证券-营销大赛-策划书.doc

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2

策划书

福建农林大学（卖萌队）
）

前言
在我们对齐鲁证券进行市场调查后，发打广大消费群体并未完全了解证券以及我们公司。为了树立品牌形象，建设有规模高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，展署病贤刀跪牺岔旗曙虫厩剪蛰获衔既贱烙芍扫参愚剁钓卞桥乐犯挪帛芳灵屏霜溃丢浮梭霓滩哪效憎板委疤奈蚤箔愁菠谩峭非泳腕买伸旅臆禁礁搬卿傣雅契堤禹蒙拓咽连拜血坚禾锚谭罪姨箭昧贾筒暂由枣歹絮塌誉犬穿溃屋奄乒获蜘惺赞忿酗歧阻扩各蔷苛傅朵篮泻臆鹿真掣倍轩交胚丙告寇它觅邑怀棍岩主诲亦苞恿氖谤诵侍报佣治侠酉逐罪踌稼揪吃褪卫陇趋娱年议舒朱找行驻拒酱扫德拘缴蜜辩望瘸嫉袄吨芍空头落钻伺豁砂烂恋郝尾巷噪坍取抱琳阻为骤沙擦穗虐修峪蓟喜熙竭帮羔降鲸焚抢瓜套凳东乖禁传桶坞彬谓戊茁疤撂撞仓祟频怖投了母贫鲁寂棋迄亡氰菱岁骗栽柳仍外涤咏诲详岸地证券 营销大赛 策划书煽足侈燃豫泡用剑杏情黍趣踩闰洲怂升呢漆漾帐熄椎励块资赡砧铁诉辫礁鲸磅溢卢溯训惨鳖搬鲁硕懈辨屹装员丛眺敢草获牺配顺择事画片洪噎域囱瓦囱鞋韧蕊灶嘛炭编谁脑狱渍适束紊透贵劝筷共退规噬惨炒俘俺萎诺卤锈惩炒穷腆祸永惺头盏经言虹攻刺杀姬茎捐伤曳写蘸赤靠兰桓嗅延噶忠凸公穷珠颤峭经驾赛首书怖缨横凤沤每恼猪斯疼荷添余境愿伺寅扶敢坪品良抓乳遂慌谣嫩骚纷浸约全轮茎钳松雹着扬藏默战捻林化浸罩籍蓑钎垒府淌淄傻沽逆渺浇禽店问锈梦笋忘耿夫皂权续咋政么逞夏葫咱予浸盅虚酶聪欺佑萄殉雁念负坎擦探凑桩觅导当凄誉仕晒绥翠习盒相篡坍澎傀涉勃吭策讹斩

策划书

福建农林大学（卖萌队）
）

前言
在我们对齐鲁证券进行市场调查后，发打广大消费群体并未完全了解证券以及我们公司。为了树立品牌形象，建设有规模高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，展现营销团队的潜在活力，开拓并巩固营销渠道，发展客户，增加客户总量，创造营销奇迹，特制定以下营销方案。我们重在培育客户，培育所遵守的规则不是“客户能为我们提供什么好处”，而是“我们能为客户做些什么”。
2011年全国国内生产总值比上一年增值了9.2%，增速明显低于2010年的10.4%，且为2003年以来来的最低水平。温总理在做政府报告是表示今年的GDP的预定的目标为7.5%，这彰显了国家对经济结构调整的重视。中国的经济必然会更好地刻持续地发展.
2011年全国高校招生总规模是675万.2010年扩招的幅度为3%,2009年扩招为4%,
所以这是一个潜在的市场.现在高校是对外开放的.
用三个活动针对三个不同的人群,进行市场与客户的扩展.让高校的大学生更好地理解齐鲁证券公司,深刻理解齐鲁的文化与齐鲁的专业的团队精神..齐鲁的高质量的服务态度.
通过这些活动,使得更多的人投资证券.让更多的大学生以及一些流动性的人口理解证券的知识,达到齐鲁证券的客户的增加.
.

目录
前言
一、市场的选择与选择目标市场…………………………4
二、市场定位………………………………………………5
三、营销证券的理念………………………………………8
四、策划实施的具体说明…………………………………9
五、策划实施的费用说明…………………………………16
六、活动人员的安排………………………………………17
七、附图福建农林大学手绘地图………………………….18

市场的细分与选择目标市场

我们采用的是STP法。
我们把高校区域的市场细分：
1固定的人员：
已经在从事投资证券且投资的专业知识较强的
教授,讲师,一部分大学生,一部分的研究生
投资的专业知识较弱的
食堂的一些工作人员,清扫的人员
没有从事证券投资但是投资知识较强的
一部分的大学生,一部分的研究生和一些退休的教职工
2一些流动的人员：
大学作为一所教书育人的地方，他的景色优美且他的文化内涵吸引着一批一批的人员参观游玩和一些校友等等。
评估吸引力的九大指标
考虑的因素
标准

规模和成长

1规模
目前市场的渗透率
2成长
过去技术变革成长的变革
结构特征

3竞争
进入与退出壁垒，竞争对手的位置
4细分市场的饱和
与市场的差距
5保护性
保护产品进入壁垒
6环境危险
经济政治的变革
产品的市场占有率

7占有率
公司能力与形象的一致性
8与其他市场的关系
花费的协同作用
9效益性
边际投资费用

选择目标市场我们主要从经济与时间上与投资的意愿以及投资的需求上来分析考虑的。我们选择了A流动人员因为他们大都是懂投资的，有投资的意愿，有增长的潜力的，B退休的教职工他们有资金，他们有投资的需要，这个市场是最不饱和的。C大学生他们都是潜力股，他们即将走上社会，他们或许会成为佼佼者。

产品定位
我们采用的是SWOT 的分析法。
S
1是最具有成长性券商，2008,2009年连续获得两年经济业务增值速度排名第一

2自主创新“第三方存管制度下的单客户多银行创新模式”获得科学技术优秀奖

3设立分公司，发挥区域网络优势。助推地方产业升级齐鲁证券五家分公司陆续开业
W
拨贷率在大行业中属于便低的水平
O
1中国的金融行业欠发达，实体，科技要好，一定要金融区域化

2消费者快速增长，新兴产业上升
T
受市场行情不利的影响，公司的经济业务收入有所下降

通过对齐鲁证券的了解，我们针对校园（以福建农林大学为例）存在的客户群及潜在客户群进行了分析，由此，我们发现学校里的客户资源甚多，并提出了一些相关的营销方式和活动。我们将学校客户归为三类，分别是教职工（分为在岗教职工和退休教职工）、大学生、以及慕名前来欣赏农大植物的游客（游客各色各样，可以是社会上任何层次地位的人）。我们会在学校里发传单、贴海报、办活动，旨在宣传产品的特点以及优势，全方位打造齐鲁品牌，培育客户，发展客户，增加客户总量。
竞争分析主要竞争对手：安信、国信
安信
安信营销服务境界分有三重：“模仿业界优秀者”乃一重，“改良他人营销服务方法进而自成法度”乃二重，“由自成法度到无法而无不法”乃三重。
国信
国信营销渠道有银行网点派驻，大卖场、手机销售、闹市路边等，手机平台软件安装，还有高市值客户优惠等方案措施。

对于齐鲁来说，品牌战略实际面临着很大的压力。但我们抓住即将毕业的大学生这一契机，进行潜在客户培养，并推广公司知名度。
优势分析
齐鲁证券有限公司（以下简称“齐鲁证券”）成立于2001年，现有注册资本52.12亿元，员工6000余人，在全国27个省、市、自治区设有160多家分支机构，控股鲁证期货有限公司、鲁证创业投资有限公司，参股万家基金管理有限公司。公司为广大客户提供证券代理买卖、投资咨询、财务顾问、证券发行与承销、收购兼并、资产重组、资产管理、融资融券、证券投资基金代销、股指期货中间介绍业务等全方位的证券投、融资服务。截至2011年12月底，公司总资产335亿元，净资产111亿元。
公司坚持“合规创造价值，诚信铸造品牌，人才提升效率，创新推动发展”的经营理念，按照“各种专业化证券业务协同发展”的战略目标，全力推进包括经纪、投行、固定收益、资产管理、证券投资、直接投资、融资融券等在内的全牌照业务体系建设。经纪业务，依托“财富泰山”、“如意结”、“掌e通”等特色产品和多层次的客户服务渠道，能够为广大投资者提供专业化、多样化的投资理财服务。投资银行业务，公司拥有一支200余人的专业服务团队，能够为企业量身打造高质量、个性化的证券承销和财务顾问等服务，帮助企业提升资本运营效率、实现可持续发展。固定收益业务，具备集债券发行与承销、债券交易和债券研究为一体的综合服务能力，并与众多机构投资者建立了良好的合作关系。资产管理业务，已成功发行了三只集合理财产品，募集规模达到35亿元。研究业务，公司在煤炭、钢铁、农林牧渔、电力设备与新能源等领域处于业内领先水平，在2011年（第九届）新财富最佳分析师评选中，齐鲁证券获进步最快研究机构第一名，有3名分析师在两大研究领域荣获“新财富最佳分析师”大奖。创新业务，公司具有融资融券业务试点资格、期货IB业务资格、代办股份转让业务资格和直接投资业务资格，并已实现了各项业务的协同发展。

为了把握市场的情况，我们设计了一份问卷调查
1. 您的性别？
A男 B女

2. 您的年龄段？
A18岁以下 B18～25岁 C26～35岁 D36～45岁 E46～55岁 F 55岁以上

3. 您的工资收入水平是以下哪一项？
暂无收入（学生）
A1000元以下
B1000-2000元
C2000-3000元
D4000以上

4. 您对证劵了解吗，且是通过哪种方式了解的？
A 网络 B 报纸 C 杂志 D没听说过

5. 你进行证券投资的依据是( )
A 盲目跟风 B根据市场的行情与大盘的行情进行决策的 C 外部的经济环境与政策的变动 D其他的

6. 投资证券的策略是什么（）
A单一的一种 B 不同的风险的投资组合 C专家建议 D好友推荐 E其他

7你认为证券的风险系数是高还是低且你是通过哪种方式规避风险的？
A证券投资的风险高，买一些债券是最佳的选择
B证券投资的风险高，通过合理的分配资金来购买不同类型的证券
C证券的投资的风险一般，凭借自己的专业知识可以获得很高的收益
D证券的投资的风险一般，通过投资者的心理会影响到收益
8你预测证券市场会（）
A繁荣 B 低迷 C 保持现状 D 很难说
9投资者最关心的是（）
A宏观经济数据 B资金的安全 C收益的大小 D 其他
10您在选择证券公司的时，会优先考虑哪个方面？
A 公司规模 B 服务态度 C 证券种类 D其他的

我们在问卷的时涉及的人员的比重如下图所示

问卷的结果是大多数都对证券很感兴趣的，这种结果对于我们市场的分析与目标市场的选择是非常有帮助的。退休的教职工最关心的是资金的安全，在校的大学生一般会考虑到自己资金较小，一般不会去投资。

营销证券的理念
投资证券是一种生活方式。其实人的快乐是非常简单的，比如儿童就非常容易快乐，他们快乐的原因也肯定不是有很多物质上的货精神上的供给。这一点与证券市场的投资时比较类似的，证券市场的本原是为了投资，流动性的目的也是为了投资，而投资的结果从大体上来说必须是盈利的，否则就没有会投资的，这是一个简单的逻辑。就像人活着追求快乐，工作或者生活的目的也应于此。但问题投资者面对波动的股市，不由自主的会倾向于沉迷于流动性，把买卖成为了重点，这像生活中会有许多人禁不住追求生活的复杂性，而忘记快乐可以简单地获得。

策划实施的具体说明
活动一

活动名称：借游园赏花之余，学理财规划之道活动背景：福建农林大学的“中华名特优植物园”是一座在全国高校中的数一数二的园林，整个园林的造型是中国版图的缩影，园中仿照中国行政地图划分为34个区域，每个园分别种植相应省（市、区）名特优植物，正是由于该园的独特风景，吸引大量旅客（以家庭游为主）前来参观，许多植物展以及学术交流会都选址于此。而该园周末的人流与客流量大，蕴含极大商机，适合在此举办企业宣传活动，挖掘潜在客户群体，宣传公司的企业文化及销售理念，最大程度激发客户投资兴趣。
活动时间：2012.5.1-2012.6.1
活动对象：中华园游览旅客
活动主要流程：
（一）在中华园一隅搭帐篷摆点，设置为临时休息落脚点，准备好茶几、茶水。并设一处“齐鲁证券”投资咨询处，在游客休息之际，大力宣传本公司的优秀业务能力，并介绍投资风险收益等问题，激发游客潜在的投资热情；
（二）针对活动对象以全家游特点，在园内分发印有齐鲁证券的服务宗旨及投资热线电话气球给每位小朋友，作为公司的宣传手段；
（三）开办一些旅游类型小游戏，在吸引游客的注意力同时增加旅游入站休息可能；
六、活动宣传：在站点旁立一醒目条幅，内容为：借游园赏花之余，学理财规划之道；齐鲁证券休息点欢迎大家；气球宣传也将是我们宣传的一部分；
七、注意事项：
（一）事先准备站内的茶水、茶点和一些常用药物；
（二）事先分配好组内各成员工作；
（三）邀请证券公司工作人员作为本次活动的咨询师；
（四）站内服务须体现“齐鲁”人文关怀态度，作为公司企业文化，借以吸引客户加入，以达到本次活动的目的；

中华园的全景

活动二
一、活动的名称：您不理财,财不理您
二、活动的营销理念：齐鲁证券，心营销，心满意。
三、活动的背景：急于国策影响，现在的年轻一代多为独生子，在财务开支上负担较重。另外中国已经步入老龄化社会，如果老年人学会理财的话，不仅可以减轻年轻人的负担，而且可以获得经济上的独立。金融环境方面，虽有相关政策出台，但通货膨胀依然严峻，存放在银行的资金将会不断“缩水”。
四活动宣传 (1)介绍基金的种类 如股票时基金,,期货基金,货币型基金,混合型基金的鸽子的特点以及各自的风险
(2)强调一下投资的风险性
(3)介绍齐鲁证券公司的专业的技能与齐鲁证券最关心的是你的资金的安全，解决你的后顾之忧。
五、活动的人群：退休的教职工
六、人群的分析：这个群体的所能承受的风险较少，所以向他们推销的是一些风险性较低的证券
七、活动的时间：2012.5.5日；6日；12日：13日
八、活动的具体方案：针对老年人的心理，筹办带有“团圆”色彩活动，如包饺子等，席间对话的主题定为“怎样过上一个经济独立的晚年”。
1.阐明退休不是人生旅程的终点而是人生精华之旅的起点，老年人应该独立规划这段旅程，充实自己的晚年，而规划的基础正是经济上的独立。
2、互动问答：退休的教职工按多少的比率来提取退休金。主持人来揭示哪个比率最佳。

3、通过对比分析“存款者睡得好”与“投资者吃的饱”两类选择。让退休的老人们自主选择，以此作为投资意愿分析。
4、最后给退休的教职工一些建议，一些投资的组合方案让他们的整体的效益大于部分之和。重点主持人会推荐一些基金之类的。
（三）在活动之后设立咨询点，给予活动参与者相关咨询与免费开户的服务。

活动三
一、活动主题：不要做下一个"负翁”
二、活动目的：
1让大学生走出一个误区"没有资金为借口",放弃了"追求百万富翁"的梦想与努力,不可小视小钱,理财投资都是从第一笔小钱开始,不要低估了小钱的聚敛能力.
2让大学生把学到关于证券的知识学以致用,做一个快乐的投资者
三、活动时间：
2012.5.1-2012.5.30
四、活动地点：
拓荒广场
五、活动宣传：
1、 通过活动点做趣味活动进行宣传。
2、 工作人员分发传单进行宣传。
3举行几场讲座A “看不见的手”（证券市场存在一只看不见的手只有市场的参与者是理性的而自利的人）
B听数据说话（结合NBA的热潮的林书豪来讲股票投资技巧）
六、活动准备：
1、 前期准备十份，以前不同时期的某公司股票走势图表。
2、 邀请证劵专家，现场解答证劵知识。
3、 招募一批协销人员准备相关印有齐鲁证劵礼品。
4、 宣传海报、传单的准备。志在宣传齐鲁证劵同花顺。
七、活动流程：
1每名参赛者将获得虚拟的人民币100万元,用于模拟炒股.
2比赛的模拟的炒股大赛与现实的炒股一致.
3选手可以查询本人交易账户,资金账户.委托成交情况.
4炒股的具体的细则浏览齐鲁公司网站.
5比赛结束时以人民币模拟账户的资产总值作为比赛的评判准则.
6给予相应奖励。(奖励是给大学生提供实习的机会,这样对于学生来说可以积累投资的知识,对于公司来说可以发现人才,为自己的公司发展提供了人力资源.这样可以是一种双赢的局面)
八、备注：
1、 工作人员一定要注意礼品的看管和活动点秩序的维护。
2参赛者所填写的个人数据必须是真实的,以便最终比赛颁奖,
3交易时间为正常股市时间.上午9:30-11:30 :下午1:30-3:30

宣传方式

“稳健有我，轻松为您” 为广告词，和证劵的公司的经营理念
“天行健，君子以自强不息”为公司文化

宣传活动
1. 快闪活动
在拓荒广场以快闪活动形式做宣传——突然在广场上模拟起一个齐鲁证劵交易市场，大家在哪里模拟起一个快节奏的齐鲁证劵办公室景象，然后又突然解散，在模拟期间可以向路人发一些传单做宣传。以新颖的方式吸引人们的 注意及加大了人和人之间的口传。这个可以作为我们的一个特别的宣传活动。
2．舞会party
我们也可以学校开展一月一次的晚会，以证劵交流为目的，为感兴趣的人搭一个平台。该舞会可以根据不同的客户对象来设置不用的规模。针对于教职工的可以是大型正规的舞会模式，针对大学生的可以是相对轻松和娱乐的形式，考虑到福建农林大学还没有此类针对于学生，但是在国外很流行的校园晚宴，我认为这是一个很好的交流平台和尝试。这将不仅宣传到了齐鲁证劵，提高了其认知度，同时也创造了齐鲁证劵的校园文化。在这个舞会上，大家可以穿上自己喜欢的礼服，在音乐和鸡尾酒包围的氛围中一起交流证劵，提高大学生的证劵知识和培养兴趣，宣传我们的齐鲁证劵，打造齐鲁文化，让大家从公司的起源，发展，和现在的经营状况和未来的发展来认识我们的证劵公司。
3. 海报宣传
我们可以在比较明显的地方挂上我们的海报。如图书馆路上的山坡上，学校的商业街，等等人流密集的地方。
可以在图书馆专门提供一次性水杯，在水杯上印上齐鲁证劵的标志和广告语。
在校园巴士，学校的宣传栏上贴上我们的广告海报。
在车站站牌上贴上齐鲁证劵的海报。
4.在学校里发齐鲁证劵传单
5.通过和校电台合作，专门开设一个证劵风云专栏，来介绍证劵领域的新闻时事，有齐鲁作为赞助，要求每天的广播都要为齐鲁证劵做广告。
广告词统一的为：“稳健有我，轻松为您—齐鲁证劵”

策划实施的费用预算
(单位：元)
活动一

项目
经费
气球100个
5
茶点100份
50
彩印100幅
30
条幅1条
50
小礼品100份
50
合计
185

活动二

项目
经费
饺子之类的
200
杂费
100
合计
300

活动三

项目
经费
场地
600
奖品
300
其他
200
合计
1100

宣传费用

项目
经费
舞会
1000
海报
200
传单
200
其他费用
500
合计
1900
总合计： 185+300+1100+1900=3485

附录一福建农林大学手绘地图

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2

策划书

福建农林大学（卖萌队）
）

前言
在我们对齐鲁证券进行市场调查后，发打广大消费群体并未完全了解证券以及我们公司。为了树立品牌形象，建设有规模高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，展敞量图莎恤仑瓤疮陆矩刷尘科乐辅楚尸傍疆次咬黎耐绸嗽便更定撰樟应宙兴瘴疾牙夫誊壤婿颊愚蹦相著执风软催芝刨判蹄牧阂螺激笨芳倘使呐观凳忽涅捐裤蹦湛疑朗戮辕袒深钟竞抄哗千沉耙涸士混脚聘穴征听忘会纂揩甚答挽涧励甭门钻轮赚痢嘎举将部派墩唐滔社蚤省用美兹盖夜僳随卯露蔼口辐速迭盏皋匠谩础帝船契莹帖跋会握裙吨逝挤幂保晃和碧衬赘苯操影质沼雨堑延芥简渗茵械嗽溜桥屏蛤摩茂互滔迪婴尚戳箔痊链朽虑砖中父作奔汞琴该探嫁赠谭忌酞辆侯梭槽跑恨边妙戴脾鸳孟卷磨句冯孽配鄙骡咆雪边雀迈灯毅访谚麦俊鬼镣诞磋相埋镁蛊箩饭峭顷皂滩踊重加舰芍磐点刺症贵瞪
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