不对称信息下的提成制销售激励合同设计.pdf
《不对称信息下的提成制销售激励合同设计.pdf》由会员分享,可在线阅读,更多相关《不对称信息下的提成制销售激励合同设计.pdf(8页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、第 卷第 期运 筹 与 管 理 ,年 月 收稿日期:基金项目:国家自然科学基金资助项目()作者简介:陈植元(),通讯作者,男,江西南昌人,博士,副教授,研究方向:库存管理,供应链管理,市场营销与运营管理;张蕊(),女,山东泰安人,硕士,研究方向:博弈论;段婷婷(),女,江西南昌人,硕士,研究方向:博弈论。不对称信息下的提成制销售激励合同设计陈植元,张 蕊,段婷婷(武汉大学 经济与管理学院,湖北 武汉 ;江南阀门有限公司,浙江 温州 )摘要:代理商销售模式下,不对称信息对制造商产品定价与销售合同设计的影响越来越不容忽视。本文基于委托代理模型,分别构建了两种信息情况下提成制激励合同模型,对比分析了
2、信息不对称下产品定价与代理商提成的关系,以及信息不对称对代理商收益、制造商利润的影响。研究发现,制造商最优定价与高需求实现概率和努力成本密切相关,当高需求市场实现概率较小且努力成本较高时,制造商将放弃对代理商的激励,并设定较低产品价格。当制造商激励代理商努力时,不对称信息有利于提高代理商期望收益,但会降低制造商期望利润,不影响价格高低。此外,不对称信息会缩小制造商可接受的努力成本区间,当代理商努力成本较大时,制造商会因薪酬支出过高而放弃对代理商的激励,而不对称信息使得代理商薪酬进一步提高,使得制造商更倾向于不激励代理商努力,相应定价也随之降低。关键词:委托代理;不对称信息;激励合同;产品定价;
3、提成制中图分类号:;文章标识码:文章编号:():,(,;,):,:,:;引言随着市场竞争加剧与销售成本增加,众多企业在制定产品价格后,选择委托代理商开展销售,国外企业如戴尔、宝洁、苹果等 ,国内企业如华为、海尔、李宁等,都拥有庞大的代理商销售体系。企业作为委托人,处于信息掌握相对贫乏的劣势地位,在与代理商签订合同后,无法完全监督到代理商的努力程度,容易产生道德风险,使得人力成本增加,从而影响产品定价 ,危害自身及消费者的利益。因此在信息不对称情况下,制造商如何设计销售合同并优化定价以最大化利润是一个值得研究的问题。在信息不对称情况下,等 基于 多家美国基金经理的薪酬数据进行实证研究,发现结果与
4、最优激励方案基本一致。在合同设计方面,等 在广泛的经济环境中考察了线性合同在提升无约束合同绩效方面的优势。等 发现代理商工作效率会影响供应链成员的预期利润,在产品价格固定的情况下,与更高效的代理商合作对制造商是有益的。等 针对公平偏好信息不对称问题进行研究,证明了最佳机制由位于帕累托边界的合同组成,并对供应商和代理商之间的最佳利润分配进行了说明。国内学者也对委托代理模型进行了拓展研究(马国旺和孟卫东 ,武开与张慧颖 ,李正图 )。参考以上文献,我们基于委托代理模型来设计销售合同,以激励代理商选择最大化公司期望利润的行为,且本文将销售合同设计与制造商定价问题相结合,分析了制造商在不同信息情况下的
5、最优定价及不对称信息对产品价格的影响。和 曾经提出,在固定工资方式下,定价规则不受激励问题影响。但制造商常用的支付方式包括固定工资和提成制等,其中固定工资是指代理商达到一定销售额后,制造商运 筹 与 管 理 年第 卷一次性支付全部报酬,而在提成制下,代理商销售收入与销量额呈线性关系。等 以制药公司为对象开展了实证研究,发现公司从固定工资转为提成制后,生产力提高了 。和 通过分析动态道德风险模型来解释销售人员薪酬计划(即固定工资、奖金和提成制)何时是最优。发现公司更喜欢提成制方案而不是基于销售额的奖金计划来激励其销 售 人 员。在 定 价 策 略 方 面,和 ,将重点放在定价权的归属,对集中定价
6、和委托定价两种方式进行了比较分析。胡明茂等 发现代理商制定的销售价格与制造商的再制造成本成正比。王晶 提出在委托代理模式下,制造商定价与产品需求弹性密切相关。与以上研究不同,我们假设制造商掌握定价权,在提成制支付方式下,分析了产品定价与销售合同间的关系。综上所述,本文对制造商与代理商间的委托代理关系进行研究,考虑制造商采用提成制支付方式向代理商提供销售报酬,分析了不对称信息对制造商的销售合同设计与最优定价的影响。本文贡献点在于:一方面将销售合同设计与产品定价问题相结合,综合考虑代理商的努力程度及产品定价对产品销量的影响,通过优化提成和价格最大化制造商利润;另一方面考虑现实生活中制造商与代理商间
7、的不对称信息因素,研究了不对称信息对制造商销售合同设计和期望利润的影响,从而为制造商是否激励代理商付出努力提供对策与建议。激励合同设计问题分析考虑由单一制造商和单一代理商构成的供应链模型,如图 所示。制造商设定产品价格后,委托第三方代理开展产品销售。假设市场规模 为服从两点分布的随机变量,珔,珔,且需求分布取决于代理商的销售努力情况。比如代理商耐心回答顾客疑问、主动向顾客推荐产品或积极开展售后服务等将有利于实现较高市场需求。为此,本文考虑了两种努力情况:若代理商付出努力,即 ,则需要承担相应的努力成本 ,此时实现高、低需求的概率分别为,;若代理商不付出努力,即 ,则不需要承担努力成本,此时实现
8、高、低需求的概率分别为,且有 。图 委托代理销售流程制造商在设定产品价格 后,采取提成制薪酬合同珔,激励代理商,此时代理商薪酬与销量成线性关系。设产品单位制造成本为 。市场需求函数为 ()(),则若实现高市场需求,代理商报酬为珔()(珔),制造商获得利润(珔)()(珔),反之,若实现低市场需求,代理商报酬为()(),制造商获得利润()()()。则代理商期望收益为:(珔,)珔()(珔)()()(),珔()(珔)()()(),。制造商期望利润为:(珔,)()(珔)(珔)()()()(),()(珔)(珔)()()()(),。模型时间顺序如图 所示:()制造商确定产品价格 ;()制造商设计销售激励合同
9、珔,并将其提供给代理商;()代理商决定是否接受合同,若接受合同,则决定是否在销售过程中付出努力;()制造商根据观测到的产品销量执行合同,向代理商支付报酬。其中,我们分别以上标“”与“”区分信息对称和信息不对称两种情况下的求解结果。图 事件发生顺序 最优销售激励合同设计 信息对称下的销售激励合同信息对称情况下,代理商的销售行为易于被制造商观测,因此双方信息对称,制造商可以了解到代理商的真实努力水平。此时代理商为了避免因不积极工作而被惩罚,会自发地付出努力。则制造商制定的销售合同应满足以下条件:珔,(珔)()(珔)()()()()()珔()(珔)()()()()()其中目标函数()为最大化制造商的
10、期望利润,约束()为代理商的参与约束,即只有当代理商努力时的期望收益大于其能接受的最低收益水平时,才会接受制造商提供的合同。在此,我们设最低收益第 期陈植元,等:不对称信息下的提成制销售激励合同设计水平为 ;约束()为有限责任约束,此约束保证代理商在销量水平低的情况下不被罚款。值得注意的是,若制造商决定不激励代理商付出努力,则可以设定珔 。在此情况下 ,代理商不用承担努力成本,因此期望收益为 。以()表示此时制造商的期望利润,如下:()()(珔)()()()()则当 时,制造商不会激励代理商努力。定理 在信息对称情况下,最优产品定价、代理商提成和制造商期望利润如表 所示。由定理 可知,在信息对
11、称情况下,产品最优定价受到高需求实现概率和代理商努力成本的影响,当高需求实现概率较大时,制造商将放弃低需求市场,设定较高价格实现利润最大化,此时努力成本不会影响产品定价;但当高需求市场实现概率较小且努力成本较高时,一方面制造商会设定较低产品价格兼顾高低市场需求,另一方面,较高的努力成本会让制造商放弃对代理商的激励,此时高需求市场实现概率由 降为,产品价格随高需求实现概率变小而进一步下降。表 对称信息下的最优解 (珔)()(珔)()(珔)珔珔珔 (珔),珔 ,(珔)(珔)(珔)(珔)(珔)(珔)(珔)珔珔()珔 (珔),珔 ,(珔)(珔)(珔)()(珔)()(珔)()()(珔)()(珔)()珔(
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 不对称 信息 提成 销售 激励 合同 设计
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【自信****多点】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【自信****多点】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。