神奇组合校园IC卡直饮机推广方案.doc
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1、重庆三峡学院第六届市场营销策划大赛校园IC卡直饮机产品推广策划方案 团队名称:神奇组合队 长:队 员:指导老师:时 间:2023年11月25日 目录前言2一、公司简介和项目介绍31.1公司简介31.2加盟流程41.3产品介绍4二、市场环境分析62.1外部环境分析(PEST分析)61.人口因素62.经济63.政策64.技术72.2内部环境分析71.资源72.供应商73.顾客84.竞争者8三、市场分析83.1市场现状83.2竞争者分析13四、公司目的和任务144.1SWOT分析144.2公司目的和任务16五、目的市场战略165.1营销目的165.2目的市场分析165.3市场定位分析17六、营销策略
2、176.1产品与服务策略176.3价格策略206.3促销策略206.5 其他策略25七、计划执行和效果预测267.1团队的介绍267.2策划分工267.3计划执行267.4活动的进程277.5效果预测27八、营销活动投资预算27九、风险评估329.1、风险预测:329.2、风险控制:33十、结束语33十一、附件34校园IC卡直饮机产品推广调查问卷34校园IC卡直饮机产品推广量表38前言随着经济的高速发展,水污染问题越来越严重。由于水环境治理滞后,校园饮水成了一个大问题。近年来,中小学生食物中毒事故频繁发生,据省卫生部门调查,所发生的食物中毒事故大约有50与水有关。在各省各市,学校饮水方式多样,
3、存在不少问题,有的供水不及时、局限性量,满足不了学生饮水规定;有的水质太差,不能保证学生安全、健康;有的价格昂贵,家长承担过重,校园饮水令人担忧。虽然桶装水目前占据着市场的主导地位,但是桶装水存在着与饮水机配套而产生的“二次污染”问题,以及桶装水的假冒伪劣等现实问题,此问题已经被国家有关部门检测并预警,并被央视等媒体多次曝光。又因近几年校园的投毒事件威胁学生的生命安全,家长学生时刻担忧饮水方式不安全,据报道,四川一大学为防学生投毒,在宿舍统一安装直饮机,对学生饮水而言,校园IC卡刷卡饮水方式是最合适在学生群体中实行,但是在重庆市万州区中学却没有一个学校在使用,而实行直饮水终端供应更是势在必行。
4、我国教育部,各地教育局认为校园饮水事关青少年学生健康成长,事关民族素质和祖国未来,也为响应国家节能减排政策和保障学生饮用水安全,推广建设校园优质直饮水系统工程刻不容缓。本次策划的目的是让武汉圣源环保科技有限公司的校园IC卡直饮机进入重庆市万州区的学生市场,我们一方面会在重庆市万州区的中学校园安装上校园IC卡直饮机作为试点,纯水机设备净水,通过管道实现送水到教室或者学生公寓,实现学生饮水不断水,然后将直饮机在万州逐步推广。本次策划的意义是为了树立公司、产品的品牌形象从而为产品推向市场奠定良好的基础,从而能不久占领市场,提高市场份额,增强武汉环保科技有限公司的竞争力。一、公司简介和项目介绍1.1公
5、司简介武汉圣源环保科技有限公司位于武汉硚口区宝丰路一号,成立于2023年6月16日,其注册资本为500万元,因电子商务的迅速发展,在2023年8月18日在网上开通商铺,进行线上线下销售。是一家专业研发生产各类校园直饮水机、校园直饮水设备、校园水控、校园即热开水器、校园IC刷卡管线机,开发校园“一卡通”产品的高新科技公司。本公司依托武汉大学资源环境学院的科研实力,强强联手,产品通过了湖北省疾病防止控制中心卫生安全检测,经中国疾病控制中心环境与健康相关产品安全所检测合格,各项指标均达成国家相关标准,产品获得了中华人民共和国卫生部生产许可。本公司切中学校饮水、用水的市场脉搏,成功推出全国百校联盟校园
6、直饮水系统工程,与全国的代理经销商展开了成功的合作,让武汉圣源品牌不愧为校园直饮水工程的第一品牌。产品自投入市场以来,广泛应用于全国各地的学校、企事业单位,其业务遍及东南亚、港澳台地区。本公司现有员工500多人,研发人员100人以上,厂房面积5000.00平方米,月产量50000.00台,其年营业额在20233000万元,它的主营产品或服务涉及直饮水机; 校园直饮水机; 校园IC卡刷卡机; 纯水机; 校园开水器; 学校直饮水机; IC卡刷卡管线机; IC卡管线机; 校园直饮水设备; 校园水控; 刷卡管线机; 直饮水设备; 校园直饮水工程;主营行业涉及原水解决设备; 节能环保材料; 其他未分类;
7、 环保设备代理加盟; 环保设备加工; 公共环卫设施;重要消费者有家庭,学校,企事业单位等,经营模式是生产加工。本公司公司目的:“打造中国行业领导品牌”,公司文化:“健康环保,以人为本”,品牌定位:“差异市场,强势品牌”,经营理念:“科技领先,创新无限”。我们秉承“健康环保,以人为本”的战略思想,以开发家用、商用直饮水机市场为契机,以“健康洁净水,走进千万家”为己任,以全方位服务合作伙伴为公司宗旨,携手共同打造中国饮用水革命的领跑品牌。如何驱动如此庞大的水净化市场,如何征服如此庞大数量的消费者,如何借助国家发展净水解决产业的宏观政策优势,如何扩增市场份额是我们关注和需要解决的焦点。1.2加盟流程
8、圣源环保科技有限公司加盟流程1.3产品介绍1.工程设备设施及其工作流程重要涉及纯水主机、校园专用IC刷卡管线机、刷卡开水器、充值机、IC卡、水电管网、消毒设备等。圣源牌校园直饮水系统是通过主机(小型纯水工厂设备)制水,通过管网送水到终端(教室)的IC刷卡管线机、开水器,刷卡饮水,从而实现学生自助刷卡饮水。学生买卡,购杯、计量消费。2.产品特点及其使用方法武汉圣源生产的IC卡饮水机无疑是目前市场上领先一步的最新一代产品、高科技自动化辨认IC卡,非本系统卡一律无法使用。机柜采用封闭防盗设计,自由选择冷热水,自由设立IC卡密码,自由设定计费标准,精确至每分钱(只有IC卡饮水机拥有者才可以根据自己标准
9、定价)。两种出水模式:长出水式(需IC卡一直放在感应区)、定值式(需用管理卡设定定额出水)采用高亮度数码显示,消费时可显示每次用水量,水温可控制在常温和6085,多种电源保护:整机在无刷卡情况下为睡眠状态,只有刷卡时几秒钟内才会运营,这样不会因外界强电流对卡及主板导致破坏,超强的记录功能:可记录每台饮水机消费的金额,也可记录每台充值机充值的总金额,IC卡如丢失或损坏,有挂失功能。圣源牌校园直饮水系统是通过主机(小型纯水工厂设备)制水,通过管网送水到终端(教室)的IC刷卡管线机、开水器,刷卡饮水,从而实现学生自助刷卡饮水。学生买卡,购杯、计量消费。二、市场环境分析2.1外部环境分析(PEST分析
10、)1.人口因素据调查重庆市万州区有55所中学,总人数有175,000人,男女结构比例大约在1:2之间。目前整个万州区的中学市场以桶装水为主,从而反映我们校园IC卡直饮机具有强大的潜在市场可开拓。2.经济(1)万州市民消费水平全面提高:随着收入增长,万州城乡居民消费支出以两位数的增幅与收入同步增长。吃更注重营养:由于整体收入水平的提高,促使居民消费方式转变,安全、营养、方便、快捷成为居民饮食消费的新时尚,食品消费结构进一步优化。(2)中学生的收入水平状况:万州区的中学生的收入重要来源于父母给的生活费,一个月800元左右。3.政策“十二五”期间,国家按计划重点加强水污染对人体健康影响等方面的财力物
11、力人力的支持,积极哺育相关产业的发展,以及健康饮水知识逐步推广、普及。在进入万州各个中学学校时会受到学校政策的阻碍及约束,如学校领导不了解新产品,现有饮水方式的改变会给学校带来不必要的额外支出,学生的排他性等都会使校园IC卡直饮机的实行受阻。4.技术社会上各种净水技术的发展,但是发展良莠不齐,有如下:废水解决剂聚丙烯酰胺(阴、阳、非离子) 、重金属捕集剂 、消泡剂冷却水解决剂缓蚀阻垢剂 、分散剂 、杀菌剂 、杀菌灭藻剂 、氧化型杀菌灭藻剂 非氧化型杀菌灭藻剂、管道清洗剂 、预膜剂喷漆车间循环水用去漆剂去漆剂A剂 、去漆剂B剂 、除漆剂A剂 、除漆剂B剂、RO膜反渗透水解决剂、膜管阻垢剂、清洗剂
12、 、膜管清洗剂 、膜管杀菌剂2.2内部环境分析1.资源(1)人力资源: 本公司现有员工500多人,研发人员100人以上。(2)资金财务:公司成立于2023年6月16日,其注册资本为500万元,厂房面积达5000.00平方米,月产量50000.00台,其年营业额在20233000万元。(3)技术:武汉圣源环保科技有限公司是一家专业研发生产各类校园直饮水机、校园直饮水设备、校园水控、校园即热开水器、校园IC刷卡管线机,开发校园“一卡通”产品的高新科技公司。数年来公司关注于校园,服务于校园,研发了拥有自主知识产权的智能IC卡饮水机、刷卡即热式开水器、各类水控、环保节能,产品在全国众多的校园内实现了“
13、一卡通”服务。2.供应商运营商只要找到学校签约,圣源环保科技有限公司直接派人到学校规划出合理的直饮机安装方案,直饮机产品直接由总部提供,由于在学校里安装的直饮机较多,运营商的讨价还价能力较强。3.顾客由于饮水的方式和价格对于消费者的情绪、感受具有重要影响,IC卡的质量和价格直接影响消费者心理感受和消费体验。从我们调查看,消费者比较注重的是送水的及时性和装水器皿的卫生情况,尚有我们饮水的分派方式的公平性。4.竞争者现有的校园IC卡直饮机在万州市场的空缺,竞争还不剧烈,但是对于我们是一个极好的机会。三、市场分析3.1市场现状通过前期的探索性调查和试探性问卷调查我们可以知道,重庆市万州五桥区的学校有
14、重庆三峡学院,重庆三峡医药高等专科学校,他们都是每个寝室都有一台饮水机,使用桶装水饮水,而重庆万州高级中学,重庆三峡职业学院,上海中学,万州区五桥中学,江南中学,他们也是在教室里使用桶装水饮水,寝室人数少,使用桶装水方便快捷,矛盾不突出,但是在教室里使用桶装水却出现了很大的分歧,同学们饮水量的不同而导致了极大的不公平。针对这个现象,我们对五桥的中学和中专进行了抽样调查,分别对重庆万州高级中学、重庆三峡职业学院和上海中学展开了问卷调查。我们对每所学校分别发放50份自填式问卷50份量表问卷。总共发放了是150份问卷,150份量表问卷,自填式问卷收回了120份,有效问卷110份,量表式问卷收回了11
15、0份,有效问卷收回了104份。1.以下是我们的自填式问卷数据记录,从以下4个方面去分析:(1)人口学分析:通过本小组调查显示,其中万州中学市场的女生较多,所占比例为64.55%,而男生只有34.5%,女生通常情况下都比男生喝水勤快,所以可以知道我们的目的市场合用水量是非常之大,商家也有利可图。 现有的饮水方式态度、价格、水质和服务分析:态度:据调查记录,现万州区的中学生重要是使用桶装水为主49.09%的同学对现有的饮水方式表达不满意,并且尚有5.45%的同学对现有的饮水方式是表达非常不满意的,这就证明了改变现有的饮水方式是很有必要的。水质:从这项调查和前面的调查的数据显示,同学们对桶装水的质量
16、和健康都是持着中立态度,没有太多的规定,不是很重视这方面。价格:33.64%的同学是倾向于我们的定价方案,而现在学校的饮水价格几乎都在6到10元之间,而我们的校园IC卡直饮机饮水定价在不到6元一桶的价格,这就大大的减轻了家长和学生们的承担,更受同学们欢迎。52.73%的同学还是选择了个人自费刷卡饮水,28.18%选择了寝室交费饮水,这就证明了即使在后面调查中说认为个人饮水量的不同不大会引起内部矛盾,但是同学们还是更加倾向于公平的饮水价格分派方式,进一步的证明了我们的校园IC卡直饮机的推行的可行性。服务:这个调查数据反映,51.92%的同学对送水人的态度都觉得一般,而我们的校园IC卡直饮机推广中
17、正好可以在这方面突出自己特点。(3)对新的饮水方式的态度分析:问卷显示,有77.27%的同学都乐意尝试我们校园IC卡直饮机提供的新的饮水方式,这就证明了我们的校园IC卡拥有极大的市场需求,推行这个方案受到极大的欢迎。54.79的同学都表达非常赞同生活高效节能,随着社会的发展,消费者的观念也发生变化51.47%的同学认为都表达非常赞同饮水方便合用,这些对我们的产品都是非常有利的。 (4)宣传渠道分析78.855的同学是没听说过校园IC卡直饮机的,证明我们的必须注重产品宣传,而只有8.65%的同学只是在报刊杂志上看到过我们的产品,另一方面是电视,可以知道我们的宣传渠道重点是在电视和报刊杂志上,并且
18、我们也应当拓宽我们的宣传渠道。3.2竞争者分析 3.2.1.现有公司竞争强度分析随着经济的发展,生活水平的不断提高接受,但是同时水资源也日益受到了不同限度的污染,学生越来越关注自己饮水,由于水是生活的必须品,不管市场如何变化,这笔开支开支都是无法避免的。当前五桥的桶装水公司尚未形成一个强势的品牌,并且整个万州学生校园内尚未有学生使用校园IC卡直饮机刷卡饮水,这给我们的运营商创作了一个很好的发展机会。据调查所知,五桥的中学中不同的学校使用的桶装水并不都是一个公司生产的,每一家桶装水生产公司他们都零散的分布在每个学校里。 3.2.2.重要竞争者分析根据调查显示中学和中专的学校现有的饮水方式重要是以
19、桶装水为主,使用校园IC卡直饮机刷卡饮水为零,可以知道我们重要竞争对手是桶装水。在我们调查中知道,现有的桶装水品牌重要是:冷山泉和云雾山泉。他们分别入驻了五桥片区的学校。万州五桥区现有重要桶装水生产品牌: (1)冷山泉(冰露桶装水):价格:价格昂贵,售价在10元/桶优势:占领了重庆万州高级中学市场,地理位置相对比较优越 采用大货车运送送水到学校,通过人工送水到每个教室 方便,进入市场早,消费者形成了习惯性消费。劣势:净水工序麻烦,存在二次包装和污染,运送的过程提高了成本,人工送水不及时等劣势。送水时间受限制。 (2)云雾山泉桶装水:价格:五桥区域售价为9元/桶,沙龙校区为6元/桶(自己抬水)服
20、务:雇三轮车送水上门服务优势:占领了上海中学,重庆三峡学院和重庆三峡职业科技学院学生市场,消费形成了消费习惯和品牌忠诚。劣势:送水过程是受时间、气候、环境、人员素质影响较大,“二次污染”也许性最大。再有空水桶与水桶的更换,瓶口及桶装水饮水机落水座的卫生防疫,尚有桶装饮用水的饮水时间过长也是导致“二次污染”的一大因素,越长污染越严重,这重要是空气与水的置换引起,空气中的污染物随着空气进入桶内,由于桶装饮用水不能克制细菌的生长繁殖,不久剩余水里微生物大量超标准,假如长期饮用被污染的桶装饮用水,无形中影响我们健康状况。四、公司目的和任务4.1SWOT分析优势(strength)技术创新,壁垒高产品的
21、高质量保证,售后服务好市场吸引力巨大,性价比高产品扩展潜力巨大适应性强的经营战略社会效益明显还没有相关公司进入,竞争力小劣势(weakness)市场竞争不规范管理经验缺少初期公共关系薄弱产品质量良莠不齐,有损品牌形象由于万州特殊的地貌,对安装技术规定较高本地消费者已形成较为固定的饮水方式,不利于产品的推动前期宣传费用较高机会(opportunity)政府政策的支持消费者健康意识的提高尚未出现相关行业进入消费者对现有饮水方式的不满社会以及政府对饮水安全的高度关注SO(增长战略)运用人们的饮水健康意识,以及政府的政策支持,提高消费者对本产品的认同度依靠产品的技术和质量特色加速抢占市场份额加大宣传力
22、度,取得消费者的信任WO(扭转战略)规范万州饮水市场,让消费者放心,从而信任我们的产品积累科学的管理方法,减少运营成本,提高竞争优势搞好本地的公共关系举办公益活动,提高公司形象与相关公司合作,吸引投资,减少成本,扩大规模威胁(threat)细分市场上同业竞争剧烈消费者的传统购买习惯现有饮水方式商家的抵制消费者守旧的态度ST(多种经营战略)加大对公益活动的举办,取得消费者的认同在时机成熟的条件下,抓紧抢占市场份额建立积极的市场策略突显产品的独特性,获取竞争优势WT(防御战略)采用合作的方式,实现合作共赢运用现代的运营管理方法,提高竞争力以顾客为导向,提高消费者的忠诚度从以上的战略分析中,我们准备
23、采用SO(增长战略)和WT(防御战略)相结合的形式,在我们产品进入该市场的初期是运用增长战略,从而抢占市场份额,进一步占据该市场,假如在实行该战略时,碰到阻碍,然后就兼用防御战略,从而减少风险,保护已有的市场地位。4.2公司目的和任务 一方面我们公司要尽快入驻万州中学的市场,从而抢占中学的饮水市场份额,进而分片区占据饮水市场,最终占据整个万州的饮水市场。五、目的市场战略5.1营销目的通过本次策划推广的最终目的旨在开拓万州片区各所学校的市场,并树立良好的公司、产品的品牌形象。从营销目的来看:通过本次的推广策划,使得本产品可以的到万州各所学校师生的认可,并很乐意的使用我们的产品,对我们的产品有一个
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