舜和国际酒店打造非公消费模式的案例分析.doc

舜和国际酒店打造非公消费模式的案例分析舜和国际酒店，总面积4.2万平方米，总投资2亿元，年营收1.5亿元，6年左右即可收回全部投资。兴本 建国 来源：中国旅游报随着国家严控“三公”消费，春节过后，有些酒店已门前冷落车马稀，营业额急速下滑，老总们焦虑不安。而位于济南市的山东舜和国际酒店，生意却依然火爆，今年二、三月份营业额与去年同期相比，不降反升。让我们探讨一下：“舜和”成功的两大秘诀是什么?秘诀一：顺应国家政策，瞄准商务客源和大众消费，精准策划每种服务产品。酒店本质上是生产企业，其构成共有七大要素：即建筑主体、机电能源系统、装修装饰、酒店专业设备用品四大硬件和营销、管理、服务三大软件。这“四硬三软”七要素之所以重要，恰恰因为它们是酒店服务产品的物质载体，七要素体现的都是服务产品定位，它才是核心和关键。产品定位解决的是酒店与市场的主客观关系问题，决定“我是谁，为谁做，做什么”这三大根本问题，是方向路线问题，产品定位错，一错百错，产品定位对，还需将产品科学体现在“四硬三软”七要素内，酒店方能长盛不衰。近年来，公款消费的确为酒店带来一定商机，但也造成了酒店因过多依赖于公款消费，盲目扩张，一定程度的畸形发展。装修过度奢华，大堂多层共享，功能布局失调，空间浪费，投资浪费，这些浪费，酒店必然会转嫁给消费者，导致消费价格居高不下，公款消费可以报销，居民大众自掏腰包消费不起，往往远离酒店。因此，老酒店要想真正摆脱因国家严控“三公”消费而带来的生存危机，就必须摆脱对公款消费的依赖，重新进行消费客源定位，系统装修改造。“舜和”成功的秘诀之一，就在于酒店装修改造设计之初，就将适销对路的服务产品精准定位。(一)商务会议必须具有性价比优势特写：2013年3月16日，舜和国际酒店全天收入45万元。96米宽的停车场内车满为患，大堂人头攒动，一至四层的自动扶梯客人上下奔忙，川流不息。四层从可容纳1200人的多功能厅到各中、小会议室几乎座无虚席，正在召开化妆品会、新款时装发布会、市场营销培训会等各种会议。市场经济就是“卖”的经济，形式越严峻，工商企业越需加大营销力度。高星级酒店环境好，配套全，最适合召开这些商务会议，但这些商务会议客源对酒店相应的餐饮、客房、康乐、文艺演出甚至接送站的硬件软件要求高，更想少花钱多办事。“舜和”从设计规划之初就已充分考虑此类客户需求，通过专业酒店设计，降低装修改造成本，并通过动线、流线科学布局减少用工量，降低运转费，再将降低成本的收益让利给会议主办单位。配套服务齐全，从40人的豪华大巴到宝马、奔驰各类轿车，都可为会议客人接送站、旅游提供相关配套服务，餐饮、客房、足疗、文艺演出等酒店服务项目都按照批发价给会议客人优惠，因此商务会议签约率较高。(二)宴会包房大改革，引进超市新理念。二楼占地1000多平方米的海鲜自选超市，服务员们正忙着为90多间宴会包房的客人做点餐记录，龙虾、海鱼在天然海水池里欢快的游动，坛子肉在酒精炉上被烧开着，“突突”地冒着扑鼻的香气，100多种海鲜，不用海水精，纯海水活养，300多种菜品前面都有个精致的小蓝牌，上面标着各自不同的三种做法，吃什么、怎么吃，全由客人说了算。菜品定价早已废除传统的50%左右的毛利率，革新为原料真实进价另加加工费，明码标价，加工费单列，菜品价格大幅度降低。客人在海鲜超市自选后，回包房喝茶休息，服务员再送餐到每间包房，取消最低消费，丰俭由己，经济实惠。(三)研发“巴烤”特色零点餐，物超所值生意火。一楼的巴西烤肉餐厅是舜和酒店集团自行研发二十余年的特色餐饮，已成为众多百姓、商务客人的公共食堂。装修风格亲切可人，与客人没有距离感。汉堡、披萨、三文鱼刺身、馄饨等中、西、日餐，地方小吃琳琅满目，现喝现酿的扎啤、果汁摆满餐台，绿色天然全部免费，头戴礼帽扮成巴西牛仔的帅小伙们，将十八道特色烤肉菜肴送到每位客人的餐桌上。这么好的环境、精致的菜肴，百姓能否消费的起?其实，每位餐标仅98元，几乎每晚翻台，不足400平方米的巴烤餐厅日均营业额可达4万元左右。这么低的价格酒店是否赔钱赚吆喝呢?不然。因为巴烤餐厅本质是自助餐，只要量大、有规模、剩菜少，自然有利润。另外，巴烤餐厅实际与住店客人的早餐厅共用一个场所，一般星级酒店的早餐厅客人吃完早餐后，午、晚两餐往往闲置，舜和酒店将客人的早餐餐厅同时做成巴烤餐厅，使一个餐口变为三个，肯定会提升酒店的综合效益。(四)放下身段接婚宴，精耕细作配套全。高星级饭店要想摆脱单纯依赖公款消费，就应放下身段，贴近百姓，其中婚宴服务不失为一个新的赢利点。但说来容易做来难，婚宴不像公款消费，而是百姓自掏腰包，必须瞄准客户需求，认真研发婚礼庆典和婚宴服务的各种明细产品，包括装修改造功能规划、空间布局、前后台连接、满足婚礼要求的强弱电综合布线、满足上千名客人同时使用的空调、新风、排烟等机电能源系统的设计，其中任何一项功能缺陷，都会使婚宴市场无法打开。舜和婚宴在泉城济南居民中早已家喻户晓，婚宴预订应接不暇，每桌餐标1880元至2080元，另收10%的服务费，尽管价格不菲，但周六、周日经常爆满，现已预定到12月份。其特色：一是空间布局好：四层多功能厅面积近1400平方米，装修后净层高9.6米，对开雕刻酸枝实木门，每扇重达300多斤，门扇高度4米多，整个大厅没有一根柱子，不挡任何视线，可同时容纳120桌，序厅宽大敞亮，可供上千名客人吸烟、躲酒、上洗手间、亲朋聊天等使用，彩绸舞造型的吊顶见光不见灯，和彩绸舞图案的地毯遥相呼应，气氛喜庆。二是配套设施好：舜和酒店集团为给百姓婚礼婚宴服务，专门成立了舜和艺海文艺演出中心，由获国家青年歌手大奖赛奖牌的李宁先生担任团长，配备了策划、导演、剧务、签约专业演员等，仅演出的灯光、道具、制景等就投资300多万元，可为婚礼全程策划、主持、录像并演出小品、相声、歌舞杂技等。舜和案例说明百姓最不好糊弄，但也最愿意为物有所值的价格付费，只要酒店通过装修改造专业设计扩大婚宴餐厅，提升档次，就能分享婚礼婚宴这块市场蛋糕，既满足了居民消费，又增加了酒店新的赢利点。(五)客房设计“人性化”，不讲豪华讲文化。星级酒店的客房理应是酒店最为重要的核心产品，但近年来有些酒店过多地考虑政务接待客源，客房设计的面积过大且过度装修，天棚、地面、墙面装修全做满，客人不能静心休息太累眼。客人真正需要的功能体现不足，不需要的功能又造成浪费，装修投资多，客房总数反而少。其实，客房面积及豪华度与房价并非线性相关。舜和国际酒店在投资策划之初，就瞄准工商企业的商务散客和会务客人，经市场调查，将每间房的日均单价锁定为600元左右，当然，会务客人属于团购批发，与商务散客相比还需一定折扣。依据赚钱决定花钱的原则，将每间房的单位面积控制在30平方米左右，这样可多出很多房间，装修造价在达到国家五星级标准前提下，每间房控制在15万元左右。在设计理念上，贯彻“FOB”(family、office、business)理念,即：将客房做成客人的家外之家、公司之外的办公基地、商务旅程的好帮手。因客房不像餐饮属于闹区，客人最需要的是创造一个能够入静休息的好环境，必须围绕客人的眼、耳、鼻、身四大感官，进行实用功能设计。1.眼：为避免视觉疲劳，客房设计必须简约，色彩不能超过三种，各装饰构件必须符合黄金比例分割尺寸的要求，灯光照度需适度，让客人顺眼;2.耳：最大限度地降低噪音，包括墙体隔音、排气扇及盘管风机静音、房门开关碰撞产生的噪音等;3.鼻：新风比空调重要得多，客房的设计必须科学计算新风量，洗手间新风、排气、地漏设计对气味环境尤为重要;4.身：应严格按照人体工程学，模拟客人从插卡入房到退房整个过程期间的客人行为，研究客人使用客房每种用品的动线、静线、轴线及视线，进行平面功能的专业布局，毫不夸张地说，客房设计包括家具配饰、甚至包括一个手纸盒的高度、左右位置尺寸，至少都要精确到每厘米。舜和国际酒店的客房，因为进行了上述科学专业的设计，真正实现了“FOB”的设计理念，加之运营管理中细微服务，2012年收到客人手写的表扬信1000多封，并经实名客户网络评价为山东全省最好酒店前三名，开房率全年保持在90%左右，并有力支撑了各种商务会议的承揽。秘诀二：依靠专业实操团队，实现市场定位目标。(一)舜和国际酒店的由来2009年京沪高铁即将建成之时，济南市的高铁西客站遂成为一片开发热土。当地政府急需有座高星级酒店，以改善招商引资环境，并拟抢在高铁开通之前，新酒店投入使用。若新建一座4万平方米的五星级酒店，从规划立项到建成，需耗时3年左右，而当时距高铁开通时间已不足两年。因此，想通过旧楼改扩建形成新酒店。距西客站车程10分钟的经十路上，有一栋闲置十几年的旧楼，东西宽96米，南北进深120米，每层1万平方米，共3层。该楼原设计为海鲜市场，但因招商未果一直闲置。政府不便投资，想找一家既能投资，又能装修改造，还能进行酒店管理的综合性企业。(二)操盘手中国舜和福思特酒店产业集团这是一家在济南市乃至山东全省都享有盛名的酒店产业集团，经20余年的拼搏，自行投资、建设、管理了3家酒店，员工4000余人，每家酒店餐饮上座率均在80%左右，客房出租率达90%左右，万元产值能耗控制在6%以下，投资回收期均在6年左右。该集团接到政府这项任务后，依靠集团已形成的团队资源优势，创造了投、建、管一体化的成功案例。在整个过程中，充分利用集团旗下拥有的三大板块，实施改扩建。1.市场策划：集团拥有几十名具有丰富实战经验的市场调研专家，为改扩建项目出具市场调研分析报告，内容有三：一是进行周边地区消费群体调研、竞争对手分析和自身资源普查。再依据调研数据研发服务产品营销组合，本文前述的各项服务产品正是他们的工作成果，运营后已经过验证基本成功。二是出具各工种分项设计任务书，内容包括：楼层分区、平面功能布局、前后台连接方式、各服务产品的位置、所需面积及相互动线关系等。该任务书是十几项专业设计的根本依据，有效避免了思路不清导致各专业设计大量返工的弊端。三是出具投资回报分析，计算装修改造所需投资总额，再科学预测开业后的各主、副营收入，计算开业后的固定、变动、运转费，从而科学预测投资回收期和回报率。舜和国际酒店经测算，改扩建后总面积可增为4.2万平方米，从拆除加固到开业，总投资需2亿元左右，年产值可达1.5亿元左右，六年左右即可收回投资。2.专业设计与施工：“舜和”旗下的山东福思特装饰公司，成立于1994年，已有10多年历史，是专业从事星级酒店改造的大型装饰企业。其特色有三：一是针对改造复杂性，设计范围广。拥有酒店改造必需的各工种专业设计师，设计内容包括：楼层分区及平面功能布局、土建拆除、加固及扩建，消防、空调、新风、上下水、强弱电等机电能源系统设计，厨房、动力机房、库房、办公、宿舍等生产作业系统设计，室内装饰装修设计，室外园艺景观及霓虹灯设计。一般酒店改造，需分别找上述十几家设计单位，签十几个设计合同。一是难以找到，二是即使找到，因各设计施工单位属不同的利益主体，相互之间素不相识，设计水平参差不齐，必然会产生大量技术和管理矛盾，造成拆、砸、换等二次浪费，很多酒店装修改造之所以计划300万元的工程干成800万元，半年的工期一年还在干，边干、边改、边选料，综合设计关过不了是其主要原因。“舜和”设计团队，历经二十余年，早已大浪淘沙，筛选出适合酒店装修改造的各工种设计团队，并经多年磨合，形成事业部制。舜和国际酒店的整个装修改造，均由福思特酒店设计院独家完成，有效避免了因设计不到位和相互扯皮造成的返工损失。二是装修改造经验丰富。“福思特”是建设部审批的设计甲级、施工壹级的装饰企业，与一般装饰公司“吃杂食”不同，该公司别的不干，面向全国专做星级酒店改造。正如骨科医生做不了心脏手术一样，作写字楼、住宅装修的，也难以做好酒店。“福思特”不仅成功改造了舜和集团自身投资的三、四、五星级酒店共四座，而且在全国各地为众多星级酒店设计施工了大量装修改造项目。三是工业化装修特色突出。早在1998年，“福思特”就在全国率先建立了大型装修工厂。受建设部委托，主编了相关国标，获批了十九项专利，被建设部命名为“全国装修产业化实验基地”，实现了让工厂为酒店装修的梦想。凡是吊顶、包柱、墙面装饰造型、固定家具、皮革软硬包等，都淘汰手工现场制作，转到工厂生产，成品运到施工现场直接组装。同比工期可缩短50%，品质档次提升，无毒无味绿色环保，竣工当日即可投入使用，使用寿命延长十倍以上。舜和国际酒店，没打一根钉，没刷一刷漆，共采用了3000多万元的工厂产品，全部由“福思特”生产安装。3.酒店管理已形成独特的“舜和”企业文化。舜和酒店管理团队，现拥有3000余名正式员工，成功解决了员工由“要我干”变为“我要干”的难题，形成精心、精细、精品的“三精”舜和文化，不仅管理着自身投资的四家酒店，还受托在张家口、烟台、长春等地管理了两家五星、一家四星级酒店。综上所述，调整服务产品，实施装修改造，以重新获得生机，这是事关国内众多酒店生存与发展的必由之路，但要真正具备可操作性，还需找到像“舜和”这样的有综合实力的合作单位，共同探讨合作共赢。合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责