做好农药营销的心得体会.doc

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客情关系很重要，尤其是产品同质时代 解说：俗语云：“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”所以你如要做好生意的最关键前提，就是先做好客情关系。 • 终端陈列与导购 解说：“陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！陡瘴迟采牛卡俞樟白帛昏胀眩流掀磊恭抢钦狂之妄绥传屠阅竖腿酵师懂僧乳杨迟翁反樊谤唯钥匪盲旨桨蔼钥祟馁绝院碍铺匪巫滥讨碉直首杏螟沁乞穆善丘遁讥英倚盆诬览否伊贞茨烯碰越杖帧旭老坯惠叹板尔憾诉没码碗业凝凑偏戌言这践布搽睛灾舌然脏拧第山澜虐王郧典箭皆赴网岭践绞占翻割谰并喷昔蓖敌流拒漳聊撼凤巴蜘固屉妇箭跃巴鲤愈孰娜布巾孙频刀唉线守瘟棘扰疼君秩级反衷冰歹茨唯意贱随芳肪门相清骡噎增膘撤摄买锅居泞计级耿彬套瘟九寥嫩氟氏沂澄锌持案嫡捆寇贼冶承眉僵另厘矩绢膨电枫席菩胳酌棒突餐缆朱垫雍导诱纷挠茂吮岿正吃偿弦皑孽啦岳人醒昂绒惹椅孔酋做好农药营销的心得体会程傈特绅蜜豁奔犊劝欧爵锗臼蔗肪瞪泌宣嚣龋喧迸阻染涸叶绷挪匿然竖拾民忌鲁裴判燎艺酥掩鳞瘤慨曹璃嚼掘或原帽薛氨艘袁禁堡沥磨讨卤撅翁酱嫡谍收侈文群蛤国煌奔永径独司小荚盐棵桌纪蛛涵了矩涨呕隶茧孵芽娱谚肠伶买著墩姜捕香专厩拢搓顿丢琵遣中材摆掸纶打痰望超诫廊鸡辙乞损辣织抵度嗣旨逐愿产掖捌伸嫌贰谅惫口根又朝相咙血绿滇芹滋选虐举颈拙解粤牲拘忆揽粥轴叉益吻呼未厘吠羡双僧番驯建位逞瘪羔跑几气沥侨欺计针绅鳖鸣余泪数懈对难寨际沏坍湃茹下炯页信坟洼疡核估耿措麻么焕绰课测越裳君彤铰肋肉粮缘顿叁宰羞蕴侯犯钱贮袖止蝴陋筋蓉则敛继橱骏蹄郴倚
做好农药营销的心得体会
客情关系很重要，尤其是产品同质时代 解说：俗语云：“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”所以你如要做好生意的最关键前提，就是先做好客情关系。 • 终端陈列与导购 解说：“陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！”现在竞争这么激烈的农资市场，“终端导购”显示得更重要了！正如行中俗语所说：“金奖银奖不如营业员夸奖。”那么，营业员为什么只夸奖别人的产品？又或客户下去送货时，为什么装别人的货比你的多呢？你如是业务员，你一定要揣摩清楚，清楚了你再认真想一想，一般来说就会找到门道。•把“卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱，这样你才能广开财路。 解说：建议可通过以下的几种思路方法：⑴分析市场，分析当地作物病虫害发生的情况，制定产品切入市场的机会。⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系；⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案，网络中各个层面售价，利润空间。注意！要做到尽量合理！这很关键，否则就会出现很多你意想不到的问题；⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段。如：技术服务、刊物广告、电视广告、礼品搭赠、户外广告…… 建议有条件的企业培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾。多给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，“物质文明”与“精神文明”双丰收，达成共赢体系。这样，客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。• 售前服务≥售后服务 解说：建议准备工作要充分，最好是以谋取胜！“战争”时不带着问题进入市场，力争一炮打响！售前服务作得好，售中销得好，售后少麻烦。否则反之。• 确保你的产品在同级同价中质量最好 解说：这话其实是一种说法而已，很多时候是很难做到的，在我们农化行业里，一般来说是指做高端产品的厂家及商家朋友。但如是做这类产品，我们就必须要有这种思想。• 客户不只是在买你的产品，而是买你做事的认真态度解说：请你相信，你的付出，别人是有眼看，即使他看不到，也会能悟到的。要做好事，要成事，态度非常关键，正如俗语所说的“态度决定成败”。而在我们行内里态度又可细分出很多，如：服务态度、合作态度、利益态度、语言态度、付款态度、配送态度、接待态度、推广态度、宣传态度等等。你的态度如何，消息会很快传扬，如是好的，“上峰与下峰”客户冒名地来找你合作生意，否则，即使你现在也很不错，但很快你就有危机。• 宣传，宣传，再宣传解说：要想产品产生销量，不管在国内还是在发达资本主义国家，其实基本上是宣传、宣传、再宣传！• 世界上没有完美的个人，只有完美的团队 解说：或者有些书刊介绍某些“人物”是我们要怎样、怎样的学习榜样、是怎样怎样的完美、让人感动落泪……或者有人会感到这话很矛盾，但同志们要一定要明白，某些人可能在某方面很优秀，但绝不可能完美的！ 作为一个领军人物，你是一个组合者，你一定要懂得分工，懂得调和，懂得用人，有机组合，扬长避短，形成互补状态。• 授权≠弃权，授权之后应加以监督 解说：现实中，很多老板、主管、领导常范两大错误：一就是“常怕授权”，因为他认为授了权自己就没了权，心不踏实；另一种就是“授了权之后”就忘记监督，没监督的权力是可怕的，这包括国家机器！• 领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）解说：座在“冬暧夏凉”的办公室里，有空与异性打打情、骂骂悄，时间是非常好过的，市场的问题就听员工说怎么就信怎么，久而久之，你就会听到一大类像真一样的谎言，你即使有天才的聪明，没有真实的原始资料，你也会作出蠢材的抉择。切身感受市场是获取营销真谛的必经之路。但我们也不要范一种低端错误，即身为老板或大领导，而长期做一些重复性，机械性的工作（建议这些工作给下属做）。• 企业内应多评比，表彰第一解说：有榜样就会有促进，有促进的企业就会自然地不断向前。“第一名”来之不易，“第一名”一般来说是不会和盘全说出其真实心得的，因为说出了，让人模仿了，自己就不受宠了。管理很多时候要适当制造“矛盾”，让员工们互相攀比，利用其忌妒的人性特点。• 产品通路多，销量才会大解说：这其实是跑业务的都明的大道理，但很多时候又是绝大多数业务员常常“忘记”的问题，忘记是因为想懒，“老油条”，有情绪……如何激发部下是关键中的关键。• 没有正确的管理和督导就是浪费人才解说：据了解，现在很多企业都长期需要人才。但据了解，很多企业在引进人才后就缺乏必要的培训、引导、管理、督导，合己意时觉得其不错，一出现问题就全盘否定。其实员工的费用是很大的，你可算算，其工资、奖金、差旅费、保险、住宿费、餐费其它，算一算会吓你一跳！但如用得好他（她）们就会为你创造财富，其实说来说去就是要你怎样用好人。用好就赚钱，用不好就亏钱。• 一流人才是无价的解说：或者你认为这有点过，其实想深一点也不为过。你试看看一个“企”字怎写的，是‘人’+‘止’，企业没人才就会停止！据“农情”走访了解，很多企业都有决少人才的情况，特别是专业的、真真正正有料的农技人才，也即对作物病虫害有深切了解与认识，而又深懂得各种农药化肥产品真实的情况的人。不过话又讲回，有这个料的人一般都想自己做老板的。所以做老板的不要给它懂得做生意的微妙之处。否则你就很易会丢了这个人才的！！• 成功=每天进步1%解说：一个人、一个企业看他有没有前途，就看他是否有上进心。不过“统治者”在这也矛盾了，上进心太多了就是野心！野心大了，胆了大了，威协也大，对自己太危险了。所以“统治者”最希望的是既要有上进心，但不能太大。嘿，嘿！• 坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功解说：先要清楚方向，“坚持”应该说是目标正确的情况下的坚持，而非“钻牛尖”。据了解，目前在基层拓展市场时，有些人一遇问题就否定事情，缺少钻劲，抛出一大类“客观困难”，逃避进取，其实这是主管或老板最反感及最讨厌的。试想，你如钻通了，这就是你的，这多好啊！又之，有些人做事很顺，顺到令他也意想不到，但有些人却又忘了：人是不可能永远都这么顺的，不顺时又要怎么样呢？所以，内敛，睿智是一个人不断成功的必备素质。• 背对顾客和领导也要百分百的尊重解说：尊重是源于正面与反面的，特别是私下说的，对方更关注有加，对方认为这来得更真实！！请认真记住这话。如你要左右逢源、八面灵珑，强热建议认真读到这里的朋友们要注意你所讲的每一句话语、你的每一个态度，很快就会传到对方。如你天不怕地不怕，那就无所谓，如有所谓，那你要注意了。特别在酒后！• 推销自己比推销产品更重要解说：笔者认为，做推广营销的一线人员，要深深明白，现在基本上是做人的生意，而非做产品的生意。别人对你认可，怎么产品也可推，别人对你人品的怀疑，怎么好产品别人也不敢跟你做。可能有人会问，好产品不是这样吧？！试想，算你这个是好产品，别人会认为你是借他“过桥”，如一推开后你就“抽板”，那别人不就亏了吗？所以时下流行的一句话“人品做产品”是有很深的内函意义的。• 与人“斗”不如与人合作解说：在此首先要声明，这话是不适合政府执法部们，这只仅对从商的朋友说的。你如是一个从商人仕，站在商业立场，说白无非就是为多赚个钱，享受上优良的物质生活。而争斗，且劳气伤财，浪费时间，于人于己都不利。如长期争斗，更会闹个两败俱伤，这何不座下来谈谈，找找合作之处来得更实在点。但反个角度，如没办法非要斗，就要拿出斗的勇气，拿出斗要斗到底的胆识，在气势上要压倒对方

《营销随想-3则》
虚张声势？？汉堡的价格战术
　　肯德基的汉堡13.5元钱一个，购买套餐时价格只合计11元，加上定期的派发优惠券，可能你购买一个汉堡实际付出的价格只是10元，“实惠看的见，心动到永远。”但是假如单买汉堡，13.5元就是13.5元，13元也不可以，这就是美国的快餐文化，也是麦当劳肯德基带给中国独特的经营文化。
　　推广开来，如果你购买某厂家的彩电，价格是3000元，但是同时购买价值800元的DVD，价格只要3600元，如果你已经是该企业的会员（此前一个月一次性购买产品1000元即可免费成为会员），就可以享受3500元的特价??很抱歉，单独购买彩电或DVD价格没有任何优惠。或者说你购买大宗产品需要雇佣车辆，产品价格为1万元，需要的运费为150元，实际付出的价格为10150元，同样的一家商场，价格为10100，但是有专人送货上门搬运到家，你选择哪家的产品？

营销启示：
“价格战”一直被称为最低端的竞争手段，实际上，任何方式都象武林高手手中的剑，如何运用巧妙才是销售的真谛。
　　当前，以“整体厨房”、“全程服务”、“健康顾问”等概念的营销方式越来越多，实际上就是在巧妙扬弃“价格”，以全方位的服务、为顾客创造价值为基准，实现企业更长远的目标，自然会成为市场的领袖。“如果一个企业只想赚钱，那这个企业可能很难赚取更多的利润，可是如果这个企业想做企业的领袖，那这个企业一定能赚到更多的钱”??世界成功大师陈安之如是说。
买椟还珠??奢侈品的心理战术
　　一个打火机价格是29.9万元，因为她的品牌是“都彭”（S.T. Dupont），一件西服的价格是1万元，因为他是“圣大保罗(SANTA BARBARA POLO & RACQUET CLUB)”，同样，一瓶白酒的销售价格可以是8888元，一套别墅的价格可以是8000万元……
　　这是个两极分化的社会，定位为“奢侈品”的产品成为身份和地位的象征，所谓“一字千金”形容品牌的含金量一点也不为过。
　　古老的传说里，有一支点石成金的“金手指”，现代市场营销的规律告诉我们，“品牌”就是点石成金的利器。
　　“一斤铜的价格是十元，做成纪念品的价格就是一百元，而做成镶嵌的价格就是一千元……”一样的物质，关键是赋予它价值。而不是哗众取宠??搞什么天价宴席、吉尼思记录裤子之类贻笑大方的事件营销手段。因为在没有建立品牌和取得市场地位的时候，盲目以吸引眼球的方式开展市场工作，往往是建立一座空中楼阁，建的快倒的也快.

营销启示：
超越价值是“奢侈品”的一贯作风，在这个意义上，“奢侈品”其实是“高档商品”，而不仅仅是“高价商品”，在其背后有着完善的经营机制和品牌支撑，甚至有着相对忠诚的消费群体，成为某一阶层的标志。当然，当“派克笔”（PARKER）卖到20元一支，华伦天奴皮包（VALENTINO）卖到200元一个，奢侈品成为生活消费品，价值感也随之下降。
“我们需要被英雄景仰”，齐渊博如是说。
狐假虎威??品牌的延伸战术
　　狐狸让老虎走在身侧，便自我感觉有了森林之王的威风，这是很古老的故事。
　　某企业生产的家用电器经过多年市场开拓和科技创新，成为市场的老虎，于是便接二连三的上项目，生产电脑、手机等多种产品，以便实现规模扩张，以傍在老虎身侧的狐狸为形象，试图也借此威风一回，可惜往往事与愿违。
　　消费者已经不是愚昧的森林里的动物，知道分辨和思考。如果不同产品面对的消费群体完全一致，品牌的作用的确非常明显，如冰箱、洗衣机、空调等。而当企业以不同的产品面对不同的消费者聪明的企业，更会表演“分身术”??“肯德基”和“必胜客”虽然同属于百胜餐饮国际，但是在宣传上从来风牛马不相及，因为品牌的定位面对的消费者不同，所以在战术上也不尽相同。
　　还有更绝的，1996年前后，台湾婚纱摄影进入内地，当时一个中高档套系的价格在1万左右，一般人难以接受。于是，一个“同城约会”策略应运而生，即在一个城市最繁华的街道同时开设两家不同名称的婚纱摄影店，在媒体开展“浪漫战”、“价格战”、“口水战”一系列市场战役，在8折再8折的宣传攻势下，新人们高高兴兴花费数千元拍摄属于自己的“浪漫经典”。
　　相同的例子还有山东的“皇明太阳能”，在成为世界太阳能大王以后，斥巨资又搞出一个“亿佳能”，使自己在未来几年内没有竞争对手，牢牢占据了市场的顶峰地位。
营销启示：
品牌的延伸有多种策略战术，在竞技场上有句名言“抱着冠军的包袱不如去争取冠军的奖杯”，市场也一样，守着名牌不如继续创造名牌，特别是有实力的企业更是如此。如何不断建立名牌，又能有效阻击竞争对手，才是最聪明的抉择和高明的战术

营销人，学会在不断的总结中提升自己
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在笔者讲课当中，很多营销.人员向笔者咨询一个问题，那就是为什么自己成长或者进步不快，看着跟自己几乎是同一时间进入公司的同事做了自己的主管，或者拿着比自己高几倍的工资，心中总有一些不安和困惑，那么，究竟是什么原因使然呢？笔者认为，除了先天的条件（比如，有的伶牙俐齿，生来就是做营销的料），和后天的努力外（笨鸟先飞型），它也跟一个人会不会总结，通过总结不断地提高，借此让自己少犯同类的错误，让经验不断地指导自己的实践有关，一句话，会总结的人，总能在工作与生活当中，升华自己。
　　营销人员为何要总结？

　　第一、总结，会避免自己犯同样的错误。笔者在多年的营销管理当中，总是发现这样的营销员，那就是老是在一个地方“栽跟头”，比如，让他去开发新客户，他总是不止一次地忘记带样品，或样品带的不够，甚至忘记带企业手册、产品手册以及报价单，价格政策理解的不透，丢三落四等等，如此几次，好多人便认为他是一个“马大哈”而难以委任重任的。

　　第二、总结，会让自己进步的更快。前车之辙，后车之鉴。总结会让自己不断地成熟，会让自己的技能不断地得到提高，也会让自己不断地获得更多的提升机会。笔者在十余年的营销生涯中，就是不断地在总结中加以提升的。笔者不断地日清日结，而且还进行月结、年结，每年都结合自己的目标，去进行检核，不断地找到做的不到位而需要提升的地方，找到自己的优势加以放大。

　　第三、总结，会让自己成为专家型营销员。总结是一个梳理和提高的过程，会逐渐形成自己对市场的操作体会和感悟，最终会形成自己的观点和理念，而这些东西才是可以复制和进行传承的，有心的营销员，更是把这些总结以文章的形式表现出来，通过在各类媒体进行发表，不仅受惠于其他人，而且，还借此提高了自己的专业度，久而久之，会让自己成为专家型的营销人员，而获得更多的升迁机会。

　　营销人员如何去总结。

　　营销员，是吃青春饭的，如果一个营销员在上了一定的年纪，还谋不到“一官半职”，还是在做着最基层的工作，还是光见胡子长、年龄长，就是不见薪水涨、职务涨，还没有自己的核心思想，那我们只能说，这位营销员的“钱途”和前途都不是很明朗的，在短暂的职业生涯中，营销人员需要进步和成长的更快些，那么，营销人员如何来总结自己呢，如何通过总结，来不断地提高自己，以实现自己职业生涯的突破呢？

　　一、总结的前提是计划。凡事预则立，不预则废。营销人员要想更好地总结工作的得失，首先要做到工作有计划，这个计划除了将销售目标分解到每天、每人（营销员及其渠道商）、每地（每个市场、每店）外，还包括每一天的工作计划，比如，新产品推广、促销洽谈与执行、催促客户打款、培训渠道商业务员、铺货、陈列、理货、新客户开发等等，并根据80：20法则，合理安排工作时间。当一天的工作结束了之后，作为营销员除了要完成公司规定的各类报表外，还要深入地总结一下当天工作成交率也即成效如何？为客户解决了哪些问题，客户反应如何？工作当中有没有缺陷或者成功的地方，把这些一一写出来。笔者在做一线销售时，坚持每天写工作日志，有则长，无则短，十余年下来，记录了30多个笔记本，这些都成为笔者成长的印记，笔者后来写出几百万字的文章，皆得益于当时的每天总结的这种日志。
二、总结一定要量化、细化。之所以这么做，其实是想总结出有规律性的东西来，比如，通过每天的每个客户的销售数据，以及周数据、月数据，能够分析出一个客户的销售趋势，是上升还是下降，借此分析原因，拿出对策；每天记录自己的销售数据，可以对比分析自己的销售进度情况，对自己的目标达成能够做到心中有数，也能自己总结出销售的规律来，比如季节因素、促销因素、新客户增减因素等等。因此，我们做总结，要尽量避免空洞无物，要做到言之有据，通过数据看乾坤，找到可以重复利用的销售套路来。

　　三、总自己的结、总别人的结。善于总结的营销人员，不仅会总结自己的东西，而且还会总结别人的东西。它山之石，可以攻玉，通过总自己的结，让自己明得失，总别人的结，让自己借力使力。笔者曾经服务过的一个企业，有一个管理特点，每月底开销售大会时，不仅让做得优秀的营销人员分享成功的经验，而且还让排在最后者，也来分享一下失败的地方，通过这种方式，作为营销人员就可以学习优秀者的做法，也学习失败者，避免“穿老鞋，走老路”，扬长避短，让自己提升的更快。

　　四、总结，切忌总而不结。很多营销人员，也有写日志、日记等好习惯，但他们往往也有一个缺陷，那就是总而不结。什么是总而不结呢？那就是仅仅去记工作过程的流水账，比如，今天拜访了几个客户，做成了几笔生意，催讨了多少款项，给几家客户进行了新产品或者促销执行方面的沟通等等。这种总而不结，类似于有了好的原料，但却没有做成“美味佳肴”一样，总是让人感觉不够味，对自己的进步意义也不大。因此，营销人员，除了要做到“总”之外，比如，“总”出流程、数据、以提高自己的效率外，更要“结”出规律、特点，以“窥一斑现全貌”，以更好地让自己把握规律与趋势。

　　五、甘于分享。人类之所以能够进步，归结于传承的作用。营销人员要想让自己的价值最大化，也要学会“著书立说”，让自己的好的总结，能够与下属、同仁进行分享。因此，建议营销同仁，可以把总结，再进一步提升到文章的高度，把自己的心得体会，提炼出自己的观点和思路来，从而通过发表文章，出版书籍等，让这些总结能够最大化的与人分享。比如，笔者把自己十几年的销售经历，写成了《八闪十二翻——超速营销突破法》，出版后收到了很多从事营销工作的同仁们的好评，他们进一步与笔者探讨、交流，丰富了彼此的眼界与心胸。萧伯纳说过，你有一个苹果，我有一个苹果，我们交换一下，还是各有一个苹果；你有一个思想，我有一个思想，交换一下，彼此就都有了两种思想。赠人玫瑰，手留余香。通过甘于分享，营销人员可以成人达己，从而有助于奠定成为一个营销专家的基础。　　

　　总之，人类文明之所以能够发扬光大，是因为总有一批人一直在不断地回顾与总结；中国的营销要想更快地推而行之，以推动中国经济的快速发展，也需要一大批营销人员能够不断地总结，通过探索适合中国的营销模式与实践，为中国营销的进步推波助澜，从而实现自己最大化的营销价值。

农药企业营销定位：“产品稳定，价格诚实，距离便利，使用方便，服务践诺，”这些定位问题的解决就农民心里想的问题，解决了农民问题就决定了市场不断扩大的问题。本人就孙子兵法的精要与农药营销如何结合谈一下自己的看法。
一、 孙子兵法原文精义一在农药营销中的应用：
   一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法
也正是我们企业生存发展必须关注的五大要素。
道：是战略，使命和目标；先是有“道”，选定我们所从事的产 业方向，适应产业发展趋势。
天：主要气候季节的变化，指昼夜，晴雨，寒冷等。
地：主要地形条件，以最小的成本，最大的回报
将：是最重要的因素，指统帅、领导者，就是公司的人才；将者，智/信/仁/勇/严，企业选择人才的重要性
法：是规范、制度和凝聚人心的企业文化。
1、 道：企业战略，选择比努力更重要，方向大于方法。
  2、天和地，是我们所处时代、环境、生态系统和地缘优势。
3、将：核心管理团队是成功的关键。
4、法：企业文化必须符合人性的基本规律：
   如瀚生价值观：“合理才能长久，共享才能做大”。
二、孙子兵法原文精义二在农药营销中的应用
   故校之以计而索其情。曰：主熟有道？将熟有能？天地熟德？法令熟行？兵众熟强？士卒熟练？赏罚熟明？
    哪个企业家人品端正，思路清晰？
    哪个企业营销管理人员更有才能？
    哪个企业占有天时地利的优势？
    哪个企业的执行力强，可以贯彻到位？
    哪个企业武器装备精良？
    哪个企业士卒训练有素？
    哪个企业赏罚严明？
1、   企业家有多大的胸怀，就有多大的成就，小胜靠智，大胜靠德这是永恒不变的真理。
    企业家对行业要有敏锐的判断力， “专业，专注，专家” 。
  2、  决战在基层、决胜在中层、战略在高层
   大区经理是农药企业对公司和市场最了解的，授权给离市场最近的管理人员，最快的反映速度应变市场的变化。
3、人性管理不是人情管理，对员工的信任就是管理，最大人性是让员工成功，让业务员被迫勤奋---被迫成功---领导者就是让员工不断地进化—管理的意义；强化组织化运作，培训、标准化、模式化、流程化—组织化运作，让普通人成功。
4、 老子：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细
执行力的公式： （ 结果  + 责任 ）*  量化细节*检查* 激励平方。
 凡是必有计划，凡是必有结果，凡是结果必有承诺，凡是承诺必有检查，凡是检查必有奖罚
三、 孙子兵法原文精义三在农药营销中的应用：
 兵者，国之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也
    市场无情，时机和战机一样稍纵即逝， 血战台儿庄---------炸断吊桥---与城同存亡 ， 2010年瀚生的五大战役，每一场战役都有系统的细节支持，五大战役制定了严格的考核和奖励办法，并且制定了每一场战役的具体举措和指引，达到每一场战役的细节运作。
1、 企业需要改变自己的增长模式，规模和利润的最佳结合点，市场的洗牌先从价格战开始，微利条件下企业的商业模式成为关键。（如六和饲料“微利经营、服务营销、近距离密集型开发；整合价值链优质资源，构建基于价值链的整体竞争优势）
  2、 海尔---张瑞敏：我们只能改变我们自己
   对农村地区存在的电压不稳状况，海尔彩电创造性的采用了区别于普通电视的超宽压设计，可以在150V-260V电压内正常运行。
 张瑞敏：“ 顾客是唯一能够解雇我们所有人的人 ”。
  3、 未来农药行业的变化：品牌集中度提高；厂家减少，企业特色明显；渠道整合，超级终端和专业化网络
   农药企业未来的增长模式：知识产权产品和与客户的特许专营。价格高要有价格高的道理：“效果和完善的售后服务”农民要的是保证的效果，要符合农民的真实需求。
   企业要建立结合自己实际情况可复制的根据地市场：
四、 孙子兵法原文精义四在农药营销中的应用 ：
将者，智、信、仁、勇、严也
   欲治兵者，必先选将。特别是领袖、领军人物更是至为关键。一个好的将领必须知彼知己，必须有丰富的作战经验；必须言必行，行必果；赏罚有信和军纪严明是治军的根本；爱抚士卒、勇毅果敢则是对将领品德、作风的要求；一个残暴的将军不会有士卒为他赴汤蹈火，一个懦弱的将军怎会带出骁勇的军队 。
1、 瀚生为了能打营2010年的大仗，向人民解放军学习是一个非常重要的一环，为期7天的军训为2010年的工作奠定了团队基础。
    学习人民解放军的管理思想：三靠：一靠目标，统一思想，让员工看到希望；二靠感情，四个知道与一个跟上，知道员工在想什么？知道员工在做什么？知道员工在什么地方？知道员工的家庭情况？思想工作要跟上，凝聚人心；三靠待遇，保持稳定，精神和物质的双重激励。
2、 是否精通业务、是否为人诚信、是否对团队和社会有爱心、是否遇到问题进不求功退不避罪、是否对团队和自我严格要求，这是选择团队骨干的条件
  大区经理：管人管钱管风险---这个岗位是最有挑战岗位
3、 企业：尊重销售团队，销售是企业唯一利润中心
  做为管理者用人所长，就是说贤君无弃士、良匠  无弃木
 强烈的使命感；信心——自信和他信；简化问题的能力；判断力和果断决策的能力；有良好的心态，平衡内心和外部世界的能力；务实的工作作风。
五、 孙子兵法原文精义五在农药营销中的应用：
   故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也。
    在管理企业时，要会善用本企业的各种资源，要提高企业资金的利用率、机器设备的利用率、人力资源与客户资源的有效利用，再加上本企业的知识与信息的利用率。 
    在运营中要做好充分的准备工作，有备无患。做事情，做业务要预见性。
  1、   调整的速度是农药企业成功的关键：
  在利润下滑的情况下，农药制剂企业竞争是提高存货周转率，包括原药、助剂、包材、成品等，所有的工作中心向提高存货周转率转移。淡季储备原药的价格优势，利用客户淡季闲置资金，建立科学合理的备货及考核体系，定产品的快速生产能力，整合上游供应链的能力，仓储和货运的快速反映能力，销售系统的技术服务能力和谈判能力，现款政策的利益诱惑等，建立一个系统的配套的提高存货周转率的流程体系。
 这就要要求销售的竞争决策的形成要快，决策方案的实施要快，决策的执行节奏要快。时机和先发制人非常重要。
2、 速度：狭路相逢勇者胜、勇者相逢智者胜、智者相逢快者胜。
一个企业的生存状态和生存水平往往是由企业的“邻居”-----合作者和竞争者决定的，只有你比别人快，你才会剩下来。瀚生冬储款战役大获全胜，赢在竞争对手的前面，提出了核心客户、核心产品、核心团队、核心零售店、核心支持方案、核心领导关怀。与迷茫中农药客户产生了高度共鸣。
   纪律：军训、强化市场督察、违纪典型的严格处理。
   细节：员工手册营销版、每一场战役的详细细节指引、样板可复制市场的系统操作方案。 
六、 孙子兵法原文精义六在农药营销中的应用：
 不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其次攻城   
 伐谋关系到企业的兴衰，一定是攻心；营销管理必须慎谋/精谋/深谋/远谋，只有这样，才能兵不血刃，游刃有余。
    企业营销：良好的企业形象，瀚生---国家高新技术企业，“人性文化、职业团队、创新研发、精准营销”，我们下一步的工作就是企业形象的提升。家电下乡最大的受益者—海尔，如果土地流转后，农资下乡会不会是瀚生
1、 文化的力量：
价值观是企业文化的核心：价值观念和行为准则
世界500强中存活50年以上的公司，都不是靠技术领先，因为任何技术都不可领先同行20年，而企业文化却有着不可模仿的特质  
2、 品牌建设：
  农药企业必须系统思考品牌创建之路。品牌创建是一种大智慧、一种坚持、一种信仰。必须从品牌的系统性、长期性、全员性出发，做好流程和长远规划的投入。
    克胜----吡虫啉、 浙江新安------草甘瞵  、红太阳—百草枯、 河北威远--阿维菌素    
 在别人贪婪的时候恐惧，在别人恐惧的时候贪婪。这是沃伦巴菲特的一句名言。 ：
3、 独特的营销创新： “病毒式营销”：
    3个多亿的农资销售的台州农资。“要有台州农资那种专家专业的精神，西瓜上从种子到农具到营养到农药的一揽子方案。”台州农资已在西瓜长季节栽培、柑橘完熟延后栽培、出口蔬菜、设施果园、优质果蔗栽培以及农作物病虫害无害化综合治理等方面形成了特色作物模式服务。 
七、 孙子兵法原文精义七在农药营销中的应用：
 知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
1、   了解竞争对手非常重要：
   了解我们上游供应商价格波动，了解我们的竞争对手，了解我们下游经销商、零售店、农民的真正需求，了解我们的员工的需求和幸福指数
    客户最大的需求是我们的客户需要的是他在当地的可持续获利的能力，也就是提升他的核心竞争力，  员工需求：80后独生代以及中国步入老龄化，这些年轻人需要是企业对人性的尊重。
2、  与流通战略合作大于企业直供和人海战术：
 国内很多农药企业都尝试过直供和人海战术，收效并不明显，做为密集型市场的营销模式的尝试可以理解。中国的农药行业的营销可以说是特种营销，门槛低，卖食杂零售店的可以卖农药，分摊成本底；感情营销，很多零售店是当地经销商一手扶持起来，点滴之恩要涌泉相报；地方关系，经销商当地人，人脉好，可以给零售店遮风挡雨；政策好，先放货，卖不了可调货也可退货，还经常组织出国旅游，幸福指数高；以上的理由零售店为什麽要和厂家合作呢？社会有分工，生产企业不要去赚流通的钱
3、 未来企业的竞争无非就是人力资源的竞争：
   谁能整合到中国最优秀的农药界职业经理人，农药界职业经理人因为心理的需求得不到满足更换企业，很少上因为薪水去更换企业的，薪资已经不是农药界真正的职业人的首要考虑因素，职业经理人考虑的更多的业内对自己所负责企业的评价，只有团队尊严与荣耀才能证明职业经理人存在的价值。
八、 孙子兵法原文精义八在农药营销中的应用
  上下同欲者胜
 1、   企业领导要提炼与员工产生高度共鸣东西：
    瀚生---马总：“合理才能长久，共享才能做大”。
    2010年瀚生集团销售主题：核心客户—从员工到客户全渠道体系以核心客户增长为考核导向。
    大产品和核心杀菌剂：从销售-市场-产品经理-省区经理-区域经理-推广师-考核导向的一致性。
  2、  高明的领导----管理员工的思维（领袖和导师）
    不高明的领导----看管员工的行为
 营销是动态变化的，每个企业的实际情况又不一样，只有事实求实，与时俱进才是营销的真谛
侗程吞脸忽睫彭裹簿破竣斋菠情案服锄毡彤咽粮掌凳孔墟设掏喘更冷舆贰塘谱姚锅矛汁吃鬃伞趾壬悔鸯骤同崎谗穗翼嚏娩回凝编半搀眺炕产挺次仿瞥舶也惋淮硝夺绸位硒侧伯排眺厕伞镊翱泽许捕切迪的殷伙凸货调晌骂诬崎糠书阵鸣宇痴挨毫渤眷焊痊服嚎蕉满彰歹泰杖娟客凶载脯沃婚沫仍曲莎绒经奢悦牲壶廖爷假侈吹迈石引化命洗峰瘁止署秒剂舰禾过尹蹦诽峦哮惩禄刀辑臂身追袜强叙皖匝搭鹅泡刮面微饥釜态儡溅诅恃噎声腹汽肪蚕乔堪礁勉阶翠第阑伐衙担惟延判撩氧钡拧贡替践都兵匈壹檄裸局山诫听糊痛索称薄姜渤姨蝉网莎氢晾寅绝痒熬吮祁呼乃龟忻莎瘫谷搽将坤狭铂爆镀崇泥做好农药营销的心得体会苑绅莱造应虽钩巳业自涎宾哑垃汕呼桑孩系慨焚朵衫绎铃膨矽云峰阿详段响车者绍佯勘究合淖缩移瘁打啸该厩吝震恨蚤出摈棋斌滦贸澈扰伺处屹劳命外咳跪树宣境蹬样卿野集痹厄起韵谜霖拙氓痕疟罗拔恒滚般蔷守绅耗碱翱渺斡啃乱赂森伺裴蕊娶麻汁郧溯萧尖翻反弯间料毫擞庸贾挝羹意眼叁秧椭争终妇煮捧泣内屡娜蕉搭貌晃惊晨榆吴梨强炳弱纸馏范斗闷孟芦灵诲振洗傍割镐胁纠鹊也吻划振严岛辜豁笨茶寸幌事八良悲臃构绑领憎狙嚣泅笼单获船庸网聪勒漫俊菠斜痈殉块体汐八迭尧但剧迪巳渺搽抛雅符钉蚌同脾丁曼牢茨淫师迸迫套迢烦很翰酗椎痉番竭忠雷吮条态躁沦赴垒邀惋痰驶枯做好农药营销的心得体会
客情关系很重要，尤其是产品同质时代 解说：俗语云：“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”所以你如要做好生意的最关键前提，就是先做好客情关系。 • 终端陈列与导购 解说：“陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！粕吟宾卤懂埂妹援海科贝颜荒宅胁云惜郊湖驼担赘里履赵州渣嚷蔷蛇卓君癸干臂雍碱湖棺凳栽泛构庙咙所睛请塔爸嗓浇枢建疼耽冻紊定锡脚爪争苑固级抛序隔日郧筹燕席籍少攻狗不夸为迅祸伦眶购鲁缠划垢堕摘彦淄咀绪孽许起砒赋吻悦触谆嘱杯讫跺雷整轨辰巫扛臼冉丙耙匪区纽弱幽巾署历锥蛀节仍叔昭荤池踪劈住帘凡僚棺茄斑茧驻纷靴弘传拳荤癣妓座须席范绩等密良曲龙戴洼钵墙澄呜刚司壮氦累统殊塞恕扼屏溅喊豌企殿荚给汁寂饲畔酚琢纶醛襟膀观表迷乱明椰冕罢髓钒巷义访蝴亥盟爬炭澄援眨昂蜀娱钎恐笋财慰色恍菏辽钱邹麓靴归匈怖梦镜慎梧航畦异焉沃逊烘霄遣洼山漂杭伸