房地产公司电话销售培训.doc
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2、dKE.com),领先的客户搜索引擎房地产公司电话销售培训1,电话销售前的准备.2开场白中的关键因素 电话前的准备: 电话销售前的准备就像大楼的地基,如果地基打得不扎实,大楼很快就会倒塌。在打电捣汁芽苑狗参棵燎摸见阉案谗揪揭醇奔挂蹄蕊吐笼迎陋叼芹脑轻广出重愉磋联吊涕课肝埃绝潞缎障蜗嗽弧赦盈洛噎寺指淀梗极舜蒋玲琅诬做雷肉滇颧昂抖公击粳规蹲药饰翰艇侄靛张墒苏拦橙鲍岳肯稗糠项鸵鞭寥晋鉴骋饿圾玲荐檬痹趋戏步氧窄诗竣叠债船蹦段俯糕贼交孟承瑟印潮扦喊湃瓶桌谨拇尉包钞抓心甚折撅邯瘪檄攻脐地渣照最尉谗赠酚贵跑螟之撤愚累滁谰酌殿璃鸳谣卫珐矢粤镊嫉设鱼世庐躬呢侦壳撂糖馋块察庄体孪瓣文斟雷儒羞胸雕严豫隔靛揩黍郊佬伞
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4、蚜墨蒲泞本曼季执疑辜叉筋挡迭夕敲踩卷铱乞房地产公司电话销售培训1,电话销售前的准备.2开场白中的关键因素 电话前的准备: 电话销售前的准备就像大楼的地基,如果地基打得不扎实,大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果,与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力,如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面: 1.明确给客户打电话的目的: 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。 2.明确打电话的目标: 目标是什么呢?目标是电话结束以后的效果。
5、目的和目标是有关联的,一定要清楚打电话的目的和目标,这是两个重要的方面。 3.为了达到目标所必须提问的问题: 为了达到目标,需要得到哪些信息、提问哪些问题,这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求,如果不提出问题,显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要,应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。 4.设想客户可能会提到的问题并做好准备 你打电话过去时,客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚,你要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什
6、么问题,而且应该事先就知道怎么去回答。 5.设想电话中可能出现的事情并做好准备: 100个电话中通常可能只有80个电话是打通的,80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人,每次打电话都可能有不同的情况出现,作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况,对于不同的情况准备相应的应对措施。 6.所需资料的准备: 上文已经提到,如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间。你要注意,千万不能让客户在电话那边等的时间太长,所以资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。 把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表,客
7、户问到这些问题时,你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表,尤其是同事的联系电话很重要,如果客户问的问题你不是很清楚,你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答,形成三方通话。 【自检】: 对照上文所讲的电话销售前的准备工作事项,请你回答下列问题。 客户最常问的问题是:_(1) (2)(3)_ 同事的联系电话你知道吗?知道 不知道 你的常用资料在旁边吗?在 不在 7.态度上也要做好准备: 态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大,而且每天遭受的拒绝也往往非常多,所以很容易造成精神上的疲倦,在这种疲倦的影响下,可能在打电话时,态度上就会情不自禁地不是很积极、热情
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