非常好的--销售人员薪酬管理制度.doc

文件编号
SY-HR-WI-
版 本 号
V1.0
生效日期
2012-03-01
销售人员薪酬管理制度
页 次
第10页，共6页
制订部门
集团人力资源部

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SY-HR-WI-

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V1.0

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2012-03-01
销售人员薪酬管理制度
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制订部门
集团人力资源部

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销售人员薪酬管理制度

文件编号:SY-HR-WI-
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制订部门:集团人力资源部
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2013.01.01
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1.0 目的
为加强公司销售管理,促进销售团队的积极性和进取心,规范销售人员的薪酬标准,发挥薪酬分配机制的激励作用,体现公平合理、按劳分配、绩效优先的分配原则，特制订本制度。
2.0 范围
本制度适用于东莞市三友联众电器有限公司市场客服部办事处经理和业务员。
3.0定义
3.1销售额
本制度所称“销售额”是指公司与客户正式签订有法律效力的销售合同后已向客户送货的出货金额。
3.2回款额
本制度所称“回款额”是指公司实际获得客户支付的货款，以公司现金收讫或银行实际到账为判定依据。
3.3销售人员
本制度所称“销售人员”特指本公司的办事处经理及业务员。

4.0权责
4.1人力资源部
4.1.1 负责本制度的制订及解释
4.1.2 负责参与新进销售人员的基本工资的评定。
4.2财务部
4.2.1 负责与本制度关联的《差旅费报销规定》、《营销人员招待费用报销规定》的修订或制订
4.2.2 负责依据本制度制订《销售人员人员回款管理办法》
4.3市场客服部
4.3.1销售管理人员负责按此制度执行对各销售人员的薪酬管理
4.3.2各销售人员负责遵照执行该制度
5.0作业内容
5.1销售人员的薪酬组成
销售人员的薪酬由五部分组成，分别是：基本工资、绩效工资、新客户奖、福利工资及补助部分；其具体结构如下图所示：
基本工资
绩效工资
福利工资
新客户奖
补助部分
月度绩效工资
工龄津贴
招待费补助
差旅补助
年度绩效工资
学历津贴
话费补助
销售人员工资结构图
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5.2基本工资
5.2.1 基本工资的发放与级别调整
5.2.1.1销售人员的基本工资按月发放。
5.2.1.2销售人员的基本工资级别每半年调整一次，其薪酬级别可升可降。
5.2.2 基本工资的级别评定
5.2.2.1销售人员的基本工资级别依据对销售人员绩效考核结果评定。
5.2.2.2考虑到不同城市的消费水平不同，销售人员的基本工资与城市挂钩，同一级别的基本工资其具体金额按一级、二级、三级城市有所不同，以二级城市为标准，一级城市的挂钩系数为1.2，三级城市的挂钩系数为0.85。
5.2.2.3销售人员基本工资薪级与薪点值的具体设定、与绩效考核结果及城市消费水平的挂钩方式详见 附表一：《销售人员基本工资对应分布表》
5.2.2.4公司原则上每半年对销售人员进行一次绩效考核，依据绩效考核分数评定出销售人员的基本工资级别。
前一个半年的评定结果应用于后一个半年，即后一个半年每月的基本工资按照前一个半年所评定的结果发放。
5.2.2.5对业务员的基本工资评定方案（每半年）参照附件二：《业务员基本工资评定表》，具体方案由市场部确定。
5.2.2.6对办事处经理的基本工资评定方案（每半年）参照附件三：《办事处经理基本工资评定表》，具体方案由市场部确定。
5.2.2.7新进销售人员的基本工资级别在面试时由市场部及人力资源部共同评定，原则上不能评为一级业务员或一级办事处经理所对应的薪级。

5.3绩效工资
销售人员的绩效工资分为月度绩效工资和年度绩效工资，试用期（6个月）内销售人员不享有绩效工资。
5.3.1 月度绩效工资
5.3.1.1月度绩效工资依据对销售人员的月度绩效考核结果按月发放。
5.3.1.2销售人员的月度绩效工资与绩效考核结果的挂钩方式详见附表四：《销售人员月度绩效工资对应表》。
5.3.1.3对业务员的月度绩效考核方案参照附表五：《业务员月度绩效考核表》，具体方案由市场部确定。
5.3.1.4对办事处经理的月度绩效考核方案参照附表六：《办事处经理月度绩效考核表》，具体由市场部确定。
5.3.2年度绩效工资
5.3.2.1 年度绩效工资依据对销售人员的年度绩效考核结果每年年底发放。
5.3.2.2 销售人员的年度绩效工资与绩效考核结果的挂钩方式详见附表七：《销售人员年度绩效工资对应表》。
5.3.2.3对业务员的年度绩效考核方案参照附表八：《业务员年度绩效考核表》，具体方案由市场部确定。
5.3.2.4对办事处经理的年度绩效考核方案参照附表九：《办事处经理年度绩效考核表》，具体由市场部确定。
5.4 福利工资
5.4.1销售人员的福利工资包括学历津贴及工龄津贴，其标准与公司管理人员统一。
5.4.2具体参见公司薪酬制度中有关学历津贴及工龄津贴说明。
5.5新客户奖
5.5.1 新客户界定及类别划分
5.5.1.1新客户界定
◆ 新客户是指经由销售人员本人开发并跟进成交的客户，在此之前该客户未与公司成交。
◆ 如某客户公司此前已有其相关信息且有跟进但未成交，派由某销售人员跟进后达成交易，原则上该客户应视为该销售人员所开发的新客户；特殊情况由营销总监或总经理裁决。
◆ 自与新客户成交之日起满一年后，新客户自动转为老客户；例外情况由营销总监或总经理审批。
5.7.1.2 新客户类别划分
公司把新客户划分为A类新客户及B类新客户，A类新客户通常为行业知名度较高的公司，潜在需求较大。具体判定由市场部管理人员负责。

5.7.2新客户奖的发放及组成
5.7.2.1新客户奖的发放：新客户奖每年年底发放。
5.7.2.2新客户奖的组成：新客户奖由两部分组成，即新客户销售佣金及新客户开发奖。
5.7.3新客户销售佣金
新客户销售佣金=年内所有新客户累计回款额×1%
5.7.4新客户开发奖
5.7.4.1新客户开发奖的发放条件
◆新客户开发奖按单个客户向销售人员发放；
◆对实际成交销售额小于30万人民币的新客户不发放新客户开发奖；
◆新客户开发奖不重复计发。
5.7.4.2 B类新客户开发奖的奖励金额
累计与公司成交且回款金额达到30万的B类新客户，公司一次性奖励1500元。
5.7.4.3 A类新客户开发奖的奖励金额
累计与公司成交且回款金额达到30万的A类新客户，公司一次性奖励5000元。
5.6补助部分
5.6.1 补助部分由话费、差旅费、招待费3部分组成
5.6.2话费部分
5.6.2.1话费部分的发放：由公司统一提供补助，按月发放；
5.6.2.2话费补助标准：
◆试用期销售人员的话费补助统一为每月200元，不同级别的销售人员话费补助相同；
◆试用期后销售人员的话费补助与级别挂钩，不同的级别对应不同的补助，具体如下：
销售人员级别
五级
四级
三级
二级
一级
业务员话费补助金额
150
200
250
300
350
办事处经理补助金额
250
300
350
400
450

5.6.3差旅费
5.6.3.1销售人员之差旅费按报销制，报销标准按公司《差旅费报销规定》执行，该制度由财务部所制订。
5.6.3.2对销售人员之差旅费报销若发生争议时具体解释权归市场客户部管理人员，营销总监具有最终裁决权。
5.6.4招待费
5.6.4.1销售人员之招待费按审批报销制，报销标准按《营销人员招待费用管理制度》执行，该制度由财务部所制订。
5.6.4.2对销售人员招待费之审批及报销若发生争议时具体解释权归市场部客户部管理人员，营销总件具有最终裁决权。
5.7 销售人员的回款管理
5.7.1原则上销售人员所跟进的客户在合同约定的付款期限内的回款率应为70-85%；
5.7.2回款率低于70%应对销售人员进行一定的罚款，高于85%应给予一定的奖励。
5.7.3具体的《销售人员回款管理办法》由财务部制订。
6.0 相关文件
6.1《管理人员薪酬管理制度》
6.2《差旅费报销规定》
6.3《营销人员招待费用报销规定》
6.4《销售人员回款管理办法》
7.0 相关附件
7.1附表一：《销售人员基本工资对应分布表》
7.2附件二：《业务员基本工资评定表》
7.3附件三：《办事处经理基本工资评定表》
7.4附表四：《销售人员月度绩效工资对应表》
7.5附表五：《业务员月度绩效考核表》
7.6附表六：《办事处经理月度绩效考核表》
7.7附表七：《销售人员年度绩效工资对应表》。
7.8附表八：《业务员年度绩效考核表》
7.9附表九：《办事处经理年度绩效考核表》

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集团人力资源部

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