兴业银行2012年上半年企业金融客户经理岗位考试资格大纲.doc

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2012年上半年企业客户经理岗位资格考试安排
第一部分 考试大纲
第一篇 概论篇
第一章 商业银行客户经理概述
1、了解客户经理与客户经理制的概念
2、了解国内外以及我行客户经理制的发展历程
3、掌握客户经理的工作职责和工作理念
4、了解客户经理对工作职责的五个认识误区
第二章 商业银行市场营销
1、理解商业银行市场营销的概念、特征及观念的演变
2、掌握商业银行传统的营销组合4P理论、现代整合营销4C理论和4R新理论的具体内容，理解它们之间的区别与联系
3、熟悉商业银行市场营销的基本流程
4、理解商业银行市场营销的六个正确认识及六个转变
第三章 商业银行客户经理的素质与知识
1、熟悉客户经理的基本素质与礼仪要求
2、熟悉经济学、法律和管理学等基础知识
3、掌握会计学、统计学、金融学知识，重点掌握票据相关知识
4、熟练掌握授信业务相关知识并在日常营销中能加以应用
第四章 商业银行客户经理的基本技能和专业技能
1、熟悉各项客户经理的各项基本技能，
2、重点掌握财务报表相关知识，并能熟练应用各项财务分析技能对企业的财务报表进行正确分析与评价
3、熟悉业务公关的原则及公关活动的目的和基本形式
4、能熟练应用各项公关技能进行市场营销活动
第二篇 业务篇
第一章 商业银行市场营销调研及需求预测
1、了解营销调研的含义与功能,熟悉银行市场营销的调研的具体内容、类型、方法及步骤
2、了解市场需求预测的准则，熟悉市场需求预测的内容、方法及步骤，会对市场需求进行预测与分析
第二章 商业银行市场细分与定位
1、了解市场营销环境的特点,熟悉影响银行市场营销策略的内、外各种环境，能够在市场营销中应用SWOT分析法进行市场环境分析工作
2、了解市场细分的含义、原则与作用，掌握市场细分的标准、程序和方法
3、理解银行市场营销目标市场的含义，掌握目标市场选择的程序和战略，学会如何选择目标市场
4、理解市场定位的含义，掌握市场定位的战略、方法和步骤，能够在营销工作中进行产品或服务的准确定位
第三章 商业银行市场营销组合与整合营销策略
1、理解银行产品的概念及产品组合策略的内容，掌握产品生命周期、产品开发及品牌策略的主要内容
2、理解产品定价的目标，掌握定价程序、策略和方法相关内容
3、熟悉促销的含义和作用，并掌握促销策略的主要内容
4、理解整合营销的内涵及营销策略，重点掌握整合营销六个领域的内容
5、了解兴业财智星的阐释和内涵，熟悉财智星的业务体系和品牌传播与营销推广历程，充分理解我行兴业财智星的品牌今后发展之路
第四章 商业银行客户开发流程
1、熟悉银行客户分类特别是我行客户分类的办法，能够应用相关知识正确搜寻并选定目标客户，对目标客户进行初步的价值分析与开发计划的制定
2、能够做好客户拜访的前期准备、拜访工作及拜访总结工作；
3、了解客户调研的原则，能够制定调研计划，确定调研内容及做好调研全部工作
4、能够熟练进行企业客户的价值评价和项目贷款的价值评价工作，并能灵活应用相关知识建立和客户的合作关系
第五章 商业银行客户关系管理
1、理解客户关系管理的含义、功能和特点
2、了解客户关系管理系统，熟悉CRM在商业银行的应用和CRM的分析功能
3、掌握客户关系维护的方法正确进行客户关系维护和客户关系的强化工作，并进行客户价值分析
4、能够正确处理客户退出工作，并做好客户档案管理工作
第六章 商业银行客户风险管理
1、了解客户风险与风险管理的含义，掌握客户风险种类和管理机制并理解客户风险的特征；
2、掌握客户风险的识别和评估的方法，重点掌握客户信用评估与管理的内容；
3、能够建立客户风险管理预警系统，了解银行内部控制机制，能够正确进行客户风险控制管理工作。
第七章 商业银行市场营销发展新趋势
1、了解商业银行的社会责任、营销道德和未来发展方向
2、熟悉兴业银行“寓义于利”的社会责任战略
3、掌握各种市场营销新趋势
第四篇 规章制度篇
一、行外规章制度（熟悉）
1.《中华人民共和国商业银行法》（1995年）
2.《中华人民共和国公司法》（2005年）
3.《中华人民共和国物权法》（2007年）
4.《中华人民共和国担保法》（1995年）
5.《中华人民共和国票据法》（1995年）
6.《中华人民共和国外汇管理条例》（2008年）
7.《贷款通则》（1996年）
8.《中华人民共和国反洗钱法》（2006年）
9.《金融机构反洗钱规定》（中国人民银行2006年）
10.《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法》（中国人民银行2006年）
11.《金融机构报告涉嫌恐怖融资的可疑交易管理办法》（中国人民银行2007年）
12.《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》（中国人民银行2007年）
13.银监2009至2010年颁布的“三个办法一个指引”（包括流贷、固贷、项目贷款及个贷）
14.《国务院关于加强地方政府融资平台公司管理有关问题的通知》（2010年）
15.《中国银监会关于规范银行业金融机构搭桥贷款业务的通知》（2010年）
16. 《商业银行理财产品销售管理办法》（中国银行业监督管理委员会令2011年第5号）
二、行内规章制度（掌握）
1. 《兴业银行客户授信管理办法》（闽兴银〔1999〕650）
2. 《兴业银行公司客户信用等级评定标准》（兴银〔2008〕463号）；
3. 《兴业银行公司客户信用业务担保管理办法》（兴银〔2008〕757号）
4. 《兴业银行客户洗钱风险等级分类管理细则》（兴银〔2009〕204号）
5. 《兴业银行公司信贷资产风险分类实施标准》（兴银[2009]595号）
6. 《兴业银行公司客户授信前调查管理办法》（兴银[2009]768号）
7. 《兴业银行公司客户授信后尽职管理办法》（兴银[2009]799号）
8. 《兴业银行公司信用业务放款管理办法》（兴银[2009]824号）
9. 《兴业银行公司客户风险预警管理办法》（兴银[2009]825号）
10. 《兴业银行公司客户信用审查工作管理办法》（兴银[2009]843号）
11. 《兴业银行集团客户统一授信业务管理办法》（兴银〔2010〕238号）
12. 《兴业银行跨分行集团客户联合营销管理办法》（兴银〔2010〕278号）
13. 《兴业银行企业金融客户分类标准》（兴银〔2011〕41号）
14. 《兴业银行跨分行集团客户统一授信业务操作规程》（兴银〔2010〕439号）
15. 《兴业银行公司客户金融服务方案评审办法》（兴银〔2011〕166号）
16. 《兴业银行公司客户金融服务方案调查工作尽职指引》和《兴业银行公司客户金融服务方案评审实施细则》（兴银〔2011〕325号）
17. 《兴业银行企业金融客户分类标准》（兴银〔2011〕41号）
18. 《兴业银行企业金融客户关系管理办法》（兴银〔2011〕288号）
19. 《兴业银行“主办行”客户营销管理办法》（兴银〔2011〕451号）
20. 《兴业银行公司客户授信业务审查尽职管理办法》（兴银〔2011〕390号）
三、客户经理应掌握业务知识（以下各点指出为基础知识的，表明只要客户经理熟悉即可，其余为掌握）
1.《企业金融业务》（兴业银行员工培训系列教材）
2.《兴业财智星规章制度汇编》相关知识
3.《现金管理业务流程指引及案例手册》相关知识
4．节能减排项目贷款操作规程及业务管理办法相关知识
5．碳金融产品包营销指引相关知识
6.供应链金融服务相关知识
7.小企业相关业务管理办法及“金芝麻”与“芝麻开花”金融服务方案相关基础知识
8.投资银行业务与融资租赁业务相关基础知识
9.住房开发贷款和个人按揭贷款基础知识
10.总行2009年至今，新颁布的其他业务管理办法（如固贷、流贷、项目贷款）与金融服务方案
11.客户经理应掌握的其他相关业务基础知识

第二部分 考试对象
分支行的客户经理

第三部分 考题编写分配办法
一、试卷编写分行为：南京分行、深圳分行、上海分行、广州分行、杭州分行、西安分行、福州分行、济南分行、成都分行、武汉分行、郑州分行、宁波分行、厦门分行、泉州分行、哈尔滨分行、长沙分行、太原分行、昆明分行、漳州分行、龙岩分行。
二、试卷编写具体要求：每个分行必须编写100道的考试题目，包括40道单选题（每题1分）、40道判断题（每题1分）和20道多选题（每题2分）。在试题内容比例安排上，第一、二篇内容占全部内容的40%，第四篇内容占全部内容的60%，试题内容应以近两年相关规章制度为主，以体现新颖性。试题除了要求备注出答案以外，还需注明该试题体现的要求层次（如了解、熟悉、理解、掌握、应用等）。
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