房地产合同谈判策略.docx
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1、房地产合同谈判策略一、低姿态策略1二、高姿态策略3三、时机性策略3四、“最后一分钟”策略4五、“A+B=C”策略5六、条件互换策略5七、“吊胃口”策略7八、运用代理人策略7合同谈判发生在合同的签订之前,双方通过谈判,进一步明确各自的权利和义务,并形成一致意见,为签订合同做好准备。合同谈判是双方智力的较量。对一方而言,谈判的重要目的之一是使对方承诺自己一方的要约,或否定或修正对方提出的对自己一方不利的要约,从而减少自己一方的风险。在谈判中,发生争论、争执、冲突、僵持、投机、利用等都是毫不奇怪的,因此谈判人员要使用娴熟的技巧,制定出应付各种情况的策略,掌握谈判中的主动权。合同谈判中常用的策略有:低
2、姿态策略、高姿态策略、时机性策略、最后一分钟策略、“ABC”策略、条件互换策略、“吊胃口”策略、运用代理人策略等。值得指出的是由于合同谈判是双方对策的过程,很难说这些策略技巧是为谈判的某一方而不是为另一方提供的。一、低姿态策略该策略是以低姿态出现的一方先亮出某些优惠条件,以吸引对方,然后,通过谈判,讨价还价,逐步强硬,从而达到预期目标。在房地产开发工程承包活动中,开发企业与承包企业之间的关系是商业交易中的买主和卖主之间的关系。承包企业为开发企业提供承建开发项目的服务,因而是卖主,开发企业则是购买服务的买主。作为买主的开发企业总是想以最低价成交,而作为卖主的承包企业则总是想获得最高价。同其他商业
3、交易一样,工程承包这种经营活动也存在着买主与卖主之间的供求关系。在供大于求的买方市场中,作为卖方的承包企业往往采取卖方低姿态策略,即承包方把工程中的一些难题,如特殊基础、特殊工程量等花钱最多的地方抛开,将标价降至无法与之竞争的数额(在报价单中加以注解),利用最低标价来吸引买方(开发企业),从而取得商谈的机会,然后通过谈判,不断加价。如在国际工程承包活动中,有两家承包商即A承包商和B承包商,A承包商采取固定报价,标价4亿美元,B承包商只报了2.75亿美元,于是业主与B承包商谈判,把A承包商放在一边;但在技术谈判中,B承包商又不断借故加价,由于业主失去了与A承包商接触的机会,最后只得以超过4亿美元
4、的价格与B承包商成交。 类似在求大于供的卖方市场中,作为买方的开发企业也可采取买方低姿态策略,即买方先向卖方(承包企业)亮出优惠价格或交易条件,吸引对方,并通过谈判,迫使卖方在缺乏选择买方的条件下成交,当然在房地产开发工程承包经营活动中,出现卖方市场的情况很少。二、高姿态策略即在谈判上开始就以强硬姿态出现,哪怕是区区小事,也不轻易让步。这样做的目的是将有限的谈判时间消耗掉,同时由于态度强硬,在心理上削弱对方的信心,让对方感觉到,我方连一点小事都不让步,其他的更高的要求也就没必要提了,从而使谈判对手在讨价还价中自我退却。三、时机性策略 即谈判者等待、利用和掌握时机,达到谈判的预期目的。时机性策略
5、的圭耍类型有:(一)等待时机的策略指在条件未成熟或不利情况下,需要等待机会或有利条件的策略。其策略技巧常有:忍耐,以免直接冲突;沉默,对问题不急于表态;测试,通过一定渠道送出信息以试探对方的反应;拖延,等待时机的转变。(二)不利时机的策略指对自己明显不利,需要一定时间才能扭转的局面甚至不能扭转时的策略。其策略技巧常有:对谈判问题的范围、方式设立限制,避开不利问题;假装撤退,实际仍在行动以创造条件;不动声色的退却等。 (三)有利时机的策略抓紧有利时机取得成功的策略。其策略技巧有:出奇不意然后突然袭击,使对方就范;以让为进,使对方作更大让步;造成事实,牵制对方;以限期达成协议要挟对方,如说另有重要
6、任务,或另找合作对象等,从而迫使对方接受。 四、“最后一分钟”策略指双方谈判进行到差不多后,要求对方同意最后一个条件或作出进一步让步,我方就签字,否则不能成交。这是日本人常用的策略。运用该策略应注意谈判已进行到一定深度,此时对方一般不会因双方争执不下而导致谈判失败,否则对方很快就会感到失望,以致谈判可能很快破裂。当然,遇到对方运用“最后一分钟”策略时,不要轻易同意,防止上当,要强调我方不能接受对方的种种理由,最后多用折中的办法解决;或者态度强硬,针锋相对,即使谈判破裂,也不接受。例如我国一代表团在日本与日方一家企业就某项工程进行商业谈判,在谈判接近尾声时,日方又提出一条件,要求我方接受日方最后
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