保险公司绩效考核办法.doc

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第一条 为适应太平财产保险有限公司（以下简称“太平财险”）渠道垂直管理和集中管控的要求，建立可持续盈利的销售管理模式，明确各级渠道销售人员的权利和义务，体现各级销售人员的组织利益关系，提高渠道的业务品质和管控能力，特制定本办法。
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第一条 为适应太平财产保险有限公司（以下简称“太平财险”）渠道垂直管理和集中管控的要求，建立可持续盈利的销售管理模式，明确各级渠道销售人员的权利和义务，体现各级销售人员的组织利益关系，提高渠道的业务品质和管控能力，特制定本办法。
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第一章 总则
第一条 为适应太平财产保险有限公司（以下简称“太平财险”）渠道垂直管理和集中管控的要求，建立可持续盈利的销售管理模式，明确各级渠道销售人员的权利和义务，体现各级销售人员的组织利益关系，提高渠道的业务品质和管控能力，特制定本办法。
第二条 本办法所称“直销渠道”，是指销售人员直接面向团体客户和个人优质客户提供保险产品，并为其提供保险服务的销售方式。直销渠道业务即为上述销售方式产生的业务。
第三条 直销渠道追求的目标是：打造直销渠道的“三高”团队，即“高素质的销售队伍、高品质的保单和专业管理过程以及高绩效的经营结果”。
第四条 为优化业务结构，对非车险业务实收保费进行折标，具体折标系数如下（未列明的险种折标系数均为1）：
险种 折标系数
企财险、责任险、国内货运险 1.3
意外险、家财险 1.5
进出口货运险 2.0
折标保费仅用于各级销售人员职级的确定及考核。但对年终奖金的计发、团队人均销售产能的计算、渠道维护费用的计提均采用实收保费。
第五条 为体现价值管理理念，提升团队人均产能，总公司将机构分为省辖型和城市型两类，各机构按其所属分类的相应标准组建直销营业部。设置标准如下：
机构类别
设置指标
直销营业部组建标准
分公司本部
三、四级机构
城市型机构
营业部折标保费
≥800万元
≥600万元
客户经理最低入职折标保费标准
80万元
70万元
省辖型机构
营业部折标保费
≥700万元
≥500万元
客户经理最低入职折标保费标准
80万元
70万元
第六条 本着“按劳取酬、多劳多得”的原则，销售人员的收入完全与业绩达成和对公司的价值贡献挂钩。

第二章 组织管理
第七条 直销渠道组织架构图
总公司分管总

总公司直销部

综合管理室
销售推动室
品质管理室

分公司分管总
直销营业部
直销部

客户经理
客户经理
…….
直销营业部
三级机构分管总
直销渠道管理岗

客户经理
客户经理
……

直销营业部
四级机构

客户经理
客户经理
……
第八条 组织管理原则
（一）垂直管理原则
1.总公司直销部是各级直销渠道的主管部门；
2.分公司直销部是分公司直销渠道的主管部门；
3.分公司下辖的直销营业部是直销渠道业务的直接拓展与维护部门，是整个直销渠道的销售前端。
（二）集中管控原则
1.各级组织的设立、异动、撤销等均须报总公司直销部审批；
2.直销营业部经理及各级客户经理的职级须报总公司直销部审批；
3.总公司直销部集中审批直销渠道各类费用资金等申请。
第九条 直销营业部的设立
（一）直销营业部的定义
直销营业部是指各级机构根据直销渠道业务的实际情况，按本办法要求的标准和原则设立，并经总公司直销部审批通过；由营业部经理、客户经理组成的销售组织，由营业部经理及所辖客户经理共同完成本部门直销业务的拓展和日常维护工作。
（二）直销营业部的设立标准
标准直销营业部配置经理1人，客户经理不少于5人。
（三）直销营业部的设立
1.符合本办法各级机构直销营业部设立标准的，可以设立标准直销营业部。
2.暂达不到直销营业部设立标准的，可成立虚拟直销营业部，在同城无标准营业部的前提下原则上只允许设立一个。
3.建立营业部一年内年化折标保费小于200万或年化人均销售产能低于70万的，则该虚拟营业部予以撤销。
分公司本部虚拟直销营业部经理由分公司直销部销售推动岗兼任，负责虚拟营业部的业务指导及日常管理等工作，不享受营业部经理的待遇。三、四级机构虚拟直销营业部经理由三级机构分管总或分公司直销部销售推动岗兼任，不销售营业部经理的待遇；营业部日常管理由本级机构虚拟营业部经理负责，业务指导由上一级渠道部（岗）负责。
（四）直销营业部的内勤配置标准
对于达到一定保费规模及边际贡献要求的直销营业部可配置1名营业部内勤，负责营业部日常工作。
第十条 直销营业部的设立及审批流程
（一）直销营业部的设立必须符合相应直销营业部的设立标准，并上报总公司直销部审批。
（二）审批流程：拟设立直销营业部的机构提出申请—分公司直销部初审--分公司直销渠道分管总审核--总公司直销部审批。
（三）未经总公司直销部批准，分公司不得批准成立直销营业部。
第十一条 直销营业部的称谓
直销营业部对外统一名称为“XX分公司XX中心（支）公司直销营业XX部”。对于年度累计折标保费达到1000万或以上的营业部，可用营业部经理的姓名或其他个性化称谓命名营业部。
第十二条 直销营业部的管理
（一）直销营业部的调级
包括正常晋级和降级。具体内容详见第四章考核管理内容。
（二）直销营业部的异动
直销营业部的异动包括重组、撤销和裂变。
1.重组：直销营业部重组是指分公司直销部根据业务发展需要，将两个或两个以上直销营业部人员进行重新组合，形成新的直销营业部。
2.撤销：直销营业部撤销是指分公司直销部根据直销营业部经营状况，对业务大幅下滑、人员流失严重、业务品质较差无法完成既定目标的直销营业部申请予以撤销。
3.裂变：当直销营业部折标保费规模大于等于2000万元时，分公司可通过裂变方式成立新的直销营业部。育成新直销营业部的原直销营业部经理，第二年起享受新直销营业部经理级职工资（含固定工资和浮动工资）10%比例的育成奖，采取逐月发放形式，发放期为一年。
（三）异动审批流程
分公司直销部提出申请--总公司直销部审批并备案--分公司直销部进行相应的系统设置
第十三条 直销营业部渠道维护费用管理
（一）直销营业部渠道维护费用按本部门实收保费的0.5%计提。
（二）直销营业部渠道维护费用由总公司直销部核定并直接分配至各级营业部，由营业部经理统筹使用，各级机构不得挪用。渠道维护费用主要用于营业部队伍发展、重点业务拓展、团队培训、团队激励、团队活动等与营业部队伍建设及业务发展有关的销售推动与管理投入，隶属于分、支公司的行政管理费用不得在渠道维护费用中使用列支。
（三）直销营业部渠道维护费用使用必须符合总公司财会部的规定，做到公开、公平、公正，各直销营业部应建立营业部费用使用明细台账，由直销营业部经理负责管理台账，并在营业部内部每月向全体客户经理公示，同时，将每月的使用明细台账上报分公司直销部；总、分公司将实行不定期地抽查，并对违规使用者进行处理。

第三章 人员管理
第一节 从业守则
第十四条 销售人员从业守则
（一） 销售人员对公司应遵守的从业守则
1、 销售人员必须忠诚于公司，不得为其它保险机构销售保单；
2、 销售人员必须在24小时内（法定节假日顺延）将预收的保险费交付公司，不得迟延、占用或挪作他用（实行见费出单的地区和险种严格按照见费出单的要求执行）；
3、 销售人员除代表公司销售并经办保险业务外，无权对保险条款加以修改和变更，无权代表公司协商、签订任何合约；
4、 销售人员不得以不正当手段争抢业务；
5、 各直销营业部不得唆使、误导销售人员进行违背公司诚信的活动；
6、 销售人员需按照公司相关制度使用有价单证；
7、 销售人员在未获得公司同意前不得通过任何渠道（包括但不限于网站/页、短信、电子邮件、新闻媒体等一切电子渠道、传统信息渠道）发表任何有关公司的广告、通告、信函或文件；销售人员必须使用总公司统一印刷的展业资料对公司和产品进行宣传，不得自行印刷、使用宣传品；
8、 销售人员必须保守公司秘密，如公司财务状况、公司经营状况、公司内部制度等；
9、 销售人员须爱护公司财产，保持职场环境整洁有序；
10、 各直销营业部外出活动尤其是举行宣传、咨询或社会公益活动，应树立公司形象，着装整齐、举止文明。
（二） 销售人员对客户应遵守的从业守则
1、 销售人员与客户面谈时要注意文明礼貌用语；要衣着整洁规范，体现自己的专业和对客户的尊重；要注重公司礼仪，向客户鞠躬问好；遇有客户的不合作行为，维护自己和公司的形象，不卑不亢；
2、 销售人员在办理保险业务活动中应耐心、详尽地向客户解释保险条款相关内容，不得误导客户，更不得欺骗投保人、被保险人、或者受益人，不得隐瞒与保险合同有关的重要情况；
3、 销售人员不得承诺向投保人、被保险人或者受益人给予保险合同规定以外的其他利益；
4、 销售人员对同业和产品的比较要客观公正，不得以诋毁他人、同业公司、同业产品等不正当手段进行挖角、抢单；
5、 销售人员必须对投保人、被保险人及受益人等客户资料保密；
6、 销售人员应充分了解客户各方面状况，与客户沟通；共同分析保险需求，根据客户的经济能力和实际需求设计险种组合，不得损害客户利益；
7、 销售人员在办理保险业务活动中要如实介绍公司情况和个人资料，不夸大个人业绩、植物、荣誉等。关于产品的说明要准确全面，不夸大保险利益，明确保障范围、除外责任、免赔额等事项；明确客户权利、义务；服务承诺要兑现。
第二节 营业部经理
第十五条 直销营业部经理的工作职责
（一） 任务达成：完成渠道下达的营业部及个人业务指标；
（二） 组织销售：指定营业部年度目前和增长策略，指定和监督执行营业部季度的业务目标和每周/月的行动计划，使客户经理保持有效的活动量，帮助客户经理提升销售业绩；
（三） 增员：指定年度增员计划，保持队伍的稳定与发展；
（四） 培训指导：个人指导、营业部培训、陪同展业、技术支持等；
（五） 日常管理：检查本营业部客户经历工作日志，通过会议督促、内部培训等方式激励客户经理；协助分公司直销部进行客户经理的招聘、考核与淘汰；合理使用渠道维护费用；
（六） 客户关系管理：指导并协助客户经理寻找潜在客户来源，并做好现有重点客户的巩固与维护；
（七） 做好应收、续保管理工作。
第十六条 直销营业部经理的招聘条件
（一） 年龄25周岁（含）以上，50周岁（含）以下；
（二） 大专或以上学历；
（三） 具有保险相关的从业及管理经验，五年以上销售管理经验者优先；
（四） 认同公司企业文化，具备较强的沟通协调能力和执行能力，为人正直、责任心强。
第十七条 直销营业部经理的审批流程
分公司直销部初审合格，上报总公司直销部审批，由分公司进行任命执行。未经总公司直销部批准，分公司不得自行任命直销营业部经理。
第十八条 直销营业部经理的职级
（一） 营业部经理职级标准:按营业部折标保费分为四级十二档
营业部经理职级
职级对应折标保费（万元）
资深营业部经理
一级
2500
二级
2200
三级
1800
高级营业部经理
一级
1600
二级
1400
三级
1200
中级营业部经理
一级
1000
二级
900
三级
800
初级营业部经理
一级
700
二级
600
三级
500
折标保费超出最高职级者，专项报总公司直销部另行确定。
（二） 直销营业部经理职级确定
1、 在现有渠道业务基础上成立的直销营业部经理职级确定
在现有直销业务基础上成立成熟型直销营业部原则上按照其原有直销业务规模定级，不设见习期。成熟型直销营业部的定级（包括需特殊定级的）由分公司直销部提出申请上报总公司审批。
2、 新组建直销营业部经理职级确定
（1） 新组建的营业部给予不超过6个月的见习期，见习期内参与各阶段的KPI考核。营业部经理见习期薪酬按初级营业部三级薪酬的80%确定，见习期内折标保费达到初级营业部三级职级保费的55%或以上且季度（半年）KPI考核得分≥80分，则可于次月转正，定级为初级营业部经理三级，转正由分公司直销部提出申请上报总公司审批，特别优秀的可视业绩完成情况及考核得分另行定级。
（2） 从同业引进且在原公司直销渠道业绩突出的销售人才，新组建直销营销部时可根据该营业部预期保费规模酌情考虑定级标准，由分公司直销部提出申请上报总公司审批，见习期半年，见习期内参与月度及季度考核，薪酬按确定职级薪酬标准的80%发放。
3、 所有直销营业部的异动均需报总公司直销部审批。
第三节 客户经理
除营业部经理以外的直销营业部销售人员统称为客户经理。
客户经理是指机构招聘且与公司签订劳动合同的销售人员。
第十九条 客户经理的工作职责
（一） 积极开拓业务渠道，努力达成销售业绩指标
1、 完成营业部规定的拜访量；
2、 按要求填写工作日志；
3、 完成公司规定的各项业务考核指标
（二） 按要求参加公司组织的培训及其他活动
（三） 加强应收保费的跟踪与落实
（四） 配合公司做好各项渠道服务工作，并建立客户信息档案，提高续保率：
1、 售前咨询
2、 在规定的时限内及时送达保险单，并收取保险费；实行见费出单的地区和险种严格按照见费出单的要求执行；
3、 提供详实的业务承保资料以及客户信息，确保核心业务系统录入客户信息资料的真实性和准确性，以便公司为客户提供各项附加值服务；
4、 在规定时间内做好续保工作；
5、 配合公司积极做好理赔服务跟踪工作；
6、 完成营业部经理不知的其它工作。
（五） 公司安排的其他工作
第二十条 客户经理的招聘
（一） 客户经理的招聘条件
1、 思想品德好，作风正派、无任何不良记录；
2、 年龄40周岁以下，身体健康、精力充沛，具有大学专科以上学历；
3、 有特殊专长者可适当放宽年龄及学历限制；
4、 开拓能力强，有敬业精神，乐于奉献、具备一定的沟通、营销能力和语言文字表达能力。
（二） 招聘程序
1、 根据工作需要，由营业部提出增员需求后，由分公司直销部统一招聘。
2、 应聘客户经理应递交以下资料：
（1）《太平财产保险有限公司直销渠道客户经理信息表》；
（2）个人简历；
（3）个人学历原件、复印件；身份证原件、复印件；
（4）近期一寸免冠照两张；
（5）与原工作单位解除劳动合同的证明或由原单位开具的离职证明。有同业经验者需提供以往业绩完成情况及险种结构等；
（6）联系人登记表。
招聘客户经理，先由各营业部经理及直销渠道综合管理岗对应聘者进行面试和专业技能考试，合格者报分公司直销部审核及总公司审批通过后方可录用。
对于符合客户经理招聘条件的应聘者，原则上初次定级不得高于初级客户经理职级。对于特殊引进且拟定中级以上（含）的客户经理，必须由分公司直销部申报，总公司直销部审批同意后，方可定中级以上（含）客户经理。
凡经录用的客户经理必须参加分公司直销部统一举办的岗前培训，培训考试合格方可对外展业。
（三） 公司依照《劳动法》、《劳动合同法》和国家及地方有关法规、政策以及公司相关规定，在客户经理提交于原单位解除劳动合同的相关证明后，与客户经理签订劳动合同（期限一般不超过两年），明确双方的权利和义务。
公司按当地社保规定为其购买社会保险等福利。客户经理在内部转移隶属关系、离司（职）等异动时，须通过分公司直销部审批。
凡签订全日制劳动合同的员工人事档案，由分公司人力资源进行统一管理。
（四） 分公司直销部统一办理客户经理的试用、转正及离司手续。
新入司客户经理见习期原则上为三个月，未能达到转正标准，且不具备业务发展潜能者，即停止见习，取消工号。确有一定业务潜能者，由所属营业部向分公司直销部提交延长期申请，经总公司直销部审批后，最多可延长三个月，并实施按月考核，届时仍不能达标者，停止见习，并办理离职手续。
第二十一条 客户经理的职级
（一）客户经理职级标准：按个人年折标保费分为四级十二档
营业部经理职级
职级对应折标保费（万元）
资深客户经理
一级
800
二级
600
三级
400
高级客户经理
一级
300
二级
250
三级
200
中级客户经理
一级
150
二级
120
三级
100
初级客户经理
一级
90
二级
80
三级
70
注：折标保费超出最高职级者专项报总公司直销部另行确定。
（二）客户经理职级确定：
1、现有销售人员可直接根据原直销业务规模确定职级。
2、营业部经理转为客户经理，职级可根据实际情况确定。
3、新入司的客户经理原则上给予三个月的见习期，见习期薪酬按初级客户经理三级薪酬标准的80%确定，见习期满且年化保费达到客户经理最低入职标准并通过相应考核，可于次月转为初级客户经理三级。
上述人员的定级必须由分公司直销部申报，总公司直销部审批同意后，方可确定。
4、由于新员工入司或转岗等原因，造成当年从事客户经理工作不满一年，下一年度定级时，可按年化保费计算。但转岗当年从事客户经理工作不满三个月的客户经理，下个年度定级时应根据其业务发展潜力特殊审批。

第四章 考核管理
第一节 营业部经理
第二十二条 营业部经理的考核分为月度考核、季度考核、半年考核和年度考核，由分公司直销部负责考核，考核结果上报总公司直销部审批。
营业部/营业部经理考核指标一览表
指标名称
营业部/营业部经理
月度考核
季度考核
半年考核
年度考核
简单边际贡献率
20%
25%
25%
30%
累计折标保费达成率
营业部达成
55%
50%
40%
35%
个人达成
10%
10%
10%
10%
应收保费率
5%
5%
5%
5%
人均实收保费
—
—
10%
10%
管理工作评价
10%
10%
10%
10%
各级职营业部经理个人折标保费达成指标：
职级 折标保费 职级 折标保费
初级（含见习期） ≥70万 高级 ≥90万
中级 ≥80万 资深 ≥100万
各项KPI考核指标的公式和具体得分计算办法如下：
一、 月度考核：
（一） 月度KPI考核得分与营业部经理浮动工资挂钩；
（二） 月度KPI考核得分（X1）=简单边际贡献率得分Χ20%+累计折标保费达成率（营业部达成）得分X55%+累计折标保费达成率（个人达成）得分X10%+应收保费率得分X5%+管理工作评价得分X10%
1.简单边际贡献率=1-预期终极赔付率-绩效提奖比例-税金预期终极赔付率：从业务员入渠道开始时间算起，到考核时点为止，超过一年的业务员，采用滚动一年的满期赔付率乘以12个月的发展因子；小于12个月的业务员，采用从入司到考核时点的满期赔付率乘以相应的发展因子，发展因子由企划精算部根据实际数据情况分渠道、分机构进行评估。
税金统一采用6.7%
简单边际贡献率计算区间（A）=简单边际贡献率实际值/简单边际贡献率基准值X100
简单边际贡献率得分计算公式：
A值范围
[0,75）
[75,85）
[85,100）
[100,+∞）
考核得分
0
0.6*A
0.8*A
100
2.累计折标保费达成率（营业部达成）得分=营业部累计折标保费÷（营业部年度折标保费计划÷12Χ月份数）Χ100【得分超过100分的按100分计算】
3．累计折标保费达成率（个人达成）得分=个人累计折标保费÷（个人年度折标保费计划÷12Χ月份数）Χ100【得分超过100分的按100分计算】
4.应收保费率考核得分
考虑部分地区实行车险“见费出单”的因素，应收保费率考核分为车险及非车险两大险种。
应收保费率考核得分Y=Y1+Y2,其中：
Y1:车险实际应收保费率-车险预算应收保费率
Y2:非车险实际应收保费率-非车险预算应收保费率
以上Y1和Y2同时≤0，则Y等于100分；
以上Y1或Y2其中一项>0，则Y等于0分。
5.管理工作评价：分公司直销部对营业部经理在工作能力、执行能力、创新能力的综合评价。考核内容包括团队活动量的管理、会议管理和日常管理等。
营业部经理 考核项目 权重 扣分标准
管理考核
个人工作日志 10% 每月抽查，缺一次则该项目得0分
活动量管理 周计划 10% 每月抽查，缺一次则该项目得0分
月工作总结 10% 每月抽查，缺一次则该项目得0分
晨会 10% 每月抽查，缺一次则该项目得0分
会议管理 周例会 10% 每月抽查，缺一次则该项目得0分
月例会 10% 每月抽查，缺一次则该项目得0分
差勤及纪律管理 10% 每发现一次违反考勤或违反规章制度的行为的扣50分
日常管理 是否建立台账 每月抽查，未建立台账或未公示的该项得0分；
使用是否公平、透明 30% 违反渠道维护费用使用管理规定的，上级部门可采取相应处理措施
二、 季度考核：
季度KPI考核结果应用于营业部及营业部经理的职级调整（包括维持、降级、淘汰和撤职），季度考核中不涉及晋级。
（一） 季度KPI考核得分（X2）=简单边际贡献率得分Χ25%+累计折标保费达成率（营业部达成）得分Χ50%+累计折标保费达成率（个人达成）得分Χ10%+应收保费率得分Χ5%+管理工作评价得分Χ10%
季度考核得分计算同月度考核。
（二） 季度考核结果的运用
1、 降级：营业部经理季度考核符合下列任一条件，将予以降级。
(1） 季度折标保费年化后未达成目前营业部职级保费标准的85%；
(2） 季度KPI考核得分低于85分。
降级由分公司直销部上报总公司审批后执行，根据实际达成情况及考核结果下调至对应职级。
2、 淘汰：营业部经理季度考核符合下列任一条件，将予以淘汰或整合。
（1） 季度折标保费年化后低于各级机构营业部最低组建标准；
（2） 季度KPI考核得分低于60分。
特殊情况可上报总公司进行延迟考核，延迟时间不得超过三个月。
1、 撤职：营业部经理季度考核符合下列任一条件，将予以撤职。
（1） 工作中出现较大失误导致公司损失；
（2） 违反合规经营相关规定，受到相关处罚；
（3） 个人违法乱纪造成恶劣影响。
撤职由分公司直销部上报总公司审批后执行。
2、 维持：不符合降级或淘汰条件的客户经理，维持原职级。
一、 半年考核
半年KPI考核结果应用于营业部及营业部经理的职级调整（包括晋级、维持、降级、淘汰和撤职），并建立红、黄牌分级预警机制。
半年KPI考核得分（x3）=简单边际贡献率得分*25%+累计折标保费达成率（营业部达成）得分*40%+累计折标保费达成率（个人达成）得分*10%+应收保费率得分*5%+人均实收保费得分*10%+管理工作评价得分*10%
1、人均实收保费产能区间（q）=[营业年化实收保费+半年平均人数（含营业部经理）]+人均实收保费产能基准值*100
人均保费产能得分计算方法
Q值范围
（0，100）
[100,110]
[110，+∞]
考核得分
0
1*q
110
2、其他指标的考核得分计算同季度考核
（二）考核结果的运用;
1、客户经理同时符合下列条件的予以晋级：
（1）入司三个月以上且个人折标保费≥较高职级标准的80%；
（1） 半年KPI考核得分≥90分。
由于客户经理本人提出申请，上报分公司直销部审核、报总公司审批执行。
2、 其他职级调整同季度考核。
3、 半年KPI考核综合得分﹤80分，则对被考核对象亮“黄牌”，并对其进行异常状态提示和个别指导；年度内被亮两次黄牌，或未达成全年保费预算计划的，不能参加年度评优及计发年终奖金，
4、 半年KPI考核综合得分﹤70分，则对被考核对象亮“红牌”，并对其进行异常状态提示和个别指导；年度内被亮红牌，或未达成全年保费预算计划的，不能参加年度评优以及计发年终奖金，并进行降级或撤并处理。
二、 年度考核
年度KPI考核用于营业部经理职级调整、薪酬通算及年终奖的发放和评优
（一） 年度KPI考核得分（x4）=简单边际贡献率得分*30%+累计折标保费达成率（营业部达成）得分*35%+累计折标保费达成率（个人达成）得分*10%+应收保费率得分*5%+人均实收保费得分*10%+管理工作评价得分*10%
1、累计折标保费达成区间（m）=累计折标保费+（年度折标保费计划/12*月份数）*100（累计折标保费含营业部达成和个人达成）
年度累计折标保费达成率得分的计算方法：
M值范围
（0,60）
（60,80）
（80,100）
(100,110）
(110，+∞)
考核得分
0
0.6*m
0.9*m
1*M
110
2、其他考核指标同半年考核
（二）考核结果应用
1、职级调整
（1）职级调整与半年考核相同；
（2）年终考核结果用于确定下年度的职级标准。
2、薪酬通算
符合晋级条件的营业部经理将在年底进行年度浮动工资通算，浮动工资通算调整（F）
F=营业部经理年终考核定级后的浮动工资*年度考核月份数-考核期内累计已发放月浮动工资
注：F>0，则按实际金额补发，因应收考核被扣的浮动工资不参与通算。
3、年终奖发放（见薪酬管理）
4、评优办法另行规定
第二节 客户经理
第二十三条 客户经理的考核分为月度考核，季度考核，半年考核和年度考核。由分公司直销部负责考核，考核结果上报总公司直销部审批并备案。
客户经理考核一览表
指标名称
月度考核
季度考核
半年考核
年度考核
折标保费达成率
65%
60%
55%
50%
简单边际贡献率
10%
15%
20%
25%
应收保费率
5%
5%
5%
5%
车险续保率
10%
10%
10%
10%
客户信息准确率
10%
10%
10%
10%
各项KPI考核指标的公式和具体得分计算办法如下：
三、 月度考核
（一） 考核指标及计算
月度KPI考核得分（x）=累计折标保费达成率得分*65%+简单边际贡献率得分*10%+应收保费率得分*5%+车险续保率考核得分*10%+客户信息准确率得分*10%
3、 车险续保率=已续保车辆数/可续保车辆数
（1） 统计时所有保单的止期+1；
（2） 可续保车辆数为调整后的保单止期在当月的车辆总数；
（3） 上一张保单的止期（调整后）和下一张保单的起期都在当月的车辆视为当月的续保车辆；
（4） 摩托车以及拖拉机不在统计范围内。
车险续保率得分=实际车险续保率/车险续保率基准值*100（超100分的按照100分计）
4、 客户信息准确率得分=抽查验证后准确信息数/抽查信息总数*100
客户信息准确率是指客户信息通过验证后与真实情况相符的准确信息占客户信息总数的比率，以95529回访的验证指标作为考核依据。
客户经理其余月度考核指标的计算方法同营业部经理月度考核。
四、 季度考核：
（一） 考核指标及计算：
季度KPI考核得分（x2）=累计折标保费达成率得分*60%+简单边际贡献率得分*15%+应收保费率得分*5%+车险续保率得分*10%+客户信息准确率得分*10%
考核指标得分计算同月度考核。
（二） 考核结果的应用：用于客户经理的职级调整（包括维持、降级和淘汰）。
1、 降级：季度考核符合下列任一条件，将予以降级。
（1） 季度折标保费年化后未达成目前客户经理职级保费标准的85%；
（2） 季度考核KPI得分低于85分。
降级由分公司直销部上报总公司审批后执行，根据实际达成情况及考核结果下调至对应职级。
2、 淘汰
客户经理季度考核符合下列任一条件，将予以淘汰：
（1） 工作中出现较大失误导致公司损失；
（2） 违反合规经营相关规定，受到相关处罚；
（3） 个人违法乱纪造成恶劣影响；
（4） 季度折标保费年化后低于各级机构对应客户经理最低职级标准；
（5） 季度KPI得分低于70分。
特殊情况可上报总公司进行延迟考核，延迟时间不得超过三个月。
3、 维持：不符合降级或淘汰条件的客户经理，维持原职级。
三、半年考核
（一）考核指标及计算：
半年KPI考核得分（x3）=累计折标保费达成率得分*55%+简单边际贡献率得分*20%+应收保费率得分*5%+车险续保率得分*10%+客户信息准确率得分*10%
考核指标的计算方法同客户经理的季度考核。
（三） 半年考核结果的运用;
1、 客户经理同时符合下列条件的予以晋级：
（2） 入司三个月以上且个人折标保费≥较高职级标准的80%；
（3） 半年KPI考核得分≥90分。
由于客户经理本人提出申请，上报分公司直销部审核、报总公司审批执行。
2、 其他职级调整同季度考核。
3、 考核结果同时应用于客户经理业绩达成的监测、并建立红、黄牌分级预警机制；
（2） 半年KPI考核综合得分﹤80分，则对被考核对象亮“黄牌”，并对其进行异常状态提示和个别指导；年度内被亮两次黄牌，或未达成全年保费预算计划的，不能参加年度评优及计发年终奖金，
半年KPI考核综合得分﹤70分，则对被考核对象亮“红牌”，并对其进行异常状态提示和个别指导；年度内被亮红牌，或未达成全年保费预算计划的，不能参加年度评优及计发年终奖金,并进行降级或淘汰处理。
四、年度考核：
（一）年度考核KPI得分（X4）=累计折标保费达成率得分*50%+简单边际贡献率得分*25%+应收保费率得分*5%+车险续保率得分*10%+客户信息准确得分*10%
1、累计折标保费达成率区间（M）=个人累计折标保费/（个人年度折标保费计划/12*月份数）100
年度累计折标保费达成率得分的计算方法：
M值范围
（0，60）
[60，80）
[80，100）
[100，110）
[110，+∞）
考核得分
0
0.6*M
0.9*M
1*M
110
2、其它考核指标计算方法同半年考核。
（二）考核结果运用
1、职级调整
（1）职级调整与半年考核形同；
（2）年终考核结果用于确定下年度的职级标准。
2、薪酬通算
符合普级条件的客户经理将在年底进行年度浮动工资通算。
浮动工资通算调整（F）
F=客户经理年终考核定级后的浮动工资*年度考核月份数-考核期内累计已发放月浮动工资
注：F〉0，则按实际金额补发，因应收考核被扣的浮动工资不参与计算。
3、年终奖发放（见薪酬管理）
第五章 薪酬管理
第一节 营业部经理
第二十四条 营业部经理的薪酬
（一） 营业部经理薪酬组成：固定工资、浮动工资、绩效提奖（个人业务部分）、年终奖和福利五部分。
1、 固定工资：包括基本工资和补贴（含交通和通讯补贴）。
根据对应职级确定标准，每月全额固定发放。
2、 浮动