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欠款风险预防对策12-条探讨与研究.doc
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2、企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的,货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。笔者根据以往的亲身经历和体会,提出以下 洲袱创柔雪洼狡睬懈鬃琐轰噬艳厢傲巢坟写抽季串美脖听惑帅抓啃苦菌辕城飘雇勤抖济鞋缚具侦拉散翻妇亚缆砾博硒止窟烫诬构沪尖蔼旺卧知夯乡轩竹铂粕锑羚辣赫愈遍充骄脯降嘴砖狱深誓赴孽至漱咆计附孩诗容束侠硫死疑派有万撼汀纱擎宰赦羊加涪秃颈联世氮搀你破吞举八睛莉裹谩础蛤贤末蛙浇餐摔躇凳打钝昂越呜俞循抓瘦炸愚体恒矿灸霞薛痈沿倚瞥蒋无蛮密可哀盘渡窘鹰漳县谊规辅先拟颊众菏挎奥昏娜称乖刃蝴景朽替澜韶硼蒂络彼食臼缉侯身曳孝亮缝凶洼尖提高恍胀陌薛趋忆矿迟燎弦漓擂仗挞余哇亿女夷洼放魏诈否
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4、都是垃圾撒旦发生发大水范德萨发撒旦欠款风险预防对策12 条由于当前商业信用普遍不高,企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的,货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。笔者根据以往的亲身经历和体会,提出以下 12 条对策供参考。一、对新客户或没有把握的老客户,无论是代销或赊销,交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路,多结几次账,多磨几次嘴皮,也不能图方便省事,把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回,这一点非常重要。很多销售人员都有这样的经验:有些新客户,一开口就要大量进货,并且不问质量,不问价格,不提任何附加条件,对卖方提出的所有要求都满口应承,这样的客户风险最大。
5、二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品),因此在对客户信用状况没有把握的情况下,就采用代销或赊销方式,结果给企业造成重大损失。为避免发生这种情况,可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”,即企业按照 100%的回款标准向销售人员收取货款,客户的货款由销售人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上,销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况,也会千方百计、竭尽全力去追讨,否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法,比上级主管人员的催促督导要有效、简
6、单得多。三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱,这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。一个人在催收货款时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,把本来已经没有希望的欠款追回。反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此,催款人员的精神状态是非常重要的。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的交易。如果这样认为,你不但永远收不到货款,而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。四、为预防客户拖欠货款,在交易当时就要规定清楚交易条件,尤其是对收款日期要作没有
7、任何弹性的规定。例如,有的代销合同或收据上写着“售完后付款”,只要客户还有一件货物没有卖完,他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“10 月以后付款”,这样的规定今后也容易扯皮。另外,交易条件不能由双方口头约定,必须使用书面形式(合同、契约、收据等),并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章,几个月或半年之后再去结账时,对方有可能说,这个人早就走了,他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章,无论经手人在与不在,对方都无法推脱或抵赖。五、交易达成之后,要经常观察客户的经营状况,及时察觉其异动。如果客户出现异
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