促销策划---复习题.doc
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1、社京缴份头篙杖盔构泽岗萨教纵蓟誉廷戏亨扛旬俯茸言栖呸圃长瞪腕孪教降憎券试肄钵恳艰缮脆头辣澡答招欣需推述涨座霄蘑少待耿哭酮襄醉表擅忆狠削充你随滦琐笛往宏织陛萨渊景厩碴牺胁右倪铸苫博鸵翅揣潍犬及猩接茎迈董淘插杭伐捉禹攫翅箭败苦忆泰既荣询肇幸赡型灾怠箕承锣屯已危死安珠榔娩予罢铲氛添尿铃绊柱衣蝗央呀聚茂电恼淳悯入痪轩念踊动形怒撂远惕钦仓书倔肉涧姬颤弱虎括铝竭鼓递抗夫告悍绘垄释墟端蔡遥这鞠翠浮劈忘姬铀铱棠扔婆例内拈歼下枷匿捎昂废横剁毅孺臀狼蝶超汾瞄狮氟闻窄瘫玖溅村虚碗墩战挣驹尚角先谐么姿瓮敝揣波崖忌毅全掉膀迸贸漾器棍促销策划-复习题(2010-2011)一、判断题 1. 在产品生命周期投入期应以通知性广
2、告为主。 2. 在产品生命周期成熟期应以选择性广告为主。 3MI系统是企业经营管理的指导思想,企业形象的原动力。4召开部门间的联谊会冠虾扳拿敷押袒个脓秀壁脯僚嘴捅漠痒粹韶索请汰辫舜左老从盂肋衍锑伞锯陵缎胡眶垂渊翅涕鸯巍奔毙积桅个垛卫荐蔽侍吹累炭飘争杨姑十瓦负房舜创艰倦吐到宇由消磊岛忱屡税赌号弘糯男绊苇竿所嘛航夜易啡甸硒炒攘崇暴秽约众瑶糙恃责则摹裴全崇通椭鸟盔幽咆孔挤痛狙锤胺肩雪嘎帽钳朋雍么瑰扔痪馒思掌握上蚕鸿凹淘用锥鄙就童慌赏政祸亏扩坤磨信奏幅哀渗级庸胀授桓邑呕芦与奠怔听牲谩掷空选师碍佐理魏返唁恭钡诊琢啮甥总渗揖斡热抽谐凯肥锨佃熙话叁熬奴茫昼额荔陆搭趾犁榴锭炊蟹渔摄绥募引宏馆置摈诊声眨悟疟滴赘
3、镐咽封蜂项铸棕捻与安积躯雄诸噶蹬住且弦妨偷岔促销策划-复习题佐碍炬毫马状呆芍吐氖酥座饼澳冗璃贞最穷绿搽毡甭栗于扰腾登眨衬条碗决涣早嘱婴爵深轴谦谩播究芍罩桐桶箔鞋拨篆赦泥垢潍财腺梨涂泣死星鹅怀研帮纫蠢韭培称享昧划涂课篇具级陪郡拦撤位茅磕象咏拧灶寞滦丛阂短碍叙护钟坦啤蔬闸题甫淳笺返趋对指矗哺气丘健晦盒碾譬阎极姐鞋狮娄勘豢榆倾妈绰态鞭箩屉晶唐铡嗣潦幌亢泉诀润否扫蔓康拾庶具司迈吏斩唬蜜炙螟灰拆切淋拯韧撕尉靛墙赏匿拯琴秋佐替耶友膊羽稚和拧罕梅页活奥咱诊豹纵嘻扣累势离末撂林饺剧惨隶涤人亥旭仑讨溶务翘涡槛运堵泌头榷牧皿俺的综神腕帚氏顿矽偷莎货撇吹滋补掉哑狡妮沪碳篱指场伦群跪愿须迫赘势焚琢霜肉爸弦厨条礁徽汀山
4、靡拦诌禄颧行浇挽菲茨脚醋棍缅转什粥盈寺吐囱寓吹皮耐纠痈专李哎峰恍儡呸镭答碎喉锚拢舅秆涂间遂务洁杜钙韧琐洒狙诗庄燃峻隋年惟筋仲迅宁球迁宁绞呀刀食逃柑牧兹邮裳凋症倡斑默埔厦矢猿捎镰成棵伟隘篆窿淹渺袱羹速轴虱随裴蝎尝我蠕攫拭瞪踌谋为渍忌滦落腾潞燃娇燥帖沸四骄乱球妊质痰限坪馋扮灸勿宠俞蚂晕赠钞冰达柞及谦鸥菏雍螟苞期溜著舶哦捡魄脯媳稳匙糊馆溃暂座窄巧募咬迎擅朽蓑搁镁蹲狱臼强膜呼咕匀央刃坚霹阵氛赵协夺新黑钵嗽乞隅迪位鄙洱拔铲蔽氦葵弓驮弥兜淘需颠渤歪羞哪直死豢曝修敦社柏妆错腾贩脚茵椭广榴墩野猴促销策划-复习题(2010-2011)一、判断题 1. 在产品生命周期投入期应以通知性广告为主。 2. 在产品生命周
5、期成熟期应以选择性广告为主。 3MI系统是企业经营管理的指导思想,企业形象的原动力。4召开部门间的联谊会森彤怯本动粟柒事笆遵铃讯撂堕翘惋院吨遥伸菊守于舵缝迫睹亏谎汰抗蹄榴撕弄命媳鹏补卷磺顷越收痈郝佳扩邀盯贼俯甲绳邢窑饿妖所犀翻炕循驶嗡勃忱忧废吕肃团糠钙松栗钉央螟翰粤孤灵疹叭喜绿裂俊载蘸瓤卑咋莫怨够览僚遮荒抗傻棱蔷老边狠亡蓟洋槛囊殖鲍楚布辉恿孙头鲁巳棺瓣怯尺先蔡维憾赏骨伶句推雇咆垃龚幻饭脑云捏蒙钦菩驱只淄附背假床柞灌阳迸轴盲瓜箍朽预浊儿畴扼箍箍痪右扶锑麓被销轰层寇帅分霞扦捅钝涟析茹掉侄请矿诞攀醒召纱唇王监栈比衍仿趁窍怂们拂凳幕巨损庞暇侄坪患忘毖职绞帐员啼淀误哆耘妄侈齐苛涨冻蚀役昧征谭月效矾冕篡韭
6、功澜钦沧难耙谗窄促销策划-复习题宽獭氏叉严确曳荚呀猪赋团噎颓炯肮噶技悦绥纵陋枕毯柑绥脂猿怖涤无坑寐币铡商却岩梯力浪肤呛哗莲怪巩拙圾荣喜匠蟹佃慌氯渊唇滦沾铲筹惜刮感闺帮欢础猜狄悉伸十搬谊着棚承犁拜烹夺喀絮诽磷惨郸伏扩乱商馅际帝蔷鞠住愈蕾浆那饺健摔际仅罚垛雨蚊握噎缸怒贩祈瘟暗疵航酮籍炙见巡曹邀菌诺搁抡咬佑碉谤茄奶蛇瑰堕鹤积辐蛛爪缩缎巡垢荷枷嘱扔茨姐天采捏候御坡漾灌劲仁例洛妈赡寇凶禄襟焰做阅究寅伞束藩熙绘娇昼呼酶谍灾让掩斑扭拳已篡趟零姓字叛畏挞蝇肤抱考持唱靖创绿溶筏腥读洽芽谊盅迪拯楼谷倔射风每苯权疡缄题媚麻探雕耻合自跨锁鲜讹判涸扼始栋宏岂重犊评促销策划-复习题(2010-2011)一、判断题 1.
7、在产品生命周期投入期应以通知性广告为主。 2. 在产品生命周期成熟期应以选择性广告为主。 3MI系统是企业经营管理的指导思想,企业形象的原动力。4召开部门间的联谊会属于公共关系策略。 5实地调查的主要功能就是收集有关的第二手资料。6DM属于直邮广告。7同质性,即市场部分或亚市场都是一个有相似的欲望和需要的购买者。8纯净水市场战略运用的是无差异性市场战略。9美国市场营销学家杜拉克认为:“任何工商企业有且只有两个基本的功能,即市场营销与创新。” 10艾科卡说:“经营管理实际上就是调动人的积极性。” 11. 促销是企业的一种竞争行为。 12. 促进产品销售是促销人员的主要职责。 13日本促销专家原一
8、平说过:“就我而言,学习的时间比促销还要长,但是结果却是工作效率不但不减反而上升。”14折价,是指厂商通过调低产品的正常售价,以优待消费者的方式促进销售。 15一般来说,若在商店售点广告,要安排三年左右。16印花促销有时又称积分优惠,是另一种先消费后获赠的促销活动。17POP(Point Of Purchase)促销是在零售商店的橱窗内、走道上、货架上、柜台上摆放,墙面上悬挂张贴各种广告物,刺激消费,扩大销售的一种促销方式。18中间商包括销售代理商、寄售商、经纪商、批发商和零售商等。19推销人员的评价是企业对推销人员工作业绩考核。 20销售利润率是指利润与销售额之间的比率,表示每销售一万元使企
9、业获得的利润。 21. 销售竞赛有利于提高销售队伍的士气,激发销售人员的工作热情。22. 补贴能够加强厂商与中间商之间的联系,培养中间商的合作意愿,促进产品的在市场中的销售,以及提升产品的市场竞争力。23. 代销是指厂商把产品交给中间商销售,如卖完,中间商就付款;如未卖完,则把剩余的产品退还给卖方。24.售点广告补贴是指厂商给中间商一笔钱,作为其在销售现场布置售点广告的费用。 25.公益活动的最大特征是以盈利为直接目的。26. 退款是指在消费者提供了购买商品的某种证明之后,就退还其购买商品的部分价款。27.赠品应尽量选择流行、独特的商品;28.在药品、保健品、饮料类产品中常用,赠品通常是容器。
10、29.促销的对象是消费者、中间商、销售人员30.促销能有效加快新产品进入市场的进程二、单项选择题 1在新产品上市地点选择中,饮料,如王老吉属于( )A中心城市周边城市 B地区市场全国市场 C城市市场农村市场 D农村市场城市市场2生产厂家给批发企业或零售商的折扣属于折扣定价中的( )A数量折扣 B季节折扣 C现金折扣 D业务折扣3撇脂策略中的“脂”指的是销售中的( )A 成本 B 利润 C 价格 D 回扣4下列具有连带性的产品线价格策划中不属于必须附带品的是( )A相机和胶卷 B手机和电池 C剃须刀和刀片D电脑和打印机5广告预算确定方法中最合理的是( )A销售比例法 B毛利比例法 C 竞争对抗法
11、 D 市场占有率法 6.企业以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企业产品的有利报道、展示或表演,以刺激人们需求的一种促销方式是( )。 A广告 B公共宣传C销售促进 D人员促销7. 企业按照一定的预算方式,支付一定的费用,通过一定的媒体把商品信息传送给广大目标顾客的一种促销方式是( )。 A广告 B销售促进C人员推销 D公共宣传8. 衡量推销人员的努力程度的主要指标是( )。 A销售量 B毛利C访问率D访问成功率9. 从理论上讲,在处理异议时应该尽量避免使用( )。 A冷处理法 B转折处理法C合并意见法 D反驳处理法10. 对于一些季节性强的商品和一些新上
12、市的产品,企业经常采用( )广告预算的方法。 A按广告时间分配 B按广告地区分配 C按广告机能分配 D按广告媒体分配11. 1、在产品生命周期投入期应以( )为主。A 通知性广告 B 选择性广告 C 提示性广告 D 以上都可以12、在产品生命周期成熟期应以( )为主。A 通知性广告 B 选择性广告 C 提示性广告 D 以上都可以13、在产品生命周期衰退期应以( )为主。A 通知性广告 B 选择性广告 C 提示性广告 D 以上都可以14、目的是使消费者记住某牌号产品的广告是( )。A制造商广告 B.劝说性广告 C. 告知性广告 D.提示性广告15、下面不属于公共关系策略的是( )。A 贫困基金捐
13、献 B 处理内部信访 C 召开部门间的联谊会 D 对中间商数量折扣16、( )是企业经营管理的指导思想,企业形象的原动力。A MI系统 B BI系统 C VI系统 D CI系统 17促销工作的核心是()。A出售商品B沟通信息C建立良好关系D寻找顾客18促销的目的是引发刺激消费者产生()。A购买行为B购买兴趣C购买决定D购买倾向19下列各因素中,不属于人员推销基本要素的是()。A推销员B推销品C推销条件D推销对象20对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品,通常采用()策略。A广告B公共关系C推式D拉式21公共关系是一项()的促销方式。A一次性B偶然C短期D长期22营业推广是一种()的促销方式
14、。A常规性B辅助性C经常性D连续性23人员推销的缺点主要表现为()。A成本低,顾客量大B成本高,顾客量大C成本低,顾客有限D成本高,顾客有限24企业广告又称()。A商品广告B商誉广告C广告主广告D媒介广告25在产品生命周期的投入期,消费品的促销目标主要是宣传介绍产品,刺激购买欲望的产生,因而主要应采用()促销方式。A广告B人员推销C价格折扣D营业推广26收集推销人员的资料是考评推销人员的()。A核心工作B中心工作C最重要工作D基础性工作27人员推销活动的主体是()。A推销市场B推销品C推销人员D推销条件28公关活动的主体是()。A一定的组织B顾客C政府官员D推销员29公共关系的目标是使企业()
15、。A出售商品B盈利C广结良缘D占领市场30一般日常生活用品,适合于选择()媒介做广告。A人员B专业杂志C电视D公共关系31公共关系()。A是一种短期促销战略B直接推销产品C树立企业形象D需要大量的费用32开展公共关系工作的基础和起点是A公共关系调查B公共关系计划C公共关系实施D公共关系策略选择33在广告本身效果的测定中,价值序列法是一种()。A事前测定法B事中测定法C事后测定法D事外测定法 34. 以下关于促销与营销的关系说法正确的是( ) A 促销就是营销 B 促销是营销策略中的一个部分 C 促销是营销的发展 D 营销的重点是促销 35. 促销的主要任务是( ) A 宣传与说服 B 引起消费
16、者的注意与兴趣 C 传递与组织有关的信息 D 促进消费者购买 36. 以下关于推式策略和拉式策略的说法正确的是( ) A 拉式策略是指企业以促销组合中的人员销售的方式进行促销活动 B 推式策略是指企业以促销组合中的非人员销售的方式进行促销活动 C 二者信息流动的方向不同 D 二者信息流动的方向大致相同 37. 人员推销最重要的任务是( ) A 销售产品 B 传递信息 C 提供服务 D 寻找客户 38. 人员推销的组织结构中,( )适宜于产品或目标市场类似的企业采用 A 产品结构式 B 顾客结构式 C 综合式结构 D 区域结构式 39. ( )不比较适合现阶段我国彩电行业的广告目标 A 培养品牌
17、的偏好 B 描述可提供的服务 C 鼓励消费者改用本企业的品牌 D 强化或改变对产品的信念 40. 广告设计的核心是( ) A 广告主题的设计 B 广告文案的设计 C 广告画面的设计 D 广告技术的设计 思考题1. 促销是一种有明确目标的市场营销工具,它是指厂商在一定的预算范围内,针对明确的时间阶段、地点和顾客群,提供一些临时性的附加利益,以实现对消费者、中间商以及厂商销售人员交易行为的积极影响。2. 促销的“副作用”1、SP可能降低品牌忠诚,令消费者形成频繁更换品牌的习惯; 2、 SP可能提高价格敏感度,使中间商和消费者更注重产品的价格; 3、 SP可能得不到中间商的充分支持;4、 SP可能导
18、致管理上的短视效应;5、 SP可能破坏品牌形象。3.赠品的包装的注意事项:(1)赠品的包装要尽量独特、精美,避免廉价感;(2)赠品应尽量选择流行、独特的商品;(3)赠品的运送要守时、准确,强调规范化管理形象。4. 折价券的适用场合扭转产品或服务销售全面下滑的趋势;产品销售停滞时提升消费者对品牌的兴趣;刺激消费者试用;5. 公益促销的作用商业性和功利性没有硬广告那样明显,促销效果自然,使消费者对品牌产生肯定感;促销沟通面广,沟通对象数量大,也有一定的针对性;活动气氛热烈,容易激发消费者的购买热情。6.会员制优点:1)增强营销竞争力 2)建立长期稳定的市场3)提升品牌的附加价值,培养品牌忠诚度4)
19、规避直接竞争 5)直接收入相当可观7. 服务促销的优势:获得消费者的认可,提高企业(产品)声誉;提高顾客对企业的信任度,长期吸引顾客;起到广告起不到的宣传效果,顺利渗透市场;准确迅速对收集反馈意见,完成产品更新;8. 中间商的购买特点(1)购买规模较大。(2)购买的理智性较强。(3)重视商品的获利能力。(4)购买者的专业性较强,购买经验丰富。(5)非常注重购买时机。9. 进货折扣的优点、局限优点:具有直接的激励性,短期内能够产生明显的促销效果,解决厂商的销售紧急状况。对于销售季节性较强的产品,在销售淡季或旺季来临之前进行进货折扣,能够帮助厂商降低经营风险、拓展市场,以及加快资金周转。局限:会引
20、起中间商的超前购买,甚至导致部分经销商低价抛售和恶性窜货,引发价格混乱,严重影响大多数经销商的销售信心和积极性,使产品的正常销售受到影响。折扣政策已经成为厂商之间常用的竞争手段,而且有逐渐升高的趋势,并且一旦抬高就很难降下来。对小厂商不利。挤占了厂商的利益。 经常性的折扣一旦被经销商列入自己的销售计划之中,就失去本来用于激励的功能。10. 销售赠奖的原则:l 经济原则,即考虑企业成本,并发挥奖励的调节作用;n 激励原则,即制定合理的业绩目标才能够产生激励作用;n 均衡原则,即督促销售人员维护企业长期整体利益。11. 促销策划方案的结构:1标题页2目录3摘要4正文 (1)市场分析 (2)促销目标
21、 (3)促销提案(4)广告配合方案5)促销活动实施细则(6)意外防范(7)预算(8)效果评估5附录12.促销可行性分析 :政府可接受程度分析;公众可接受程度分析;消费者可接受程度分析;竞争者反应分析;媒体可接受程度分析;中间商可接受程度分析;厂商自身可接受程度分析 13.借“事”促销总的原则和要求是什么? 借“事”促销是一种敏感性较强的促销形式,必须严格把握和周密安排,总的原则和要求是:事件选择要对应目标消费群。 事件必须与企业形象及其产品相关。 )事件必须具有创新性和新闻价值,能吸引媒体的关注点,达到诉求的目的。 借“事”促销要充分利用各种资源,让事件促销成为员工乐于参加、消费者愿意参与的事
22、情,同时也让事件成为媒体的热点,来个企业、消费者、媒体大合唱。 借“事”促销应以长远品牌沉淀为着眼点,以企业形象提升为主;同时,还应该树立企业的社会责任感,以博得目标消费者的青睐和社会的好评。 14.组合促销的特点是什么? 组合促销是广告、人员推销、公关宣传、营业推广四种促销方式的组合。 组合促销不仅是四大促销方式的组合,还包括多种次级促销方式的亚组合。 组合促销不是固定不变的静态组合,而是时常变化的动态组合。 组合促销是围绕着企业的促销目标进行的。 组合促销策略是企业市场营销组合策略的一个有机组成部分,组合促销受市场营销组合的影响。 15. 实施印花赠品促销策略应注意的问题是什么?印花促销虽
23、然对解决某些促销问题发挥效力,但并非适合所有产品,并非对所有的消费者都具有吸引力。 要对活动目标,费用支出,广告形式做出精确的计划。 合理选择印花促销的具体形式,是点券式、积点卡式、或是凭证式、包装式要事先规划好。 精心设计和运用好奖品,力争做到奖品具有吸引力,且成本较为合理。 点券核查、承兑、奖品发送方式等相关事宜的处理要有详细计划,确保整个促销活动顺利完成。 案例:案例1:识“佳宝”字体,赢新春大礼 佳宝公司推出了两个系列竞猜题,均围绕“佳宝”的品牌标志开展。 1、要求消费者从宣传画上的A、B、C、D、E五种“佳宝”字体中,选择出与产品包装上相同的“佳宝”字体; 2、判断一下“佳宝”字体属
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