全国2012年07月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题.doc
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4、效,试卷空白处和背面均可作草稿纸。2. 第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3. 第二部分为非选择题。必须注明大、小题号,使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。4. 合理安排答题空间,超出答题区域无效。第一部分选择题一、单项选择题(本大题共22小题,每小题1分,共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是 (B) 1-10 A谈判准备 B谈判开局 C谈判磋商 D谈判终结2在交易和管理活动中,谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判
5、者的 (D) 1-12 A相互依赖和相互合作 B相互冲突和相互合作 C相互帮助和相互合作 D相互依赖和相互冲突3在重复博弈中 (B) 2-38 A选择索取价值是非理性的,而谋求合作中的创造价值也是非理性的 B选择索取价值是非理性的,而谋求合作中的创造价值是理性的 C选择索取价值是理性的,而谋求合作中的创造价值是非理性的 D选择索取价值是理性的,而谋求合作中的创造价值也是理性的4谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界,即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的 帕累托曲线发生 (C) 3-61 A向左的移动 B向右的移动 C向上的移动 D向下的移动5下列选项中,对谈判力概念理解恰当的是 (D) 4-67
6、 A理性的谈判者在谈判中具有谈判力 B拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力 C置谈判对方于不利地位,可以增大谈判力 D谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变6如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值,因而必须赢得谈判时, 谈判者将采用 (A) 5-109 A竞争战略 B回避战略 C和解战略 D合作战略7下列选项中,不属于谈判团队成员的是 (D) 5-104 A主谈人 B陪谈人 C谈判负责人 D. 后勤人员8谈判沟通中的关系是一种交流关系,参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信 息的 (B) 8-169 A传播关系 B传播行为 C传播符号 D传播媒介9下列选项中,不属于
7、谈判沟通与促销沟通差异的是 (C) 8-167 A谈判中的沟通比促销沟通更为直接 B谈判中的沟通更需要强调针对性 C沟通中都需要讲求一定的艺术性 D谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10同一文化中的谈判者,其策略行为是 (D) 9-197 A相同的 B相似的 C复杂的 D. 有差异的 11在语言沟通过程中,受文化因素的影响,一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应 用语。上述反映了谈判者语言的 (D) 9-201 A差异性 B同一性 C取向性 D非对应性12企业设计销售目标、确定销售队伍、选择销售区域、制定销售政策,这属于人员推销决策类别中的 (C) 10-221 A临时决策 B长期决策 C战略
8、决策 D管理决策13人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广大购买者。这突出说明,人员推销是 (D) 10-220 A企业实现销售的关键 B买卖关系的桥梁 C对付竞争的砝码 D信息传递的载体14企业通过经纪人推销商品的做法属于人员推销形式中的 (A) 10-219 A合同推销 B内勤推销 C上门推销 D外勤推销15从事同一领域销售活动的销售人员所面临的市场竞争环境基本是相同的。这充分表 明,销售机会具有 (A) 11-249 A平等性 B客观性 C时空性 D两面性16推销人员要促使顾客想象,让他觉得眼前的商品物超所值。这充分表明,在激发顾客购 买欲望时,应 (B) 12-289 A适度沉默,让
9、顾客说话 B挖掘顾客的需求 C用言语说服顾客 D有计划地进行17某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大,造成大量库存积压。 这种订单管理流程的方式是 (A) 13-327 A存货生产方式 B订货生产方式 C需求生产方式 D供给生产方式18若客户需要的产品企业只能量身定做后才能提供,这时应采用的订单报价方式是 (C) 13-326 A直接报价法 B间接报价法 C估价报价法 D审计报价法19从企业管理的角度,依附于产品买卖的劳务转让被称为 (A) 14-347 A附属服务 B单纯服务 C事务性服务 D技术性服务20在选择经销商时,直接影响到回款情况的考虑因素是 (B) 15-393
10、 A合作意愿 B声誉 C促销能力 D产品组合情况21下列表述正确的是 (B) 16-434 A终身价值客户就是给企业带来利润的客户 B非盈利客户可能转变为企业利润的主要来源 C筛选客户就是保留老客户,删除新客户 D特许经营者不能看做企业的客户22下列能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是 (C) 16-435 A承诺下一年是否能收回货款 B未来购买额的多少 C在同行中的认可度 D. 未来客户毛利额二、多项选择题(本大题共6小题,每小题2分,共12分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。23从广义的角度看,
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