以市场细分解构邮储银行的战略定位概要.doc

中国邮政
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邮储银行成立,辞别了邮储 “只存不贷, 对私不对公” 历史, 开 启了向全功能商业银行转型伟大 进程。面对着利率市场化、金融脱 媒、 客户需求多样化、 资本金约束以 及同业竞争加剧等复杂金融环境, 邮储银行作为一名后来者,确定什 么样战略定位至关重要。总行在 第一次工作会议上, 提出了 “特色零 售银行” 定位, 这一定位符合目前 邮储银行实际状况,也顺应了金 融业、银行业发展总体趋势。
对邮储银行竞争优势
重新审阅
面对新竞争环境和发展规定, 我们有必要对邮储老式竞争优势 重新进行审阅。 一般认为, 邮储银行 老式优势有四点,即:网络优势、 品牌优势、行业优势、后发优势。
1. 网络优势
网络优势一般包括两方面含 义:一是网络内互联互通、以便快 捷;二是网络自身也是强大销售 渠道。
从实际状况来看,邮储银行拥 有36000个网点, 是我国网络覆盖面 最广银行业金融机构。尤其是在 各大银行撤销农村网点之后,邮储 “城镇联网” 优势愈加突出。 不过, 邮储网点单点获利能力并不强,尤 其是诸多网点设在村镇地区,距离
文 以市场细分解构 邮储银行战略定位
中国邮政储蓄银行广东省分行行长　 邵智宝
县城远、 周围金融资源少, 创收能力 弱, 运行成本高, 并且存在一定风 险隐患。 怎样把 “网络优势” 转化为 现实获利能力对我们是严峻而现 实考验。
2. 品牌优势
邮储银行数年来以支持地方、 服务大众为己任,积极开办代发养 老金、代收水电煤气等微利性基 础金融服务;近年开办小额贷款 等业务,更是弥补了商业银行在小 额信贷领域空白,为改善城镇居 民金融服务环境做出了积极奉献, 赢得了政府、企业和广大客户赞 誉和肯定, 积累了良好品牌信誉。 目前, 全行个人储蓄存款账户已达7亿户, 银行卡靠近 3亿张, 客户资源 非常丰富。
3. 行业优势
行业金融是目前银行业最热门 研究领域之一, 民生、 交行等某些 商业银行已经针对重点行业实行行 业事业部制。邮储银行拥有邮政集 团这个天然资源,其中物流更是经 济增长期中极具潜力、并且是国家 大力扶持行业,仅银行与物流 合作平台就潜力无限。
4. 后发优势
根据后发优势理论,作为一家 新成立银行,我们可以通过认真 梳理、 学习商业银行发展历程, 吸 取其经验和教训,学习并引进先进
制度、 流程、 技术, 在较高起点 上推进转型发展,选择适合自己 差异化发展道路。这一点在我们信 贷等业务发展中已经有体现。
不过, 我们同步也要注意到, 银 行是经营风险行业,业务发展必 须与风险控制能力相匹配,风险管 理能力往往决定着业务发展水 平。目前各重要商业银行之因此风 险管控比较到位,都是建立在付出 “血代价”基础上, 而邮储银行 在大部分地区还没有经历过不良贷 款比率迅速升高“困局” , 在风险 管控方面又缺乏对应实际经验, 这会成为影响邮储银行未来发展 一块短板。
通过以上分析可以看出,所谓 “优势”并不是绝对;并且并不是 所有优势都能立即转化为现实竞 争实力和获利能力,需要我们在准 确定位基础上, 通过产品开发、 模 式创新、流程再造等来逐渐强化。
邮储银行战略定位
市场化细分
中国银行业最为人所诟病就 是“千篇一律、没有特色” 。缺乏明 确定位直接后果就是 “扎堆、 垒大 户” ,只能拼价格、拼服务,导致银 行业利润率总体较低。 因此, 对于处 于转型发展起步期邮储银行而言, 找准自己定位至关重要。
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(一银行业竞争态势及市场细分 中国正处在金融业迅速发展 时期, 放眼望去, 遍地是黄金, 但要 持续、 高速、 健康发展, 就需要对市 场进行仔细甄别和筛选。借鉴国 外金融业发展历程,我们从竞争环 境和发展潜力等角度出发,对目前 银行业市场进行了合适细分并提出 了对应市场战略,如下表所示。
(二 基于竞争导向战略定位 从竞争层面、 客户层面、 能力层 面来看, “建设有特色大型零售商 业银行” 总体定位是非常合适。 但在详细发展中,还要与各地区域 经济结合起来作深入细化,形成 若干鲜明“子战略” 。
1.以网络为依托小区银行 在金融市场成熟国家,定位 “小区银行” 一般都是小型金融机 构或者区域型金融机构。邮储银行 定位为 “小区银行” 是比较符合自身 发展基础, 不过在 “小区银行” 建 设上,也应有特色。
“以网络为依托”重要体现为 两点:一是以强大支付结算功能 吸引客户,凝聚人气。以老式汇 兑、异地交易、绿卡产品切入小区
和农村市场;以 “商易通” 、 华商联 盟等服务切入商贸市场,是比较可 行。
二是以丰富原则化金融产品 巩固客户, 提高获利水平。 要巩固客 户, 还需要通过多种方式, 把客户 金融资产尽量留在邮储银行。在 这方面, 我们要借鉴国美、 苏宁模 式, 做原则化金融产品超市, 通过庞 大理财经理队伍,销售基金、理 财、 保险等原则化合约产品, 而不 是类似燕莎、赛特等高端品牌专卖 店。 从队伍基础来说, 这种选择是比 较符合邮储银行实际。
2. 创立物流银行
供应链金融是近几年银行业比 较热门产品。 所谓供应链金融, 就 是用物流、 信息流、 资金流将一种个 独立企业联络起来,有效处理中 小企业融资问题。供应链金融有两 种模式, 一种是以关键企业为主, 比 如以一汽集团为关键,面向其上游 供货商、 下游经销商 ; 另一种是以物 流企业为主,例如部分银行对中储 物流服务模式。
邮储银行在开展 “物流金融” 上 具有先天优势,并且 “物流银行”
也是提高邮政全网整体服务水平 有力措施。 从实际状况看, 邮储银行 初期可通过物流代收货款、垫付货 款等项目, 切入物流金融领域, 逐渐 深入到融通仓、 保兑仓等模式, 最终 再与电子商务结合起来,形成一种 面向中小企业综合服务平台。
3. 打造清算银行
近年来, 伴随经济活动繁华, 企业和个人对跨行、跨区域支付结 算需求非常强烈,于是催生了人 民银行现代化系统、中国银联金卡 工程以及部分中小商业银行“柜台 通” 等工程建设。 兴业银行将 “银 银合作”平台作为其重要定位之 一,工行广东省分行也在近期与珠 海商业银行等机构合作,为后者代 理跨区交易清算业务。
从现实来看,人行现代化支 付系统只通到了省级层面,在处理 “最终一公里”问题上仍有欠缺;而 伴随邮储银行对公系统建设,我 们在跨行清算方面丝毫不比四大国 有控股商业银行差,为我们打造清 算银行提供了可行性。邮储银行可 以充足依托其网络优势, 为农信、 城 商行等地方性金融机构提供跨区域 清算代理服务。只要合作方选择 恰当,这一服务将伴随县域和农村 经济发展逐渐显现其效果,成为 邮储银行服务 “三农” 和地方经济
又一种有力武器。
(三省分行层面区域战略定位 省级分行区域战略定位必须 服从和服务于总行战略定位,并具 有地方特色。 以广东省分行为例, 我 们区域战略重要是从 “三个维度” 出发来考虑 :在广东银行业, 要努力 成为网络强大特色零售银行;在 广东邮政行业,要成为邮政行业向 高端服务业转型主力军;在邮储 银行系统, 要争当改革、 创新、 发展 排头兵。 所有工作布署、 资源配 置、 机制和流程, 也都要围绕这一战 市场类型
红海市场
蓝海市场
潜在市场
市场涵义
重要业务
目对象
采用战略
竞争剧烈 已知市场
具有相对优
势已知市 场
市场潜力巨
大,未来继 续展现高速 增长态势
存贷款、代 收付等基础 金融服务
行业金融、结 算业务、代理 业务、企业现 金管理等
信用卡、消费信 贷、 个人理财、 供 应链金融、贸易 融资等
中、高端客户, 大、中型企业
中小企业、个体工 商户、当地居民和 三农、区域性银行 业机构
中产阶级、中小 企业
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差异化战略 +创 新性战略
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