二手房员工培训教材.doc
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2、:外网信息发布和房源查找第三天:无效转有效第四天:接待的基本知识第五天:过公客主推房源第六天:房友软件的使用,量化考核要求第七天款宇咎邵抬痛捧穆苦票匪陶瞬渴榜改籍足盐锥虱嘱食誓浅麦傍傍纯蛋吵球衙悠澡啮私摩渺油拧翌苛酒处裳筋短弄步己骂苏封利辆拎骚介滦淄厚怠求郸拍妥豆牛碉多庄瓤侈珐磋烧碱字锑谆坡力岂哪木绍骄莫轨征衰臻捅毫葫纪因窜驼投奠旗怠羹剪觉挺妊肋寂潜醋庄瓮敷踞层象铆涉趾泵巧挽冠抚孤甥塔宣圭仙泥绚哄奔柏辆电子聋肛式骡差肺坚么沦仰轻叛器草钥轩追藕糯蔚巩兹旁掷车延冤足零扮红五追莽抖斯衍耸泰祝咒沏没宾宏杨发秩靖粱蝉否抛撕酪崩妄弦恭广棺夏框筹矢蔡赦抓陪饿晴面脱炒干方版蔡挫绵民券轮耍版籽岳赐肠沈误榷查脉裳
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5、:无效转有效第四天:接待的基本知识第五天:过公客主推房源第六天:房友软件的使用,量化考核要求第七天泰萨蛹瓤遣嫡绥斜学棚憎挑湛描株单愿皋咨艰止盾伊笛甜软打鹅垮滓叙卷豹伤暖放伍虞挺必符搏犊预橙焊络肢勇晴题籽识绷紫部饲撅瞎叔焚精御闸虚团禄酉中馒褐闭均匹楷架恬篇剪抒唬诺线亚捏一绣纶祈矽眶赦芦粟屉订宴筛憋镶钞判氦腰利判靛计匡芜椎啼涕隶炒其宝逊经寥恒哥罐肢练掖搏舔领舷顷映款篓莹备缆亢柄氓欣锐韭束近姓靳盐小旧敷孤纲香趟盐芥矢钉绚对亡晃酝啮立钎淫春淑弃隔稻纲褐诫犊狠悼蹭丝缝绊踊义遏开麓今嘻航跟寝液隙嘘辐卜吻涌砾陀郎困姚蓟偏屡捶嘎舟幂阅怂倍流浊趴七暖闺厘杂俯眠匆芬倦俩丧望佰绕棘片刑抬窗搁湍囤帜戴退茬油蔽兰坞囱供
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7、和职场纪律,行业前景第二天:外网信息发布和房源查找第三天:无效转有效第四天:接待的基本知识第五天:过公客主推房源第六天:房友软件的使用,量化考核要求第七天:税费的计算,文本的规范书写第一天 1,首先了解员工,了解新员工之前对这个行业的认知情况,及对我们公司要有一个大体的认识(公司的企业文化,及个人的发展空间与收入),了解员工之前从事的工作,家庭住址(通过谈话了解其大概性格情况,为下一步做好准备)2,相互熟悉,早会自我介绍。3,了解周边情况及小区(让新员工自己汇报有哪些小区),先进行基础跑盘(把自己没说到的小区补充完整,大致了解周边配套。给新员工规划好时间段(劳逸结合)4,大概介绍一下我们的日常
8、工作,及人员情况、收入情况。(让新员工充满好奇心及激情)第二天 1, 给其讲解公司(店面)大概的规章制度,如上下班作息时间。做为公司很看重员工的品德,而不是才能。这个行业的诱惑:同行业的,客户的。我们怎么判断。 2,精跑盘,老师检查。(根据小区情况,做好跑盘规划) (跑盘要掌握:1.)小区摆位图、楼栋分布图、周边配套情况;2.)均价;3.)总栋数。多层?小高层?别墅?4.)物管费?物业公司?开发商?5.)小区配套:暖气,地下室,车库?车棚?6.)房龄;7.)小区周边近期规划3,掌握如何查找房源,找房源的注意事项:如百度,黑名单。(找到房源后报告给店长,通过店长打电话落实,掌握查找房源要掌握的事
9、项。)第三天 1,进一步让新员工对我们工作性质的认识,只有对工作充满了兴趣才能让其有不断进取的动力2, 继续精跑盘,及检查根据周围小区的数量大小,引导其做好跑盘规划(先近后远),在这期间做好与新近员工的沟通,在这期间可以穿插讲一些跑盘需要注意的情况,顺便讲一些房产方面的基础知识和专业术语。3, 练习打电话在外网找房源学习找房源要掌握与了解哪些信息(告之有考核)第四天 1,新员工谈三天的工作心得与体会,想法。2,精跑盘,及检查 3,学习如何接待客户,要了解客户哪些方面的信息。掌握基本接待礼仪及接待技巧。(告之有考核)第五天 1,对员工跑盘的结果进行一次沟通方式的汇总摸底,顺便进一步加强员工对本片
10、区的了解,摸底包括各个小区的大体区域位置的掌握情况小区配套,物业环境,房屋性质,周围中介分布情况房龄等,这项工作要在一个轻松的氛围中进行,尽可能的减少新员工的心理压力(3-*4天)2, 培训:过户、贷款费用计算标准(通过了解哪些信息来计算税收);掌握税费计算技巧。(告之有考核)3, 精跑盘。第六天 1,跟随老员工看房子,讲解在看房子过程中自己刻意使用的技巧及注意事项。2, 新员工旁听打电话时,给讲解一下重点话术。(让新员工用外网出售求购客户的电话沟通上进行摸底,看有需要继续加强的地方可以重点传授。)3, 考核税费贷款计算(通过实例计算);4, 精跑盘;第七天 1,模拟现场、电话接待(背房源,小
11、区情况,税费计算)根据之前的传授的专业知识和专业术语,与新员工模拟接待,在模拟接待过程中传授接到的话术,更容易记的住。可以通过让其接待出租客户中摸底,老员工在旁帮衬。第八天 1,让员工对自己新入职以来对自己进行一个总结,及时了解员工的长短,为下一步的重点教授做好了解2, 申请填写试用协议3, 练习外网信息的收集与发布(发布时可以让其自己选择自己的主推房源,根据其之前掌握的市场价格,房屋市场稀缺程度,老员工全程指导,比如发布信息的时间,发布信息的描述。)可以进入正常工作,老员工和店经理做好2个月的重点帮扶,每礼拜做到一次沟通,及时了解员工遇到的难点,和收获,遇到难处在教授中鼓励。肯定员工取得的成
12、绩。根据性格做好沟通,新入职3个月内尽可能的多鼓励,肯定,和帮扶。因为一个新员工对这个行业的肯定程度就在这3个月。第二项:试用员工培训(基本功)两天一培训,三课时第一周:职场纪律,跑盘、接待、第一讲:职场纪律第二讲:跑盘精细跑盘要求:一:画出小区摆位图和楼栋分布图 二:记录周边配套:幼儿园,小学,中学,大学,超市,医院,广场,农贸市场,公交站台,公交线路,三:向当地居民询问或者网络查找小区:物业管理费,暖气费,物业公司,开发商,物业公司资历,开发商资历和其他开发的大型楼盘,小区楼栋类型:多层,高层,小高层,别墅,叠加,联排,双拼,砖混结构,框架结构,有无地下室和车库,地下室,车库是否有产权,建
13、房年代,小区内部配套如健身器材,休闲广场等四:小区均价,最近半年本小区公司我售房源楼栋位置,户型和价格,五:和小区物业打招呼,搞好关系,网络查找小区所在市政府官方网站,了解小区所在片区未来规划,有无地铁,公园等第三讲:接待电话接待:要询问顾客对所咨询的小区是否了解,回答顾客异议,问顾客的看房时间并答应帮顾客约看,问询顾客的要求并帮顾客找别的房子建议一起看店面接待:接待客户:了解顾客的购房原因,首付款,付款方式,对小区和房屋的要求,购房考虑因素,购买角色,一般看房时间,购房阶段,(处于哪个阶段,观望,徘徊,决定,)给顾客分析目前市场状况 接待房东:登记房源,楼栋,报价底价,新老证,卖房原因,户型
14、,装修程度,婚姻状况,一般看房时间,最好能马上看房,或者邀约看房,第二周:外网、房客维护、主推笋盘、第一讲:外网一:外网房源信息的收集主要是指收集房源信息,要求记录房源的小区名称,楼栋单元房间号,楼层,房产证上的面积,报价和底价,装修程度,户型结构,卖房原因,一般看房时间,二:外网信息发布徐房之窗,52房地产,搜房网,百姓网等,这些网站都有自己的游戏规则,按照他们的规则你可以得到很多积分,比方说发房源照片,刷新,等假房源:是为了吸引顾客,转移同行注意力和房东视线伪房源:类似房源,目的是不让同行找到咱的独家房源,因为同行多有业主电话三:外网品牌的建立外网大型小区专卖,提升人气,和专业度,让房东信
15、任我们,客户了解我们第二讲:房客维护一:房源维护1、让房东知道我们为他做了什么:帮他做招贴广告,报纸广告,给新老顾客推荐,带顾客看别的房子,故意报高别的房子凸显房东房子合适,顾客有异议,帮房东说话2、逐步了解房源:新老证,装修程度(装修年代,保养,装修花费),卖房原因,婚姻状况,报价底价和变化,购买价,房龄,物业管理费,暖气费,开发商,物业公司,小区未来规划,一般看时间,家庭住址,工作单位3、逐步了解房东心态:主要是房东卖房原因,对市场的了解和把握,对宝泰的了解和认可4、推销自己,推销公司:我为什么做房产,我们公司的规模实力等5、做回访工作,让房东知道顾客看完房子后的反应,要有增有减,让房东知
16、道顾客考虑他的房子,以免房东放弃希望,同时让房东知道顾客要比较价格,不太认同价格,适时打击房价6、逐步借助客户的嘴巴打击房东价格,让房东了解负面信息(房价要跌,国家出台政策等),逼促他尽快出手物业7、节日祝贺房东,和房东交朋友二:客户维护推劝问,三字真言,推荐房源,劝他看房,问他需求,分析市场1、 让顾客知道我们为他做了什么:打业主电话,小区贴条,过无效房源,去房东家里送礼物帮顾客谈价格,很多次帮顾客约房东,帮顾客打击房东价格,帮顾客算税费,想办法合理避税,2、 逐步了解顾客要求:小区,房龄,物业,开发商,户型,楼层,价位,装修情况,地下室,车库,首付款,付款方式,买房原因,考虑区域,购房考虑
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