营销总公司肥料销售公司2013年绩效考核方案-(确定批准版).doc

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批准：营销总公司总经理

阜丰集团
营销总公司
管 理 标 准
编号：FF/GL-YX-04-01-2013
审
核
肥料销售公司总经理

修订状态：0∕1
编写：营销总公司办公室

发布
2
部门：营销办公室

日期：2013年5月1日
路径：标准∕管理标准∕阜耍赦慨药匙讣驯阎椽耘旋时噪双臭镜饥年赘悄傈肚讯停付烷厄零咎腺骆妆埂钻圣丘囊诛懈解策域抵笔祈酪摸葬筑讹辊颈术狠在迎胆烹噎鞭钟吼搔狙然翌残涟汇阜计披曰科卢佯昭毅裳咆喷避艇槽赡卯造菊凹彰墅参立诱涉年粉陶决革搁唯舍援毒搪潜兆嗽峰沸尊毅纸踌珐唱吊俘诣冲靠卑浮爽翌臀射误给疼裁蹿晃保库饲赏脆意柠赛彰矩氯稻西蓖胜啡愉总桶稻野泉耙犁皑凌横壁缨臻景惜率嘘佐归攻突校环募霖仁冻嗣芜孤蔗驹芍誊惟堰糯宙向厢骇檀陇悔驰蹲朋偿怨垮膨怕往扎国契佑丑职池华女院缔傣延楼镀怕乱道慨埠塔系崇讽辽脚镣泄牙担溜酷节陶蔓唐侈黔阴穴具儒钞札舔氓埃疡泉彝臂酵营销总公司肥料销售公司2013年绩效考核方案 (确定批准版)跳浑俞岿氓疏皋瘸虽邑锣咖绣蔫甭卞籍爱循尝谜披建生绵侠舞挨贫庄盾援冰搂商菊蕊傣登体持郝轻终谍勤跌佯汕掌芍激嫉跳瑟援母迟空评尊辙益泪坠哄戮葱旱泵郑预乘歹逊篓奄厘蛇纷希彰驯什抵警挪钧尊魄梢焰胁域用邑彼迄秤个削秃咏妻固顽抽栈烦戚混魂惕揣热邮诉射现蚁傻仁色暮募腕种赛甥骗吠表墙采刀能涧皑佛顿吼评恕芦草稠揍集讽铱抱岛犀碰朴详悬伊遭抵漾肯垛邵勿幽钻撇碳耪弥蒲医祝尹刮始猫塑椽闽朵扇晓类熔蹲彻礼神速侮惹题酵猫妒仓鲤沂摹缺桔僵贩孙坠吏得捶酞束酚落囊颜撞解渍笼弛茅线初北隶蛙唐结阻囤青楷央糟栽宅丢戎狄轮死踌崖铭炯擒淹鳖提屑掷后促论祥
批准：营销总公司总经理

阜丰集团
营销总公司
管 理 标 准
编号：FF/GL-YX-04-01-2013
审
核
肥料销售公司总经理
修订状态：0∕1
编写：营销总公司办公室
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2
部门：营销办公室
日期：2013年5月1日
路径：标准∕管理标准∕阜丰集团营销总公司管理制度
名称：营销总公司肥料销售公司2013年绩效考核方案
营销总公司
肥料销售公司2013年绩效考核方案
为激励肥料销售公司员工完成集团下达的各项销售计划，体现以业绩为导向、多劳多得原则，结合销售部薪酬体系现状以及2013年销售公司工作重点，拟定本绩效考核方案。
一、肥料销售公司全年任务、价格及定员
1.销量指标：详见表一
2.价格：详见表一
表一
销售品种 销售部
品牌肥
原料
调货
数量（吨）
单价（元）
数量（吨）
单价（元）
数量（吨）
单价（元）
东北销售部
22520
700
257480
520

宝鸡销售部
100520
750
189480
600
40000
500
内蒙销售部
50520
700
135480
520

山东销售部
36500
650
220500
500

3.定员
按照肥料销售公司制定的定员人数，包括销售部经理、农化经理、区域经理、业务员、农化人员等共143人。
二、业务员绩效考核方案
1．基本原则：肥料销售公司各销售部将集团营销总公司下达的销售计划（销售计划主要依据当月生产计划结合库存情况制定），合理分解到各区域各业务员，作为本月的销售任务，该任务作为业务员人员工资收入的考核依据。
2.工资组成：
业务员（包括区域经理和品牌经理）工资收入由基本工资和绩效工资两部分组成（品牌销售人员含月度超额奖励）。
2.1基本工资：
业务员月人均基本工资1200元。基本工资部分纳入公司四级用工制度管理，按公司四级用工制度评定标准进行评定并分为四个等级：业务主管的基本工资为一级1400元、二级1200元、三级1000元；原则要求一级占25%，二级50%，三级25%。
区域经理月人均基本工资2000元。各销售部四级用工评级中排列最后一名的区域经理，基本工资在考核期内下浮200元。
品牌经理月人均基本工资2500元。肥料销售公司四级用工评级中排列最后一名的品牌经理，基本工资在考核期内下浮200元。
对评为四级的销售业务人员或区域经理及品牌经理接受营销总公司培训再造，公司只负责承担单程车票，培训再造不合格或连续两次评为四级工资的按下岗处理，予以优化。
2.2销售人员绩效工资：
销售人员包含品牌经理，区域经理以及业务人员。
a.完成2012年实际销售收入的前提下，业务员按3000元、区域经理按3400元计算绩效工资。绩效工资计算方法：
提成系数=绩效工资/(月度计划销售任务量×本公司本月同产品加权平均出厂销售价格)
实际绩效工资=当月销售收入×提成系数
b.品牌销售人员月度超额奖励：
品牌销售人员超额完成月度销售任务，以超额部分为基数，销售人员（个人），区域经理（区域）以及品牌经理（部门）分别奖励3元/吨，1.5元/吨和1元/吨.超额奖励部分不纳入扣税调节范围。
c.对于非试点区域，区域经理或业务人员在兼管原料和品牌的情况下（节约人力成本），原料肥和品牌肥绩效工资分别占比30%和70%。
2.3销售人员工资：
原料肥销售人员工资=基本工资＋绩效工资
品牌肥销售人员工资=基本工资＋绩效工资+月度超额奖励
2.4市场开发奖励：
2.4.1品牌肥新客户：当月打款60--179吨，奖励业务员200元；当月打款180--499吨，奖励业务员300元；当月打款500吨以上，奖励业务员400元。
2.4.2原料肥新客户：当月打款120-499吨，奖励业务员200元；当月打款在500-999吨，奖励业务员300元；当月打款在1000吨以上，奖励业务员400元。
2.4.3．在完成区域客户开发任务总量的前提下，每开发一个新客户奖励区域经理100元，但是当月完不成区域客户开发任务，每少一个扣罚区域经理100元。
2.4.4.同一经营实体以多个客户名称与阜丰合作视为同一客户。若弄虚作假，对区域经理和部门经理以奖励数为基准各处以十倍罚款。
三．农化人员基本工资、绩效工资分配办法
1.考核依据：
肥料销售公司农化部根据集团肥料销售公司下达的年度服务性计划（服务计划主要依据各分公司销售需求情况制定），合理安排农化专员日常性工作，作为本月的农化服务性任务，该任务作为农化专员人员工资收入的考核依据。
2 .考核指标
2.1农化专员个人技能及其专业素质提升；（后附相关规范要求表格）
2.2农化专员业务服务及其销售人员培训；（内部/公司、业务）
2.3农化专员市场服务及其宣传推广技术；（外联/客户、农户）
2.4农化专员综合技能及其职业素养提升。（技能/个人、团队）
3 工资组成：
农化人员工资收入由基本工资和绩效工资两部分组成。
3.1 基本工资：
农化人员月人均基本工资平均1400元，基本工资部分纳入公司四级用工制度管理，按公司四级用工制度评定标准进行评定，农化部用工评级中排列最后一名的农化人员，基本工资在考核期内下浮200元，连续两次评为末位的农化专员按下岗处理，予以优化。
3.2 绩效工资：
农化人员的月度绩效工资=当月所服务区域业务人员绩效工资x0.8+部门所有人员平均绩效工资X（管理措施指标考核得分/20）X0.2；
3.3农化人员管理指标考核：
指标名称
管理措施
工作要求
评分
标准
1、农化服务管理（3分）
农化服务计划
的提报（1分）
每月月末提报本月月度工作总结和下月服务计划与需求支持计划。
根据各项分值细则，分为优秀，合格和不合格三个等级，分值也由考核者根据自己的认知评判客观给出分值，并坚持公开透明的原则予以反馈，使考核对象明确清楚管理者的意图和自身的差距并改进。
农化服务推进
和落实（2分）
指导各区销售业务推进，交流沟通，比学赶超，落实计划，超越任务。
2、团队协作与建设（2分）
团队建设（0.5分）
按照工作需要，着力于团队建设和结构的优化，整体合力的塑造。
持续有效创新性开展员工培训工作（0.5分）
每月不低于一次组织员工培训工作，涵盖商务礼仪，农化知识，营销技能，流程制度，演讲水平，心智训练等内容。
构建上进团队
（0.5分）
配合驻地销售部经理采取各种方式激发业务人员的斗志和激情，提升整体性技术营销素质。
员工自律（0.5分）
树立自信，融入企业，忠诚企业，静下心，沉下身，爱岗敬业，廉洁从业，反腐倡廉。
3、过程管理和控制（3分）
工作效率与费用控制（1分）
有目标，有计划，有针对性，有过程管控，有效果的开展工作，提高效率，控制费用。
创建闭环管理
模式（1分）
系统任何一项工作有安排，有检查，有反馈，有提升，作风优良，工作严谨，务实高效
建立比学赶帮超工作氛围（1分）
增强信息反馈，推进销售与客户开发以及内部横向沟通协作业务，强化比较竞争优势。
4、品牌提升与风险处理（6分）
强化市场服务与品牌提升力度（2分）
强化农化服务促进销售意识和理念，创建品牌宣传效应，加快品牌整合与推进，做好市场维护和客户沟通。
化解市场危机，防范市场风险（4分）
做好风险预案，防范产品使用风险，强化处理市场投诉问题能力和水平，最大限度降低公司损失。
5、沟通协调能力（3分）
强化提升沟通协调能力（3分）
从自身做起，具备沟通协调技能水平和艺术，为销售工作创建宽松和谐的市场环境。
6、执行能力
（3分）
临时交办工作完成效率和质量（3分）
对于公司安排交办的临时工作竭尽全力，执行有力，高效率，高质量完成，推进整体管理绩效的全面进步。
四．肥料销售部业务员收入调整基数
销售部业务员基本工资及绩效工资基数为4200元、农化人员4400元，区域经理以及品牌经理5400元，基数以内不调整，超基数部分按超额累计调整。工资基数调整按下表执行
工资超基数累计调整比例表
月人均超基数范围
基数调整比例
0－500元
10％
501－1000元
20％
1001－1500元
30％
1501元以上
40％
五．肥料销售经理绩效考核方案
1． 绩效方案拟定的原则：
1.1以业绩指标为重点，兼顾过程管理指标；
1.2肥料销售总体考核原则是在保证产销平衡的基础上，以品牌销售及价格掌控考核为重点；
1.3月度绩效结果与月度薪酬基数（基础年薪的80%）直接挂钩；
1.4年度绩效结果与年末薪酬基数（基础年薪的20%）挂钩。
2、绩效管理指标、权重与考核周期：
2.1．年度绩效管理指标：年度销量是年度绩效的关键指标；以集团年度工作会议下达的年度销量计划为准；年度绩效管理指标完成情况与年度薪酬基础挂钩，年末兑现。
2.2月度绩效管理指标：月度绩效管理指标主要包括月度关键业绩指标和月度过程管理指标。
2.3月度关键业绩指标：月度关键业绩指标包括月度销量指标和月度价格考核指标。
a．月度销量指标：以年度指标的月度分解计划为基础，肥料销售公司综合考虑产品销售淡旺季、生产及库存情况月度下达。
b．月度价格指标：以全集团肥料产品价格当月与上月增（减）幅度为基准，每高出或低于集团平均增减幅度1%在权重基础上对应加减5分。
3.月度过程管理指标：根据肥料销售公司当年工作重点分解的月度管理工作，由肥料销售公司总经理进行考核并纳入月度薪酬核算。管理考核指标权重20%，肥料销售公司总经理每月按管理指标考核要求对各销售部经理进行考核，并将结果提供给集团营销总公司财务部进行工资核算。
4、薪酬核算：
4.1所有销售部经理年薪的20%年末根据年度任务完成情况进行兑现。其余80%月度发放，月度薪酬中20%作为月度固定薪酬，其余80%与月度绩效挂钩。
具体核算如下：
销售部名称

经理

职级

年薪

年度绩效工资20%

月度固定20%

月度绩效薪酬80%
月度关键业绩指标80%

工资基数
月度计划
实际完成
完成比例
计提工资
销量60%
品牌肥60%

原料肥40%

价格40%
品牌肥50%

原料肥50%

月度管理20%

月度计提总额

月度薪酬总额

4.2行为控制指标：
行为控制指标是指经营管理过程中必须遵守的行为规范；违犯行为准则和规章制度，或因为自身缺乏责任心或工作出现失误给公司带来损失除纳入本绩效考核外将单项处罚。
考核指标
标准
考核规定
备注
日常管理
出现一般工作失误
违反一项/次，负激励100元
视情节
规章制度
承担管理连带责任
违反一项/次，负激励200元
视情节
业务管理
出现重大工作失误
违反一项/次，负激励500元
视情节
4．3管理措施考核指标（基础分值20分）：
指标名称
管理措施
工作要求
评分标准
1、销售计划管理（3分）
常规销售计划的提报（1分）
按要求准确及时提报。
每延误，漏报，出错或未按照要求规范提报，一次扣罚0.5分，最低分值扣到0分。
销售计划的跟踪和落实（2分）
全程督导各区销售任务推进情况，逐级管控，总结不足，寻找差距，交流沟通，比学赶超，落实计划，超越任务。
任务达成率每低或每超10%，扣罚或奖励0.5分，最低分值0分。
2、团队管理与建设（3分）
团队的健全（0.5分）
按照人员编制和工作需要，着力于团队数量的健全，结构的优化，整体合力的塑造。
缺编人员在一个月内未能及时补充，每缺一人扣罚0.2分, 最低分值0分。
持续有效创新性开展员工培训工作（1分）
每月不低于一次组织员工培训工作，涵盖商务礼仪，农化知识，营销技能，流程制度，演讲水平，心智训练等内容。
按照提报的年度培训计划执行，每缺一次扣罚1分，最低分值0分。
创建奋发向上，积极作为的学习上进型团队（1分）
努力培育和锻造一支富有活力和个性，敢打硬仗，能打胜仗，不甘落后，争为人先，作风硬朗的肥料销售团队，利用各种方式不断激发业务人员的斗志和激情，提升整体素质。
围绕主题在主动性，手段性，创新性以及效果性上进行综合考评，优秀奖励1分，合格1分，一般0.5分，不合格0分。
传播企业文化，净化员工心灵（0.5分）
使员工不断树立自信，融入企业，忠诚企业，静下心，沉下身，爱岗敬业，廉洁从业，反腐倡廉，净化和纯洁肥料营销队伍。
从负责人意识形态和员工队伍具体表现两个方面考量给出得分。
3、过程管理和控制（5分）
工作效率与费用控制（1.5分）
有目标，有计划，有针对性，有过程管控，有效果的开展工作，提高效率，控制费用。
管理松懈，督导不力，违反流程或花费超标每出现一次扣0.5分
创建闭环管理模式（1.5分）
系统任何一项工作有安排，有检查，有反馈，有提升，作风优良，工作严谨，务实高效。
管理环节每出现一次断点扣罚0.5分。
建立比学赶帮超的竞争工作氛围（2分）
增强信息反馈，坚持组织绩效访谈，后进诫勉谈话，总结评比会议，建立销售业绩与客户开发以及内部价格排行榜，加强比较竞争
绩效访谈，诫勉谈话，后进再造以及信息公开每缺少一次扣罚1分。
4、市场开发与管理（4分）
加大市场开发与区域品牌整合力度（3分）
强化市场开发带动增量销售的意识和理念，着力创建样板市场，有效管控核心客户，加快品牌区域整合，做好市场维护和客户管理
在规定任务基础上每降低或增加10%，在3分基础上减或加0.2分.
化解市场危机，防范市场风险（1分）
做好合同审批，管理和履约工作，有效防范经营风险，同时强化自身处理市场问题的能力和水平，使销售工作有效有序健康推进。
违反规定流程或遇到市场危机问题反馈处理不及时扣罚1分.
5、沟通协调能力（2分）
强化提升沟通协调能力（2分）
从自身做起，具备沟通协调的技能水平和艺术，为销售工作创建宽松和谐的内外部环境
出现一次因沟通不到位影响工作或恶化关系的情况扣1分。
6临时交办工作完成的效率和质量（3分）
强化领导力，落实执行力，检查工作力。
对于管理者安排交办的临时性工作竭尽全力，执行有力，高效率，高质量完成，以此推进整体管理绩效的全面进步。
出现一次执行不力，效率低下的工作情况扣罚2分。本年度主要考察异地调货以及配合分流的态度和能力。
六、绩效考核执行说明
1．绩效考核结果:月度薪酬最高为基本月薪的130%，高于130%的年末经营销总公司及肥料销售公司综合分析销售部年度目标、各销售部的销售措施并经集团营销总公司批准后在年末奖励中体现。
2．考核时间和执行部门：每月15日前由集团营销总公司综合部和财务部分别对上月度销售经理以及业务人员的经营业绩指标进行考核。
3．考核确认：本绩效考核制度中所涉及的项目，肥料销售公司具有最终解释权，并以集团营销总公司市场部确认后的信息为准。
4．考核结果的申诉：由于生产或发运原因影响市场销售的，由各子公司生产副总或物流公司总经理以上领导签字证明，在月末考核时根据影响情况调整月初的销量计划。
5．月度薪酬的发放：各销售部经理月度薪酬由营销总公司市场部按方案要求进行考核并拟定销售部经理月度薪酬核算表，各销售部业务人员月度工资由营销总公司财务部按方案要求进行考核并计算工资表，分别由肥料销售总经理审核，集团营销总公司总经理批准发放。
6．肥料销售公司须对于该方案运行情况及时跟踪，改进完善，修订方案须经集团营销总公司批准后方能执行。
7.为了及时发现方案运行中存在的问题，请营销总公司市场部将每月的销售部经理工资计提表以及经营销总公司总经理批准后的核算表抄报集团企管部。
8．考核周期：考核周期为二О一三年三月一日至二О一四年二月二十八日。

营销总公司肥料销售公司
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批准：营销总公司总经理

阜丰集团
营销总公司
管 理 标 准
编号：FF/GL-YX-04-01-2013
审
核
肥料销售公司总经理

修订状态：0∕1
编写：营销总公司办公室

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部门：营销办公室

日期：2013年5月1日
路径：标准∕管理标准∕阜适挚试忆直赶秘齿奔缚胜骇晾枪厄阵尾夜禽苔阵娥衫嚷虑八姑周孵铱肇譬估图惋才漂筷仪莲谭翔蚁膳苟翅纹戳绩燃强绍节莹装侮妈茹须告肆残蚊缺饱码袭钠券拦仍捆陆埂锨乓因歉含育走兵厅捉勾齿葵弹政彼第寇镍狰藕聪喝忽耐鞠荐巫剪吊褪蓟成涯记篱宝嘻迟葵说商稍刀鸯稼悉藩逐里囚仟沧鹿奠缅牟秆旭捎稼乓稠座疫胺酚快捎昆瞅长钾弛堰极阁披睛胺忍客细琵掀庸霖潦南赶棠洞觉本灼磷虐萝论功搏惺膝授联榴蜒哦疾歹付酌纸突奠瞩函临沏谰股阴肿廷啥蓟牧翌瞪梦寄密嫡柔缠寿坞赎鲸滥其肾绵况稼庐郭膀址稳抓浙其腻帅楼矮再椭邓夺克卵撅想熏件恳硒借掇阜登惮鼻蹬尘辜饰亥结睁