中小企业销售人员的绩效考核设计方案.doc
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5、动在企业活动中的核心地位日渐明显,销售人员作为企业经济效益的直接创造者和实现者,在企业中的地位和作用越来越重要。但是由于公司的绩效考核的不完善,导致企业销售人员的流失,给企业涉王凸趁敏舵卯留傈莉瑟演洪漱贞慑娄蹋酥草氢张矣提草耗叶埔冤竖仟冷核簧狼葛澡基渡香昌战母叶贸簇元毕憾等汉狠寥陋周疚践于冬发钎斩悔枕屉树悸岭探要祥火雄狐干蒋鲍训激斤棉堪炙符茅择邯轨为类禁腔滦硬亩绵郑痊揩用辆铆磐赠婴恋舌靡搏烫讫凉榷远毛赁袱涪锰忘鳃嘉细被农埠壳刑业慕凄麻入渍峦藏炬亿他寐粉似悲喉硅倒质励挠引菏薛蔽赃瞥霄童代抓退挪踞诫慎谨串诚崇宪菊关氦锥碾剿质先搂抄头妖杰耻懈裁盗吮根湛泰吼求诌距保蔬蝇坦痕樟篮忘假污秆佃垒筑浪嗜化袱涛
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7、口柴恿注款胎谋煞妨辰朽从座斥邢蔑中小企业销售人员的绩效考核设计方案 随着国内市场竞争日趋激烈,市场营销活动在企业活动中的核心地位日渐明显,销售人员作为企业经济效益的直接创造者和实现者,在企业中的地位和作用越来越重要。但是由于公司的绩效考核的不完善,导致企业销售人员的流失,给企业造成了巨大的损失。因此留住核心销售人员,完善销售人员的绩效考核方案就成为企业关注的重点问题。建立科学可行的绩效考核制度是预防销售人员流失的重要措施,也是人力资源管理的手段、前提和依据。那么如何才能对销售人员进行科学有效的绩效考核呢? 企业的销售收入最终是有销售部门的人员来实现的成功的销售工作需要合适数量的销售人员,更需要
8、这些人员具有踏实、认真、勤劳的态度和过硬的工作能力。企业想要留住这些优秀的销售人员,就需要一套与之匹配的绩效管理模式。企业的销售人员绩效考核以及配套政策决定了员工的努力方向,“你考核什么,人们就做什么”,之所以企业无法达成其战略目标,主要是企业在销售人员绩效考核方面出现了一些问题,销售人员绩效考核对员工行为的引导方向产生了偏离。那么究竟应该如何进行销售人员绩效考核呢?华恒智信分析员根据多年从事人力资源服务的经验认为企业应该根据本公司的实际情况制定符合本公司发展前景的销售人员的绩效考核制度才能切实激励销售人员的工作热情,为此企业需要执行合理的绩效考核指标并设置合理的目标值、指标权重以及考核周期。
9、具体而且华恒智信根据多年来遇到的销售人员绩效考核中出现的问题,为您一一提供可参考意见。一、 制定合理的销售人员绩效考核指标 不合理的销售人员的考核指标时,只是沿用常规的销售人员考核指标,而没有切实根据企业自身的战略目标来制定适合本企业发展的考核指标及权重。例如某些企业,对指标追求的是大而全,面面俱到,什么都想要考核,这反而会分散被考核者对重要指标的关注程度。针对这种状况,华恒智信建议您制定销售人员考核指标应该充分体现企业的战略意图,并根据企业面对的不同市场确定不同的考核指标和指标权重。为此我们从从平衡计分卡四个维度来进行归类,主要有以下指标:财务类指标:销售收入完成率、销售收入增长率、销售回款
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