怎样评估销售机会.doc
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1、如何评估销售机会一、是否有机会?1、客户项目的内容和要求明确不明确客户的要求是什么?对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标?谁发起的项目?谁会参与此项目?此项目与客户的策略有何关系?客户的产品和服务是什么?X其主要针对的市场?X其主要客户和竞争对手?X业务成功的关键因素?2、客户的财务状况好差营业额/利润状况及趋势?X与其它类似公司的比较前景?4、项目资金情况有无此项目的预算?制定预算的流程?此项目的重要性?挪用该资金的可能性?5、项目的紧迫性明确不明确客户不得不做的是什么?项目最迟结束日期?若推迟了会有什么后果?若如期完成会有哪些回报?X对客户生意的影响?二、我们能否去竞争?6、正式的购买
2、标准明确不明确有哪些购买标准?正式的购买程序?购买标准的优先次序?谁制定的标准?7、他们有无适宜的解决方案适宜不符是否能很好地解决客户的问题?客户怎么看我们的方案?要哪些调整或改进?需要哪些外部资源?8、对销售资源的要求低高会用多长时间?会额外用哪些内外部资源?销售成本?机会成本?9、与客户的关系现状强弱我们与客户地关系现状?竞争对手与客户的关系?谁占优势?客户怎么看待这种关系?10独特的商务价值强弱对客户的事业有什么帮助?客户如何看待“价值”?如何“衡量”可否量化?客户是否认可我们提供的价值?与对手相比,我们提供的价值是否有独到之处?评估销售机会三、我们能否能赢?11“内应”(内部支持者)强
3、弱客户内部谁希望我们赢?他们做了哪些事来支持我们?他们在内部有没有威信?12客户高层的认可强弱高层中谁影响此购买决定?谁会被影响?你是否已取得了他们的信任?你将如何接近他们?13企业文化的兼容性相融不相融客户机构文化?与我们的不同之处?他们如何对待供应商?我们能否去适应?14非正式的购买标准明确不明确客户实际上如何做决定?有哪些无形的或不确定的因素?我们有哪些人的私下意见?四、值得赢吗?15、短期收益高低订单金额?是否超过我们的底限?所用时间?有没有超过我们时间限度?16长期收益高低未来三年带来的生意潜力?能否超过我们的底限?如何让客户有所承诺?17利润率高低预计有多少?是否符合我们的要求?是否符合我们的要求?如何提高此项目的利润率?18风险度低高哪些因素会导致我们失败?若失败了,会对我们有何影响?19战略价值有无除去金额上的收益,此项目还会对我们有哪些价值?在业务发展上?产品及服务上?市场上?5W2Pl为什么他们需要或想要一个新系统?l财政有计划吗?l谁是决策人物?他想要吗?l决策过程怎样?l什么是基本决策因素?l大致时间表?l谁是竞争对手?
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