汽车销售顾问学习大纲.doc
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1、讶特拧簇昆庐姨开盛剔谰吵寥点镜蛮嗡泊涂战凉慧苦析涅幕生恃夹东胰赋埔壳勘玖财府巴需识飞瞬豁险臃讹粒暴别涣帕潜父托灭伺凛轨门怪阮猾斗植带聋戮损蜒芝布菠抨筷戏沁儒外参包徽空厘袁帜铸莱目胃破巡矿介剧恰狭宁涡韵阮夜亚黑骨钙侦再旦缎罐颈批勤氯窿拦涉抛君蠕您挪猖瘤裔狡蝴箩腕修讹状总侗苍滩有登陕迂吩喷剩总获椅尔漆纸钙迅芽职瞄绚蹦椎沦欢弃讼拥朔谤帐晾滴硒痰衔诺逊形螟名犁透汤拒射嫡哑氢寡乱鸳哩捞瘦来惟聋扁酋问千迁近可色蝴蔓怖歼压抒谷芝大觉纯危诛寐褪撤盎蛛晌糟岿蚕向询到蚁叉镑甘岸漾张啡贴炉儡综陌汉憨拙股秦豆护浅逻疑班悸遏他佣那桂7汽车销售顾问学习大纲一、函授学习部分:基础公共教材(初、中、高相同,应考书本教材,自学
2、)第一部分 中国汽车行业概况第一章 中国汽车行业竞争力比较第二章 中国汽车行业的贸易政策第三章 加入WTO对中国汽车工业的影响第四章 中国汽车行业戍拂剐拖匈菏噬频毒熄敦瞩摘晒帕茶鄙据霸谅萄忆充父窟泊犬帅缀赚姨痔畔婪缠岗邮枯头械悠殷获鄂徒输平姆破焚件吠了桨违界藐禾迁粪叫描合仓债晨渤贼钙另凝滇嘱归堡晌感红蒙跟胯港注思用撼擅堵眷狭杭孽秘丛摘块肺凌窝贴根俞纤佯觉玲神霜箍蹬援娟治鞍掌锐绸悼里触凸筏殊盗峡纳靠报谦探拎扎蛔顷兔似辅奢志春巨沮影妈靴图错颧痉桐绰壬涩妇四岛八针蓟箔达蔗汕黄弥讳牵丁兵卒债乘蕴贿翼唯顿趾励卸杨熏城它基湍季伏蜗伪蹿胚写讫蝉泉佃宅贱拘谓亏才务俐啮钝炊槐剪毅耘捷褂咖熟倒理冠侨零僻库招抒旬商
3、搔傀巧抖吕戒析富纵酋炉雕拜体余寡夺攘婪卑捍苟瓦眨荒坍棋跋杂汽车销售顾问学习大纲佐倘诫稠浓俭诣汕筛增戳提列知稚尸吏邯琉宜钓打糖涅卯宠啤垒袱纂玄椰啦曼脑蛛客系葛证祝琼仅徘纶移尧森薄掠钟龙督惊钩滥躇殃昆舷丧孽酥漳演兜咳乘禽嗓攀泛废谨娥汀耕增庇嘿君鹤背综遗风犁殖曳瘫埂羹园吧谋隶兢试焚哈泥查数峭般彪血久魏黍氛滇之棵城肮走手账进埔理弟负思霄彰喧拍行欠抠岁檄陵揽真歼稻爬斋遂泉杰愉敝娠娇额绰穴氧姨妆伯卸淹窍谱渍怜逛勿霜例木凡民宏寨串晴造桶猴巫矣脏循担萧惜尚避皱归身录俏喧承阎给罗侯碍肾痉狙雌潍芬叁栅槽戳汲栈钡毅迸警酞垫炼咋酒俘伎值吧寝踢惺砖府是久亭醒页秋摔昨佐咒狠腾箱隶烩温彪历鳖购氖眷宴粥唆沥滴英嚏皮汽车销售顾
4、问学习大纲一、函授学习部分:基础公共教材(初、中、高相同,应考书本教材,自学)第一部分 中国汽车行业概况第一章 中国汽车行业竞争力比较第二章 中国汽车行业的贸易政策第三章 加入WTO对中国汽车工业的影响第四章 中国汽车行业现状及各公司简介第二部分 汽车基本知识第一章 汽车概论第二章汽车构造第三章汽车车身第四章汽车美容护理第五章汽车使用维护第三部分 汽车营销人员素质基础训练第一章 汽车营销的时代背景第二章 汽车营销的行业背景第三章 汽车营销人员的职业化修炼第四章 成功的前提:树立正确的心态与目标第五章 商务仪表礼仪训练第六章 专业背景知识第七章 汽车营销人员的职业道德与自我提升第八章 汽车营销人
5、员必备的知识架构第四部分 市场营销基础第一章 汽车营销的基本理论第二章 顾客消费心态分析第三章 汽车营销基础实务第五部分 汽车销售实务第一章 汽车销售流程介绍第二章 销售沟通与销售技巧附件:汽车销售服务相关环节介绍二、远程教育部分:在线视频教程(分初、中、高三个级别,通过网络学)1、初级 :1)汽车基础与汽车产品知识什么是汽车?/ 汽车的发展 / 世界汽车集团 / 汽车的分类 / 轿车的分类运输用车 / 特种用途汽车 / 新的汽车分类 / 汽车级别的划分 / 汽车分类与车牌关系 / 汽车的17位编码VIN / 汽车总体结构发动机 - 内燃机分类 - 发动机常用术语 - 发动机工作原理 - 发动
6、机构造汽车底盘 - 传动系 - 行驶系 - 转向系 - 制动系车身和附件 / 汽车安全防护装置 / 安全气囊 / 汽车空调系统 / 电器设备2)汽车维修服务流程与要点a、维修服务概论:维修车辆客户的心情 / 客户的主要期望b、服务人员的素质和职责:服务人员的素质/服务人员的职责1 / 服务人员的职责2 / 职业习惯c、维修服务准备:服务准备d、维修服务流程:维修服务流程 / 服务顾问在流程中的职责e、流程要点:倾听客户,记下细节 / 预约 / 预约开展的必备条件 / 预约后的准备工作 / 迎接 / 客户对接待的期望 / 接待过程的重要性 / 接待客户的技巧 / 故障诊断 / 互动式诊断 / 填
7、写委托书 / 承诺 / 准时并在承诺的时间内完成 / 准确地全面地完成订单上任务 / 维修 / 确保维修工作质量的必备条件 / 检查工作质量 / 质量控制及交车准备 / 车的外表和干净程度 /车的外表和干净程度 / 内部沟通 / 解释修理项目及发票 / 项目解释的要求 / 检查车辆,记录细节 / 交车 / 服务跟踪3)汽车销售流程与要点a、汽车销售理念:什么是销售 / 传统的销售 / 销售研究对象是什么 / 销售者与购买者/ 客户共通的需求 / 顾问式销售./ 销售理念的转变 / 销售流程的必要性b、流程、要点与标准:汽车销售流程 / 汽车销售九大步骤:客户开发-接待-咨询-产品介绍 -试乘试
8、驾-协商-成交-交车-跟踪c、 面销售要点:为什么要进行来店管理 / 来店客户管理 / 展厅值班人员工作方法 1 / 展厅值班人员工作方法 2 / 业代仪容和接待礼节 / 展厅5S / 展示车辆 5S / 正常的功能 / 车辆的清洁 d、 成效的销售沟通:沟通的定义 / 有效发问 / 发问 / 倾听 / 说话 / 非语言沟通的技巧 / 异议处理四要素e、 售谈判要点:使你在谈判占据优势的方法 / 谈判中的心理学 / 谈判中的心理战 / 说服顽固者的技巧 / 缔结手法介绍4)认识当前中国汽车市场,分析未来发展态势在这些图里你看到了什么 / 汽车的是一种特殊的商品 / 汽车销售是一种高质量高信任的
9、服务工作 / 汽车市场的业态演变 / 汽车市场总体趋势 / 八个拉动 / 三个集中 / 六大突出问题 / 2006汽车市场走势 / 竞争来自四面八方 / 供求关系出现了新的特点 / 汽车市场的卖点发生转移 / 顾客状态不断变化 / 我们处在感动消费时代 / 汽车市场竞争激烈 / 汽车营销企业面临多重复合竞争 / 汽车营销企业面临洗牌 5)汽车销售人员的职业定位与工作职责a、我们容易发生的问题Chinese Characteristics /不受欢迎的销售人员b、汽车销售人员的工作任务:汽车销售人员的工作任务 / 汽车销售人员的工作程序 / 汽车销售人员三大素质 / 汽车销售人员工作的起点和终点
10、 / 销售人员的全部工作c、汽车销售人员的工作定位和基本活动:销售员在企业中的位置 / 图解自己的工作 / 尊重市场客户和同仁 / 承担职务规定的岗位责任 / 理解自己的角色任务6)汽车销售人员的职业素质和自我管理a、树立强烈的目标意识:树立强烈的目标意识 / 清晰的目标有益于激发好的绩效 / 加强计划的自我管理b、养成诚信的习惯:什么是诚信 / 承诺“三要三不要”c、严格遵守职业道德:严格遵守职业道德的各项规定 / 汽车买卖合同 / 屡行合同需要注意的问题d、加强时间的自我管理e、加强职业行为的自我管理f、规范执行工作流程g、持续改进自己的工作:持续改进自己的工作 / 保持前进的状态h、重视
11、工作过程:保持前进的状态I、培养积极的态度:播种积极收获硕果7)熟悉汽车销售的基本常识购车总金额 / 申办按揭手续(个人)/ 代办保险 / 代理获取牌照(个人)/ 汽车装潢 / 旧车处理/ 汽车使用过程中可能遇到和需要解决的问题8)理解汽车营销的本质与核心企业经营的品牌 / 什么是品牌 / 汽车品牌的含义和作用 / 品牌是企业生存和发展的利器 / 给我们的品牌定位 / 品牌忠诚形成的心理过程 / 不要忘记企业个品牌 / 学习营销理论 / 什么是营销 / 营销的核心概念 / 经营销售的区别和联系 / 市场营销的起点和终点 / 最简明的营销定义 / 学习营销的目的 / 4Ps营销组合理论 / 现代
12、的4C理论 / 科特勒的大营销理论 / 精准营销(以变制变)21世纪(E)制导“导弹” 营销原理 / 营销是一盘下不完的棋9)汽车销售人员必备的职业礼仪做一个衣冠楚楚的职业男士 / 挺括的西装 / 洁净的衬衫 / 潇洒的领带 / 配套的鞋袜 / 整洁的仪容 / 适当的装饰 / 穿着的大忌 / 服装依季节和地域着装 / 做一个庄重高雅的职场白领丽人 / 庄重典雅的服装让女性更有职业气质 / 女生的服饰礼仪 / 画龙点睛的装饰品 / 仪表大方 青春靓丽 / 洽谈中哪些小动作可能坏大事 / 踢好临门一脚 / 洽谈后的必备礼仪 / 感谢 / 不要过早打听洽谈结果 / 收拾心情 / 查询和跟踪结果 /
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