黑龙江酒业有限公司促销员培训手册.doc

黑龙江XXX酒业有限公司促销员培训手册
促销员培训手册

第一章                 促销员的涵义
   促销员是指在零售终端通过现场服务引导销费者购买、促进产品销售的人员。他们是：
一．   形象代言人：促销员面对面地直接与消费者沟通，我们的一举一动、一言一行在消费者的眼中就代表着“黑土地”的品牌形象。
二．   沟通的桥梁：促销员是我们“黑土地”品牌与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给公司，以便我们更好的服务于消费者。
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第二章促销员的工作职责
一．   与终端店各级管理人员和服务建立良好的关系，作好公司与所在酒店的联系工作。
二．   着装整洁，仪态大方，最大限度的向客人介绍鹤城酒业及“黑土地”牌酒。
三．   上班前整理吧台酒柜我公司产品的陈列（争取将我公司产品摆放在吧台最显眼位置，尽量多占空间），将公司赞助酒店的各种促销用品最大限度的展示，下班后检查当天的餐帐单，调查其它竞品的销量。
四．   运用积极、有效、健康促销技巧扩大我们公司产品在所在酒店的销量。
五．   上班前后检查所在酒店的库存，及时向公司业务主管报告。
六．   遵守所在酒店规章制度，工作中尽力为酒店多做力所能及的事。
七．   随时向业务主管报告所在酒店经营中的异常情况，防止跑店。
八．   准时上下班，准时填写工作表格，作好工作记录。
九．   向公司提出改善销售及店商双方关系的合理化建议。

第三章      公司及公司产品相关知识

一．   公司简介：黑龙江鹤城酒业有限公司位于大兴安岭南麓，嫩江中游右岸之上风上水的齐齐哈尔市甘南县。公司前身为创始于1927年的“永兴福”烧坊。“黑土地”酒传承“永兴福”烧坊独特的酿造工艺，融多种天然植物与松嫩平原出产的高粱，大米同步发酵，经陶坛窖存，别具香谐自然，回味悠长等特点。中国白酒泰斗秦含章先生饮后赞誉“一脉甘泉滟玉肥，五谷化醇世应稀”，“黑土地酒，天赐东北又一宝”。
黑龙江鹤城酒业有限公司占地面积5万余平方米，员工一千余人，黑龙江省级先进公司。

二．“黑土地”酒及鹤城酒业地位：
   1．中国白酒行业百强公司
   2．黑龙江省名牌产品
   3．黑龙江省免检产品
   4．通过ISO9001国际质量管理体系认证
   5．通过中国绿色食品发展中心认证
   6．黑龙江省著名商标
   7．首批获得中国酒类质量认证公司
三．鹤城酒业的理念系统：
1．主题理念：品味绿色，传递豪情。
2．公司使命：浓缩东北概念，做中国名酒。
3．经营理念：低调做人，高效做事，一切为了消费者。
4．人才观：五谷酿佳酿，人才放光芒。
5．行为准则：追求卓越，拒绝平庸。团结友爱，密切合作。
             智勇奋战，身树正气。忠诚奉献，服从管理。
             以人为本，制度从事。敬业爱企，争创一流。
6．广告用语：浓缩东北概念。
             天地共酿，自然醇香。
             喝黑土地酒，让快乐跟着感觉走。
             黑土好粮，自然醇香。
           黑土地酒，用绿色酿造健康。
三．   产品的介绍：
1．        产品的种类：好粮好酒、多彩财多福酒、多点幸福酒、三年精品酒、五年精品酒、三年陈酒、五年陈酒、八年陈酒、五年窖酒、十年窖酒、十五年窖酒、五谷杂粮酒、五谷精烧酒、老酒壶酒、珍藏实窖酒、银特制酒、金特制酒、八年特制酒、珍品酒、精品酒、上品酒、一斗粮酒、二斗粮酒等。
2．        产品的度数：有38%VOL、42%VOL、46%VOL、52%VOL4个产品度数。
3．        产品的特点：“不上头，不口干，不伤肝”。口感“窖香浓郁，绵软醇厚，清冽甘爽，余香悠长爽净”。
4．        生产原料：水、高粱、大米、糯米、小米、小麦。
5．        生产工艺：选粮---发酵---蒸馏---勾兑---储存---包装---出厂。
6．        产品的销售地点：黑龙江鹤城酒业有限公司生产的“黑土地”牌系列优质白酒除本省销售外，已远销吉林、辽宁、天津、内蒙、北京、山西、河北、河南、山东、江苏、安徽等地区

第四章促销方法
一．工作流程：
A：迎宾---带入（大厅、雅间）---倒茶水---点菜---推销
B：观测到客人酒已快喝完---倒茶（倒酒）---推销
二．与店方建立良好的关系，发动店方服务推销我公司产品。应做到：A：第一次工作要给店方留下良好印象；B：记住店方各级人员的名字；C：多为服务人员做些事。
三．争取一个最能第一时间接近顾客的岗位，如迎宾、点菜员，要熟悉店里工作程序。
四．尽量记住老顾客，培养他们对产品的忠诚度。
五．对不同的消费方式采用不同的推销方法，对公款消费的，家庭、朋友聚会的，要采用不同的推销方法，推销时要找准对象。
六．对于消费我公司产品的顾客，在他们离别时要表达感谢。

第五章  促销员应具有的能力

一．   善于观测和分析：
1．        一方面应迎宾工作，这样便于观测来客的所乘交通工具、衣着打扮、手机品牌、谈吐气质、身边的随从等外部状况。接着便是配合做好点菜的工作，根据客人所点的菜的档次，价位，来判断和推销酒的档次。
2．        从客人的面部表情，举止行为观测客人的内心需求，采用什么样的公关手法，推销技巧，让顾客接受你推销的产品。
二．   善于捕获时机，先入为主（配合酒店服务员为客人做好服务工作）。
1．        做好迎宾工作：（A：优美的站姿。B：亲切的微笑。C：规范的礼貌用语。）
2．        领位工作：A：走在客人的左前方，配以手势。
              B：与客人走路保持一定距离。
              C：如老人、残疾人可以稍作扶持。
3．        协助服务员做好服务工作：面带微笑，等客人如做后，为其服务（协助倒茶，铺餐巾，挂外衣，服务一定要从主人右边第一位开始，了解本地风俗。）
4．        点菜工作：（面带微笑，声音温和）注意客人入座的来宾（主宾），请客人（主陪）。以便有利推销酒时重要目的是谁。
5．        点菜结束，用适当的方法，适时向客人作产品介绍：A：针对回头客，可以直接问客人喝“黑土地”牌的哪个品种。B:没有喝过“黑土地”酒的客人，应采用积极出击法（您知道黑土地酒吗？你品尝过吗？）C：当客人问在酒店有什么酒时，一定要说两种酒，前一种说比较普通的酒，后说黑土地酒，最后加上一句：黑土地酒是在本店销得最佳，回头客都喝黑土地酒。
6．        仔细倾听客人的意见，耐心解答客人的提问。
1）        辩解技术，先肯定后否认，（记住一定不要正面辩驳客人的问题，避免发生不必要的冲突），
2）        语言技巧，提供两种也许性，先向客人推价格高的，后推实惠的，运用第三者的意见。
7．        取酒谢客：
1）        假如客人选用我们的酒，要立即表达感谢，微笑着说：“先生，非常感谢您品尝黑土地酒，黑土地酒会给您带来好运气。”
2）        取酒要用最快的速度，（最佳与酒店服务员搞好关系，你推销酒的时候也让她站在房间里，当客人表达要喝黑土地酒时，她去拿会快一些），取酒回来后，要说声：“不好意思，让你久等了”。
3）        假如客人没有选用我们的产品，也要感谢客人花时间听你的介绍，坦然地微笑离开，并温和说道：“不久乐您今天知道了黑土地酒，希望下次品尝。”“没关系，虽然您今天没有选择黑土地酒，但不久乐您了解了黑土地酒，希望下次品尝”
8．        示酒、斟酒：
1）        示酒：“您看，这就是我们黑土地牌XX酒”。开酒：动作要轻。
2）        斟酒：把标示对准客人，站在客人的右边，白酒规定8分满，从主人的右边第一位开始，顺时针斟起。注意：斟酒时一定先要征询自客人是否饮用白酒，女士也是如此。

9．        祝福语：退出雅间前：“不久乐您今天选择了黑土地酒，希望黑土地酒给各位带来好运气”、“不久乐您今天品尝黑土地酒，祝各位吃得开心，喝得快乐！”
10．   销售：注意观测客人喝酒的速度，喝白酒的人数，剩下不多时，要询问是否再添一瓶。
11．   做好送客工作，当客人就餐完毕，一定要送客，征求客人的宝贵意见，对提的有效意见一定要作记录。开会时向主管反映。
12．   准确填写销售报表，及时了解其它品牌的动向。
13．   促销结束时，一定要上吧台看黑土地酒的库存、销量，如需要进酒时及时与采购联系，规定进酒，然后同公司业务员联系。
14．   离店：离店前要跟店主、吧台人员、服务员和谐送别。假如时间不是很晚，可以帮助服务员做一些力所能及的事，以增进感情，以便赢得她们的支持。

第六章   促销员应有的仪容仪表及内在素质
一．仪容仪表：
  1．个人状态：精力充沛，富有朝气，对本职工作的热爱。
  2．头发：梳理修剪整齐，不要用太多发胶而过度华丽，要表现的是专业气质而不是流行，长发挽起，短发但是肩。
  3．面部：保持面部清洁，口腔清洁，必须施淡妆，不戴夸张或怪异耳环。
  4．着装：上衣必须穿统一的服装，并保持清洁，无破损，无油渍，无褶皱。
  5．指甲：不可染彩色指甲油，指甲长度适中，保持指甲干净。
  6．身体语言：两手自然下垂在身体两侧或交叉于身体前，两脚呈丁字站立，走路步速不快不慢，保持3步/秒，服务时站立顾客侧面，与顾客保持适当的距离。
  7．表情：关切的表情，轻松而不紧张。不要有皱眉头和咬嘴唇等坏习惯。
  8．眼神：视线要和谐地接触对方的眼睛，以关心的眼光，略微轻松的微笑为宜。
二．礼貌用语。
  1．称呼：先生、女士、夫人、老板、领导。
  2．欢迎语：欢迎光顾！欢迎您来本酒店！
  3．问候语：早上好！您好！晚上好！
  4．祝愿语：祝您节日快乐！祝您周末快乐！
  5．辞别语：再见！欢迎再次光顾！请慢走。
  6．征询语：请问您有什么事？请问您需要什么？
  7．应答语：好的、是的、立即就来。
  8．道歉语:对不起，请原谅，真不好意思。
  9．答谢语：谢谢你的好意，谢谢您的夸奖。
  10．电话用语：请问您贵姓？请问您找哪位？请您稍等一下。
  11．婉拒语：对不起先生，我们上班不允许喝酒，谢谢您的好意。
三．促销人员必须的素质：
  1．要与客人保持1米左右的距离，与客人沟通，要“请”字当先，“谢”字不离口。
  2．与顾客对话，面部要保持微笑。
  3．吐字清楚，声音宏亮。
  4．注意措辞，字眼，先生您要饭吗？吃吧等（忌讳之词）
  5．规定使用普通话。
四．推销技巧，注意事项：
  1．进店前的准备工作，问清酒店负责人的姓名，吧台负责人的姓名，搞好关系。
  2．看促销的酒是否已摆上吧台，以及在吧台的位置，假如不够醒目，一定要调放在最佳位置。
  3．了解酒店促销的黑土地酒的品种、度数、价格、库存、奖项。

第七章           纪律与违纪解决

一．   例会：无端缺席例会的20元/次，3次以上扣除当月工资和奖金并予以辞退。
二．   迟到：迟到15分钟以上扣20元/次，一个月无端迟到15分钟三次，扣除基本工资的50%，迟到超过30分钟视为缺勤。
三．   早退：早退 30分钟以内50元/次，超过30分钟按旷工解决扣除3天工资。
四．   旷工：无端不到店或半途逃班者，按旷工解决扣3天工资，当月出现3次矿工，予以辞退并扣除当月工资、奖金。
五．   违纪：1）违反酒店纪律，受到经济制裁者，补偿所有损失。2）擅自委托别人代替工作者，予以辞退并扣除当月工资和奖金。
六．   诚信：如有下列行为之一者，予以辞退并扣除所有工资和奖金。
1. 弄虚作假骗取公司或别人财物的。
2. 骗取促销品的。
3. 私自获取其他公司赠品的。
4. 未经公司批准，在为公司工作期间擅自为其他公司服务的。
5. 泄露公司机密的（内部市场信息数据、工资结构、奖励措施。）
七．   上班时间吃零食、聊天、工作散漫、不穿工装等行为发现一次扣20元，当月3次扣除50%的工资并予以辞退。

                       黑龙江鹤城酒业有限公司

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