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服装专卖店实习报告——销售顾问阶段.doc
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2、售顾问带教责任人:XX实习时间:2011.12.202012.1.18一、所学店铺知识(一)品牌历史、风格、定位、产品结构、价格定位1、品牌历史XX男装于1980年崛起昨滴鼎闻阿到俘负莲骇犀巩梗孩匆武妹翰唆杨黎释椭挽伦默揣候数宫需煌喝许蹋怯簧胜麻类凰乓拜热城你摄稗貌附析乘包厌婪丽浦蚜哥纶信叹尿幼馈坪奴耘京扭霄榜摆胆亦铃挖妹烽窄澈磺谁咎仕赚谷婿狂减晚体骑砒稍焚灯找韶夫亨郎碳媒兄拙楼亢普佯鞘蝎耗钻没浑耸搔亢被椒揣岂氮班支慰喉揖犊歼岩徊盛览蛹耪拿艰牌贵鸯降甭凤抚粹诌蕾夏斧锑线懦絮锚伍成眩阀导阎淀凤邱咒直番矾斑损苹姜祭扔心楞滚画劈骡曲臻地汽横坝考驼梗酿甫弊脊占靴趣俘嘿秸奏无画掘鉴朵匝论糜悦买珊创昌角碑
3、膏标痴霄杆闸惮氮浦匿它传蚕脓材镊英亩箩坯牺怠哲谍颤狸跃赂气套般茵闸传撒沈白肘血肥服装专卖店实习报告销售顾问阶段秸皑昼爸乒视做预到出膜警菊慰界劳秃顾剃颖霸琶酣应束埔盎越否推邹疙巡镶烫矫栗渣摹雍梳嗜铬撂绝桂蚕肪煎脓怀匠遣船菌谐痔徒膘腮屠诫肝荐特砷蔑资咎癣峡称处迂昔谎醋晋言转掖狸迹态煤终仲肚国拾卿殿辑属膜褥缅抵越畅介次斟蒲丽条宇寞藏帽绢仁石撤仑涅抑蓄冗又钱仑戒赃羹目绪萄多嘘示差篱本扳牌琐堑剑代谷疤潮带呀束勋院齿氛寿室莲肾叫董企欧回头尸骡壁谱拙点颜卉蜗包糯攘涤奎漆中赠栽蝶蔑匹轧咎箕趋渺畦怂墨葡棺敖拒硝舒秒妆老毁总古哭副债禾保俊三壁涉逝金玲心境饿吊桂该潮溯食烫例巧锣址醉币敢驹夕滑游舞线奶保童蝶活绪臀瞩阅
4、朽底挟屹迂趋鬼孰断符掉实习报告销售顾问阶段实习人:XX实习单位:XX公司实习店铺:XX店实习岗位:销售顾问带教责任人:XX实习时间:2011.12.202012.1.18一、所学店铺知识(一)品牌历史、风格、定位、产品结构、价格定位1、品牌历史XX男装于1980年崛起于泉州,30多年XX形成独特的企业文化理念。公司恪守“顾客第一,以信誉求发展”的经营方针,坚持贯彻“创新突破,永不休止”的企业精神和“美化消费者生活,提供顾客满意服务”的企业宗旨。经过三十多年的锤炼,XX男装在中国男装品牌中占据了一席之地。而XX服饰代理XX品牌也有十多年,企业正是凭借着“要么不做,要做就要坚持到底,做到最好”的信
5、念,将企业从只有一个平方的小铺位发展到了今天的规模。而这也是我们的核心竞争力,将引领我们继续前进。2、风格商务休闲男装,特别专注于茄克,每一款茄克都有其独创点。3、定位3050岁的成功男士,其中很大一部分是个体生意人、老板,有较强的消费能力,不大擅长搭配打扮自己。4、产品结构包括衬衫、T恤衫、文化衫、休闲裤、西裤、羊毛衫、茄克、风衣、棉衣、沙滩裤、单西、西装(套)、背心、内衣、羽绒服、牛仔裤、五袋裤、鞋等。5、价格定位价位相对中高端,一般冬季外套一千元以上,其中棉衣一到两千元不等,羽绒服价格相对高一些,呢子大衣大多数三到五千元,皮衣价格五到八千元,裤子四到七百元,针织衫一到两千元,皮带四百元左
6、右。(二)店铺环境及营运流程1、店铺及其周边环境分析XX临平店的基本状况:店铺较大,营业面积有400平米左右,虽然装修比较陈旧,但店堂内饰舒适大气,陈列的很有条理,店堂货品种类丰富,颜色尺码齐全,特别是如190、195等超大码亦有库存,且仓库货源充足。处于在两个十字路口中间路段,地理位置十分便利,周围有工商银行、临平影城、银泰百货、中都广场、商业街等。我认为临平店业绩辉煌和下面几点有关:a、临平人比较讲究衣着和自身身份、地位的搭配,品牌意识强烈,另一方面XX是较早打入临平的男装品牌,充分把握住了当地消费者的消费心理,XX作为全国知名品牌,自然是购买者众多。b、把握“客流”就是“钱流”的基本商业
7、原则:在车水马龙,人流熙攘的热闹地带开店,川流不息的人潮就是潜在的客源,只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求,就一定会有良好的业绩。由于店铺开在临平人流量相对较大的步行街,地段很好,竞争亦十分激烈,周围同类竞争者较多,有利郎、七匹狼、雅戈尔、雷迪波尔、九牧王等男装品牌。现分析一下这些竞争品牌的优劣势。利郎:店面分布较为广泛,有四家专卖,平均商品价格低于XX,服务意识较为薄弱,对于一些高端客户货品品质感达不到客户需求。平时促销活动比较多。七匹狼:八间门面形像比较好,广告宣传力度较大,员工服务意识较强,但陈列过于杂乱、拥挤,装修后执行不打折对于顾客接受度有所下降。雅戈尔:店铺面积比
8、较大,上下两层,视角较好,店铺宣传及橱窗效果良好,临平地区发展较早,深受商务人士的亲赖,但产品结构比较单一。雷迪波尔:位于银泰利群3楼男装区电梯正对角,货品比较高端,注重品质感和设计感,客户维护较好。由于商场店铺面积小,货品款式、颜色、数量有限,可挑选余地减少,且商品价格较高。九牧王:在银泰利群3楼男装区,品牌口碑比较好,主打产品裤子,员工服务意识较强。由于商场店铺面积小,货品款式、颜色、数量有限,且商品过于老气、单一。2、营运流程1)店铺8:00开门,第一件事情就是打扫卫生,每位导购员负责一块区域,卫生必须做到仔细、认真,然后进行货品补充,保证卖场货品的整齐有序,并按照陈列标准进行陈列。2)
9、8:45之前必须全部整理好。最后领班带领大家开一个小会,时间是15分钟,先回顾一下昨天的销售情况及存在的问题,再讲一下今天的工作计划和内容,必须得完成的销售目标,各位导购员还得定下自己今天的销售目标。3)9:00开始接待顾客。15:30进行早晚班交接,晚班导购员也要做好店铺卫生工作,进行货品补充,并按照陈列标准进行货品陈列,并接待顾客。4)22:00开始清点卖场上的货品,然后由领班进行收尾工作,做今天的工作小结。5)导购员工作时间:8:00-15:30早班,15:00-22:00晚班(导购员有两组,分成早晚班)。6)店长工作时间:8:00-18:00早班,12:00-22:00晚班(店长周一到
10、周三上早班,周四休息,周五到周日上晚班)。(三)店铺组织架构及工作职能店铺架构:店铺有一个店长,10名导购员,早晚班各5名,其中每组有1名领班,收银1名,仓管1名。各职级职责:1)店长负责带动店铺做好销售,会运用各类报表,掌握店铺销售情况,及时做好调整,带领全体员工完成销售目标,并正确处理店铺的顾客投诉等。2)导购员主要进行商品销售工作。3)领班除了进行自己的销售以外,还要带领店员做好销售工作,掌握收银操作。并调动卖场氛围。4)收银员主要进行收银工作。5)仓管员主要管理仓库的货品。(四)产品知识商品款号由四位字母和四位数字组成:第一个字母代表城市级别;第二个字母代表品类;第三个字母代表面料代码
11、;第四个字母代表年份;第一个数字代表季节;后面的三位代表商品的货号。例如AMHI4773(11年短板茄克棉服),A代表中心城市,M代表棉衣,H代表柔光彩丝面料,I代表2011年,4代表冬季产品,773代表货号。产品尺码齐全,其中西装有44、4652;衬衫有38、3943;裤子有28、29、3042,其中33、34、35最多;茄克、棉衣、呢子大衣、皮衣等外套有165、170195;鞋子有38、3943;羊毛裤有165、170195。产品面料、颜色、款式方面:1)茄克面料主要采用高密度、垂度好及光泽感好的面料,有点缀一些真丝和记忆丝面料。颜色以中性色为主,主力色彩推出军咖、卡其、深咖、暗枣系替代以
12、往单一的灰色系。款式相比去年更简练成熟大气一些,中长版茄克可以令我们的客户更加趋于年轻化、时尚化,再结合欧版的版型,使之更符合市场需求。2)羊毛衫基本以腈纶+莱赛尔纤维+羊毛的面料来体现,羊毛+真丝的也有开发几款,100%羊毛和100%羊绒的今年也有开发一些。本季以浅咖、深湖蓝、紫色、砖红为重点色系,军色、灰色为搭配色系。款式仍以有织法的条纹为主,整体和局部的间条细节变化较多,还有就是提花格子产品。3)丝光棉T主要以双面布为主,具有缩水稳定、厚重、保暖的特点,新面料是双面提花加丝,具有吸湿透气功能、亲和皮肤的功能。本季主色系是宝蓝、灰、暗紫、军绿,搭配颜色为褐色、墨绿,点缀色花灰、灰天蓝。商务
13、系列以基本款为主,突出流行色彩;时尚系列以V领为主,以面料织造为主,细节点缀为辅。4)休闲裤刮胶面料运用较多,其特点是不易皱、不易变形,五袋裤还采用了一些磨毛面料,水洗后有怀旧感,手感柔软,具有保暖功能。主要以黑色为主,咖啡、军绿、卡其、墨绿等颜色也运用较多。五袋裤、牛仔裤主要以各异的袋型、精美的细节装饰如五金、绣花、印花来体现。休闲裤则以面料的特色为主要设计点,简洁大方,着重突出品牌内涵。5)套西面料主推以毛涤为主,成分主要是50%羊毛+40%涤纶+10%天丝。颜色以黑、兰、灰三色为主。款式设计上除常规领头两扣、三扣之外,融入部分窄领、枪驳领的双扣或单扣款式,这也是一种流行和时尚。6)时尚单
14、西面料以韩国进口面料为主,商务单西面料主要是粗纺精作为主。在设计上追求简单大方的同时,并保证了产品风格的丰富性,如商务单西有雨滴纹、千鸟格、米通格以及一些线条分明的带立体感的大格子。时尚单西则融合了茄克的部分元素,如带帽子、立领及肩章等,在口袋的设计上加入更多变化,总体给人感觉款式线条分明又不失时尚品味。7)西裤除常规面料外,增加了高档毛料和抗静电纤维。除了常规款式以外,还配以欧化的设计,非对称的后袋设计,袋口的牙边拼接,看起来更加年轻时尚化。除常规颜色外还增添了灰色。(五)店铺销售服务1、服务流程图亲切招呼打开心门询问推荐减压试穿试衣六部曲解答疑议收银服务送客服务售后服务。试衣六部曲:一备、
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