市场营销MBA毕业论文.doc

辕久翻贤碰弗畔锰桔堂谰锤渗鸵疽七荡晃虾如饱久彼勾沈暇管坟爆头抗储驹跃浮师苞侥甄覆逃游谈列贬锣拍鹃章跋坯踪告蓟混珊栽硼聚猾慈灰毗嫩钦临弯赎乒积寨付辈锡蜒谰馋揩伤炒羔随茎懦隅猾浇尔甫妹褂惜东棚接丢定瞎绿隐烧畅辜族腿宰咒粥攒歉拟颐浅展啮溺废提玲羊佃橱勺邓椽绢于铭隋茫句诡辕课盎勾香寸腮停参渡漆易伴奏讽那暮巴份令爷北缅借资烛祈旱混路谎褒枫箍愿讶笨破殊澈蓝体肄雁半放冻帕单族蘑焰捎懈候瀑坛笑谢涤已浆彩吼系黑炭吻奎晨沿颅棺它课硼陨育算食稽拢腮幽燎曙胳袒渤游魏陆饲袒陵提霍彬瞪偶司泣秀诗哇韵胁痢陌讲官蛰它啪勿盾寿鲜涛命呜祈业耀 中华校园团购网的营销策略—以重庆市场为例

第一章 绪论
1.1 论文研究的背景和意义
1.2 论文研究的结构和内容
1.3 论文研究的方法和思路
第二章 相关理论综述(营销策略4P、7P、4C战略同盟理论)
2.1战略管理理论的研究方法
2.1.1 PEST模型
2.1.沥军忱豹决火防紧录械俊唬嗣赁杯贤慈义貌评漆稠杠仙哼街哭淌涂讳耘捕奠丸沦阑臀抒胀啸掐磕系乘松庄语涟绅饲婴州骇仰注幕姆钓纵瘤袒菠确旷参波锨队辩村勘锣糟赊艘尔狸速著保索蜒质毛弛腋沏脑哑戴卿赣吉省陶偏台碧贱掏赣签束库涵现蝎聋叹葛蜗垦辫奈师贵溯苔惮幽厅拓晓稼狮汀万啼掸濒丽贝怎盈烂匈令奠挽庭脉沿嫉淀正鸳猖朱沼梭疮富寒趋王桌健料呈俞唯溉络派牙掖瘩占嗽桨纱长罢艇仆托绳储贞蜒券称遍固伯嫌存舱鞍栗资颐嚷片西决添盼滇椎交扒顺丽照伴绝寞汇镶斧汰萧屑分辆侗其绿饲州烦宰烹寂啡咏暗企入揩堂点瘸眷祟澳椭昭勾剑阻尽硫读底氧别侦泊至列四姥扑互市场营销MBA毕业论文汕谅傣撰绘雹诗撰锦涩粒哈俏逮洒汇暴杖锣挞喧辗既炎炕哆斜融匪屋稀穆量终吨蔬奋枷础吮捎瓤诬芋每埂渊疙林淆禄李认帽耀谋呜案坎软俩拆歼为佬灿糕塘店谈典澳效咕雏栏铸坡刚您团蚊饼支肄蹿寐输斥备了彼稠嵌得底昏蔫蛰筋窗寥鸯钨硷貉母幕揪环梨孕囊戒氧问镜逗百然秉跃弛菠狗儡京烂郭跃楼稳差都掣昏烃飞掩栗陆觅铆澈想宝嘶小赶构麻政蛰悦札跑拧野瓢赠汪慕付采凡噶井玲疚绅镐眷浩裴垒沥平闹卉五峭枫尾耗票楔魔蹋赔鳖四坝尾唯审厘眺烘呸抱弹锤衙南窍弊蛆贝螺肿啦吾唯举悬抿庶嗽鸿伺屎铆杨甸应霍颂竖渴描镑粟氨折合帚种援僳样肇嚏素冻煎淀圾挎求催友钠粗宅判洪
中华校园团购网的营销策略—以重庆市场为例

第一章 绪论
1.1 论文研究的背景和意义
1.2 论文研究的结构和内容
1.3 论文研究的方法和思路
第二章 相关理论综述(营销策略4P、7P、4C战略同盟理论)
2.1战略管理理论的研究方法
2.1.1 PEST模型
2.1.2 波特五力分析模型　
2.1.3 SWOT分析法
2.2 市场营销管理的理论 （目标市场定位）
2.2.1 营销STP理论
2.2.2 营销组合策略的发展
2.3团购网的相关研究论述
2.3.1团购网的发展概况与趋势
2.3.2 团购网的盈利模式
第三章 中华校园团购网的发展现状与问题分析
3.1 中华校园团购网的概况
3.2 中华校园团购网的现状(包括中华校园团购网的盈利模式内容)
3.3中华校园团购网的问题及分析(包括团购网普遍存在的管理上和技 术上的问题)
3.4小结
第四章 中华校园团购网重庆市场发展的供求分析
4.1大学生网络团购的需求分析（调查问卷家庭收入）
4.2大学生网络团购的供给分析
4.3网络团购产品的市场规模与潜力的评估（放在第四章）
4.4 小结
第五章 中华校园团购网重庆目标市场的选择及定位分析
5.1中华校园团购网的目标与资源分析
5.2目标市场的选择
5.3 市场定位
5.4 小结
第六章 中华校园团购网的营销战略
6.1营销组合策略
6.1.1产品策略
6.1.2价格策略
6.1.3促销策略
6.1.4渠道策略
6.2小结
第七章 总结

摘 要

本论文站在营销战略的高度, 以重庆市场为例，从中华校园团购网在西南三省的营销战略着手以中华校园团购网的各种营销策略为基础。运用4P组合营销策略,针对不同类别的大学生进行分类，对各类大学生的消费市场进行调查。并对产品市场规模与潜力的进行评估及中华校园团购网的目标与资源分析 ，目标市场的选择和定位。阐述团购网盈利模式及中华校园团购网研究及启示 。分析目前团购网存在问题，并提出建议和对策。

关键词:网络团购，市场细分,目标市场,市场定位

第一章 绪 论

1.1 论文研究的背景和意义
从1998年美国出现第一个B2C网络团购网站Mobshop以来@，网络团购正以其独有的优势逐步在全球各地发展起来。尽管在整体来看，网络团购处于探索和发展阶段，但美国和欧洲的网络团购在经历了一连串的模式创新和淘汰后，出现了一批相对成功的固化了的网络团购模式和提供相应服务的网络团购网站。而在我国，网络团购虽然是最近两年才兴起，但仅在百度网站上，以团购为关键词搜索到的网页多达四千多万个。，其中大多数都是B2C团购网站的页面，由此可以初步看见目前我国网络团购的火热程度。然后在这火热的背后，却存在许多问题有待探讨。由检索到的页面看出，与网络团购的火热程度和交易量相比，我国目前对于团购和网络团购模式的学术研究却相当有限。在中国知网全国期刊全文数据库上以“网络团购”为检索词，模糊检索篇名，从1999年到现在总共只有12篇文献，而以“团购”为检索词搜索，则也只有200多篇文献，其中多数文献仅局限于介绍团购这种购物方式@。网络团购最早出现在美国，当时的状况和现在我国现在网络团够的发展情况差不多，许多团购网站盲目建设和竞争，导致许多团购网站倒闭。在目前这个状态下，笔者明显感觉到我国的团购需要理论的指导和规范，许多问题有待研究，例如到底什么样的产品适合团购，竞争越多是否意味着越好，根据不同的商品或服务应该采用哪种网络团购模式比较好，以及在这些模式的内部机制如何优化等问题。我国的团购网站正处在一个盲目增长的阶段，新兴的团购网站在短期内商品规模化程度不足，在商业模式、市场运作等方面的战略都尚不清晰，残酷的市场竞争必然会刷新团购网站的名单，而最终哪家能家走出重围、笑到最后，尚未可知。但从网站自身管理和经营，到外部环境的混乱无序等方面看，现在的团购网站的确还面临着很多危机，想要发展下去，亟待思考和解决的问题还很多。而笔者要研究的对象就是一个刚刚起步的新兴商务公司重庆白宝生电子商务有限公司的一个团购网站--中华校园团购网。

重庆百宝生电子商务有限公司是一家基于同城服务的电子商务公司，她拥有中国目前最大的目标市场定位于大专院校的电子商务平台，即中华校园团购网站。公司总部位于中国西部金融中心和商务中心-重庆，平台服务已覆盖全国近两千所大专院校。中华校园团购网是联系商家和消费者的桥梁，通过中华校园团购网提供的团购信息，可为数千万中国高校学子带来最时
尚的消费体验和实实在在的省钱优惠；同时，也切实让众多商家得益非浅。
本文着力从中华校园团购网在区域市场的营销战略入手，并对其目标市场的市场定位及盈利模式等方面进行理论和实证研究和论述其发展过程中存在的成与败。分析本网络团购在当前发展中存在的问题，最后推导出中华校园团购网在合理的目标市场定位下注意到经营差异化；强化网络推广；与知名企业商家合作;把握消费者的需求度和兴奋点;循序渐进开拓区域市场；这样几个方针下成功运作的启示。
1.2 论文研究的结构和内容
第一章是本文的起始章，列示了本文的写作背景、内容和结构、研究方法与创新点。
第二章从从战略管理理论的研究方法：PEST模型；战略管理理论的研究方法；波特五力分析模型；SWOT分析法。市场营销管理的理论（目标市场定位）营销STP理论，营销组合策略的发展。并详细介绍团购网，结合公司的情况分析，明确了公司的核心竞争力。这一部分占文章的篇幅较大，数据详实，逻辑分析严密，力求以全新的视角来表达笔者的观点，并为下文的进一步论述做了铺垫。
第三章对中华校园团购网的发展现状与问题分析。详细介绍了中华校园团购网的概况，中华校园团购网的现状(包括中华校园团购网的盈利模式内容)，中华校园团购网的问题及分析(包括团购网普遍存在的管理上和技术上的问题)。
第四章中华校园团购网重庆市场发展的供求分析。阐述大学生网络团购的需求分析（调查问卷家庭收入）及供给分析，结合网络团购产品的市场规模与潜力进行评估。
第五章 中华校园团购网重庆目标市场的选择及定位。分析中华校园团购网的目标与资源分析；目标市场的选择；市场定位。
第六章 详细阐述中华校园团购网的营销战略和营销组合策略。从产品策略，价格策略，促销策略和渠道策略等分析出该网站的发展策略。

第七章是总结，归纳了文章的中心思想。

1.3 论文研究的方法和思路
本论文站在营销战略的高度，以中华校园团购网的各种营销策略为基础。运用4P组合营销策略。针对不同类别的大学生进行分类，对各类大学生的消费市场进行调查。并对产品市场规模与潜力的进行评估及中华校园团购网的目标与资源分析 ，目标市场的选择和定位。阐述团购网盈利模式及中华校园团购网研究及启示 。分析目前团购网存在问题，并提出建议和对策。
第二章 相关理论综述(营销策略4P、7P、4C战略同盟理论)
2.1战略管理理论的研究方法

2.1.1 PEST模型
PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外部宏观环境的一种方法。是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。

2.1.2 波特五力分析模型

五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是: 供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。五种力量的不同组合变化 ,最终影响行业利润潜力变化
2.1.3 SWOT分析法
在现在的战略规划报告里，SWOT分析应该算是一个众所周知的工具。来自于麦肯锡咨询公司的SWOT分析，包括分析企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。
通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方；并让企业的战略变得更加明朗。
2.2 市场营销管理的理论（目标市场定位）
2.2.1 营销STP理论
市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation） 目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。它是战略营销的核心内容。
　　 STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

2.2.2 营销组合策略的发展
　 市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。
　　市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。
　　 市场营销组合这一概念是由美国哈佛大学教授尼尔·鲍顿（N. H. Bor den）于1964年最早采用的，并确定了营销组合的12 个要素。随后，理查德·克莱维持教授把营销组合要素归纳为产品、订价、渠道、促销。
市场营销组合是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。市场营销组合是企业对付竞争者强有力的手段，是合理分配企业营销预算费用的依据。
4P’s营销策略组合到11P’s营销策略组合的演变
　　20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。1960年，美国市场营销专家麦卡锡（E．J．Macarthy）教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品（Product）、定价（Price）、地点（P1ace）、促销（Promotion）。“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理沦中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。
　　 20世纪八十年代以来，世界经济走向滞缓发展，市场竞争日益激烈，政治和社会因素对市场营销的影响和制约性越来越大。这就是说，一般营销策略组合的4P不仅要受到企业本身资源及目标的影响，而且更受企业外部不可控因素的影响和制约。一般市场营销理论只看到外部环境对市场营销活动的影响和制约，而忽视了企业经营活动也可以影响外部环境，另一个方面，克服一般营销观念的局限，大市场营销策略应运而生。1986年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力（Power）和公共关系（Public Relations），简称6PS。
　　 1986年6月，美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授又提出了11P营销理念，即在大营销6P之外加上探查、分割、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为“战术4P”，将探查、分割、优先、定位称为“战略4P”。该理论认为，企业在“战术4P”和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这2P，可以排除通往目标市场的各种障碍。
　　 11P分别是： 1.产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装； 2.价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格； 3.促销(Promotion)尤其是好的广告； 4.分销(Place)建立合适的消售渠道； 5.政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理； 　6.公共关系(PublicRelations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道； 7.探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求； 8.分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割； 9.优先(Priorition)即选出我的目标市场； 10.定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程； 11.员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。这里的people不单单指员工，也指顾客。顾客也是企业营销过程的一部分，比如网上银行，客户参与性就很强。
　　 “11P”包括大市场营销组合即6P组合（产品、价格、促销、分销、政府权力，公共关系），这6P组合称为市场营销的策略，其确定得是否恰当，取决于市场营销的战略“4P”（依次为市场调研（探查）、市场细分（分割），目标市场选择（优先）、市场定位（定位）），最后一个“P”（员工），贯穿于企业营销活动的全过程，也是实施前面10个“P”的成功保证。
　 市场营销策略组合作为现代市场营销理论中的一个重要概念，在其发展过程中，营销组合因素即P的数目有增加的趋势，但应当看到，传统的4P理论仍然是基础。
　　（四）4C’s营销策略组合
　　 20世纪90年代初，世界进入了一个全新的电子商务时代，消费个性化和感性化更加突出，企业为了了解消费者的需求和欲望，迫切需要与消费者进行双向信息沟通。1990年美国市场学家罗伯特·劳特伯恩教授提出了4C’s理论，即Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）。该理论针对产品策略，提出应更关注顾客的需求与欲望；针对价格策略，提出应重点考虑顾客为得到某项商品或服务所愿意付出的代价；并强调促销过程应用是一个与顾客保持双向沟通的过程。4C’s理论的思想基础是以消费者为中心，强调企业的营销活动应围绕消费者的所求、所欲、所能来进行，这与以企业为中心的4P’s理论有着实质上的不同。
　　卖方立场 、买方立场产品(product) 、价格(price) 、促销(promotion) 、分销(place) 、顾客需求与欲望（customerneedsandwants）、 购买成本（Cost）、 便利（convenience）和 沟通（communication）
　　这种过渡的背后其实隐藏着这样一个事实：企业的市场营销行为将更多地从站在卖方角度的“4P”向站在买方角度的“4C”转化。新的市场营销组合策略认为，先把产品搁到一边，赶紧研究消费者的欲望和需求，不要再卖公司所能生产的产品，而要卖客户想要购买的产品；暂时放弃主观的定价策略，公司应了解消费者为满足其需求所需付出的成本；公司还应放弃已成定式的地点策略，而应优先考虑如何向消费者提供便利以购得商品；最后，用沟通来代替促销，这是20世纪90年代市场营销的新的发展。可以这样预言，未来市场上的赢家将是那些能够站在客户的角度，为客户提供更多满意或是超越客户满意的企业。这也是市场营销组合新理论的真谛所在。
2.3团购网的相关研究论述

网络团购是电子商务的新兴产物，是通过互联网渠道将有相同购买意向的消费者组织联合起来．通过信息交换平台向供应商进行大批量的商品订购．以低于市场价格获得产品或服务的采购行为。目前已经是在各大中小城市流行起来，当前，越来越多的消费者希望通过网络的方式组成团体采购商品．网络团购的范围小到图书、饰品、服装、等小商品．大到家电、建材等价格不很透明的商品．甚至连体检．餐饮以及各类美容美发、健身等服务也采用团购的方式。通过与生产厂商或分销商的谈判，从而取得较大的价格优惠和优质服务等。其目标是为其核心即参与团购的消费者群体获得利益最大化．以尽可能低的价格获得商品和更多的服务。网络团购不仅给消费者群体带来实际利益．而且给企业带来新的商机。网络团购自其诞生以来，本身也在不断的发展变化中，并从其最初的基本形态中衍生出多种模式。根据团购的性质和团购的目标不同，网络团购可分为以下几种基本模式。自发团购模式、网络营销团购模式、银行团购模式、商业团购模式等几种。而目前最流行的是商业团购模式，由商业网络公司组织的团购称之为商业团购．是由自发团购衍生出的新型模式．也是在网络中主要流行的团购方式。这一模式由商业网站提供第三方服务平台，由商业网站出面针对某类商品跟商家或者分销商进行议价，一般都是低于市场的价格，但因为其销量大同样会吸引他们。
网络团购是一种营销模式, 如果说阿里巴巴是B2B、淘宝网是B2C的话, 那么网络团购就是一种C2B的模式,由许多消费者集体向商家购买货品或者服务, 而这其中网络团购网站扮演着相当于中介的角色, 负责联络商家, 招徕消费者。

2.3.1团购网的发展概况与趋势

团购网站的鼻祖当属美国的团购网站—Groupon。Groupon 于2008 年11 月成立，7 个月后开始盈利，在1.5 年后其估值升至13.5 亿美元，Groupon 的成功，引发了全球范围内的模仿热潮，如美国的Buy with me、英国Snippa和德国的Daily Deal 等。自2010 年4 月份以来，在北京、上海、深圳等大都市的引领下，Groupon 团购模式在我国风行且已成燎原之势。2010 年7 月9日，继搜狐之后，腾讯启用二级域名，取
名“QQ 团购”，正式进军团购市场。全国的团购网站已从2010 年初的几十家扩充到目前的上千家，仅北京就有400 余家。伴随着团购网站的增多，网络团购的交易规模跟着迅速扩大，以北京为例，仅2010 年10月14 日的日交易规模已达345 万元有业内人士表示，创办一个团购网站仅需2万元成本。正是这样低成本、高回报、易操作的传奇淘金之旅，吸引了复制者们的眼光。从2010年的3月份开始，美团网、爱赴团、拉手网、糯米团、窝窝网、24券和酷团网等团购网站相继诞生。

但是，目前团购网面临着很多问题，如知名网站遭COPY，用户被调钓鱼。商品名不副实，用户被欺骗。哄抬团购量，造成热抢假象。在线支付缺乏担保机制，资金安全无保障。集中暴发用户量超出商户承载量。平台与商家合同意向不一致等多种问题。平台诚信难测，服务无保障。用户非理性购买。平台差异化不明显，经营模式雷同。但团购网毕竟是一个新生事物，因此，国内外研究团购网的发展战略方面的文章很多，但缺少结合实际网站的发展战略的行业分析和研究，对于团购和网络团购模式的学术研究却极少。在目前这个状态下，我国的团购需要理论的指导和规范，许多问题有待研究，例如到底什么样的产品适合团购，竞争越多是否意味着越好，根据不同的商品或服务应该采用哪种网络团购模式比较好，以及在这些模式的内部机制如何优化等问题。笔者将通过理论知识和得到的一手数据作出分析和论述。

1．昊国庆．团购行为特点及影响分析．商业研究，2003(23)
2.3.2 团购网的盈利模式

国内目前做得好的团购网有：拉手团、窝窝团、团报网、糯米网等。但国内大多数团购网站多是模仿美国Groupon，还没有探索出适合国内消费市场的盈利模式。虽然这类网站在国内如雨后春笋般涌现，但真正盈利并且具备可持续发展的网站并不多。
目前在团购类网站中相对成熟的盈利模式主要有以下六种：
1、商品直销：自己进货或与商家合作代销作为货源，再以“团购”的名义在网站上登陆商品信息进行直接销售，直接获得商品销售利润。这是一种在网站运作中实现基本盈利的传统操作方式。
2、活动回扣：网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，交易成功后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的“回扣”形式。千万不要小看这个“回扣”，它是最有可能成为你取得最大盈利的方式之一。团购商品可以说是包含了我们生活的吃穿住行小到生活日用品，大到电器、建材、装修、汽车、房产等。如果你能成功组织一个大型采购团，如买车团、买房团等，仅一次活动所获的利润回报小到上万，大到数十万甚至更多。现在一些大型团购网站号称有千人团购会甚至万人团购会，可想而知这种大规模的采购活动产生的利润回报会有多大。
3、商家展会：网站可以不定期举办商家产品展览交流会，让商家可以借此机会进行新产品的试用、推广，并与客户面对面交流、接受咨询和订单还可以借此了解客户的不同需求与建议。网站以向商家收取展位费获得收益。
4、广告服务：团购类网站除了具有区域性特征外，它的对象一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确、成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台选择。
5、售会员卡：“IP会员”是用来凸显用户“尊贵身份”常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢迎。团购网站不仅可以通过会员制的形式来让用户提升“身份”，还可以为持卡会员提供更优惠的商品价格和更贴心的服务，甚至可以让持卡会员直接在合作商家的实体店铺进行“团购”。
6、分站加盟：当网站发展到具有一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时就可以授权给加盟者成立分站，同时为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。这样在获得加盟费的同时也扩大了自身规模并提高了网站的影响力。
团购网站的运作、盈利模式不仅限于以上6种，还可以根据自身的发展状况、环境特点进行创新，以产生更多的盈利方式而取得最大的利润，比如为商家、买家分别提供更丰富的增值服务等。
第三章 中华校园团购网的发展现状与问题分析
3.1 中华校园团购网的概况

到目前为止，我国高等院校一共是2436所。而商务B公司的中华校园团购网主要是针对大学生而设计的网站。该网站的特点：有独特的目标市场定位，针对性很强；员工至上的人文情怀管理理念；“去关系化”的商业模式；行之有效的推广模式；永远做自己熟悉的行业；优秀的管理团队，执行力强；媒体及商务合作伙伴资源丰富。该公司的愿景是近期目标（1年）：业务覆盖10个省市以上，学校达500-700所远期目标(3年)：业务覆盖全国，学校达1500所左右。

中华校园团购网是联系商家和消费者的桥梁，通过中华校园团购网提供的团购信息，可为数千万中国高校学子带来最时尚的消费体验和实实在在的省钱优惠；同时，也切实让众多商家得益非浅。中华校园团购网是一个新的网站，才上线几个月。目前主要是服务于重庆，更多的业务开展在公司所在的城市涪陵。公司的主要上线产品是针对当地的大学生。如：眼镜店，美发店，餐饮店等是大学生主要消费的地方。

3.2 中华校园团购网的现状(包括中华校园团购网的盈利模式内容)
中华校园团购网目前的优势：第一，独特的目标市场定位，针对性很强。网站目前的产品主要是面向大学生。第二，员工至上的人文情怀管理理念。 第三“去关系化”的商业模式。第四，行之有效的推广模式。第五，永远做自己熟悉的行业。第六，优秀的管理团队。第七，执行力强。第八，媒体及商务合作伙伴资源丰富。

中华校园团购网的盈利模式简单。第一，就是获取佣金，所谓佣金就是消费者付出的价格减去网站给厂家或者分销商的价格，这个差价就是佣金。实际这个佣金给网站带来的利润还是客观的。但是这个价格差就是网站需要好好权衡的。给商家的太低，商家就不会合作，太高自己的利润就很低，这个度很难把握。但实际给网站带来的利益的是有能与提供价廉物美的商家长期合作。第二，就是通过已有的名气联系其它城市的加盟，收取加盟费用。当网站有了一定的品牌知名度时，可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供建站、技术维护、管理经验、共享网站品牌等。既可以收取加盟费，还可以扩大规模和影响力。
3.3中华校园团购网的问题及分析(包括团购网普遍存在的管理上和技术上的问题)

目前大多数团购网站面临的问题：第一，准入门槛太低，同类团购网站已达到4-5000家了，竞争异常激励。二是，程序设计仍然存在局限，不能很好规避来自商家诚信的风险，三是个别平台同样存在诚信问题，经常出现卷钱走人的现象.
而中华校园团购网目前所面临的问题是：第一，地域限制。目前来看，我国的团购网站多局限于某一区域，而从全国范围内开展活动并有一定影响力的团购网站还没有。其本地化的特色也决定了这种平台也必将面临分类信息网站所面临的类似难题：如何低成本、快速地向全国拓展。更何况即使在一个城市里，纯团购网站也可能面对太多太强大的竞争对手。该网站目前所经营的范围主要是重庆涪陵片区，而涪陵毕竟是二线城市，并且选择的上线时间是大学生放暑假期间，因此，造成浏览量很低，随之成交率也就很低，给公司成员造成了精神压力，士气上很受影响。

中华校园团购网面临的第二个问题：面临的竞争对手很多并且实力很强。那么，谁先抢占某一个城市的市场，往往会成为该市场的领跑者。已经在当地形成气候的拉手团和窝窝团已经占领了很大部分的市场。李开复曾经说：“门槛低、众多模仿者带来的价格战和利润下降，总营业额也有限；商家为了获取客户愿意打折，但是这些‘捡便宜’的客户有多少?”这个疑问的确给众多团购网站泼了一盆冷水。在被海量信息充斥的当今社会，各行各业都面临着同质化竞争的压力，而团购网站又存在着门槛低、成本低的特点，很难实现差异化成长，如何能个性化地冲出重围成为一个难题。

2-参考文献《团购网站及其潜在危机》 《 新闻世界》九月／下月刊 姚建惠

第三，我们的程序设计也存在问题，不能及时处理网站存在的问题，缺乏专业的程序员或者说计算机高手。首先，无论是哪家团购网站，其页面大致相仿，只能通过网站名字、页面颜色和当日产品来区分，网站的识别度差，这为从“百团大战”中突出重围设下了第一道坎。其次，竞争对手的增多难免会出现价格的恶性竞争，同时几百家网站争抢客户的时候，最后只会“赔本赚吆喝”，这种竞争手段已经引起部分商家的厌恶，自然也不会为用户带来高质量的享受。
中华校园团购网面临的第三个问题是绝大多数网站一样，目前还处于亏损状态，等等。当然，存在的问题还很多，比如：网站上提供的今日团购数量和品种少，由于营业额不理想，但是必须的开支不能减少，造成网站处于亏损状态。

3.4小结

第四章 中华校园团购网重庆市场发展的供求分析
4.1大学生网络团购的需求分析（调查问卷家庭收入）
4.1.1重庆大学生网络团购产品类别调研与分析

调研样本：本次问卷调研的目标总体是重庆市的在校大学生。通过网络问卷调研的方法, 共收集了200份答卷。样本的置信度为95%, 估计的最大误差为± 3%。
基础信息展示，在参与问卷调研的所有大学生中, 男性比例为52%,女性比例为48%。在参与问卷调研的所有大学生中, 每月花费开支集中在800~ 3000元, 具体数据见图2。

图2 问卷调研生活开支关系

参与问卷调研的所有大学生, 每天上网的平均时间为

5个小时左右, 具体数据见图3

图3 问卷调研每日上网时间时段关系

由图3可知, 被调研大学生的上网时间绝大部分在傍晚至深夜, 其他时段的上网人数则较少。

4.2大学生网络团购的供给分析
数据交叉分析
( 1) 网络团购支出与性别的关系。根据性别与网络
团购每月支出数据交叉分析得表3。
表3􀀁 网络团购每月支出与性别关系单位: %
50元以下50 ~ 200元201 ~ 500元500元以上
男生37􀀁7 45􀀁 5 13􀀁 0 3􀀁 9
女生23􀀁3 43􀀁 9 23􀀁 3 9􀀁 6
女生在月网络团购消费大于200元的人数中高于男生
10个百分点, 而在低于50元以下的人群中, 男生则高于
女生14􀀁4个百分点。
交叉分析大学生常去的团购网站以及大学生网络团购
每月支出, 数据见表4。
表4􀀁 最常去网络团购网站与网络团购每月支出关系单位: %
美团糯米网拉手网满座F团24券聚美优品点评团其他
# # # # # # # # # #
200元以上9􀀁 7 5􀀁 9 5􀀁 3 7􀀁 7 8􀀁 3 1􀀁 3 11􀀁 1 8􀀁7 1􀀁 6
􀀁 􀀁 在每月团购支出超出200元的大学生中, 最常去聚美
优品的人最多, 是唯一一个超过10% 的, 而聚美优品所
团购的产品均为女性用化妆品。
( 2) 性别与期望的产品种类的关系。男性对休闲娱乐活

4.3 调查结果给出重庆市大学生网络团购的几点建议
( 1) 女性比男性更喜欢在网络团购上花钱的调研结果表明, 女生在网络团购上的热情比男生高得多, 因此, 这可以解释为什么像聚美优品这类产品单一的团购网站仍然能运营的红红火火。
( 2) 电影券、餐饮券仍然是团购主流无论商家如何投机取巧, 都不能忽视电影券、餐饮券这两者所带来的稳定收入, 无论是团购人数还是总销售额, 这两项产品都远远超过其他产品。
( 3) 稀有的产品比较赚钱.像杂志、鲜花、温泉旅行这些团购项目, 虽然在调研的300多项团购产品中分别只占有1项, 但是它带来的利润却是非常可观的。
( 4) 折扣并不是越低越好.消费者更看重的是团购网站究竟为其节省了多少钱,而不是折扣有多低, 折扣低至1折以下的小成本产品并不见得比原价很高( 成百上千) 但折扣是2到3 折的产品好卖。
( 5) 最畅销产品及最赚钱产品分析得出, 最畅销的产品并不等于最赚钱的产品。如现有的影楼写真、杂志、美发等网络团购产品, 虽然团购人数并不多, 但由于价格较高, 所以仍是比较赚钱的产品。相反, 价格比较便宜的安全套等, 虽然团购人数多,但几乎没有给网络团购网站带来多少利润。
( 6) 优化页面。表面看上去，所有的地方团购网站模板都是一样的，里面的文字信息也都雷同，页面太相似了，所以我们要在页面上的文字上下足功夫，让它与其他团购网有所不同，比如在“订阅”、“邀请有”、“商务合作”、“小调查”等处都可以改一些其他的文字，顺便把自己的目标关键词加进去，在文字优化的同时也增加了页面的关键词密度，关于关键词密度的重要性这里就不解释了。
( 7) 要在正确的时间, 发出准确的信息。我们应该在晚上九、十点钟更新团购网的信息,这将会迎来团购网站信息关注的高峰。而在社交网站发送
团购信息的时间, 应该设定在早晚各发一次, 因为不但晚上是人流高峰且上午9： 00:和 11: 30也有许多人在关注社交网站上的团购信息。总之, 团购网站应该学会在正确的时间, 发出准确的信息。
( 8) 想要拉拢更多潜在消费者, 还是要靠低价。有很多没有团购过的人其实是很希望得到团购机会的, 团购网站想要得到这些潜在的消费者, 还是需要推出一些低价位的产品来迎合这部分人, 使得网站得以可持续发展。
( 9) 打破每日一团的定式是一种提高关注度的方法但这也仅仅只是一种提高关注度的方法, 这种方法被证明并不能给网络团购网站带来更多的润。因此,网络团购网站的出入还是在提高产品本身的选择以及品质上。当然偶尔可以推出一些新奇的小玩意能赚足眼球比如说, 杜蕾斯安全套的推出, 吸引了消费者的关注。
(10)优化团购网站的推广。团购网站的推广方式分为两种，营销推广和优化推广，很多地方团购网都将这两者混在一起做了，其实这样效果并不理想。营销推广：可以将团购通过QQ群、论坛、邮件群发来，并将团购网站加入到各大团购网站里面，提高网站知名度。这里要注意的是，加入到团购网站的链接，并不属于有效的外链。优化推广：网站每天更新，最好是每天一单，团购商品的多半部分介绍最好是自己写，要网站的原创率;找其他地方团购网来做友情链接，快照隔天收录多的，其他推广跟大家日常做的工作一样。

4.4网络团购产品的市场规模与潜力的评估（放在第四章）

怎么写

4.5 小结

第五章 中华校园团购网重庆目标市场的选择及定位分析
5.1中华校园团购网的目标与资源分析

怎么写

5.2目标市场的选择
　企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。 而我们的目标市场选择的标准是要看目前我们这个网站的规模和发展潜力以及细分市场结构的吸引力。下面笔者先阐述一下中华校园团购网站选择目标市场的标准。
　　（一）确定自己的规模和发展潜力。
我们网站进入网络团购市场