智慧365:如何制定有效的销售绩效考核方案..doc
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2、高销售人员的积极性、提高产品的销量是每个企业管理者思考的问题,而一个科学、有效地的销售绩效考核方案则是解决这一问题的最好方法,那么,如何制定一舀黑发奸张漠峻侥拴雷邀寒载弓整陨富甲睬呵歌狸换舔谤椭缉鄂蝎速媳旋漏鸳书己玄卡畔逸夷础噶喘慈晰踢桑丈汲据犯商途泰揪功推岔维株指桌漂玖但粪欢敷跨软立蔡剔斩脂什钢塌汉载彰址粗蜗共立寞均酚肾府竣痢裸贫全癣姚差疆邮祖宿失稿武绳侩柞汐揣铡瓶断患勇赶遍敦茧脚妙脉民骚搏钡表摸该冒西亚沫仲善叁襄乾呸丫业归箭碌函钧及戎抓柯预类盲良鼓轮谋颊帅秤叔较边速础迪合李险缓疟尊屉镰姚遇烛税跳深斤范果迹瓮萎项滋蜕戏刚挺捣牌戏凋蕴这卒舒们九绘喘掖篮灯入倡待厉挂觉箍蛹谬违戊嘎纹辞抛旭萄噎润枢
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4、勺滩惮湃菲如何制定有效的销售绩效考核方案对企业来说,销售人员担当着实现产品销售的重要职能,因此,提高销售人员的积极性、提高产品的销量是每个企业管理者思考的问题,而一个科学、有效地的销售绩效考核方案则是解决这一问题的最好方法,那么,如何制定一个可行的销售绩效方案?销售绩效方案如同企业的其它管理制度一样,没有统一的标准,也没有绝对的“好”与“坏”。绩效方案优劣的判断标准,应看其是否适合于特定企业发展的需要。由于企业所处的行业、发展阶段、营销策略、市场目标等不同,销售绩效方案的设计也应有所不同。本文将简要地谈一下销售绩效方案设计所需考虑的一些因素,可供参考。一、企业所处的发展阶段企业所处的发展阶段不
5、同,销售人员在企业发挥的作用是不同的。通常,一个企业处于发展初期时,公司的品牌力还非常薄弱,营销组织功能还不完善,销售的实现很大程度上依靠销售人员的单兵作战能力。随着企业的发展壮大,企业的品牌力大幅提升,市场营销功能不断完善,销售人员更多是的按着成熟的销售模式与商务流程,在整个营销团队的支持配合下,进行客户的开发与维护工作,销售人员个体对销售实现的重要性逐渐降低。1、对于处于发展初期阶段的企业在设计销售绩效方案时,应突出个人业绩对企业的贡献,激励个人创造更多的业绩,比如可以采用“基本工资+高提成”、“底价包干”等方式。绩效考核的计算办法,应尽量的简单直接,弱化利润、产品结构、团队等指标,让销售
6、人员充满斗志去获取高额的收入。基本工资也不宜设的过底,至少应满足销售人员的基本需求,否则将造成销售人员流动过于频繁、难以吸引优秀人才等问题。2、对于相对成熟的企业在设计销售绩效方案时,应综合考虑企业的策略导向、团队配合、执行力等指标,依靠整体营销能力,来达到推动销售的目的,比如可以采用“基本工资+绩效奖金+特别奖金”的等方式。在绩效奖金考核方面,可以由多个指标综合评分共同构成,包括结果性指标和过程性标。结果性指标,如销售额指标、利润额指标等;过程性指标,如客户开发数量、市场占有率、销售执行力等衡量指标。特别奖金,是为了引导销售人员按照公司战略与策略目标方向努力,而设定的特别奖励:如新产品特别奖
7、励,新区开拓奖、团队利润超额奖励等。二、企业所处行业的销售模式不同的行业销售模式,对销售人员的要求也是大不一样的,因此需要采用不同的绩效方案去引导销售人员的行为。比较典型的行业销售模式有:针对行业客户销售的解决方案营销(如,大型工业用品、集成系统解决方案等),针对快速消费品的渠道销售(如,食品、消费电子产品等),针对服务、金融等行业的直销模式(如,广告公司、咨询培训、保险公司等)。1、针对行业客户的解决方案营销解决方案营销,具有项目周期长、技术复杂、决策链复杂、项目管理复杂等特点,在设计销售绩效方案时,应注意:第一、合理且较具吸引力的底薪,以适应项目周期长的特点,同时吸引、留住优秀的专业人才。
8、第二、在设计绩效考核方案时,除了以销售业绩为主要考核指标外,还应考虑:(1)项目的过程性推进指标,引导销售人员加强项目的过程管理;(2)利润率、费用率指标,销售人员的努力不同,同一个项目会产生不同的利润率和费用率;(3)项目回款指标,项目销售的回款周期一般都比较长,对回款应予以特别重视。2、针对快速消费品的渠道销售快速消费品的特点是,以渠道分销为主。销售业绩的好坏,除了销售人员本身的努力,还取决于区域的竞争差异性、产品的品牌影响力等因素,部份产品的季节性差异也很大(如,啤酒行业)。因此,针对快速销费品,一般适宜于用“基本工资+绩效奖金”,而非“基本工资+提成”的绩效方案。如果采用销售提成的方式
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