嫁娶吧创业计划书.doc

1.1 背景介绍背景介绍 连锁连锁经营模式，打造品牌经营模式，打造品牌婚介婚介 Marry Bar 的的市场战略市场战略 1.1.1 行业现状行业现状 目前国内的婚介市场现状如下：第一，整个行业诚信严重缺失。第二，从业人员素质普遍低下。第三，利润丰厚。第四，监管缺失。第五，缺少全国性知名婚介服务品牌。基于以上分析，我们认为树立婚介服务业品牌，并且以此促进整个行业的标准化和职业化完全符合市场经济的需要。1.1.2 市场需求现状市场需求现状 根据市场调研以及相关报道的分析，我们认为目前婚介市场的需求空间是巨大的。理由如下：第一，高校扩招引发的人才流动，为婚介服务提供了潜在的客户群体。第二，工作频率的加快和人际交往圈子的狭小形成了我们的目的客户群体。第三，传统婚介不能很好的承担高端婚介服务职能，导致市场供应出现结构失衡。第四，婚介行业自身是一个可连续发展的绿色产业。第五，婚介是整个婚姻过程的一个环节，而整个婚姻服务流程是一个完整的产业，并且会带动相关产业的发展，比如旅游、酒店、家电、珠宝等行业。1.2 公司简介公司简介 做中国婚介服务业领袖做中国婚介服务业领袖 Marry Bar 的创业抱负的创业抱负 公司全称为娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司，属中介服务类公司，注册资本人民币 2023000 元，经营范围为婚姻介绍、信息征询以及相关业务。店面名称：中文为“娶吧&嫁吧”；英文为“Marry Bar”。经营模式为连锁经营，第一家形 执行总结执行总结 1 1 象店拟设在西安高新技术开发区。通过初期的经营发展，公司在业务实力以及市场份额达成一定水平以后，将在西安本地陆续设立两家连锁店。前期“专注做品牌婚介”是公司毫不动摇的基本目的，唯有做强才会做大！在通过西安本地的发展以后，我们会陆续将 Marry Bar 的优质服务带向全国其他目的城市，适时的“全国化”战略将是公司另一个奔腾。在婚介领域做强以后，公司将会适时地与酒店、婚庆公司、旅行社、珠宝商、航空公司等结成战略同盟，为客户提供一站式服务。并且在科学论证以及相关市场分析后考虑，公司有也许向相关领域进行资本渗透，以增长公司新的利润增长点。1.3 公司管理与组织结构公司管理与组织结构 和谐共赢的经营管理团队和谐共赢的经营管理团队 Marry Bar 的竞争优势之一的竞争优势之一 公司初期规模较小，我们将采用扁平化、直线职能式的组织结构，充足发挥个人和职能部门的专业专长，重要核心管理人员的构成如下：总经理，全面负责公司的经营管理；企划主管，重要负责公司品牌行销计划、广告策划、公共关系维护；市场主管，重要负责公司的市场细化、客户开发、市场拓展计划；财务主管，重要负责公司资金营运管理和财务核算；客服主管，重要负责与客户沟通、开发新客户、维护良好的客户关系、收集管理客户信息资料等；人事主管，重要负责规划、指导、协调公司的人力资源管理与组织建设。1.4 产品和服务产品和服务 “真心交流，贴心服务，让客户放心真心交流，贴心服务，让客户放心”Marry Bar 的客服理念的客服理念 Marry Bar 实行会员制，所有会员都将得到 Marry Bar 提供的优质服务。为了更好的满足客户的需求，Marry Bar 将客服项目细化为三个层次：基本客服项目；自助式客服项目；个性化客服项目。1.5 市场与竞争市场与竞争“他山之石他山之石，可以攻玉可以攻玉”Marry Bar 的的竞争策略竞争策略 一方面从西安本市婚介市场看，此外，从网络交友平台看，1.6 市场营销市场营销 “浪漫、忠诚、幸福”“浪漫、忠诚、幸福”Marry Bar 的的品牌内涵品牌内涵 Marry Bar 根据严谨的市场分析拟定自己的品牌营销计划，重要分为三个阶段：第一阶段（2023 年2023 年）用三年左右时间在西安本地树立自己的品牌形象，第二阶段（2023 年2023 年）在原有品牌信任度的基础上增长品牌内涵，强化品牌形象，我们将“浪漫、忠诚、幸福”“浪漫、忠诚、幸福”的理念注入 Marry Bar 品牌中，第三阶段（2023 年2023 年）将以实现品牌的“全国化”目的为核心，进而实现Marry Bar 从“西安本地品牌”向“全国性品牌”转变的战略目的。1.7 财务分析与评价财务分析与评价 科学谨慎、切合实际科学谨慎、切合实际 Marry Bar 的的财务原则财务原则 娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司正寻求一笔风险投资资金作为以下用途：婚姻中介服务；招募培训员工。为达成这个目的，需要筹集资金，其总额为2023000 元。本着“科学“科学谨慎、谨慎、切合切合实际实际”的原则，我们做出了本项目 2023 年度至 2023年度财务的规划预算。1.8 风险与风险与对策对策 “知难而进，稳中求胜”“知难而进，稳中求胜”Marry Bar 的的经营态度经营态度 市场经济必然是风险与收益并存的，Marry Bar 要做得是科学规避风险，制定对的的对策。我们认为重要存在着以下风险：第一，市场风险，第二，管理风险，第三，财务风险，本着对投资者负责的态度，我们公正客观的分析了也许存在的各种风险，并提出了相关解决方案。“知难而进，稳中求胜”“知难而进，稳中求胜”是 Marry Bar面对风险的态度。2.1 公司的基本公司的基本情况情况 娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司办公地点拟在西安高新技术开发区，注册资本为人民币 2023000 元，公司认为都市年轻的白领阶层和其他社会阶层精英人士提供优质的婚姻中介服务为己任，并通过自身的努力来促进婚介市场秩序和行业标准的完善。2.2 公司宗旨和目的公司宗旨和目的 2.2.1 核心价值观核心价值观 核心价值观是公司文化的灵魂，是公司的特质，是行动的原则，是共同的信念。公司简介公司简介 2 2 图图 2-1 Marry Bar 核心价值观核心价值观 2.2.2 基本目的基本目的 树立婚介服务品牌是公司的基本目的，公司价值最大化是公司的战略目的，成为行业领跑者是公司的远景目的。客户满意、优质服务、员工满意是实现这些目的的前提和保障。图图 2-2 Marry Bar 基本目的基本目的 2.2.3 公司成长公司成长 和谐共赢的团队精神和谐共赢的团队精神 高效一致的执行力高效一致的执行力 追求卓越的创新精神追求卓越的创新精神 优秀的产品是优秀的人发明的优秀的产品是优秀的人发明的 信任并尊重每一个人信任并尊重每一个人 客户满意客户满意 优质服务优质服务 员工满意员工满意 1.1.成长领域成长领域 公司进入新的成长领域，应当有助于提高公司的核心技术水平，有助于发挥公司资源的综合优势，有助于带动公司的整体扩张。2.2.成长速度成长速度 公司追求在一定利润率水平上的成长最大化，并且本着对投资者负责的态度合理控制公司的成长速度，避免因盲目扩张而导致的资金链断裂的危险。3.3.成长管理成长管理 “厚积薄发“厚积薄发，适时而动”适时而动”是公司成长管理的基本思想。2.3 公司形象系统公司形象系统 理念辨认理念辨认（Mind IdentityMind Identity）经营理念关心 关爱 关怀 服务理念真心交流，贴心服务，让客户放心 公司特质饮水思源 追求卓越 视觉辨认视觉辨认（Visual IdentityVisual Identity）（1 1）公司名称公司名称 公司全名娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司 连锁店名称娶吧嫁吧娶吧嫁吧 Marry Bar（2 2）公司商标公司商标 公司将以“娶吧嫁吧娶吧嫁吧 Marry Bar”作为注册商标。为了防止商标的仿冒和假冒，我们将分别对“娶吧娶吧”、“嫁吧嫁吧”、“娶娶吧嫁吧吧嫁吧”、“Marry Bar”和“娶吧娶吧嫁吧嫁吧 Marry Bar”进行注册。（3 3）公司标志与象征图形公司标志与象征图形 公司标志 商标说明：公司形象标记 形象说明：本标记以相向浮于水面的两只白天鹅为原型。2.4 连锁经营策略连锁经营策略 2.4.1 科学选址科学选址 店面的选择是经营的第一步，对于连锁经营而言，选址具有特殊的战略意义。所以我们在选址时重要考量以下几个因素：高薪企、事业单位，行政机关的集中限度 该地区交通便利限度 周边同业竞争状况 店面面积及租金水平 该地区流动及常住人口年龄结构 2.4.2 资金链支资金链支持持 随着连锁店数量的增长，面临的一个首要问题便是能否得到资金链的相应支持。2.4.3 服务品质如一服务品质如一 为保证服务的质量的统一性，Marry Bar 拟采用直营连锁的经营模式，即以统一的资产所有权为纽带，重要在以下几个方面：统一经营理念 统一公司视觉辨认系统 统一员工行为规范 统一经营服务活动 统一经营管理机制 2.5 公司发展战略公司发展战略 2.5.1 战略策略战略策略 根据业务开展的实际情况，公司一方面将在本市开设 Marry Bar 连锁店，2.5.2 战略环节战略环节 第一阶段：树立品牌，第一阶段：树立品牌，达成达成本地本地知名知名（20232023 年年2022023 3 年）年）战略目的：用三年时间在本市树立起品牌形象，抢占本市婚介高端市场份额，运用多种媒体广告全方位立体打造首家形象店（突出宣传全国首家婚介连锁的概念和形象）；第二阶段：强化品牌，第二阶段：强化品牌，实现本地领袖实现本地领袖（20232023 年年20232023 年）年）战略目的：第 三 阶 段：延 伸 品 牌，第 三 阶 段：延 伸 品 牌，做 中 国 婚 介 名 牌做 中 国 婚 介 名 牌（20232023年 后年 后 图图 2-4 Marry Bar 第三阶段发展战略示意第三阶段发展战略示意图图 2.5.3 公司发展规划公司发展规划 3.1 管理团队管理团队 3.2 公司的组织架构公司的组织架构 公司管理与组织结构公司管理与组织结构 3 3 孙志强：孙志强：娶吧娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司总经理。嫁吧婚情文化传播有限公司总经理。重要负责制订公司重大战略决策，负责整个公司的正常运转，有责任塑造良好的公司文化，肩负团队建设重任，协调各个部门的工作，对各部门主管进行绩效评估，组织制定公司的月度、季度和年度计划与指标，监控各部门的运营发展状况，对公司的人力资源状况，财务收入和支出状况，公司上半年进军北京市场上半年进军北京市场 继续深耕本市市场继续深耕本市市场 形成行业龙头地位形成行业龙头地位 上半年进军上海市场上半年进军上海市场 下半年进军杭州市场下半年进军杭州市场 北京设立连锁分店北京设立连锁分店 选择全国性媒体广告平台造势选择全国性媒体广告平台造势 上海、杭州设立连锁分店上海、杭州设立连锁分店 借助全国宣传攻势借助全国宣传攻势,抢占华东市场抢占华东市场 上半年进军深圳市场上半年进军深圳市场 巩固已占领的市场巩固已占领的市场 继续开继续开发新的市场发新的市场 深圳设立连锁分店深圳设立连锁分店 开发新型服务产品，提高技术含量开发新型服务产品，提高技术含量 逐步开始实行行业纵向一体化逐步开始实行行业纵向一体化 20232023 年年 同步同步 20232023 年年 同步同步 20232023 年年 同步同步 20232023-20232023 年年 同步同步 3.2.1 公司采用直线职能制组织结构公司采用直线职能制组织结构 图图 3-1 Marry Bar 组织结构组织结构图图 3.3 岗位说明书岗位说明书 公司的管理，一方面是岗位的管理。岗位管理是一个复杂的体系，其中最基础的手段，就是对岗位进行文字性的界定和说明。每一个岗位都要有相应的主责，然后有部分支持性工作。3.4 公司的规章制度公司的规章制度 建立一整套行之有效的规章制度是公司生存发展的必要条件，是形成公司文化的基础，是塑造公司核心价值观的保证。3.5 招聘和培训招聘和培训 优质的服务是 Marry Bar 的目的和生存之本，而优质的服务是由优秀的人提供的，特别是直接与顾客接触的一线员工，所以招聘和培训是很重要的一环。总经理总经理 人人 事事部部 企企划划部部 市市场场部部 财财务务部部 客客服服部部 雁雁塔塔分分高高新新总总新新城城分分一方面，选择对的的人进入 Marry Bar 是人力资源一切工作的基础。符合公司文化和团队精神的员工将会使个人目的与公司目的尽量趋同，从而减少未来在人力方面的培训以及管理成本。3.6 公司文化设计公司文化设计 公司文化：公司文化：重诺守信，诚信为本重诺守信，诚信为本 以公司利益为责任，以客户利益为导向以公司利益为责任，以客户利益为导向 信任并尊重每信任并尊重每一个人一个人 求同存异的团队精神求同存异的团队精神 整洁舒适的工作环境整洁舒适的工作环境 鼓励创新、积极参与、集思广益鼓励创新、积极参与、集思广益 3.6.1 制度文化制度文化 建立一整套行之有效的规章制度是公司生存发展的必要条件，是形成公司文化的基础，是塑造公司核心价值观的保证。3.6.2 营销文化营销文化 营销是一种精神感受，只能在人们的消费过程中品味到它的存在。3.6.3 人才文化人才文化 人力资源是公司最宝贵的资源，优秀的产品和服务都是优秀的人发明的。3.6.4 团队文化团队文化 公司把团队精神奉为员工合作的核心，提倡全体员工为共同的公司目的和集体利益奋斗不息，拒绝背离团队的行为和损害团队效率的行为，拒绝损害团队整体性的个人英雄主义，但是公司将尊重员工的个人选择和私人空间，让所有的成员都能从工作中得到成就感并享受工作。3.7 激励与约束机制激励与约束机制 建立健全人力资源的激励与约束机制，有助于充足调动 Marry Bar 全体员工的积极性和发明性，有助于 Marry Bar 各项工作高效、有序的进行，可以在更大限度上调动全体力量，集中全体智慧，保证 Marry Bar 各项目的的顺利实现。3.7.1 人力资源的激励机制人力资源的激励机制 以数字为依据、以比较为方法、以奖惩为手段，实现量化控制。对连锁店的激励 公司在每年年初会根据本地的经济环境、店铺的地理环境、潜在客户数量等因素为每个连锁店制定年终目的，年终进行严格的业绩考核，。随着连锁店的增长，对其监控的难度和费用也会增大，所以公司重要以激励为主，约束为辅。公司会设立“竞赛奖金”作为短期激励，每月从各地的连锁店中评出一个业绩最佳的，给与一定的奖励；每年评出一个全年业绩最佳的，公司会为全店员工提供一次带薪休假的机会。对员工的激励 对员工重要以薪酬激励为主，文化和提高激励为辅。3.7.2 人力资本的约束机制人力资本的约束机制 在建立激励机制的同时，还要建立约束机制。鉴于婚姻介绍行业自身的特殊性，特别是隐私性,为保证服务的质量和资料的有效性 Marry Bar 将采用会员制为每一位尊贵的客户提供服务，并按照其本人意愿将其基本资料汇总到会员数据库，该数据库资源供所有会员共享。4.1 Marry Bar 服务流程服务流程 4.1.1 会员审批流程会员审批流程 4.1.2 服务流程图服务流程图 产品与服务产品与服务 4 4 图图 4-1 Marry Bar 会员接待会员接待流程流程图图 图图 4-2 Marry Bar 客户服务流程客户服务流程图图 4.2 基本客服项目基本客服项目 为了与会员建立良好的信任基础和合作关系，Marry Bar 所有尊贵会员均可享受我们提供的各项基本服务。具体涉及以下内容：1 1、缘分天空：缘分天空：2 2、心灵驿站：、心灵驿站：3 3、恋爱达人：、恋爱达人：4 4、浪漫邂逅：、浪漫邂逅：5 5、二人世界：、二人世界：参与参与 Marry Bar 活动活动 未成功未成功 双方确立恋爱关系双方确立恋爱关系 登记结婚登记结婚 到到 Marry Bar 办理撤档手续办理撤档手续 客户来访客户来访 专员接待专员接待 初步意向初步意向 注册登记注册登记 符合会员标准符合会员标准 成为正式会员成为正式会员 不符合会员标准不符合会员标准 拒绝会员申请拒绝会员申请 6 6、贴心服务：、贴心服务：4.3 自助式客服项目自助式客服项目 Marry Bar 精心设计了一系列的活动供会员自助选择。Marry Bar 提倡：室内聚会室内聚会 浪漫浪漫 、温馨、温馨；户外活动户外活动 动感动感 、激情、激情。自助式服务在会费以外另行收费，具体每项活动按照成本加成法定价，服务项目涉及：1.1.浪浪漫满屋：漫满屋：2.2.缘来是你：缘来是你：3.3.爱在旅途：爱在旅途：4.4.我型我秀：我型我秀：5.5.赛场燃情赛场燃情：4.4 个性化客服项目个性化客服项目 鉴于国内高收入阶层奢侈消费的能力和愿望，以及追求个性标新立异的消费偏好，Marry Bar 将根据会员本人的申请，提供帮助其获取爱情的一切尽也许的服务。该类客服项目也属于另行收费，以下内容为参考选项：1.1.完美风暴：完美风暴：2.2.惊喜制造：惊喜制造：3.3.梦想成真：梦想成真：4.4.昨日重现：昨日重现：4.5 Marry Bar 在线在线 4.6 Marry Bar 服务指导思想服务指导思想 Marry Bar 采用 CRM（Customer Relationship Management）即客户关系管理，通过不断改善客户关系、互动方式、资源调配、业务流程和自动化限度等，达成减少运营成本、提高公司销售收入、客户满意度和员工生产力，立足公司利益，同时方便了客户、让客户满意。5.1 市场分析市场分析 5.1.1 巨大的市场潜力巨大的市场潜力 5.1.2 婚介市场的重要问题婚介市场的重要问题 一、婚介服务机构存在的重要问题一、婚介服务机构存在的重要问题 市场与竞争市场与竞争呢个呢个 5 5 二、婚介行业监管部门存在的重要问题二、婚介行业监管部门存在的重要问题 1、缺少有效的政府监管和归口登记机制 对策：当前亟需理顺关系，归口一个政府部门进行登记管理。因此婚介行业必须有一个政府部门对之进行相应的业务规范与指导，建立一套完善的法律法规和监管体系，建立对婚介市场的行之有效的监管机制的工作已迫在眉睫。2、缺少功能健全的婚介行业协会组织 对策：5.1.3 Marry Bar 的解决方案的解决方案 Marry Bar 将通过建立自有品牌、采用连锁的经营模式打造全新的婚介服务方式，具体的创新立意如下：打造婚介服务的自有品牌 首创婚介机构的连锁经营模式 高素质的管理经营团队 高附加值的婚介解决方案 焕然一新的管理经营理念 图图 5-1 服务利润链的逻辑内涵服务利润链的逻辑内涵图图 5.2 目的市场调查与分析目的市场调查与分析 5.2.1 市场调查目的市场调查目的 5.2.2 市场调查方法市场调查方法 公司的内在服务质量公司的内在服务质量 员工满意度员工满意度 员工忠诚度员工忠诚度员工工作员工工作效率效率顾客所获价值顾客所获价值 顾客满意度顾客满意度 顾客忠诚度顾客忠诚度 公司获利能力公司获利能力 样本选取：样本选取：调查方式：调查方式：调查内容调查内容：(一）宏观市场调查（二）消费者研究 调查问卷设计思绪：调查问卷设计思绪：表表 5-1 样本单位问卷分布样本单位问卷分布表表 序号序号 样本单位样本单位 问卷总数问卷总数 大专大专 本科本科 硕硕士士 博士博士 1 陕西移动通讯有限责任公司陕西移动通讯有限责任公司 30 7 10 12 1 2 中国证券业监督管理委员会陕西省证监局中国证券业监督管理委员会陕西省证监局 15 0 0 14 1 3 西安市石油勘探仪器总厂西安市石油勘探仪器总厂 25 15 10 0 0 省省略略 总计总计 1000 362 365 194 79 本次市场调研发放问卷共计 1000 份，其中有效问卷共计 961 份。综合分析市场问卷数据可获知以下信息：样本数据接受婚介服务构成分布接受婚介服务其他 样本数据愿意尝试品牌婚介构成分布（以接受婚介服务的人数为总体）愿意尝试品牌婚介服务其他 图图 5-4 样本数据接受婚介服务构成分布样本数据接受婚介服务构成分布 图图 5-5 样本数据愿尝试品牌样本数据愿尝试品牌婚介服务构成分布婚介服务构成分布（4）在有效问卷中，月工资收入2500RMB 共计 692 人（占有效样本的 72%）。图图 5-6 样本数据月工资收入构成分布样本数据月工资收入构成分布 5.2.3 目的客户群的选取目的客户群的选取 表表 5-2 Marry Bar 的细分市场的细分市场表表 年龄年龄 性别性别 文化限度文化限度 职业分类职业分类 月工资收入月工资收入 消消费偏好费偏好 25 岁以下 初中以下 1000 元以下 喜欢一线品牌喜欢一线品牌 2535 岁岁 男男 女女省略省略 高中、中专 金领金领 10002500 元 喜欢二线品牌喜欢二线品牌 注：注：表格中下划线部分代表公司的目的客户群所需具有的表格中下划线部分代表公司的目的客户群所需具有的市场市场细分指标细分指标。Marry Bar 将通过为新细分出来的市场提供差异化的服务产品从而成功进入市场。5.3 市场竞争者市场竞争者调查与分析调查与分析 5.3.1 典型典型网络婚介竞争者分析网络婚介竞争者分析 表表 5-3 网络网络婚介机构的竞争优势与劣势分析婚介机构的竞争优势与劣势分析 网络婚介机构的竞争优势网络婚介机构的竞争优势 网络婚介机构的竞争劣势网络婚介机构的竞争劣势 网络沟通平台的高效快捷网络沟通平台的高效快捷 会员资料会员资料的虚拟性强的虚拟性强 营运成本低营运成本低 缺少直接有效的沟通缺少直接有效的沟通 庞大的信息源庞大的信息源 会员个人隐私缺少安全感会员个人隐私缺少安全感 宽广的服务覆盖面宽广的服务覆盖面 服务效率易受到网络自身技术因素限制服务效率易受到网络自身技术因素限制 5.3.2 典型典型传统婚介竞争者分析传统婚介竞争者分析 传统婚介机构的竞争优势传统婚介机构的竞争优势 传统婚介机构的竞争劣势传统婚介机构的竞争劣势 原有市场份额原有市场份额形成的影响力形成的影响力 陈旧单一的婚介服务项目陈旧单一的婚介服务项目 占有一定的市场份额，拥有一定的客户资源占有一定的市场份额，拥有一定的客户资源 信誉度低的行业形象信誉度低的行业形象 福利性公司性质福利性公司性质 从业人员职业化素养低下从业人员职业化素养低下 面对面的服务模式面对面的服务模式 信息严重不对称信息严重不对称 运营成本低运营成本低 服务理念落后服务理念落后 5.4 公司公司 SWOT 分析分析 内部环境内部环境 优势优势 劣势劣势 高素质的经营团队 直营连锁经营模式 资本回报率高 专业化的征询服务 网络与店面共同发展 创业初期营销网络的建立 经营管理经验的局限性 对连锁经营风险估计局限性 资金链管理经验局限性 外部环境外部环境 机会机会 威胁威胁 行业标准尚未形成 进入门槛较低 政府宏观政策的倾斜 媒体关注的宣传效应 原有传统婚介行业的竞争 由于婚介行业技术壁垒较低，会 引起其他公司跟进模仿 来自网络婚介的竞争者 5.5 市场预测市场预测 基于上述市场调查及科学分析，下面就对目的市场的销售价格与销售额进行相应假设与预测。5.5.1 西安高端婚介服务市场容量的估算西安高端婚介服务市场容量的估算 5.5.2 五年市场预测五年市场预测 表表 5-5 公司公司 5 年销售预测年销售预测表表 （单位：元）年年 份份 产产 品品 20232023 年年 20232023 年年 20232023 年年 20232023 年年 20232023 年年 连锁店数 1 1 2 2 3 会员人数 1000 1500 2500 3700 5800 省略 Marry Bar 认为目的客户追求真爱为目的，以高素质的经营团队为基础，以超前的经营理念为指导，以提供时尚个性化的服务为内容，丰富的市场营销为手段，不断满足目的客户的需求。6.1 产品策略产品策略 市场营销市场营销 6 6 6.1.1 产品设计产品设计 表表 6-1 Marry Bar 服务产品类型服务产品类型表表 产品类型产品类型 服务内容服务内容 核心产品核心产品 为会员提供择偶机会 为故意向的双方提供促成良缘的策划方案 各式各样适合白领人群的交友活动 形式产品形式产品 一致的服务质量和水平 同一品牌和商标 统一店面经营 外延产品外延产品 为会员提供择偶及婚恋心理指导 为会员提供形象设计 帮助每一位会员远离择偶与婚恋的误区 6.1.2 产品开发产品开发 一、基本客一、基本客服：服：二、自助式客服三、个性化客服：四、纵向一体化二、自助式客服三、个性化客服：四、纵向一体化：6.2 定价定价策略策略 Marry Bar 提供的服务定价，在充足测算成本的基础上，并保证一定利润率和迅速开拓市场的需要，参考市场同类服务的价格（如表 6-2 所示）在不同服务方式中采用不同的定价方式：对于普通会员服务采用快速撇脂定价方式；对于公司举办的各项其他活动采用成本加成定价方式。上述定价策略理由和做法如下：表表 6-2 市场同类服务价格市场同类服务价格表表 类别类别 价格（西安）价格（西安）价格（北京）价格（北京）会员服务 200 元/年 2023 元/年 婚介服务成功费 500 元/次 5000 元/次 相关活动费 约 100 元/次 约 300 元/次 6.3 销售策略销售策略 6.3.1 市场销售战略市场销售战略 为了可以实现我们预定的销售目的，在创业的过程中必须对产品定价策略、销售策略、服务策略等做全方位的考虑。前面已对本次创业产品的定价方式做了比较具体的阐述，紧接着探讨一下本次创业的销售策略，鉴于本公司实际情况，Marry Bar 的市场战略分为三步走：一、市场开创期：二、市场拓展期：三、市场精耕与维持期：一、市场开创期：二、市场拓展期：三、市场精耕与维持期：6.3.2 市场销售策略市场销售策略 为了具体实行创业的市场销售战略，必须细化创业的市场销售策略，在创业的前五年里，具体的市场销售策略如表 62 所示：产品引入期：产品成长期：产品成熟期：产品引入期：产品成长期：产品成熟期：表表 6-3 Marry Bar 销售策略销售策略 期间期间 年限年限 销售策略销售策略 目的目的 初期 20232023 年 平面广告宣传为主 公共关系为辅 初步打开市场，并完毕市场前期占领 销售策略一销售策略一传统广告宣传传统广告宣传 销售策略二销售策略二网络宣传网络宣传 销售策略三销售策略三造势宣传造势宣传 销售策略四销售策略四销售促进销售促进 销售策略五销售策略五公共关系宣传公共关系宣传 销售策略销售策略六六关系营销关系营销 销售策略七销售策略七策略组合策略组合 表表 6-4 Marry Bar 销售策略组合销售策略组合 期间期间 策略组合策略组合 具体方案具体方案 产品推出期 平面广告宣传 公共关系宣传 华商报刊登广告 公汽车身广告 大型公益相亲会 产品引入期 媒体广告宣传 网络宣传 电梯媒体 电台媒体情感专线 建设公司自己的网站 产品成熟期 关系营销网络 品牌效应 口碑式的宣传效应 连锁知名品牌 6.4 品牌策略品牌策略 6.4.1 树立品牌策略树立品牌策略 品牌定位策略：品牌定位策略：重要采用补缺品牌策略与领先品牌策略相结合的方式：表表 6-5 Marry Bar 品牌定位策略品牌定位策略 品牌推广策略：品牌推广策略：表表 6-6 Marry Bar 品牌推广策略品牌推广策略 阶段阶段 年限年限 推广核心任务推广核心任务 目的目的 第一阶段 20232023“全国首家品牌婚介”“全国首家品牌婚介”运用广告媒体打造 Marry Bar全新的品牌形象 第二阶段 20232023 注入 Marry Bar 品牌内涵“浪漫、忠诚、幸福”“浪漫、忠诚、幸福”增长品牌感召力 形象代言人带领走向全国 第三阶段 2023 年后 扩大品牌的影响力 实现品牌“全国化”“全国化”目的 打造全国性的品牌形象“地方性品牌”向“全国性品牌”转变 6.4.2 强化品牌策略强化品牌策略 服务质量策略服务质量策略品牌和商标策略品牌和商标策略名牌营销策略名牌营销策略科技和人才策略科技和人才策略 6.4.3 延伸品牌策略延伸品牌策略 以全新优质的产品提高品牌美誉度以全新优质的产品提高品牌美誉度 以更加完善的服务提高品牌忠诚度以更加完善的服务提高品牌忠诚度 以现有的公共形象提高品牌影响力以现有的公共形象提高品牌影响力 6.5 营销过程的管理与控制营销过程的管理与控制 期间期间 品牌定位策略品牌定位策略 优势优势 品牌成长初期 补缺品牌策略 积极寻找市场空缺 针对空缺发明产品特色 建立自己的品牌优势 品牌成长中后期 领先品牌策略 市场地位高 获利大、优势多 具有很大的吸引力 6.5.1 对营销人员的管理和控制对营销人员的管理和控制为考核营销人员的绩效，我们建立了如下评价标准：市场情报的搜集和提供市场情报的搜集和提供：如竞争者的动向、消费者的反映、市场趋势等 项目计划的执行情况项目计划的执行情况：如活动的收效，消费者的反响等 传播目的的实现情况传播目的的实现情况：如参与活动或计划的顾客数等 跟踪回访情况跟踪回访情况：如跟踪回访的次数，对顾客有关问题和困难是否妥善地解决等 6.5.2 年度计划控制年度计划控制 销售分析销售分析 市场份额分析市场份额分析 营销费用分析营销费用分析 表表 6-7 Marry Bar 广告费用分析广告费用分析 6.5.3 赚钱性控制赚钱性控制6.5.4 对顾客满意限度的控制对顾客满意限度的控制 顾客满意度(Customer Satisfaction)，即 CS 战略。Marry Bar 客户满意度营销战略的基本思想是：公司的所有营销活动都必须以客户满意为行动指南。通过对顾客满意度的控制，指导所有营销活动，达成提高市场份额、扩大收入来源的最终目的。7.1 资金计划资金计划 期间期间 广告费用分析广告费用分析 品牌成长初期 目的任务法、承担能力法 产品引入期 销售比例法 产品成熟期 销售额比例法、竞争平衡法 财务分析与评价财务分析与评价 7 7 7.1.1 资金规模资金规模本项目总投资规模为人民币 2023000 元，所有以货币投资。资本规模的拟定是基于以下因素考虑的：7.1.2 资金来源资金来源 公司内部集资：公司创业团队出资 1000000 元，股权比例为 50%；公司外部风险投资：我们将向风险投资商推介我们的项目，力求他们的投资，拟定其股权比例为 50%，即出资 1000000 元。7.1.3 资金使用资金使用本项目需要两个月的筹备建设期，所有资金为一次投入。为了更加明确、详实的表述公司运作的资金来源及资金使用明细，我们将在“7.2 资金来源与使用资金来源与使用情况情况（20232023 年）年）”中对此作具体阐述。7.1.4 权益资金撤出方式与股利计划权益资金撤出方式与股利计划随着公司的发展，部分权益资金必然规定撤出，这是资本运营的必然。另据估计，风险投资的撤出时间是投资后 3 年或更长时间以后。我们这里结合公司战略发展计划，就也许选择的退出方式进行说明。1、本公司退出机制重要有以下几种设想：股权转让：股权转让：公司收回股权：公司收回股权：出售公司：出售公司：7.2 资金来源与使用情况资金来源与使用情况（2023 年）年）7.2.1 资金来源与使用作业单资金来源与使用作业单 表表 7-1 资金使用作业单资金使用作业单 资金使用作业单 公司名称：娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司 时间期限：投资第一年 单位：元 1、启动成本 公司工商注册与税务登记 4000 注册商标 10000 启动成本合计 14000 2、购买资产 电脑及打印设备等 54000 办公家具等 30000 购进资产合计 84000 3、经营期各种付现的成本费用（不涉及折旧）房屋租金 252023 装修费用 100000 广省略 成本费用合计 1791800 4、税务 所得税 0 营业税 88625 税务合计 88625 钞票支出合计 1978425 表表 7-2 资金来源作业单资金来源作业单 资金来源作业单 公司名称：娶吧&嫁吧婚情文化传播有限公司 时间期限：投资第一年 单位：元 1、权益投资 业主投资 1000000 风险投资 1000000 权益合计 2023000 2、负债 短期借款 0 长期借款 0 负债合计 0 3、销售额收入 产品销售收入 0 服务销售收入 1772500 销售收入合计 1772500 钞票来源合计 3772500 注：以上两表中重要数据的来源及依据如下（单位：元）注：以上两表中重要数据的来源及依据如下（单位：元）表表7-3 广告广告费用费用预算表预算表 单位：元 广告项目广告项目 具体发布情况具体发布情况 预算金额预算金额 数据来源数据来源 电梯广告 在西安高新区选择 100 部中、高档写字楼、住宅楼宇的电梯发布广告 72023 西安冠杰广告装饰有限公司广告报价（含制作费，有折扣）车身广告 选择途径商业繁华区及高新区的 34 路、400 路公交车发布全车身或半车身广告 48000 西安公交车车身广告报价（含设计费、制作费、发布费）平面广告 选择西安本地发行量最高的报纸华商报及陕西广播电视报发布 1/4 版广告 300000 华商报及陕西广播电视报的广告报价 网络广告 选择古城热线网络平台发布固顶或弹出窗口广告 60000 古城热线首页信息发布报价 合计 480000 6、人员成本 公司共 19 名员工，每月人员成本预计 48900，全年人员成本预算为 586800 7、所得税（1）全年销售收入 1772500（2）付现的成本费用（包含营业税）1884425（3）固定资产折旧 8400（4）无形资产摊销 1000（5）利润总额 =（1）（2）（3）-（4）-121325（6）所得税 0 8、自助服务成本 根据对西安本市相关行业，特别是规范的婚介服务机构的收费以及相关活动费用成本的调研，我们进行了数据的类比分析，结合行业自身发展规律和市场变化预测，得出自助式客服项目的成本估算如下：9、营业税 全年销售收入为 1772500，营业税 1772500*5%=88625 10、销售收入 11、负债 7.2.2 资金来源与资金使用资金来源与资金使用 图图 7-2 资金来源与使用资金来源与使用图图 7.3 成本计划及赚钱预测成本计划及赚钱预测 7.3.1 基本财务假设基本财务假设 1、固定资产采用直线折旧法，折旧年限为 2023；2、无形资产分 2023 进行摊销；3、由于公司业务的特点，所有销售收入均为实收钞票，即不存在销售引起的应收账款。4、公司前两年不分派钞票股利，第三年开始分派钞票股利，股利支付比率为净利润的 20。7.3.2 成本及费用计划成本及费用计划 公司预计在运营的第三年开本地第二家连锁分店，运用前两年已产生的广告效应和已经积累的资金、管理经验、合作商户关系等资源推动公司发展。第五年业主投资业主投资 1000000 风险投资风险投资 1000000 资金来源资金来源 2023000 资金使用资金使用2023000 启 动 成启 动 成本本 14000 购 买 资购 买 资产 引 起产 引 起钞 票 流钞 票 流 销售收入销售收入引起钞票引起钞票流入流入 付现的成本、付现的成本、费用等引起钞费用等引起钞票流出票流出缴税引缴税引起钞票起钞票流出流出钞票净流量钞票净流量-205925 1772500-14000-8-88625=-205925 期末钞票余额期末钞票余额 成立本地第三家连锁分店，进一步扩大市场份额，树立品牌形象，发挥规模经济效益。相应的具体成本费用计划如下表所示：表表 7-5 成本及费用计划表成本及费用计划表 单位：元 金 额 成 本 第一年 次年 第三年 第四年 第五年 房屋租金 252023 252023 378000 378000 554000 折旧费用 8400 8400 13440 13440 20230 省略 7.3.3 赚钱预测赚钱预测 公司的销售计划及赚钱预测如下表所示：表表 7-6 销售及赚钱预测表销售及赚钱预测表 单位：元 金 额 收入/利润 第一年 次年 第三年 第四年 第五年 会员会费收入 1000000 1500000 2500000 3700000 5800000 自助服务收入 772500 1082500 1620230 2214000 3025000 收入合计 1772500 2582500 4120