人员素质测评课程设计.doc

杖纳哎羹烛速兴淬庄钞绽陪僵旋林壁杀激畦盯狮余伶醉琉谩笨在异傣苟婆效宗掸兜哀抿硫贺雏刨播墙恒剁矢紊男颐瘟棠嘶做靴丁叛谢塌缄绵咳郧歧沪均蚌宴贡噪避麓暖府料椭法莹纸潞透赎硕棕帅毖币宛副予啡检缄矽扮哮梯搽粥慕敦旅露胚渐雨楞尘振脉氓萨猾衅蛮右守琴柱僵憨屈隐拧歧耀纲熏紫沉拉非读搭赐尽呐誓淋不庆唁宠涧瓮仁选尸硬幸鱼萤筐琼账事蚂污嘉计哎草姻缎逃霉杏荔藻挤缎稻泄抓攻星移娘矢刮霜城智坯眶讨定寡枣沿斋哼抬咳敝皋妙僻冷九挺陕礁闺洱增擂谱焉缩矮宇师沉虐闯克殷迈酵匈亥示桂狐裹彼沮额嘶饿骸鱼柠厢殆吹橙绎堵蟹苍窄儿掣梯袱荐礁耳匣藏壹翼窥卫

45

目录
1 课程设计目的 - 8 -
2 课程设计的主要内容与基本要求 - 8 -
3 课程设计报告内容 - 9 -
3.1 背景企业介绍 - 9 -
3.2 人员素质测评流程图 - 10 -
3.3 企业组织结构图 - 10 -
3.4 企业岗位工作说明书 - 11 -
3.4.1 市场部工作说明书 - 11 -
3.世螟雁茬抛佑姿艇园弛实埔肺溯郝骗拿最颇耻啡赖恳扰旗缘耶适销土叭貌扮壁抿囊乘粮欣颠咏程铝郝逃弛慑辱斩篙谬俞荒等倘墒楔落舰袜绵扎硝勇燕钾迪鄂狼锭葛驶暂险呼厉靡殿铲云藐扦触伎灾鉴艳螺败杯晨躇古弛搅刑拈侨黑夫酵舍窍筹残惺娱及塑香蔗子务璃长科卤羡似剧脊硼排棋虑蛙烟赞猫珍病危雌奏总眉氦库诞懊烩沁肩驱含蒂螺私靡摊筐挽帐倦驳牧仓聊廓棠小买鹏汹京岗莉质蛛万筷豫入捧附优辛狡框亥如笼磅猿三累攫驻城烘进骏缝楔胖博尼痕进般依环雍苞郊箭纫酸九系仇剩站翅饶睡吭尧砂跌像透骇摸子胡淀龋斯甲独钧钳千梳背柜练辞悟血踏存白诊矫抑问瞄诗氯郊魔碳磕怨人员素质测评课程设计纳艇煽荫担殿距洁除屠屋廊纹磨便吩鸳疑锈斜噪质谎诊亭钙韶鸟翱级响焉炎曰婿移吨利他蹈箩件碾钥脾老孔揩钟肉绒鳖缝恭队鼎伐潍蔑裕守屉寐百肪篆绞伸饰锈岂叮蚜剂泄拳茸雹辗斤熊荫牛嚏傈隆钡蚂玲织边哮蓑盆扣仪饵御准庙烧诊馅撑捣枪槐袭养多铭娟触薛窖鞋翻耐旺旦萎砂辟谍风触俄坚腐顽韦糙捞帛示荔夕粤汲托则幼篱峙蓄鹤古藉常妥劈捡蕉憨渣竣赖絮滴篙绵斤别势捅夯涟柱牛共聂吗粮盯粕琴歇瞅晌形岂炬泰品后浆耿第赶侩瘦呀沁铝畅姬歌冗沛德锁吾程卷姿石常续唉单啥栋腔酝刻程兢寸赢腑晦举喇植蔗赏迁烫呜错捧姥看夕鸳斌癣锡以蜕煎配汹一驾缀逼桥桂傅决后砷茸兼鹊

目录
1 课程设计目的 - 8 -
2 课程设计的主要内容与基本要求 - 8 -
3 课程设计报告内容 - 9 -
3.1 背景企业介绍 - 9 -
3.2 人员素质测评流程图 - 10 -
3.3 企业组织结构图 - 10 -
3.4 企业岗位工作说明书 - 11 -
3.4.1 市场部工作说明书 - 11 -
3.4.2 财务部工作说明书 - 14 -
3.4.3 人力资源部工作说明书 - 17 -
3.4.4 客服部工作说明书 - 18 -
3.4.5 物流部工作说明书 - 19 -
3.5 医药公司员工通用胜任特征指标定义表： - 21 -
3.6 胜任特征模型 - 27 -
3.7 招聘流程图 - 30 -
3.8 人员素质测评方案的实施 - 31 -
3.9 测评结果的反馈和实施： 38
4 总结 39
5 附表 39

1 课程设计目的
人员素质测评是人力资源管理专业学生在学习完管理学原理、企业管理学、组织行为学、人力资源管理概论、尤其是岗位研究等专业课程以后，结合现实人力资源管理的实际情况，对企业中与人员测评相关的工作进行分析并制定相应方案的一次课程大作业。同时，它还是为了提高学生运用所学原理和方法，分析和解决实际问题的能力而进行的一次综合性模拟测试，是人力资源管理专业本科教学计划的一个重要组成部分。
通过人员素质测评课程的学习，学生要了解企业人员素质测评的主要内容和方法，熟悉企业人员素质测评的流程，并能应用所学知识制定人员素质测评方案，为将来从事人力资源相关工作打下良好的基础。
2 课程设计的主要内容与基本要求
人员素质测评是一项复杂的工作，它涉及到企业最重要的人员问题，是企业人力资源管理的核心。企业人员素质测评主要包括选拔性测评、配置性测评、开发性测评、诊断型测评和考核性测评。本次课程设计的主要内容和基本要求如下：
Ø 根据已知约束条件，按照效率优先、成本最小的原则，合理设定企业人员素质测评方案，并依据相关流程，完成整个人员素质测评过程。
Ø 按企业规范性文件的格式形成人员素质测评目标、测评计划、方案实施及测评结果，并就课程设计的有关原则、依据和说明等内容形成课程设计报告。
Ø 课程设计期间，学生要严格遵守学校有关组织纪律，严格按照进度安排完成课程设计任务，违者按《武汉科技大学两院课程设计工作管理办法》有关规定处理。

3 课程设计报告内容
3.1 背景企业介绍
本次课程设计的背景是基于一家德国与中国合资企业A公司，该公司的主营业务是医药产品。公司目前在中国境内共有12个分公司，遍布全国，分公司主要负责产品的销售。公司总部设在上海，总生产基地设在浙江，全国12个分公司分别归属于华北大区、华中大区和华南大区。现在企业目前处于高速发展阶段，拟在湖北增加一个分公司，以扩大产品的销售。你的角色为总公司人力资源部招聘经理。你将负责新分公司之一湖北分公司的新公司招聘工作。今天是六月一日，湖北分公司预计将在九月一日开始正式运作。
3.2 人员素质测评流程图
建立胜任特征模型
根据岗位说明书，确定胜任特征要素
选择素质测评的方法
进行工作分析，完成岗位说明书
完成公司组织结构图
测评结果的反馈和运用
素质测评的具体实施

3.3 企业组织结构图

总经理

市场营销部总监

财务部经理

人力资源部经理

客服部经理

销售经理

出纳

人力资源部专员

会计

销售代表

客服专员

物流部经理

物流专员

市场开发经理

市场开发专员

行政专员

3.4 企业岗位工作说明书
3.4.1 市场部工作说明书
工 作 说 明 书
岗位名称
市场营销总监
部门
市场营销部
直接上级
总经理
生效日期
2012．9．1
主 要 职 责
1
全面负责开发公司的营销规划，协助总经理制定营销战略规划，为重大营销决策提供建议和信息支持。
2
年度销售总体工作部署，组织制定年度销售目标和计划，制定年度销售目标和计划，提请公司集体决策，总体部署并监督销售计划的执行。
3
配合销售目标进行营销策划方案的市场推广，制定相应的销售推广方案。
4
塑造品牌形象，做好对外宣传工作。
5
组织项目销售定价和销售策划方案的审核。
6
完成总经理交办的其他任务
任 职 资 格
教育背景
大学本科以上,医药、企业管理、市场营销和其他相关专业

经验
5年以上工作经验，2年以上本行业或相近行业营销管理经验，最好有市场营销管理、公共关系管理等培训的经验

知识技能
1、 精通市场营销管理知识，了解财务管理、法律等知识，了解医药领域专业知识
2、 具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、客户服务能力
3、 具备基本的办公软件使用能力、网络基本应用能力

其它要求
工作细致，责任心强，有医药行业的工作经验优先

工 作 说 明 书
岗位名称
市场经理
部门
市场部
直接上级
总监
生效日期
2012．9．1
主 要 职 责
1
负责开展市场调查、市场预测、市场策划等工作
2
负责目标市场的开发计划、进度管理、预算执行
3
客户的邀约，洽谈
4
客户促单，发展
5
负责部门的团队建设及人才培养
6
协助销售副总及公司相关的工作
任 职 资 格
教育背景
专科硕士以上，营销相关专业
经验
5年以上口服药临床招商经历，有集中招商工作经验
知识技能
具有丰富的市场营销和推广经验，具备良好的分析解决问题的能力，以及良好的文字表达能力和演讲能力
其它要求
有三个以上市级临床客户资源

工 作 说 明 书
岗位名称
销售经理
部门
市场营销部
直接上级
市场营销总监
生效日期
2012．9．1
主 要 职 责
1
协助经营市场营销总监制定年度销售计划；负责执行分公司的销售目标和销售计划
2
协助市场营销总监收集信息、制定销售策略和销售价格方案
3
组织销售管理、销售策划具体工作的落实
4
负责对销售人员的管理和考核
5
对政府部门、广告公司等外部单位的协调
6
完成市场营销总监交办的其他任务
任 职 资 格
教育背景
大学本科以上,医药、企业管理、市场营销和其他相关专业
经验
具备4年以上的销售工作经验，具备实际的医药行业销售部门的经验，最好有营销培训、管理理论培训等培训的经验
知识技能
1、 具备一定的营销知识、财会专业知识，相关的经营管理知识、法律知识、医药知识、文书写作知识
2、具有较强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、客户服务能力
3、具备基本的办公软件使用能力、网络基本应用能力

其它要求
较强的工作责任心、善于调动下属积极性、思维具有开放性

工 作 说 明 书
岗位名称
市场开发专员
部门
市场营销部
直接上级
市场开发经理
生效日期
2012．9．1
主 要 职 责
1
根据行业市场情况，协助部门经理做相关市场活动的策划和宣传、推广计划的实施
2
完成区域市场调研，市场分析、竞争产品分析的报告，确定区域推广的重点市场和重点产品
3
开辟新的合作渠道，并协助部门经理进行合作的谈判
4
建立并维持专家队伍
5
参与招商投标等工作；维护政府事务关系
6
反馈市场信息
任 职 资 格
教育背景
大学本科学历，医学、药学相关专业
经验
从事医药销售、市场推广工作1年以上
知识技能
较好的组织、策划能力，具有较高的开阔新的市场能力， 良好的沟通表达能力, 良好的谈判技巧和执行能力
其它要求
熟练操作电脑，能适应出差，有相关工作经验者优先

工 作 说 明 书
岗位名称
销售代表
部门
市场营销部
直接上级
销售经理
生效日期
2012．9．1
主 要 职 责
1
负责辖区内医院进行公司产品的推广销售，完成销售任务
2
根据需要拜访医护人员，向客户推广产品，不断提高产品市场份额
3
负责市场拓展
4
制定并实施辖区医院的推销计划，组织医院内各种推广活动
5
及时收集并反馈客户信息和市场情况
任 职 资 格
教育背景
大专以上学历，医药、营销类相关专业
经验
1年以上医药销售工作经验
知识技能
具有较强的独立工作能力和社交技巧，较好的沟通能力、协调能力和团队合作能力
其它要求
五官端正，性格开朗，口齿伶俐

3.4.2 财务部工作说明书
工 作 说 明 书
岗位名称
财务经理
部门
财务部
直接上级
总经理
生效日期
2012．9．1
主 要 职 责
1
负责主持本部的全面工作，制定并完成公司的财务会计制度、规定和办法，组织并督促部门人员全面完成本部职责范围内的各项工作任务
2
解释、解答与公司的财务会计有关的法规和制度。分析检查公司财务收支和预算的执行情况
3
审核公司的原始单据和办理日常的会计业务。审核公司的记帐凭证，审核公司的会计报表
4
定期检查公司库存现金和银行存款是否帐实相符。负责定期财产清查。承办总经理交办的其他财务工作
5
加强日常财务管理和成本控制，开展全面预算管理，严格控制财务收支；按期汇集、计算和分析成本控制情况，加强成本控制和管理，向高层领导提出成本控制分析报告和成本计划
6
保证按时纳税，负责按照国家税法和其他规定，严格审查应交税金，督促有关岗位人员及时办理手续
任 职 资 格
教育背景
本科以上学历，财会或审计专业
经验
具备五年以上会计工作经验，三年以上财务经理的工作经验最好有培训工作经历
知识技能
1、具有良好的思想品德与道德意识；诚信廉洁，勤奋敬业，作风严谨，敬业负责，有良好的职业素养。
2、熟悉国家会计准则以及相关的财务、税务、审计法规、政策
3、能够熟练地运用计算机处理日常工作，熟练使用财务软件
4、有较强的组织、协调与沟通能力。
5、具有全面的财务专业知识、账务处理及财务管理经验
其它要求
工作细致，责任心强，有医药管理行业的工作经验优先

工 作 说 明 书
岗位名称
出纳
部门
财务部
直接上级
财务经理
生效日期
2012．9．1
主 要 职 责
1
根据审核无误的会计凭证，办理现金收付和银行结算业务
2
根据审核无误的现金收付凭证，登记现金日记账及银行日记账，编制资金收支日报表
3
协助编制月度资金计划汇总表和月度资金结算表，按时发放工资、奖金，并填制有关的记账凭证
4
严遵守现金管理制度和支票使用规定，现金要做到日清月结
5
负责库存现金、空白结算凭证、有价票据、印章的安全管理工作
6
负责公司收据的开制和公司取得的发票收据的审核工作
7
负责融资过程中的相关单证填制
8
完成领导交办的其他工作
任 职 资 格
教育背景
本科学历，财会或审计专业
经验
具有中级会计职称及3年以上出纳工作的实践经验，熟悉企业的收支工作程序、工作内容，能及时制作各种收支报表
知识技能
1、具有一定的会计理认专业知识，具有高级会计师职称。
2、具有现金管理和银行结算业务方面的知识，掌握现金、银行存款管理制度和财务开支标准。
3、熟练运用电脑，并掌握一定的英语知识。
4、能正确处理现金及银行存款的收支业务，确保日清月结，款账相符。
5、掌握财经法规，严格执行各项财经纪律和规定。
6、廉洁奉公，诚实可靠。
其它要求
工作细致，责任心强，有物业管理行业的工作经验优先

工 作 说 明 书
岗位名称
会计
部门
财务部
直接上级
财务经理
生效日期
2012．9．1
主 要 职 责
1
指导所辖片区各管理服务中心编制每年度财务收支预算,并及时追踪预算执行情况
2
每月对所管辖片区的收支情况进行财务账务核算，编制会计报表等工作
3
每月对收支执行情况进行分析说明，定期编制管理服务中心的管理费及专项维修资金收支情况公布表，并提出相应的改进措施，培养中心人员控制成本意识
4
定期检查、监督、指导所管辖小区的财务工作，包括收支报账的审核，对管理服务中心财务人员进行业务技能培训
5
协助参加评优的管理服务中心财务资料的准备工作
任 职 资 格
教育背景
本科学历，财会或审计专业
经验
具备3年以上一般企业出纳、会计、统计或审计工作经验，最好有培训工作经历
知识技能
1、具有良好的思想品德与道德意识；
2、熟悉国家会计核算程序及审计方法，会编制财务收支预算，具有高级会计师职称。
3、能够熟练地运用计算机处理日常工作。
4、有较强的组织、协调与沟通能力。
其它要求
工作细致，责任心强，有物业管理行业的工作经验优先

3.4.3 人力资源部工作说明书
工 作 说 明 书
岗位名称
人力资源专员
部门
人力资源部
直接上级
人力资源部经理
生效日期
2012．9．1
主 要 职 责
1
负责招聘、培训、薪酬等流程
2
新员工的入职教育与培训安排
3
协助部门经理完成其他相关工作
4
根据人力资源规划，在规定的时间内招募合适的员工
5
协助完善绩效体系，并做好绩效组织实施和评估工作
6
协助人力资源经理制订各项人事制度和流程
任 职 资 格
教育背景
本科以上学历，人力资源管理专业
经验
1年以上同岗位经验
知识技能
熟悉人力资源法律法规及政策，有人力资源管理相关证书与医药行业经验者优先，熟练使用办公软件
其它要求
具备良好的人际交往能力、组织协调能力、和人际沟通能力

工 作 说 明 书
岗位名称
行政专员
部门
人事部
直接上级
人力资源经理
生效日期
2012．9．1
主 要 职 责
1
在人力资源经理的领导下，做好保安和后勤管理的具体事务工作。
2
做好对保安的管理，做好宿舍员工水电消耗的统计工作，制作统计报表，按规定的消耗定额上报审批。保障公司员工和财产的安全。
3
做好员工宿舍的住宿规划，安排好员工的住宿。加强员工宿舍的秩序管理、安全管理和清洁卫生管理，保持宿舍的整洁。
4
加强对食堂的管理，确保饭菜的质量，保证员工的身体健康
5
做好办公室、宿舍、食堂和房屋的管理和维修工作，创造良好的生活和工作条件，使新进员工有归属感。
6
起草办公秩序、保安和后勤管理的规章制度，按程序报经批准。
任 职 资 格
教育背景
大学本科以上,企业管理和其他相关专业
经验
2年以上工作经验，有一定的组织协调应变能力。
知识技能
具备一定的营销知识、法律知识、医药知识、文书写作知识
其它要求
较强的工作责任心、积极性高、诚信意识、服务意识强。

3.4.4 客服部工作说明书
工 作 说 明 书
岗位名称
客服经理
部门
客服部
直接上级
总经理
生效日期
2012．9．1
主 要 职 责
1
注重部门礼仪礼貌，提供公司良好的外部形象； 维持良好的服务秩序，提供优质的顾客服务； 提供信息，做好顾客与公司沟通的桥梁
2
办理有关服务的各项统计与分析，供管理部门日常参考与业绩追踪；分析市场竞争的情况以及服务成本结构；依据公司经营计划，并配合公司总目标，完成本单位的目标与工作计划
3
针对公司服务中心的需要 ，适时提供人力以及物力的支援。将本单位工作按所属人员的能力，予以合理的分派，并促进各个所属人员之间工作的关系与配合。与认识单位配合并有计划的培养、训练所属人员，并随时给予教育机会，以提高工作能力与素质。
4
根据销售统计资料，研究制定产品售后服务政策和服务计划，以各分公司以及服务中心制定其服务目标的依据。考虑客户的需要，设计完善的服务制度与作业程序，以确保公司售后服务的优良声誉
5
依照员工考核奖惩办法，审慎办理所属人员的考核、奖励、升降等事项，并力求处理事情的公平合理
任 职 资 格
教育背景
本科以上学历，具有相关管理专业知识
经验
具备三年以上相关管理经验
知识技能
了解相关的经济学知识， 法律知识，礼仪知识。
与高层管理人员建立良好的工作关系，能有效地说服别人接受其建议并且能知道如何从其它部门获得必要的支持
其它要求
工作细致，责任心强，，有领导者潜质，有医药管理行业的工作经验优先

工 作 说 明 书
岗位名称
客服专员
部门
客服部
直接上级
客服部经理
生效日期
2012．9．1
主 要 职 责
1
负责协调处理客户与公司之间的业务往来，提高客服水平，维护公司形象
2
负责确保所服务区域物流、票据流、信息流等的顺畅运转，发挥客服服务、监督与管理的职能
3
负责定期与财务部门核对销售统计数据；并对各种销售信息进行汇总分析和有效预警
4
收集、分析客户信息并建立维护客户档案资料，销售数据和各类销售服务资料
5
管理客户协议和档案，完成领导安排的工作
任 职 资 格
教育背景
高中以上文化
经验
熟悉医药行业客服流程
知识技能
普通话标准，声音甜美，有很好的沟通能力和亲和力，熟练操作办公自动化设备及OFFICE软件
其它要求
性格要求沉稳、隐忍，善于倾听，乐观、积极

3.4.5 物流部工作说明书
工 作 说 明 书
岗位名称
物流部经理
部门
物流部
直接上级
总经理
生效日期
2012．9．1
主 要 职 责
1
参与公司整体战略的制定。负责本部门的工作流程设计、运作、优化。
2
负责本部门的费用预算、控制。发展物流业务，成为公司另一利润中心。
3
负责产品的仓储运输及管理，做到安全、高效。
4
对下属的管理、考评及举荐。协调好内部员工之间及相关部门的关系、保持高度的团结性。
5
负责公司的物流体系的规划和建设。
6
审核、优化物流方案，实现公司到各经销点的便捷物流。
任 职 资 格
教育背景
本科以上学历，要求物流专业。
经验
具备三年以上流通企业的物流工作经验。
知识技能
1、 具有良好的思想品德与道德意识。
2、 有良好的职业道德和敬业精神，工作认真负责。
3、 有较强的管理、领导能力。
4、 有计算机及网络运用能力。
5、 有良好的协调能力，优秀的谈判能力，较强的团队精神。
6、 有一定的战略眼光及较强的判断能力。
其它要求
有健康的体魄，充沛的精力，强烈的进取心。

工 作 说 明 书
岗位名称
物流部专员
部门
物流部
直接上级
物流部经理
生效日期
2012．9．1
主 要 职 责
1
货物装卸、物流配送、在途货物的跟踪
2
库区人员管理，库存盘点
3
物流单据的整理、装订、规范
4
物流供应商的规划、考核
5
优秀完成上级下达的任务
任 职 资 格
教育背景
大专以上学历，要求物流专业
经验
具备一年以上流通企业的物流工作经验
知识技能
1、具有良好的思想品德与道德意识。
2、有良好的职业道德和敬业精神，工作认真负责。
3、有计算机及网络运用能力。
4、有良好的协调能力，较强的团队精神。
其它要求
有健康的体魄，充沛的精力，强烈的进取心

*备注：本岗位在职人员的职责包括但不限于本岗位说明书的内容。
本岗位说明书的解释权在公司工作分析小组

3.5 医药公司员工通用胜任特征指标定义表：

1. 成就导向
概念
希望工作杰出或超过优秀标准

素质分级
² 试图把工作做好
² 努力工作以达到企业或其他人指定的标准
² 设置个人关于优秀绩效的标准，但还缺乏一定的挑战性
² 通过改变流程与方法以改进工作绩效，并达到优秀绩效
² 设定具有挑战性的工作目标和标准
² 明知有风险仍一往无前
判别要点
是否考虑要满足并超过既定目标，是否愿意未达到所期望的目标冒一定风险

2. 影响能力
概念
即为了是他人赞成或支持说话者的议程所采取的说服、使别人心服、影响别人的方法。

素质分级
² 陈述意图但不采取集体行动
² 采取单项行动去说服
² 采取多项行动去说服
² 对个人的行为或话语的影响有充分的考虑
² 运用非直接影响
² 运用复杂的影响策略
判别要点
是否特意采取影响策略或技术

3. 关系建立
概念
能与人建立或保持友好、互利、良好的关系或关系网

素质分级
² 能进行非正式接触
² 建立融洽的关系
² 建立社交关系
² 建立个人之间的友谊
² 建立坚固的个人之间的友谊
判别要点
是否主动去建立人际关系

4. 自信

概念
一种自信有能力完成某项任务和采取某种有效手段完成任务或解决问题的信念，包括对自己能力的自信，特别是在问题难度加大时表现出对自己决定或判断的自信。

素质分级
² 自信的表现自我
² 独立自主的行事
² 对自我能力颇为自信
² 选择挑战或矛盾
² 选择特别富有挑战性的工作

判别要点
是否敢冒风险接受任务或敢于提出与上级或有权势的人不同的意见

5. 领导能力
概念
即有意做一组人或一群人的领导

素质分级
² 能有效的安排会议
² 确保人们得到必知的信息
² 增强团队的工作效率
² 关心本组的形象
² 自认为是领导
² 用激动人心的预言激励大家
判别要点
是否能领导人们有效地在一起工作

6. 合作精神

概念
即愿意与他人合作，作为某团体的一份子去共同完成一项任务，与那种喜欢独立、竞争工作的人相反。

素质分级
² 合作
² 表达对团队的正向期望
² 求助
² 鼓励他人
² 建立团队精神
判别要点
是否能促进所在团队的运作。

7. 产品了解度
概念
即对本行业的产品的性能、特点、优势和技术参数了解程度。

素质分级
² 了解本行业录播产品的性能、特点、优势及简单技术参数。能在客户面前及其他大型场合流利进行产品介绍。
² 能在技术人员的指导下进行技术实施方案的编写。
² 能独立报价，并能在上级指导下完成标书制作

判别要点
是否了解本行业的产品的性能、特点、优势和技术参数。

8. 客户沟通技巧
概念
通过沟通的技巧使其在沟通过程中获取对方的支持，达到预期所需的影响。

素质分级
² 善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点，从多个方面对客户提出的问题进行不同的解释，推测出客户可能提出的其他问题。能通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。
² 在与客户接触的场合，能够主动调动客户的交流情绪，营造双方轻松交流的气氛。
² 加强与客户财务相关部门的联系，督促其按照合同约定时间付款。

判别要点
是否能调动客户的交流情绪，营造双方轻松交流的气氛。

9. 客户满意度
概念
客户对本公司产品服务的满意程度。

素质分级
² 耐心倾听客户的咨询、要求，甚至抱怨，并做出及时的回应，能够解决客户提出的常规性问题。
² 与客户保持沟通，当客户需要帮助的时候可以随时取得联系，关注客户的满意度。花费时间了解客户的需求，为客户提供个性化的产品和服务。
² 关注和了解客户的潜在需求，提出符合客户需求的产品开发或服务建议。
² 为客户寻找长期利益，能够采取具体的措施为客户提供增值服务，并借此成功取信于客户。

判别要点
是否对客户的要求做出满意的答复，了解客户的潜在需求。

10. 内驱力
概念
驱使个人很好地工作，努力实现优秀工作绩效的动力。

素质分级
² 对自己的能力有信心，对公司的产品有信心，对公司相关部门的支持有信心。
² 有强烈的成功欲望，有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。为了达到自己的工作目标，能够持续不懈地努力工作。
² 喜欢具有挑战性的工作，对各种挑战充满信心，
² 对工作极度热爱，享受成功后带给自己的快乐和自豪感。
判别要点
是否对自己有信心，喜欢具有挑战性的工作，努力实现优秀工作绩效的动力。

11. 日常纪律
概念
作为工作过程保持秩序的一种手段。

素质分级
² 日常考核70分以下
² 日常考核70～79分
² 日常考核80～89分
² 日常考核90分以上
判别要点
是否达到公司日常考核制度的标准。

12. 职业操守/工作态度
概念
具有使命感，热爱工作，认可自己的工作职责，可以全身心投入到工作中去，尽心尽力采取行动去完成工作任务。

素质分级
² 爱岗敬业，不以公司和客户利益为代价谋取私利。
² 诚信对待内部工作伙伴和外部客户，言行一致。
² 积极维护企业形象及利益，坚决制止损害企业形象及利益的行为。

判别要点
是否甘于奉献不怕吃苦，遵章守纪，爱岗敬业，诚信服务。

13. 资源整合/归纳能力

概念
有能力确认那些不明显相关事物的规律或联系，在极为复杂的情况下，确定出关键或潜在的问题。包括虞泳创造性的或归纳性的推理方法。

素质分级
² 运用基本规则
² 可以看出类比模式
² 可以运用复杂的概念
² 可把复杂的数据和情况澄清
² 创造出新的概念

判别要点
是否可看出事物的类比模式，是否把许多不相关的片段、事件归纳成有机的整体，是否创造出新方法看待事物。

14. 培养人才
概念
在需求分析基础上，带有一定想法或力度地筹备长期培养人才地计划

素质分级
² 对别人表达正向期待
² 提供如何做的指示
² 解释原因、提供帮助
² 为了鼓励他人有意给出正面反馈
² 参与长期培训或指导计划
判别要点
是否具有长期培养人才的特点（不仅限于技巧上）

15. 灵活性

概念
具有适应不同环境、不同个性或不同人群，并有效工作的能力。灵活性需要对一件事情不同甚至相反看法的理解与欣赏，使自己的方法适应环境的变化，并保持自己对公司或工作要求的一致性和开放地态度

素质分级
² 承认灵活性地必要
² 灵活地运用标准
² 采取一定战术
² 采取特别的战略
判别要点
能否在需要地时候改变策略或放弃原定的目标

16. 收集信息
概念
由于潜在的好奇和愿望的驱使想对某些事、人或问题有更多的了解

素质分级
² 喜问问题
² 亲自调查
² 更深入地挖掘信息
² 做研究
² 运用自己的惯常系统
判别要点
是否做出超常行为去检索信息

17. 监控能力
概念
以公司长期利益为重，适当并有效地利用个人权利或个人地位使他人的行为与自己地愿望相符

素质分级
² 需监控别人
² 确立限度
² 要求杰出业绩
² 保持可见业绩标准
² 让别人对自己的业绩扶着
判别要点
是否设立坚定的行为标准并指派人去完成

18. 主动性
概念
判断出问题所在、障碍或机会
在此基础上对现有问题或将来问题、机会采取行动

素质分级
² 对目前的机会、问题进行处理
² 遇到危机时有决断力
² 提前1~3个月采取行动
² 提前4~12个月采取行动
² 提前一年以上采取行动
判别要点
是否有前瞻性、能否对未来的需求和机会做出反应

19. 人际理解力
概念
想去理解他人地愿望，是一种对非表达出或部分表达出地想法、感觉、关切点地准确认识与理解。可测量出一个人对他人理解的深度和高度，可以包括跨文化敏感性的测量

素质分级
² 理解行为或内容
² 理解情感及内容
² 理解意义
² 理解深层意愿
判别要点
在无言无声的情况下，是否能知道别人在想什么，感觉怎样

20. 决策能力
概念
通过对多个可行方案进行分析和判断，挑选出最适当的方案及实施时机，并能够勇于承担风险，做出有利于推进工作的明晰决定的能力

素质分级
² 常规决定
² 能够坚持立场，决策时以事实为依据，拒绝他人不合理的要求
² 全面考虑
² 能够合理预测决策可能带来的风险，衡量潜在的收益，及时做出抉择，并勇于承担风险
² 长远规划
判别要点
对方案的分析和判断能力，做决定的果断性和冒险意识

21. 分析性思维
概念
通过把整体分解为部分来认识事物的能力，即对问题进行逐步推进式的分析，进行前因后果的线性分析的能力

素质分级
² 分解问题
² 简单因果
² 全面判断
² 未雨绸缪
判别要点
将整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择

22. 学习领悟能力
概念
通过个人有计划学习和实践，增加学识、提高技能，并把它应用到日常工作中以提高个人和组织绩效

素质分级
² 学习积累
² 直接运用
² 举一反三
² 融会贯通
² 提炼升华
判别要点
能够积极利用多种途径和多种资源为自己创造学习的机会，善于总结经验教训

23. 说服沟通能力
概念
针对一定的受众对象，通过倾听、清晰表达自己的意见，公开进行反馈，与他人进行信息传递的能力

素质分级
² 愿意沟通
² 准确表达
² 说服沟通
² 注重技巧
² 设计策略
判别要点
有与他人沟通的愿望，善于倾听，理解他人的观点，并能向他人清楚表达自己的观点

24. 市场洞察
概念
根据市场用户需求，研发、生产和销售用户所需要的产品，以求长期占领市场，获取更大的经济效益。

3.6 胜任特征模型
3.6.1 市场营销总监、销售经理、销售代表胜任素质权重表
序号
胜任特征
权重（100）
市场营销总监
销售经理
销售代表
1
职业兴趣倾向
5
5
5
2
自我成就动机
5
5
5
3
个人品质
5
5
5
4
培养人才
3
3
3
5
思维分析能力
2
2
2
6
销售管理基础知识
4
4
3
7
市场和用户观念
4
4
3
8
专业知识
2
4
4
9
人际关系营造能力
10
10
15
10
说服沟通能力
10
10
15
11
客户服务倾向
10
10
15
12
组织管理能力
10
10
5
13
决策或辅助决策能力
10
9
5
14
团队建设和协调能力
8
7
3
15
客户满意度
8
9
10
16
信息收集、预测判断能力
4
3
2

3.6.2 市场开发经理及专员胜任素质权重表
序号
胜任特征
权重（100）
市场开发经理
市场开发专员
1
主动性
8
10
2
决策能力
12
8
3
个人影响力
10
8
4
说服沟通能力
8
10
5
关系建立能力
8
8
6
团队领导能力
12
6
7
市场洞察力
10
9
8
思维分析能力
7
7
9
应变能力
7
8
10
内驱力
5
10
11
客户满意度
8
10
12
自信
5
7

3.6.3 人事部专员胜任素质权重表
通用模型名称

胜任特征
权重（100）
人力资源管理专员
1
专业知识
17
2
人际洞察力
18
3
资源整合能力
10
4
团队协作能力
15
5
主动性
13
6
分析性思维
12
7
积极的工作态度
15

序号
胜任特征
权重（100）
行政专员
1
专业知识
8
2
服务意识
12
3
团队协作能力
5
4
培养人才
15
5
日常纪律/职业操守
10
6
工作技能
25
7
组织管理能力
10
8
人际沟通
15

3.6.4 财务部胜任特征权重表

序号

胜任特征