好乐屋创业计划书.doc

第一第一章章 执行概要执行概要 好乐屋（Hello）是一家位于武汉大学校内的休闲吧，集休闲、娱乐、文化为一体，以武大师生消费群体可以接受的价格提供一种情感和精神享受的场合，同时，为校内各类社团组织提供一个聚会活动场地。一、一、目的市场及定位目的市场及定位 我们的重要目的客户群是，校内各大社团协会等团队组织以及教师学生等个体消费者，重要为他们提供交流沟通或休闲娱乐的场合，提供一种情感和精神享受的空间。二、重要竞争优势二、重要竞争优势 本店的竞争优势在于：有针对性的附加主题服务，针对在校大学生的爱好爱好，为他们提供一个适合沟通与交流的环境；并且，不像一般的校园休闲场合，本店同时兼顾团队消费与散客消费，即为校内团队组织提供活动场合，为个人消费者提供休闲娱乐场合，这样既可以保证源源不断的客流，又能避免过于依赖某一方面而带来的高风险；最后，好乐屋（Hello）是我们这样一群在校大学生创建的，比较能引起同学们的共鸣，使得好乐屋能成为真正属于大学生自己的休闲屋。三、三、产品服务与定价策略产品服务与定价策略 本店所提供的“产品”重要分为两大部分：场地服务和酒水饮料。对于场地服务计时收费，其中又分为针对个人的场地服务和针对团队活动的场地服务，而酒水饮料则分项收费，同时配合促销策略，对实际价格进行调整。此外本公司的产品特色则是根据不同的活动分区提供完全不同的场地服务和消费氛围，务必营造合适的气氛来刺激消费。在定价策略方面，直接取决于我们顾客的消费水平和竞争者定价策略，由于我们的消费者的收入水平限制，所以不可以采用高价策略，但是由于我们的服务中包含了很多的促销和折扣，所以我们的服务和产品定价还是要高于市场水平的，设想价格水平高于市场价格 5%20%左右，并且采用阶梯定价策略，对于奢侈品和服务（如洋酒、高档咖啡和公务会议等）的定价要更高，这样通过价格歧视保证赚钱最大化。四、四、战略规划战略规划 本店计划于 2023 年 9 月份开业，地点位于桂园附近的武大自强超市第一连锁店二楼。创业初期，我们要解决的首要问题就是将好乐屋品牌推广到顾客中去，保持经营方向的确满足大学生群体的实际需求，所以将会做大量的访谈和调研工作，通过与顾客的直接接触获得信息，在获得经营方向信息的同时推广我们的经营理念。前期推广的重要目的就是校内社团协会，再通过社团活动将我们的产品服务公司形象传达成消费者网络中。针对社团的重要措施是：社团公关；聘请社团负责人作为运营顾问，并给与社团团队消费返利；承办社团照片等活动。而后期针对个人或团队的重要推广方式是：品牌公关传播，媒体合作支持和用户口碑推广。我们将通过各种宣传渠道吸引广大顾客，并把我们的文化氛围和经营哲学传递给顾客，让广大校内师生体会到本店的独具一格，对我们产生连续的吸引力。一年之后，我们将清算和评估这一年来经营结果，充足发掘赚钱点，把预期的结果和现状进行对比，发现差别之处，并适时做出战略调整，根据经营数据调整经营计划。在次年根据重新调整的运营计划，把先前成功的经验进行传播和进一步发展，并增添新的主题，让广大师生体会到我们紧跟潮流和消费群体的消费习惯和真实需要。次年，我们将进入预期赚钱期。两年之后，我们将考虑更新环境，扩大规模，发掘新的赚钱点。在三年之后，可以选择在形势较好的条件下，在此外高校（比如先是华师，再是华科）开此外一家分店，把这种经营模式有条件的复制过去，并根据各学校特色加以创新。在五年之后，假如两家咖啡馆都赚钱，则继续扩张，在高校或者市区某地段开新的分店，把在学校的经验传递到社会群体中。五、五、管理团队管理团队 我们的团队是由一群充满激情和活力的年轻人组成，具体介绍及其职位安排如下：总经理。她是一个有激情，有魄力，有想法的年轻人，作为一名公司管理的硕士，无论走到哪里，她都可以成为一个组织的核心。由她担任总经理一职不仅可以团结我们这个团队，协调每个人的工作，并且可以激励团队成员更好地完毕工作。市场部经理。他是一个有活力，有创意并且善于与人沟通的公司管理专业硕士。他总是可以想出许多贴近客户并且又很创新的销售点子，并且十分擅长与别人沟通，擅长揣摩消费者的想法。力资源部经理。她比较有亲和力，善于与人沟通和解决人际关系，遇事冷静，并且有一定的 HR 管理经验，时刻都充满着活力。财务部经理。他有一定的财务知识基础和实务操作经验，并且他节俭，诚实，做事认真负责，一丝不苟，有足够的耐心去解决一些复杂枯燥的工作。采购部经理。他对数字十分敏感，并且有着勤俭节约的好习惯，更重要的是他对采购有着浓厚的爱好，对成本的控制很在行。运营部经理。她有着塌实肯干、不怕吃苦的精神，运营部事物比较繁杂，因此也需要像她那样细心，不辞劳苦的团队成员来但此重任。第二第二章章 市场分析市场分析 六、六、资金需求及预期收益资金需求及预期收益 本公司初期资金需求 20 万元左右，以合作人自有资金为主，投资回收期为 2.55年。由于前期投入较大且市场投入的效果需要一段时间来显现，所以在投入前期预期销售不会太高，勉强收回成本甚或低于成本，但是随着人际网络的铺开，销售收入会逐渐增大，并且由于目的市场的有限性，在三年时间以后会趋于稳定。咖啡厅被誉为人们的“第三生活空间”，在中国越来越受大众欢迎，国外连锁咖啡公司纷纷看准了中国这个日益庞大的消费市场。美国著名的咖啡连锁品牌星巴克就在中国许多城市掀起了一股绿色旋风，短短几年间，墨绿色的女神标志已经成为一种城市图腾，进一步人心。随之而来的美国宾诺咖啡，日本真锅咖啡，台湾上岛咖啡也纷纷进驻，挤入了竞争剧烈的中国市场。喝咖啡正成为一种流行，一种文化，一种情调或是生活方式。咖啡厅已正在成为人与人之间沟通和自我享受的一个重要场合，它的价值在于能提供应消费者高层次的精神享受。咖啡不仅仅是一种饮料，而是一种氛围文化和生活追求。随着咖啡文化的盛行，校园也就成为咖啡文化入驻的重要场合。在这里，纯粹的咖啡厅也出现了新的变种，即提供休闲娱乐场地的休闲吧，在这些吧厅里，店主不仅提供咖啡饮品，并且还会提供其他的饮料，甚至涉及主食等。一、市场状况一、市场状况 目前武大附近分布有众多的咖啡厅，纷纷瞄准了广大在校师生。以珞狮路为例，其咖啡厅的密集限度之高是武汉其他地方不常见的，所以，现在校园咖啡消费市场的竞争是非常剧烈的。经营一家定位于高校市场的校园休闲吧，如何在剧烈的竞争中胜出，需要综合考虑各种有利和不利的因素，发挥自己的优势，为顾客发明差异化价值，才干在校园市场切下一块自己的蛋糕。高校是人口极为密集的场合，同时整体上知识文化素质比较高，接受了较多西方思想和生活方式，易于接受新事物。他们有强烈的追求较高品味的生活方式的欲望，有一部分群体消费水平较高，有较多的可支配收入购买非生活必需品。此外，高校存在很多社团、协会之类的正式或非正式组织，大部分都没有自己的固定活动场合，因而能提供团队聚会活动场地的休闲吧对它们来说是极具吸引力的。具体来说，我们所面临的市场环境是这样的：优势（优势（S）：）：（1）地理上更接近受众，节省顾客时间成本，方便消费者；（2）情感上校园咖啡厅更易被消费者接受，甚至有些消费者本能的排斥校外商业气息浓厚的咖啡厅、酒吧一类的休闲场合；（3）易于结队消费，人群集中，易产生示范和模仿消费效应。劣势（劣势（W）：）：（1）实力上不及校外咖啡厅雄厚，管理经验局限性，影响力较弱；（2）消费群体单一，且消费时间也相对集中，增长了管理成本和运营费用。机会（机会（O）：）：（1）目前校园市场是一个尚未被开发的处女地，消费群体集中，消费潜力巨大；（2）年轻人居多，一旦形成习惯和消费偏好，易形成顾客忠诚；（3）校园内社团众多，普遍缺少团队活动场合。威胁（威胁（T）：）：（1）一旦成功，容易导致跟进的竞争者；（2）校外众多的咖啡厅容易分流顾客。二、消费者行为分析二、消费者行为分析 好乐屋（Hello）所面临的消费群体可以分属于两大类，一部分散客消费，另一部分属团队消费。散客消费重要就是针对学生和教职工工等个体消费者，团队消费就是为校内各协会社团、班级及其他类型组织提供聚会活动场地及相应服务等。（一）（一）学生消费群体学生消费群体 按照学历分位本科生和研究生，具体又可细化：1、大一年级大一年级：初来乍到，处在对学校环境和周边环境的熟悉阶段，对一切都十分好奇，有充足的课外时间，对校内外乃至整个武汉市的饮食有较浓厚的爱好。此外由于通过社团活动等和高年级的师兄师姐的接触中，渐渐建立起对学校环境和社会环境的大体认知。大一虽然不会有较频繁的消费行为，但是是建立良好形象的关键时期（新生对新接触到的事务总是充满好奇，易于接受并且先入为主很容易建立良好的第一印象并且可以长期维持），事实上，新生之中一部分的先行者开始体验，对其他的同学会起着示范和引导的作用。2、大二和大三年级大二和大三年级：通过大一的迷惘和适应期之后，心态逐渐和学校环境合拍，消费行为由大一的大学生活必需品的消费（手机、电脑、MP3、电子词典、衣服等）转化为非生活必需品的体验性和情感性的消费。一部分人寻找兼职工作，可支配收入增长，同时相称一部分消费群体开始恋爱，情感需要表达，品咖啡等饮料是一种很好的寄托和途径，针对情侣市场大有可为。3、大四大四：由于就业和考研的压力，可支配的剩余时间减少，针对这一阶段的消费群体可以采用情感营销的方式，营造一种浓浓的归属感，得到消费者的情感认同。4、研究生群体研究生群体：这是一个不同于本科生的消费群体，一方面他们学历较高，可支配收入也较多一些，消费习惯趋于理性，思想更为成熟，另一方面他们并非专业的上班族，有充足的时间和更高层次的生活追求，易于成为忠诚的消费者。而对于 MBA 等在职研究生来说，这一群体有丰富的社会阅历，也有一定的经济收入，成熟稳重，追求生活品味，是巨大的潜在消费群体。（二）（二）教职工及其他个体消费群教职工及其他个体消费群 1、年轻教师年轻教师：刚毕业不久，或留校的年轻老师，一般单身，没有家庭，处在学生和教师角色的转换之中。生活稳定，有较稳定的收入，易于接受新事物，追求自己的生活方式。2、其他教职工工其他教职工工：相对于年轻教师而言，收入较高，大都有子女和家庭，可支配收入更多，是潜在的咖啡及其他饮料消费者。3、其他流动顾客其他流动顾客群群：社会消费群体，为了感受武大的氛围，或者节日，事件（樱花节，年会，朋友拜访等）暂留武大，构成了流动的消费群体。（三）（三）团队消费群体团队消费群体 目前，武汉大学共 80 多个校级社团，和武汉大学学生会、武汉大学研究生会以及各学院学生会研究生会共计 120 多家社团，而这些社团中至少有 100 家在平常事务解决中没有固定场合或缺少支持活动举行的场合。对于这一现状，通常有以下几个解决方案：第一，借用学校免费的场地，如教室或报告厅，但是，往往难度很大，并且程序复杂，要通过多层审批；第二，租用学校提供的收费场地，如武测的大学生活动中心，然而那些地方通常收费较高，且不提供或仅提供很少的服务；第三，租用校内其他商业性场地，这类场地的数量相对于巨大的潜在消费需求来说是极其稀缺的，目前据我们了解到的仅有标高咖啡厅是瞄准这类需求的。因此，针对这一几乎空白的市场，我们的休闲吧还是大有可为的。三、重要竞争对手分析三、重要竞争对手分析 （一）（一）戈雅咖啡（樱园）戈雅咖啡（樱园）位于樱顶（樱园食堂旁）的戈雅咖啡厅，是喜欢静谧环境的同学的好去处。与外面吵闹的商业氛围不通，这里会带给人们另一种心境。搅动的咖啡泡沫，耳边萦绕音乐，外面小片树林，享受安静的你能在这里度过思绪神游的美好时光。假如成群的好友聚会，也可以包场。与朋友们坐在大型户外暖气机旁，品茗聊天，或开动脑筋闯关酒吧游戏，再或点一份法式套餐、冰激凌火锅等，非常惬意。戈雅咖啡的优势在于：（1）樱花城堡旁边，老板又是个艺术家，把店面布置的很好看，比较有艺术气息；（2）坐落于樱园深处一个雅致而安静的角落，一部分同学会选择在此看书复习功课；（3）每周五晚上电影组织播放艺术电影，一个接一个主题延续，可以吸引真正爱电影懂电影的人来欣赏和交流；劣势：（1）选址在樱园一个不起眼的地方，不容易被人发现，并且那里人流量很小，再加上它的宣传推广活动做的不够，调查问到的很多同学都没听过戈雅，或是听说过也不知在哪里；（2）提供的产品种类较少，经常出现菜单上的食物不供应，并且上菜很慢。（二）（二）标高咖啡厅（工学部）标高咖啡厅（工学部）位于工学部主教大楼南侧的标高咖啡厅，是一间所有由武汉大学城市设计学院的张在元院长以及其学生设计完毕的咖啡厅，其最初的经营目的是，营造自由学术的场合，给同学老师发明交流的空间。它同样隐藏在武汉大学的校园深处，幽静而神秘，温馨而舒适，在这里你可以做很多事，放松思绪，聚会聊天，或者探讨学术 扎实地做食物是店主的宗旨，合理的价格尚有完美的食物让人不由自主地选择它。据经营者介绍，标高的每一份食物都是一件艺术品，从选材到最后的装盘，都是厨师精心的杰作，每一分餐具都体现了美与时尚，也体现了店主的专心。当然，这里不仅有好吃的食物，也是休闲娱乐的好地方。通过用餐区就能看到一排白色的落地书架，上面摆放着各种杂志，再往里就是上网区，有红色的台灯，显示着四国时间的钟表，尚有一排动作各异木制人，以及“会说话”的留言板，一切布置都让人感觉如家一般舒适与放松。此外，标高以与文化艺术相结合为特色，经常与校内协会社团共同主办文艺沙龙性质的活动或是比赛，比较知名的有新经济社的“创意策划”经营挑战赛相关的不同主题的沙龙活动。在这里，你还可以轻松欣赏到各种风格的艺术品，张在元校长的画，获奖学生的设计图等，而最具特色的就是那些以胶片为底呈现的图片，这些都可以带给我们最艺术的享受。标高的优势在于：（1）室内装潢精致有特点，比较适合校园文化氛围。它试图把古老的学术咖啡文化与现代的设计理念结合，将空间尽量灵活，很少有固定的家具和摆设等，所有的细节都是可以随着不同的活动不同的时间而改变。（2）与文化、艺术、休闲与美食融合在一起，让人体会到艺术与生活融合在一起的情境，欣赏艺术与品尝美食也可以同时进行，咖啡和品茗也可以各取所好，让客人随时感受到标高的艺术气息。（3）由于其创办者的特殊性，它与校内院系、社团协会的关系比较密切，很多学术沙龙活动或协会比赛在此举行，一方面增长了消费群，另一方面又有助于品牌宣传。劣势：（1）仍然是选址问题，位置比较偏僻不容易被人发现，在没有大型活动的时候客流量相对局限性；（2）过于依赖团队性消费，个体消费宣传与开发局限性，一旦与团队关系破裂，将会面临很大的生存压力。（三）（三）我们的重要优势我们的重要优势 有针对性的附加主题服务有针对性的附加主题服务：主题鲜明的活动分区给拥有不同爱好爱好的消费者一个适合发展自己爱好专长的沟通交流环境；并且，针对大学生注意力经常转换的特点，我们的主题服务也会经常更新，真正满足大学生消费群的实际需求。团队消费与散客消费兼顾团队消费与散客消费兼顾：同时开发社团消费群体和个人消费者，既可以保证客流量，又能避免过于依赖某一方而带来的高风险。大学生的创业梦大学生的创业梦：大学生创业平台，自主经营管理性质使得我们的好乐屋成为真正属于大学生自己的咖啡休闲屋，一个与众不同的创业天堂，淡化了在同学们心目中的商业性质，比较能引起共鸣。第三第三章章 公司战略公司战略 人才的摇篮、专业的服务人才的摇篮、专业的服务：学生兼职、培训上岗、严格管理的人才培养模式提高了好乐屋的社会意义和存在价值。四、我们的市场定位及消费者诉求四、我们的市场定位及消费者诉求 （一）（一）市场定位市场定位 集休闲、娱乐、文化于一体，以武大师生消费群体可以接受的价格提供一种情感和精神享受的场合，为校内社团组织提供一个聚会活动场地。（二）（二）消费诉求消费诉求（1）休闲、娱乐和文化，轻松，享受，浪漫；（2）不高昂的价格，高层次的享受；学习与交流的场合；（3）校园生活群体的精神家园。一、我们的愿景一、我们的愿景和使命和使命 校园休闲吧有着很好的市场前景，随着城市的发展，大学生慢慢远离大排档的油烟闹市，开始寻找一块静土，古朴的木地板，枣红色窗帘，尚有一些木头家具。显在的和潜在的消费需求都比较大，好乐屋不仅可以满足学生团队聚会，年轻男女约会，并且是提高自我品味和享受安静生活的佳地；年轻人形成的消费习惯比较稳定，容易形成忠诚感；目前武大校园中的此类休闲吧并不多，市场竞争不剧烈，有很大的需求有待开发。在我们的好乐屋中，享受的是一种安静的心态、纯朴而怀旧的情愫，没有喧嚣，只有从容，只有淡淡的音乐和柔和的灯光。把心底最深层的情感，随着音乐和咖啡的烟气蔓延在整个房间。我们的愿景是我们的愿景是：以我们发明的独特的文化氛围和经营哲学，为大学生发明一个集休闲、娱乐、美食和文化圣地。不断提高服务质量和改变运营思想，结合校园文化，保持高雅的格调，紧跟潮流和消费群体的消费习惯和真实需要，就像经营一种年轻的，高品位的，热爱交流和分享的生活，使我们成为武大附近最具特色的休闲场合。我们的使命是我们的使命是：既能为那些追逐静怡的顾客提供思考和独处的空间，又能为寻找感情寄托的人们提供湉息的港湾，还能为那些追求文化修养和娱乐休闲的人们提供便宜之所。让我们的顾客成为我们的朋友，让咖啡走进每一个学生的生活，让我们的好乐屋成为武大校园又一道文化象征。二、二、竞争战略选择竞争战略选择 我们选择的竞争战略是市场集中战略，在武大这个细分市场里开展我们的经营活动，但是同时，我们也走差异化道路，我们休闲吧之所以能保证竞争力，最大的优势就是我们独特的经营模式和为校内师生提供独具一格的消费环境。我们选择这种集中加差异化的战略模式是基于我们对整个市场的认真分析得出的结果，武大校内重要的咖啡馆现在目前只有两家，戈雅咖啡和标高咖啡厅，由于地理位置相差较大，定位也不太相同，彼此都有较稳定的顾客群。戈雅在樱花城堡旁边，标高咖啡厅位于工学部主教大楼南侧，而我们位于桂园。同时，我们采用差异化战略来规避其他两家咖啡馆竞争。我们的市场定位是集休闲，饮食，娱乐于一体，以消费者可接受的价格提供一种情感和精神享受的场合。三、三、两年战略规划和长期战略规划两年战略规划和长期战略规划 从好乐屋开张期间起，我们有一段初期经营期，这段时间重要是通过各种宣传渠道吸引广大顾客，通过前期经营，把我们的文化氛围和经营哲学传递给顾客，让广大校内师生体会到好乐屋不仅在消费层次上和消费理念上，还在环境和经营模式上都独具一格，对我们休闲吧产生爱好，形成稳定的顾客流，在这里所有的学生都能找到自己熟悉和渴望的东西，都有一处别致之处在吸引着他或她。通过半年左右宣传和稳定期，好乐屋开始从印象传递通往文化传递，吸取这半年多来顾客传递的消费信息，分析我们在产品、环境、服务和经营模式上需要做哪些调整和改变，然后根据实际情况做出调整。通过调整后，我们又一次在校内进行宣传攻势，力争让更多的人知道好乐屋有哪些独特之处。一年后可以开始清算和评估我们这一年来经营结果，充足发掘赚钱点，把预期的结果和现状进行对比，发现差别之处，并适时做出战略调整，根据经营数据调整经营计划。在次年根据重新调整的运营计划，把先前成功的经验进行传播和进一步发展，并增添新的主题，让广大师生体会到我们紧跟潮流和消费群体的消费习惯和真实需要。次年开始进入预期赚钱期，假如一年后仍然不能赚钱只能说明经营问题，那么只有彻底改变战略方向或者关闭。假如好乐屋通过两年经营，有了较丰富的经验，在武大校内校外已有较高名气，开始成为学生和老师习惯性休闲娱乐场合，有着稳定的顾客群，并通过不断更新服务和主题吸引顾客。我们会在两年之后考虑更新环境，扩大规模，发掘新的赚钱点。在三年之后，可以选择在形势较好的条件下，在此外高校（比如先是华师，再是华科）开此外一家分店，把这种经营模式有条件的复制过去，并根据第四第四章章 生产与运营计划生产与运营计划 各学校特色加以创新。在五年之后，假如两家休闲吧都赚钱，则继续扩张，在高校或者市区某地段开新的分店，把在学校的经验传递到社会群体中。一、一、选址选址 我们选择地址重要考虑以下两个因素 1）靠近目的顾客，选址应当定于高雅幽静，易于到达的地方，装饰应当突出年轻，潮流，高雅，浪漫的风格；2）考虑租金，可以满足面积适当大一些。因此，我们选择桂园附近，那里学生最集聚，人流量较大。二、二、原料采购原料采购 采用报价采购法，保证采购到的原料质量高，品质好，价格合理。我们原材料基本上从超市购得，咖啡和饮料以及酒水都定期根据销售情况安排采购，每个星期一下午为购买材料时间，如有突发情况，可适时调整。三、三、成本控制成本控制 实行采购成本控制，存储成本控制，人事成本控制，加强费用支出管理控制，建立一整套完整的制度。在开业和运营阶段贯彻执行。我们既要保证好乐屋品味和差异化，也要充足考虑成本，以尽也许低的成本完毕我们的差异化经营。四四、卫生制度、卫生制度 好乐屋属于较为高雅的场合，卫生十分重要，高校群体特别挑剔，因此单独列出来表达重视。建立完整严格的卫生制度是我们成功的必要基础。涉及饮品卫生，餐具卫生，公共场合卫生和员工个人卫生。严格的卫生制度应当在开业之前就制定出来，在营业阶段应当坚决有效的执行。五五、设施布置设施布置 我们的装修重要考虑馆内颜色、布局、灯饰和灯光、墙面装饰和窗帘、桌位以及餐具方面设计和摆放。颜色：颜色：以黄色，红色，橙色等暖系色调为主，辅以轻快活泼的冷系色调。彰显时尚，潮流，雅致，品位。店内布局：店内布局：恰当运用灯光，地毯，隔断等元素，尽量一方面有效运用空间，一方面显得错落有致，不显开阔平淡之感。可适当设计一些较为私密的桌位，然长时间逗留的顾客充足享受那份怡然自得的情调。分区布局，让每个细分群体的消费者都有自己爱慕的角落和桌位。灯饰和灯光：灯饰和灯光：灯饰是咖啡厅装饰的重要元素，选择各种不同样式的灯饰可以有效增长室内的美感。灯光是烘托气氛的重要部分，可以选择不同颜色的灯光，烘托出室内宜人的气氛。同时，顾客应当保存在自己的空间按照自己的规定调节灯光的便利。墙面装饰和窗帘：墙面装饰和窗帘：按照季节及时调整，各种织物材质，图案，颜色尽量显得和谐，显示咖啡厅的格调，贴近消费者感官享受。桌位：桌位：桌位设计和摆放应当总体上和谐，个体上有差异，避免给消费者大排档那样的感受。工艺品摆放：工艺品的选择应当贴近咖啡厅气氛和消费者偏好，烘托出好乐屋的品位。餐具：餐具：干净，整洁，应当体现咖啡厅特色或者形象（例如 LOGO）。背景音乐：背景音乐：以浪漫，柔和的轻音乐为主，响度适中，切合季节变化和屋内格调。六六、前期工作前期工作 1、租店面和办理营业执照，一方面我们需要在桂园附近租一个店面，得到经营场合证明。然后就去工商局办理合作公司营业执照。2、购买设施和相关材料，第二个月至第三个月：在办理好营业执照后，我们开始置办内部资源。一方面进行店面的室内装潢。此外还要购买运营设备，涉及榨汁机、冷柜、咖啡机、桌椅等。初期合理地完毕大部分如采购、宣传、配送等事务。另一方面，我们开始购买咖啡、果汁和其他饮料酒水，以及一些相应工具。3、分派工作任务，拟定协调机制。正式运营之前，要拟定每一个合作人的具体任务职责，制定生产能力计划，拟定每个合作人工作时间和工作范围，具体为：调咖啡和前台服务由徐丹和严金莺分工协作完毕，团队活动由陈旭峰和李文斌负责招待，采购由段玉龙负责，卫生和餐点由余望梅和贝卡负责，我们天天的营业时间是早上九点到晚上十点，如有团队活动可适当延长，4、宣传。我们重要运用以下宣传工具进行宣传，一定保证在最短的时间内完毕印象攻势，让广大师生都第一时间感受到一个新的可以吸引他们脚步的地方屹立在桂园。传单和海报：传单和海报：可在人流量大的场合（例如食堂门口，图书馆门口）发放一定量的传单，也可以在宿舍楼栋楼下投放一定量的传单，可以在社区和生活区张贴一定量制作精美的海报。活动传播：活动传播：可以组织一些具体活动（例如沙龙，舞会，英语角等）吸引人气，达成传播效果。网站和广播广告：网站和广播广告：运用学生使用较多的学校网站（珞珈山水 bbs）或者校园广播投放一定量的广告和公告。人脉推广：人脉推广：鉴于武大是人去相称密集的场合可以运用咖啡消费者的口碑传播，可以招聘比较多的轮班流动的学生兼职服务员，通过每个人的交往半径进行人脉第五第五章章 营销计划营销计划 推广。官方传播：官方传播：争取学校官方的合作，记者团的采访，校级院级的报纸的具体介绍，做好公关，公关的传播方式效果很好。运用社团：运用社团：社团作为高校重要的组织，对每一个高校学子有巨大的影响。也是一种极佳的营销渠道。可以和社团建立和谐关系，采用措施鼓励社团群体消费。咖啡厅专门有区域可以提供应社团，社团非正式活动可以运用我们的场合进行。软文传播软文传播：鉴于潜在顾客年龄较轻，易于接受感性事物，可以采用软文传播方式。例如各种受众较广的媒介（等）以心情故事的方式，提到好乐屋，在不经意间就对潜在顾客产生影响，唤起来好乐屋消费的意识和体验欲望。一、营销战略选择一、营销战略选择 （一）（一）公司状况分析公司状况分析 1.公司在创业初期，属于服务性小公司；2.面对收入不高甚至大部分没有收入但素质较高的大学生群体；3.拥有业务开展必须的管理能力；4.公司竞争优势来源于独特消费群体的自身特点和针对性的附加主题服务；5.公司成员以非技术型的管理人员为主，拥有较强的市场开拓和公司管理能力；6.面对着一个巨大的未被良好开发的市场；7.缺少快速发展所需的资金支持；8.行业壁垒低，缺少核心竞争力，易被模仿；9.替代品较多，必须突出重点。（二）（二）营销战略营销战略 由于本公司是属于服务型小公司，所以营销战略大体上服从“蓝海”路线的差异化战略，并在此基础上运用地区人力资源（大学生众多）在一定限度上减少成本。蓝海战略认为，聚焦于红海等于接受了商战的限制性因素，即在有限的土地上求胜，却否认了商业世界开创新市场的也许。运用蓝海战略，视线将超越竞争对手移向买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构自身转变。所以我们基于“蓝海”路线的差异化战略就是要运用 USP（unique sell point 独特销售点）开辟新的市场，对于像好乐屋这样的服务型公司来讲就是要提供不同于传统的咖啡厅、酒吧以及餐馆这种休闲和聚会模式的顾客价值，而是要给目的群体提供全新的主题休闲理念，从最真实的大学校园生活中满足多元化的细分需求，从而发明顾客和公司价值。而在另一方面，由于好乐屋就在大学校园，在大学校园中存在很多课余时间充足并且希望自食其力的大学生，本公司可以给他们提供一个感受不同于大学校园的工作机会，同时可以给他们以及他们所处的集体一些来本公司消费的优惠，在此基础上运营的人力成本可以适当减少获得一定的竞争优势。二、二、促销和推广促销和推广 我们将和我们的客户一起，强调客户的需求并以满足客户需求获得客户认可为终极目的，从关注用户的显性购物需求转向关注客户的隐性精神需求，从而建立一种新型的、互动的、更加和谐人性化的营销新模式、新观念。我们允许让顾客参与公司的运营管理，参与到服务内容设计和服务营销活动中，给顾客提供无限的人文关怀，让他们在消费本公司的服务同时产生一种归属感和亲切感，通过大量的人性化的沟通和交流工作，使我们的品牌产生润物细无声的效果，保持客户持久的品牌忠诚度。我们将人文的色彩体现到从服务内容设计到最终整个休闲氛围的营造整个过程之中，涉及公司和单个服务产品整个生命周期的各个阶段。对于促销策略，由于目的顾客的特点决定他们的收入水平不是很高，并且消费能力差别很大，所以必须针对顾客不同的需求弹性进行不同限度的价格歧视，这些举措涉及：1.在经营的“淡季”时段进行不同限度的折扣；2.给部分固定用户办理打折卡、会员卡和团队卡享受折扣价格并对打折卡、会员卡和团队卡的消费频率进行限制；3.对于不同类型的休闲饮料提供额度不同的价格和促销方式，保证弹性需求。作为处在创业初期的公司现实来讲，一方面迫切需要解决的问题就是将本公司的品牌推广到顾客中去，保持经营的方向的确满足大学生群体的实际需要，所以在开创期需要通过更多的与顾客的直接接触获得信息，需要做大量的访谈和调研工作，在获得经营方向信息的同时推广本公司的经营理念。这里我们的推广策略重要是分两块，一块是针对个人消费，一块则是针对团队消费，而推广的重要目的则是团队消费，其中以社团活动为主，再通过社团活动将我们的产品服务公司形象传达成消费者网络中，这里重要采用以下措施：1.社团公关，武汉大学的社团活动风起云涌一直站在全国高校的前列，共80 多个校级社团，和武汉大学学生会、武汉大学研究生会以及各学院学生会研究生会共计 120 多家社团，而这些社团中至少有 100 家在平常事务解决中没有固定场合已经缺少支持活动举行的场合，所以我们的推广活动中要特别针对他们的需要进行公关；2.聘请社团负责人作为运营顾问，在获得他们对需求方面的建议的同时也拉近与社团的距离，并且通过这种方式给社团团队消费返利，鼓励消费；3.承办社团招聘等活动，吸引潜在消费者了解本公司的文化和服务特色，招揽消费者。具体在后期的经营中针对个人各团队消费则有三种重要的推广方式：品牌公关传播，媒体合作支持和用户口碑推广。（一）（一）品牌公关传播品牌公关传播 品牌的公关传播重要是针对我们的目的顾客即大学生休闲人群向其告知本公司的经营内容和经营理念，从而获得进一步的互相了解和认同。本公司进行的品牌公关传播重要有三种方式：公益公关活动传播。公益公关活动体现公司的社会责任，塑造了品牌“关爱民生、回报社会”的公众形象。这在与我们的大学生消费群体的接触过程中尤为重要，由于大学生群体的普遍素质较高，并且他们的实际需要更加偏向于精神层面，所以进行的公益公关活动更容易拉近本公司与消费者的距离，给品牌注入亲和力和生命力。政治公关活动传播。通过政治公关活动如邀请党、政领导人甚或著名学生社团（如武汉大学学生会、研究生会以及 CONTENT 等）到公司实际体验独特的氛围和特色活动，以及聘请社团有关负责人作为我们的经营顾问，并以一定限度的优惠消费作为回报，以获得他们的认同感，此外公司还可以承办社团有关活动等，以此制造新闻引起社会公众关注，提高品牌的政治形象，提高品牌的权威感和可信度。组织线下互动。联合社团和学生合法合理集会，商务会议等，积极营造沟通交流的主题特色。（二）（二）媒体合作支持媒体合作支持 由于我们面对的消费者群体特点，所以对于媒体开展的公关活动重要是面向大学生消费者接触较多的校内明星媒体，具体涉及：1.校内网站。在武汉大学校园生活中，校园网络是学生群体接触最多的媒体方式，也是学生生活中不能缺少的重要组成部分。其中学生接触最多的校园网站有武汉大学珞珈山水 BBS、武汉大学自强网、武汉大学未来网、武汉大学主页、武汉大学图书馆、武汉大学在线影院以及各学院网站，这些网站除了武汉大学主页等门户网站无法应用商业信息以外，其他网站均可以进行合作，特别是武汉大学珞珈山水 BBS，曾多次获得全国高校十佳 BBS，在此基础上进行的合作形式也可以多种多样，比如十大美文评选的宣传方式。2.在武汉大学中存在很多人流量非常集中的区域，面对熙熙攘攘的食堂和教学楼，可以进行一些规模较大的品牌推广活动，硬性广告与传播相结合的媒体推广。3.媒体软广告有效运用。在武汉大学的学生平常媒体中尚有不同组织主办的报纸刊物，这些刊物由于商业味道不浓，可信度较高，易被用户接受，所以在提高品牌记忆方面的作用往往要比纯商业广告的效果更好。由于这些文章的作者都只也许是我们的消费者，所以可以运用我们的消费者网络进行一些不显商业化的擦边宣传。4.与著名社团的大型活动“联姻”。在武汉大学丰富多彩的社团文化生活中还存在一些非常有影响力的社团活动，如康腾案例分析大赛，新闻先生新闻小姐大赛等，这些活动的受众面极广，所以应当抓住这些机会，积极承办有关活动以使更多的潜在消费者直接接触我们的服务内容，从而在更大范围内推广出去。（三）（三）用户口碑传播用户口碑传播 口碑传播是是人类最原始的传播方式，但它一种永远不会退出舞台、不会认可落后，一种不需要高成本投入而又成效显着的方法，一种传统产业和新经济都不拒绝的的传播手段。口碑传播是一个被用户经常使用且深得用户信任的信息渠道。通过优秀的服务，实现良好的用户口碑传播方式。特别是对我们这种经营范围小，目的顾客集中且明确的公司来说就显得重要，可以说在我们的经营传播过程中，最为重要和有效的方式就是这种口碑传播方式。下图就是我们在考虑营销的时候，定义的口碑传播模型：图图 1 1 口碑传播模型口碑传播模型 公司员工传播：由于我们的员工中可以吸取一些空闲时间较多的大学生来兼满意的体验 口碑传播 获得认可或炫耀的其别人的体验 诱因 体验的感受 职工作，所以公司员工传播可以作为本公司口碑宣传的源动力，并且通过我们良好的培训活动来向大学生消费群体展示我们的文化和独特服务魅力。用户传播：这是口碑传播的中坚力量，大多数顾客特别是回头客都经常向周边的亲友介绍消费体验。用户传播是第三方传播，传播的信息是客观而公正的，最具有可信性，必须重视和加强用户的口碑传播，让每一个用户都成为品牌忠诚、热情的义务宣传员。要很好的完毕口碑传播就必须注意到以下几点：1.口碑的形成建立在消费者满意甚至是超过消费者预期的基础上的，所以公司经营中必须重视服务质量，以及对消费者的显性和隐形承诺都必须符合公司的实际能力和真实情况。2.口碑传播是一个长期过程，不可以阶段性使用，在公司经营的任何阶段都必须重视消费者满意，将这种营销理念贯彻始终发明积极的褒扬效应，特别要避免口碑传播的负面效应导致的毁灭性影响。（四）（四）未来媒体投放计划未来媒体投放计划 以下是我们的媒体投放计划。费用产生项目费用产生项目 合作媒合作媒体名称体名称 投放主题投放主题 预计费用预计费用 预计效果预计效果 1）网络媒体广告投放 珞珈山水 BBS 广告、专区 1，500RMB 5，500RMB 通过在网络媒体上的轰炸宣传，形成产品的品牌效应，让更多用户使用我们平台。武大自强网 活动、专区 1，500RMB 武大未来网 广告、专区 1，500RMB 武汉大学在线影院 广告、活动、专区 1，000RMB 2）平面媒体广告投放 武汉大学报等重要报刊杂志 广告 5，000RMB 5，000RMB 通过对部分媒体的宣传，提高平台的认知度 3）其他费用 枪手稿费 3，000RMB 5，000RMB 杂项费用 2，000RMB Total RMB15,500 表表 1 1 媒体投放计划媒体投放计划 *实际操作在不违反投放效果及经费的情况下以按照当时实际需要为准；*以后费用将根据市场的变化进行调整。三、三、产品和定价产品和定价 基于本公司服务型公司的性质，所能提供的产品重要分为两个部分：场地服务和酒水饮料，对于场地服务计时收费，其中又分为针对个人的场地服务和针对团队活动的场地服务，而酒水饮料则分项收费，同时配合促销策略，对实际价格进行调整。此外本公司的产品特色则是根据不同的活动分区提供完全不同的场地服务和消费氛围，务必营造合适的气氛来刺激消费。在定价策略方面，直接取决于我们顾客的消费水平和竞争者定价策略，由于我们的消费者的收入水平限制，所以不可以采用高价策略，但是由于我们的服务中包含了很多的促销和折扣，所以我们的服务和产品定价还是要高于市场水平的，设想价格水平高于市场价格 5%20%左右，并且采用阶梯定价策略，对于奢侈品和服务（如洋酒、高档咖啡和公务会议等）的定价要更高，这样通过价格歧视保证赚钱最大化。我们的定价分为两个部分，一是我们的场地服务费用，这一部分的定价我们必须参考其他休闲场合的定价和我们的投入以及消费者的心理预期进行，务必保证与消费者的匹配。二是我们的配套产品，如酒水饮料和休闲食品等，这部分定价策略要结合促销策略进行，在真实价格满足消费者消费能力的同时给予自己最大回旋余地。定价策略示意如下：产品或服务 成本价（￥）市场价（￥）竞争对手价（￥）销售价（￥）折扣价（￥）奶茶 1.5 2.0 4.0 3.0 2.0 果汁 1.5 2.0 4.0 3.0 2.0 啤酒 2.0 3.0 6.0 5.0 3.0 零食 3.5 5.0 10.0 8.0 5.0 咖啡 5.0 8.0 15.0 13.0 1.0 茗茶 8.0 12.0 25.0 20.0 16.0 洋