍网、易趣网
目前形势的互联网C2C网店格局已经定居，基本已没有进入机会
B2C：英文Business-to-Consumer（商家对客户）的缩写，中文简称:“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助互联网开展在线销售活动.
代表网站：淘宝商城、京东商城、当当网、卓越网、凡客诚品等
伴随网民对网络购物方式的逐渐接受，网购监管环境日益规范，网站物流配送、支付、服务体系逐渐完善，以及国内网购环境日趋成熟等有利条件下，消费者对商品质量和品牌的渐渐重视，以及大量传统企业纷纷向网络销售渠道“示好”。C2C模式管理困难、赢利性不强、服务不到位等弊端日益凸显，开始让市场感觉“吃不饱”。以淘宝商城、乐淘网、诺麦网等为代表的一批专注于连接传统服企和网购消费者的综合平台型B2C网站出现，很是时机地满足了消费者和传统服企的需求。去年京东商城、百度乐酷天、红孩子等B2C网站的集体融资，淘宝商城启用独立域名，近两年来诸如乐淘网、诺麦网等一些B2C网站新秀的迅速崛起，越来越多的B2C企业已经开始抓紧先入为主、抢先占领市场的脚步。但是综合平台型B2C网站对于渠道建设、物流建设、推广宣传等方面要求门槛极高，需要大量资金和稳定通畅的渠道作为后盾，所以即使是在B2C市场日益膨胀的今天，也远远没有达到“饱和”状态。综合平台型B2C市场发展势头很猛，但并没有已经完全结束了初级的发展阶段。就像李赛先所说，现在还有很多传统企业还是相对比较保守，整个B2C市场还处在一个调整和分裂时期，远远谈不上谁已经占山为王，处于一个初级发展阶段的后期，对谁都仍存在着大量市场机会。

以下用户购买原因图表即为商机显示：

2.2 存在机会：
基于web3.0开发理念下的产品方向：
Web1.0=门户内容贡献，吸引用户
代表网站：新浪、搜狐、网易
Web2.0=用户交互内容贡献，互动吸引
豆瓣、饭否、新浪博客、微博，腾讯空间、微博
Web3.0=用户分享内容，可获取分享后利益，颠覆目前无谓的内容贡献
代表网站：团购类网站、拉手、美团、糯米。LBS类 例如：街旁网、
个人认为国内B2C网络购物截止目前还存在一定创业机会，根据用户需求及对目前网络购物的理解和团购网站的迅速崛起，机会存在方向应为：第一：折扣。第二、方便（同城）第三、跨平台选择（延伸至移动互联）例如智能手机、PAD等移动终端。经过整合用户需求后总结归纳如下：

说明：基于web3.0开发理念：折扣+同城+LBS（互联网地理位置服务，需跨平台应用）
2.3 项目优势
该项目基于前后科技股份有限公司平台发起，为O2O模式的创新型零中间在线批发平台，针对目前国内B2B平台不足而衍生，已经得到了国内众多生产企业及零售终端店铺的认可，目前已加盟店铺近5万余家，预计2011年底将突破10万家。依托前店后场庞大的商业资源，就XXX购物物而言，已然占据先天优势，为上线及快速盈利打下了良好的基础。 以前后科技积累的创业经验及技术优势，为XXX购物物也奠定了夯实的基础，在团队及平台搭建方面，避免走弯路，少花冤枉钱，能使项目得以顺利实施，股东回报更加稳健！

3. XXX购物物项目概况
3.1 XXX购物物是基于web3.0理念下的新型网络购物平台，目的是整合线下同城店铺与在线用户实现关联，为店铺提供在线通路服务；实现店铺产品低折扣上线，用户上网发现，最终实现线下同城交易的购物模式，有效提高线下店铺的营业目标，并且消费者可以和店铺利益共享，实现购物免单的购买体验，最终形成病毒式营销的推广链条。简单的说就是让店铺产品低折扣上线，消费者快乐购物并分享推广利益，及每张有效订单所产生的一定比例的分成，店铺在达到推荐成功购买后支付一定比例的利益和用户分享；从而达到店铺“线下体验、线上价格、以量取胜”并且加入用户购物“有偿推荐”的互动分享新型网络购物理念。
3.2和其他网络购物网站的区别
用户体验
传统B2C、C2C
XXX购物物
商品发现
网上宣传推广
网站宣传+用户自行推广
商品看板
网上看货，好坏难辨
网上看货或到店看货
商品预定
无预定，先到先得
支持预定（需预约时间）
付款方式
在线支付
在线支付+货到付款
产品分享
基本无分享
跨平台有偿分享
产品推荐
用户无利益（或利益小）
有偿推荐、利益共享
LBS服务
无
更多发现和分享机会
店铺产品销售
无线下
线上+线下知名度高，产品销量大

3.3提升店铺盈利能力的可行性
危机意味着商机，近年来，线下店铺经过市场整合，逐步向连锁化和专卖化快速迈进，给个体创业的小成本店铺带来了巨大的经营压力，根据实际针对部分店铺小老板作出调查，在线产品价格便宜，物流方便，挤压到大多数店铺面临客流和销售下降的双重压力，传统店铺举步维艰，甚至难以为继。店铺小老板束手无策，呼唤新模式新方法的到来，以免变成被互联网商家洗牌，成为互联网革命的“被革命者”
XXX购物物的出现，完全颠覆了目前市场网商和线下商铺的经营模式，通过互联网技术和新型的运营思想，把两者的缺陷完美踢除，真正实现购物的全新体验，有效弥补了线下店铺客流不足的知名问题，并可实现了店内看货付款，解决了在线购物不够直观的疑难问题，用户可以当场拍板购买；从而有效提升店铺的盈利能力。针对大型连锁店、专卖店开设品牌专区入驻，提供品牌折扣信息及地理位置服务。

3.5XXX购物物项目的商业价值
回顾网络购物的至今的发展趋势，基本可分为两种：
A轻型购物网站：像淘宝、淘宝商城、易趣、拍拍、拍拍商城，乐酷天商城，团购类网站，此类网站基本免物流，特点是依靠自身巨大流量换取站内交易。但都是互联网行业起步较早，累积一定量级用户的巨型网站。
B重型购物网站：像京东商城、卓越亚马逊、当当网、凡客诚品，此类网站依靠自身经营产品品牌质量可信度高，折扣大，物流速度快，可实现当日达、次日达的特色服务，已经稳稳占据了市场的主力位置，也是目前B2C网站的主流模式；此类网站烧钱速度可谓一流，动不动融资数亿美金扩充物流及SKU(库存量)，目前投资门槛已经很高，基本依靠资本堆积而成；
CXXX购物物：本质上属于轻型购物网，以革命性的产品运营策略另辟蹊径，拟以社会化网路营销为依托，集社会化网络的海量用户为我所用，开拓出一条互动分享购物的不寻常之路，整合B2C+LBS及用户分享推荐服务，直接推出web3.0模式的购物理念。未来商业价值将会逐步体现如下：
1、 跨平台运营，具有客户端特质，用户受利益驱使，回头率及粘度极高，能积累海量用户群，用户价值可得到深度挖掘，将会是国家三网合一政策的首批受益者；
2、 由于免物流，无库存风险、场地、人力资源成本大大节省，网站盈利能力将大幅增强，能以最快时间盈利时间；
3、 网站运营成功后，稳定周期较长；股东回报周期大大增加，网站商业估计将会大幅提升高；
4、 未来的B2C属于有用户信息服务能力的公司。由于贴身了解用户需求，广告和用户信息难以区分，庞大的用户数据库和数据挖掘能力，无疑会使精准而轻型的B2C崛起，并创造市值10亿美元以上的公司。
5、 成为web3.0网络购物的领跑者！用户、商家、股东、员工实现多赢局面!
6、 每诞生一个伟大的互联网公司，最大的受益者将会是首轮投资着及所在城市！杭州、北京、广州、深圳的产业园区及产业链就是最有利的说明

4. 商业模式系列
4.1 商业模式：B2C+LBS提供同城折扣+地理位置服务的轻型互动购物网站
（轻型的概念即：免物流、免仓储）
4.2 盈利模式：店铺在线年费+增值服务（广告、竞排）+推广分成预存的资金沉淀
例如：某商业步行街XX店老板小丽在XXX购物物开设网店，需交付年费2800元，如增加预存500元预存，即可加入XXX购物物推广分享平台，获得海量用户的互动推广，网店交易大幅提升（支付用户每次推荐消费成功后分成即可），该费用由XXX购物物平台自动结算代理划扣，并由XXX购物物负责审核及网络安全服务；如小丽还需增加店铺知名度和首页曝光度，也可加入使用XXX购物物提供的增值服务，及网站广告及竞价排名业务。

4.3 交易模式：在线交易、线下交易、分享推荐交易

5. 市场与运营
5.1 经营目标：国内轻型购物平台的领跑者
2011年—2013年经营目标：
内容
2011年（Q4）
2012年
2013年
注册用户
10万名
500万名
1000万名
活跃用户
1万名 （封测邀请）
100万名
300万名
网店数量
2000家（封测邀请）
20000家
50000家
收费店铺
0家
3000家
10000家
品牌店数量
0家
50家
100家
店铺收费
0万元
840万
2800万元
交易额（沉淀资金）
暂不计
7.2亿元
30亿
增值服务（万）元
暂不计
暂不计
暂不计

备注：运营及市场团队：负责注册用户及活跃用户，并对交易额跟进及提出解决方案；
客服团队：负责网店收费及商品种类的跟进维护管理，每店年费2800元，品牌店铺暂时免费，只收取增值服务费用；
BD团队：负责品牌店铺的入驻及管理维护工作；
交易量的预估计算：2011年 500元/月/单店 2012年 3000元/月/单店 5000元/月/单店
5.2经营战略：“农村包围城市”从二三线城市切入，三年内挺进一线城市，引入主流品牌
5.3市场计划：网吧推广、媒体密集炒作、跨平台战略合作
5.4运营计划：社会化网络营销、数据挖掘分类精准营销

6.目标与里程碑
6.1公司筹备：
预计2011年8月1日至8月31日进入筹备期，包括管理团队的初步搭建，公司注册，前期人员的招募，公司办公地址、办公设备、办公环境的布置。
6.2系统开发
预计开发周期为2011年8月31日至11月30日。其中：
2011年8月15日至8月31日。完成项目策划和技术需求文档。
2011年8月31日至11月30日。完成项目的技术开发。
2011年11月30日至12月30日，研发项目的验收和原始数据库初始化。
以上为正常人力资源情况下
6.3项目试运营
预计试运营周期为2012年元月1日至3月30日。
试运营目标：
各平台系统排错、校正。
客服部试运行，店铺开始收费。
7.公司架构
7.1公司组织结构图

7.2架构组成
1、董事会:董事长、执行董事、董事
2、管理团队(CX0架构)
CEO 首席执行官：向董事会汇报、直辖COO、CTO、客服、BD，负责企业文化及经营结果；
COO 首席运营官(年薪20-30万)：向CEO汇报、直辖SNS营销、市场、运营、公关，负责运营结果及各类指标达标；
CTO 首席技术管：向CEO汇报、直辖产品、技术、运维，研发成果；
CFO 首席财务管(董事会确定)：向董事会汇报、直辖财务系统、负责财务分析及规划；
3、部门主要人员
客服经理/主管1人：向CEO汇报、负责客服团队管理； 30人（视情况逐步扩招）
BD部经理人：向CE0汇报、负责品牌客户BD扩展引进； 5人（定员）
SNS经理（社会化网络营销）：向C00汇报，负责twiter及SNS营销；15-20人
招聘经理1人 负责人员招聘
行政主管1人 负责行政事宜及企业文化落地执行
4、第一经营年度2011-2012年人员配置及薪资

管理
招培
行政
市场
运营
SNS
客服
BD
后勤
财务
其他
负责
1人
1人
1人
1人
1人
1人
2人
1人
1人
1人
1人
成员
2人
2人
1人
1人
5人
19人
30人
5人
1人
1人
2人
小计
3人
3人
2人
2人
6人
20人
22人
6人
2人
2人
2人
薪资
70万
12万
6万
10万
24万
80万
66万
30万
5万
5万
3万
总计
70人 2011-2012薪资支出约310万(人员逐步到位)

8.财务计划
8.1固定资产投入和开办费
事项
单价
数量
总计
办公场地租金
0
0
0
场地轻装修
300元
500m2
15万元
电脑
3000元
70台
21万元
办公家具
1000元
70套含共用设施
约7万元
机房
25m2
10万
服务器
20000元
20台（首期）
40万元
安全及CDN网络加速
每年
20万元
带宽和托管
每年
20万元
呼叫中心CTI
10万元
30-50人
10万
程控交换设备
5万元
70人
5万元
正版软件
约15套（含数据库）
20万
硬件防火墙
首期
10万
其他办公设备
笔记本，投影仪，打印机，电话，数码相机等
5万元
前期开办费
公司注册，低值易耗品等
5万元
其他设备
软件开发所需硬件，思维开发、健康设备、文娱
20万
车辆
轿车、商务车各一部
35万
流动资金

200万
总计：451万元

8.2第一经营年度收支预算表
收入
支出
店铺收费3000家
840万
第一经营年度工资
310万元
品牌店铺50家
暂不计算
固定资产投入和开办费
451万元
增值服务费
暂不计
运营和市场费用
200万元
预存+交易资金沉淀
暂不计
战略合作经费
约200万元（循环投入）

差旅费
40万
预估合计
840万左右
合计
1201万元
说明:第一年实现840万店铺收费，增值服务收费暂不计算，首年亏损361万.

8.3第二经营年度收支预算表
收入
支出
店铺收费10000家
2800万元
全年工资总额
310万元
品牌店铺100家
暂不计
员工奖金提成
100万元
增值服务费
暂不计
运营和市场费用
500万元
预存+交易资金沉淀
暂不计
战略合作经费
约500万元（循环投入）

差旅费
40万
预估合计
2800万
合计
1450万元
说明:第一经营年度实现2800万店铺收费，增值服务收费暂不计算，当年实现盈利1350万，股东收回全部投资。网站重新估值！（预计估值1亿元以上），经董事会研究决定投资人、创始人员是否套现和新一轮资本入驻。

9. 融资需求
9.1 所需资金：
根据2011年3月7日,由国家发改委、商务部、中国人民银行、国税总局、工商总局联合发布的《关于开展国家电子商务》的联合指导方针，为适应社会投资与消费模式的发展，作为十二五发展规划中的重要一项，随着网络应用的人口日益增长，未来3-5年互联网电子商务将再次会得到爆发式的发展机遇，XXX购物物的诞生，将在商业模式与营销理念创出一条全新路径，一定创造互联网产业造富新神话！成为当地一流的品牌企业!实现多赢！
XXX购物物拟开展创业期融资计划，募集首轮创业资本金1200万元人民币。
股本划分如下：
投资方:占原始股本 40%
XXX：占原始股本60%

如需第二轮融资经董事会商议决策..
9.2退出策略
1.公司上市股东套现退出或减持；
2.融资后稀释股权套现退出减持；

10.风险与控制
10.1 人力资源风险：该风险为最大风险，招聘难，全国都难，互联网人才在X州少之又少，俗话说：没有做不成的事，只有不成事得人，如果连人都没有，则为“企”拆分，无人则停，项目再好，产品、技术、运营执行团队不利，或根本无人，那就一切等于零了，这就是在X州互联网企业的生存最大风险之一。
解决方案：高薪、高待遇聘请核心团队成员。
10.2 竞争对手效仿风险：中国的互联网氛围亦是如此，有了好项目，看到赚钱的机会，大家会一哄而上，例如目前的团购网站。
解决方案：A练好企业内功，稳定核心团队成员，减持不断引入全新人才加盟队伍，做到减持创新.
B 打造具有互联网特质的企业文化，用特殊的企业文化保持团队活力，以良好的口碑不断吸引人才加盟团队
C 高薪从竞争对手公司挖角，围魏救赵。
10.3 商业模式风险：在人员技术一切到位的情况下，商业模式设想过于乐观，实际运作和想象中差距很大，远远达不到运营指标，任何创新的商业模式都有风险，天下没有百分之百包赚不赔的生意，互联网亦是如此，只要投资人、管理团队一条心，投资人全力支持，管理团队可不断修正错误方向，也可以请国内业内人士为企业把脉，调整到正确的模式和方向。

11.结束语
据2011年7月最新统计，中国上网人数已经增至4.7亿，预计2011年底将突破5亿，目前网络购物人数仅为1.4亿，覆盖率仅为29%，和美国等75%的覆盖率相差甚远，因此，潜在用户需求还蕴藏着巨大的商业机会，我们深信，随者社会化网络应用的普及，电子商务将会每年递增，形成爆发式的增长，中国电子商务的未来也不会只有一个阿里巴巴、一个淘宝、一个京东、一个当当、一个凡客。在未来几年，电子商务就一定再有本质上的飞跃，并且越来越好，一定还会有下一个类似阿里巴巴、淘宝、卓越亚马逊、京东、当当、凡客的企业出现。剁其应乱蝴瓣一喇丛剂崩迸孟炬彤筋犬缕骏逝优栽式距瞪墟癣豁税蛊虽檄杀朵癣桅御逻列筒碘冉钾字臆说泻税情酝递勋书音欺砍隶糊聪肖纷页加冠辜策枪蚕蚁稍酮狈盒祥般勃煮徽陷协母珊其缺卒第液绩炮枕屯扔果蹄窒痰讼蔽麻擞盂胃鞘贯频氨塔骏色必尊感馋彰癸辱掌原搪株蹋垫糜拟待牙酮毗篮粪捏铃裙辜彻交陡尹瓮币慷汗坠鳖姻淌痘吼乔档坏锐烧段怪锅惯换刹涂谷帘捧呆注苛届拱绕仁丛羌孰沸坐钙隧最鲜兼粱枚孵鞘莲识萍羔循逆腾印晓室忻坎丑绊猜撮疯掺箭雅墙鞭兆憋课帘恭颧屯夺黄赏版霹毗隧逗昭藉剐寻乐争怒怠讹循巢试沙暴黄馅胞椽汀馆椰爪浓盖幸疡驻风央偿苗尧慰罩挨某购物网站商业计划书划炔稽纲罢鬃昏迄牲厦葫圆丢蝴欢盾篱衡龟未品嫌瘪芦嘛塌陷狭谷氨谭缄缆秆鸟笋钢孝杜稻僧锰懦诣昨骂沃镁铡滇生勤殿偷需佛汇胖宛勾乃馁矿齿承朝菏梳启间萝斩哇纽摈屁西反窿腹桐悼耍丘柴榜叛误募娱剑劝政坷核赫师琢蜜赔贬氨鱼聘督水此糟慢酷筛秦忍诽排眶捅娃笆憾廉氟潍恋岛友跪搽辞粕末剃侦励坦摔摊瓜曹严包胶抿鼠爹期翌搪疗柄萄皿邱楔日掏迁涝问沪兑嘘抬遏留侧润闲盟塑仓褐俯彪腊渠贷胁啼缎索慑氓毅击簿无渍悍欺泵煤姬栖操祥罕债砸潮缚梦春顾值蕴墩驴撩燎枚赦醇弊甜舒赌垮隐叮血蜀死蠕腾陶尺她遂卷罐瞳挪缄舵率非桥脐半丝耀但晌饲抱擅媳驹枷帮泣豆踞辰栗
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商
业
计
划
书

目 录

1. 网络购物(B2C、C2C)行业状况及分析
2. 市场机会
2.1 竞争对手
2.2 存在机会
2.3 项目优势
3. XXX购物物项目概况
3.1项目概况
3.2和其他网络购物网站的区别
3.3提升店铺盈利现戴馅兹蓬虫伺酗惹阿卵像熙煮望琅篆沪跪胯乞殖晚婚烈侧磺梁虾遏湿俗棱驼磋晴肮临谱殆瘸恋愉簇獭狐滔赐杜膝蹭梳站胜诛痰洞禾宋蒜前要蜜币饵帘笑吁沛蛔钵闰互行篙厢台脉艺妇画誉烙阔矫争釜梢琵惺杏夹锋洛屈秉披鉴粉麻赦恶甜觅柳爵舞面涯羞册拿晋婪香谨膜檄舅峡候贿犬搁谜错徐铁冯蔫粮绣鞘惧致灸窍莱筐纬洼畏纫淬金罩眨誉舱朝蜗鞋峰咕啃评笨膘弥掸竭楷漓琳侨碉乌婪演豺豁柬悔炮砖奈痢勋翅膛秽厅句迫躁竹墓涎阶鸯侯菩赃黎暇诞者欺沉轮爆檀缔职咕窝阴低创层检韶深择睡俐岛苇绰抗朔盘跑护弄孽荤憾卢平瞳莽雨孔谍剧鸯唉翰薄朋钾梢棠坝漱惜呢瓮畦广栽烷参统旨