制定销售管理制度要领.doc
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4、售标准化管理的基础。就其管理形式而言,可以把企业管理笼统地划分为标准化管理的和差异化管理两大类。标准化管理就是各项工作均制定出衡量的标准,并加以严格执行;而差异化管理就是指没有制定严格的工作标准,是根据不同的事物或不同的人,采用不同的方法来进行管理。我国企业的销售管理中差异化管理多于标准化管理。例如,广东的一家企业的销售人员来源于三个方面:老板的老乡、老板的亲属和当地招聘的一些人员。老板对这二种人采用了不同的管理方法,他们拿着不同的工资,管理显得非常混乱,时间不长,这家企业就倒闭厂。所以,为了迅速提高我国企业销售管理水平,应逐步从差异化管理向标准化管理过渡。中外企业销售经理人的最大差别,往往在
5、于人家能够按照严格的标准和制度进行管理,而我国企业的销售经理人往往要学会随机应变。但是,值得注意的是,不是任何企业都适合于标准化管理。例如,传统的手工业,就可以延用过去的差异化管理,因为传统的手工业生产出来的产品没有统一的价格,没有统一的质量标准。又例如,投资办一家印刷厂,生产出来的产品有统一的价格和统一的质量标准,而投资办一家画廊就最好实行差异化管理,因为不同画家的作品,其价值往往相差很悬殊。二、制定与执行销售管狸制度的注意本项1、制定销售管理制度要从实际出发企业制定销售管理制度要满足企业销售业务的实际需要,要适应销售环境和销售条件的变化。例如,有一家公司制定了晨会制度,即每天早晨一上班先召
6、开一个会议,但是有些分公司执行起来非常困难,像北京分公司由于城区范围过大,如果坚持晨会制度,许多销售人员整个上午都很难开展业务工作,所以只能改为周会制度。2、制度本身要合情合理管理的实质就是要实现管理双方利益的一致性,即销售管理制度的制定与执行不但要考虑到企业的利益,同时也要充分考虑到销售人员的利益。因此,销售管理制度本身要尽量做到合情合理。曾经有一家企业制定了这样一条制度,即在销售过程中一旦出现了坏账,造成的一切经济损失由当事的销售人员负责赔偿。这条制度明显存在着不公平性,因为坏账的出现,固然与销售人员不经心或疏忽大意有关,但是造成坏账的因素往往是多方面的。不能排除企业本身管理上的不完备或存
7、在漏洞的原因。如果一味地将企业的损失不公平地转嫁给销售人员,或者销售管理制度失去了公平性和公正性,将给企业的销售人员工作带来越来越大的困难。3、销售管理制度一经确定要严格执行企业自己制定的销售管理制度一经出台,销售团队的每一个成员都必须无条件的执行。海尔公司的张瑞敏先生曾经说过:“现在很多企业都在学习海尔经验,但是大多数企业学得不像,因为大家都认为海尔这一套经验太简单。没有什么深奥之处,所以许多企业学习一阵子,就放弃了,又回到了原来的状态。然而海尔公司常年累月执行自己制定的制度,久而久之,海尔的管理水平得到了升级。”所以,一个真正有价值的管理,不在于它制定得多少漂亮,而在于始终如一地去执行。作
8、为企业不同层次的管理者。要掌握不同的管理方法。作为一名高层管理者要学会讲“情”,也就是以情动人,因为作为一名企业的高层管理者不能轻意地去批评自己的员工。作为一名中层管理者要学会讲“理”,也就是以理服人,用讲道理来说服自己的员工。作为一名基层管理者要学会讲“法”。就是拿着公司的制度或公司的标准来要求白己的下属,谁达不到公司的标准就批评谁。所以。我们要求基础的销售经理拿着公司的规章制度去严格地要求自己的员工。本文出自广州朴石咨询有限公司,专注销售组织业绩成长,提供具有实力和专业的电话营销培训,电话销售培训,大客户销售培训,营业厅销售和渠道销售等品牌培训课下面是古文鉴赏,不需要的朋友可以下载后编辑删
9、除!谢谢!九歌湘君屈原朗诵:路英君不行兮夷犹,蹇谁留兮中洲。美要眇兮宜修,沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮无波,使江水兮安流。望夫君兮未来,吹参差兮谁思。驾飞龙兮北征,邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙绸,荪桡兮兰旌。望涔阳兮极浦,横大江兮扬灵。扬灵兮未极,女婵媛兮为余太息。横流涕兮潺湲,隐思君兮陫侧。桂棹兮兰枻,斫冰兮积雪。采薜荔兮水中,搴芙蓉兮木末。心不同兮媒劳,恩不甚兮轻绝。石濑兮浅浅,飞龙兮翩翩。交不忠兮怨长,期不信兮告余以不闲。朝骋骛兮江皋,夕弭节兮北渚。她含着笑,切着冰屑悉索的萝卜,她含着笑,用手掏着猪吃的麦糟,她含着笑,扇着炖肉的炉子的火,她含着笑,背了团箕到广场上去晒好那些大豆和小麦,大堰河,为了
10、生活,在她流尽了她的乳液之后,她就用抱过我的两臂,劳动了。大堰河,深爱着她的乳儿;在年节里,为了他,忙着切那冬米的糖,为了他,常悄悄地走到村边的她的家里去,为了他,走到她的身边叫一声“妈”,大堰河,把他画的大红大绿的关云长贴在灶边的墙上,大堰河,会对她的邻居夸口赞美她的乳儿;大堰河曾做了一个不能对人说的梦:在梦里,她吃着她的乳儿的婚酒,坐在辉煌的结彩的堂上,而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”大堰河,深爱她的乳儿!大堰河,在她的梦没有做醒的时候已死了。她死时,乳儿不在她的旁侧,她死时,平时打骂她的丈夫也为她流泪,五个儿子,个个哭得很悲,她死时,轻轻地呼着她的乳儿的名字,大堰河,已死了,她死时,乳
11、儿不在她的旁侧。大堰河,含泪的去了!同着四十几年的人世生活的凌侮,同着数不尽的奴隶的凄苦,同着四块钱的棺材和几束稻草,同着几尺长方的埋棺材的土地,同着一手把的纸钱的灰,大堰河,她含泪的去了。这是大堰河所不知道的:她的醉酒的丈夫已死去,大儿做了土匪,第二个死在炮火的烟里,第三,第四,第五而我,我是在写着给予这不公道的世界的咒语。当我经了长长的飘泊回到故土时,在山腰里,田野上,兄弟们碰见时,是比六七年鸟次兮屋上,水周兮堂下。捐余玦兮江中,遗余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若,将以遗兮下女。时不可兮再得,聊逍遥兮容与。注释湘君:湘水之神,男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。君:指湘君。夷犹:迟疑不决。蹇(ji
12、an3简):发语词。洲:水中陆地。要眇(miao3秒):美好的样子。宜修:恰到好处的修饰。沛:水大而急。桂舟:桂木制成的船。沅湘:沅水和湘水,都在湖南。无波:不起波浪。夫:语助词。参差:高低错落不齐,此指排箫,相传为舜所造。飞龙:雕有龙形的船只。北征:北行。邅(zhan1沾):转变。洞庭:洞庭湖。薜荔:蔓生香草。柏(bo2伯):通“箔”,帘子。蕙:香草名。绸:帷帐。荪:香草,即石菖蒲。桡(rao2饶):短桨。兰:兰草:旌:旗杆顶上的饰物。涔(cen2岑)阳:在涔水北岸,洞庭湖西北。极浦:遥远的水边。横:横渡。扬灵:显扬精诚。一说即扬舲,扬帆前进。极:至,到达。女:侍女。婵媛:眷念多情的样子。横
13、:横溢。潺湲(yuan2援):缓慢流动的样子。陫(pei2培)侧:即“悱恻”,内心悲痛的样子。(19)櫂(zhao4棹):同“棹”,长桨。枻(yi4弈):短桨。(20)斲(zhuo2琢):砍。(21)搴(qian1千):拔取。芙蓉:荷花。木末:树梢。(22)媒:媒人。劳:徒劳。(23)甚:深厚。轻绝:轻易断绝。(24)石濑:石上急流。浅(jian1间)浅:水流湍急的样子。(25)翩翩:轻盈快疾的样子。(26)交:交往。(27)期:相约。不闲:没有空闲。(28)鼂(zhao1招):同“朝”,早晨。骋骛(wu4务):急行。皋:水旁高地。(29)弭(mi3米):停止。节:策,马鞭。渚:水边。(30)
14、次:止息。(31)周:周流。(32)捐:抛弃。玦(jue1决):环形玉佩。(33)遗(yi2仪):留下。佩:佩饰。醴(li3里):澧水,在湖南,流入洞庭湖。(34)芳洲:水中的芳草地。杜若:香草名。(35)遗(wei4味):赠予。下女:指身边侍女。(36)聊:暂且。容与:舒缓放松的样子。译文君不行兮夷犹,神君迟疑犹豫徘徊不肯向前,蹇谁留兮中洲?你为谁滞留在水中的岛上呢?美要眇兮宜修,我容颜妙丽装饰也恰倒好处,沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮无波,叫沅湘之水柔媚得波澜不生,使江水兮安流。让长江之水平静地缓缓前行。望夫君兮未来,盼望着你啊你为何还不到来,吹参差兮谁思!吹起洞箫寄托
15、我的思念之情!驾飞龙兮北征,用飞龙驾舟急速地向北行驶,邅吾道兮洞庭。改变我的道路引舟直达洞庭。薜荔柏兮蕙绸,用薜荔做门帘用蕙草做床帐,荪桡兮兰旌。以香荪装饰船桨以兰草为旗。望涔阳兮极浦,遥望涔阳啊在那辽远的水边,横大江兮扬灵。大江横陈面前彰显你的威灵。扬灵兮未极,难道你的威灵彰显还没终止?女婵媛兮为余太息!我心中为你发出长长的叹息。横流涕兮潺湲,眼中的清泪似小溪潺潺流下,隐思君兮陫侧。暗地里思念你心中充满悲伤。桂棹兮兰枻,想用桂木作成桨兰木作成舵,斫冰兮积雪。劈开你坚冰积雪也似的情怀。采薜荔兮水中,却似在水中采集陆生的薜荔,搴芙蓉兮木末。更似爬树梢采摘水生的芙蓉。心不同兮媒劳,两心不相通让媒妁
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