米厂心销售管理手册.doc

营销年度工作项目表月份重要工作活动1日10日11日20日20日30日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月 月份客户状况表姓名原有客户数计划开户数有效开发数现有客户数成功率合计 渠道开拓计划表区域编制人数实到人数社区人口（人）计划客户数目前客户数开 户 计 划 数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计小计小计小计小计合 计月销量预估（万元）产品年销售计划表：品种单位单价（元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总 计数量金额销售计划表 单位：万元 月份销售部1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计合 计销售部工作周报表 年 月 日 星期： 区域： 填表人：序号客户名称访问时间接洽者访问目的商谈结果客户类别预定再见时间12345678ABCDE今日访问家数明日预定访问家数今日收款总计本月收款累计市场动态品质反映客户抱怨建议事项业务员工作报告内容规定细则一、 本月工作完毕情况A、 销售量（销售月报表）B、 回款C、 对客户拜访情况二、 销售费用（个人差旅费用报表）三、 广告和促销活动效果四、 重点客户情况五、 新客户情况六、 异常客户或信誉不佳客户七、 待开发客户及其情况八、 竞争对手动态九、 问题与合理化建议十、 下月工作计划注：每月提交书面报告一份，报告应在每月30日内上报。月（周）订货计划表部门：预订品类单位数量金额（元）交货地点交货单位接货人交货时间跟单人小计小计合计选择客户1、 选择客户的程序流程图2、 选择经销商要素3、 选择经销商资讯要素4、 批发商资料卡5、 终止客户报告书6、 新市场信息反馈表选择客户的程序流程图市场拓展市场走访电话询问各种名册客户介绍展览会和行业活动名片筛选待开发客户委托资信公司调查考 察上门了解经济实力信誉财政状况行销网络结构管理水平营业执照税务登记证考察结果报告销售部审批总经理审批正式洽谈选择经销商要素一、 经销产的地理区位是否利于产品的储存与运送。二、 经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。三、 经销商的信誉，信誉调查涉及：1、 通过行业协会等组织中的密切朋友了解。2、 通过与经销商做生意的其它公司的业务了解。3、 委托资信公司调查。4、 从个体市场了解。四、 经销商的经济实力。五、 经销商是否本地区行业中的佼佼者。六、 经销商的预期合作限度。七、 假如商家对与我们合作很感爱好，就会积极积极地推销公司的产品。选择经销商资讯考察要素一、 分销商的基本情况1、 组织结构（总经理、业务部经理、财务人员、后勤等所有与有关的重要人物）2、 所有权/注册资本/流动资金3、 业务范围4、 主营业务5、 雇员人、权二、 销售情况1、 所经营的品牌权2、 近3-5年的营业总额3、 各品牌（或各公司如 、 、 ）销售额4、 3-5年至今为止的销量、总销量、 总订货额三、 经销商业务员1、 专属的业务人、其它品牌业务人员人、2、 和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、 业务员有没有通过专门培训4、 业务员奖金数目？5、 业务员基本工资 4和5注意了解竞争品牌的情况四、 覆盖率1、 A/B/C/D店的覆盖权2、 对覆盖率的规定3、 业务员有没有划分区域4、 乡镇覆盖情况5、 二级分销系统五、 销售运则1、 客户名单2、 拜访程序卡3、 客户拜访卡4、 每月销售指标5、 销售情况报告系统六、 资金1、 和其它竞争品牌的专属营运资金2、 放给零售商昨批发产的帐期3、 与公司每月结帐的日期4、 最新库存报告七、 供应链1、 订货周期2、 谁负责下定单3、 收到订货所需时间4、 谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、 坏货情况6、 分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、 价格1、 分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、 分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、 竞争品牌的情况九、 假货情况1、 哪种产品有假货？2、 假货集中在哪里？零售？批发？3、 对我们的影响（价格）十、 分销商与关系1、 历史2、 资金/人员投入限度3、 经验4、 合作态度5、 是否经营竞争品牌或水货/假货6、 谁有决定权（下定单、结款方面）十一、 公司业务情况1、 工作职责2、 促销的管理3、 对分销商的管理4、 重要困难客户资料卡单位名称经营其它厂家重要产品其它名称是否为代理商或经营部年销年销额地址主管姓名：性别：电话：业务联系人：性别：电话：仓库地址：电话：注册资金：邮编：电报挂号：传真：经营性质：专业性质：员工人数：店面面积：库房面积：车辆：与公司开始合作时间：去年营业额：我公司产品情况品名年销售量年销售年各月销售量记录（出货）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理区人口： 年人均收入： 批发市场（大、中、小型）代理区域： 批发季节自 月至 月高峰期 月 至 月代理商所在区域零售网点布货记录重要大中型店名称上货品种代理商所在城市大中型商场总量小型店及批发市场产品上货记录：1、 小型店产品上货家数：2、 批发市场品上货家数：终止客户报告客户名称：建立联系时间：最初联系人： 目前联系人：来往重要业务：终止客户因素：目前来往财、物、帐等情况：终止客户也许导致的影响：终止客户的环节：终止客户申请人签字：销售部签字：总经理批示：新市场信息反馈表新市场区域： 调查时间：人中数工资平均水平：消费习惯大商场、大经销商销售额地址信誉重要竞争品牌品牌名称广告形式重要传播媒介情况：重要电视节目收视率重要报纸发行量重要杂志发行量其它协议管理1、 协议签订流程图。2、 协议预算单。3、 协议执行状态表。4、 销售协议管理暂行规定。5、 协议纠纷诉讼申请单。6、 协议档案表。协议签订流程图业务员与客户洽谈协议初稿销售部审核根据公司政策财务审核行政审核总经理超过权限超过范围YESNONONONO权限内YES达成谅解调解不成法律诉讼调解顺利实行协议结算协议执行跟踪协议执行交内勤存档内勤签章交内勤存档协议签订委托代理人签字协议预算单费用类别货款销售费用提成其它合计协议金额预期利润金额（元） 月协议执行状态表：协议编号操作业务员客户协议金额（元）协议规定实行日实行规定截止日协议执行状态协议覆约情况备注未开始进行中已中止已结束合计协议数：促销活动管理1、 促销活动流程图2、 促销活动申请表3、 赠品管理表4、 渠道销量及赠品赠送报表5、 赠品管理暂行规定促销活动流程图竞争对手动态赠品变更策略变更促销活动方案赠品计划费用预算促销人员核算促销活动申请表销售部审批与有关部门工作协调物料准备促销人员培训促销活动执行收尾工作总结报告促销活动项目偶尔事件常规促销促销活动申请表销售部： 年 月 日申请人：总经理意见：市场背景分析及举办理由：促销地点和单位、名单、促销人员数：费用1、工资5、2、奖金6、3、补贴7、4、8、预计收获：填表人： 复核： 销售部： 总经理：赠品管理表 区域： 填表日期：客户名称配送时间经手人销售量赠品配送量小计小计合 计市场动态品质反映客户意见建议事项填表人：销量及赠品赠送报表渠道： 年 月 日至 年 月 日时间品种销售量赠品配送量金额日计金额日计周一周二周三周四周五周六周日周计市场动态品质反映客户意见建议事项填表人：赠品管理暂行规定一、 赠品严禁私自转卖、送礼。二、 赠品严格执行申请领用制度，不得多领多报。三、 赠品分派实行专人负责制。四、 每日如实填写销售记录及赠品发放登记表。五、 严格按公司规定保管和发入赠品。六、 以上规定，各业务员应严格执行，若有违反行为，一经发现，即交公司严厉解决。陈列管理流程图制定计划费用预算陈列标准模式大、中批发商大、中型商超有计划拜访客户黄金地的拟定货架协议产品规范陈列检查表品种数量缺货清洁占位定期、不定期检查货架清洁规范陈列保证货源保证（品种、规格、数量）已占位置保证费用支出做费用帐表回财务陈列商品周报表填报人： 日期：201 年 月 日序号货架数陈列商品商品数量常添加商品数量备 注合 计合 计合 计合 计合 计一、 回款回款程序流程图回款程序流程图零 售批 发做好对帐表定期与财务、仓管员对帐、签章发出商品提出回款规定经理首肯（即有付款权人）公司据对方可结算金额开票主管业务经理开付款告知单、签章交经理或财务会计签章经理签章（有付款权人）财务经理签章会计办理汇票入公司帐户本地帐户十二、 换货管理1、 退货报告2、 退货清单换 货 报 告 公司：我单位于 年 月从你公司购进价值人民币 元产品一批，现因临期因素需向你公司更换以下产品，请予接受。换货品种数量金额其中残次品有备 注 换货单位（签章）： 年 月 日换货清单该批换货所属单位： 该单位换货时间：换货品名换货数量换货金额备 注办事处仓库保管员签字： 运送单位（人）签字： 清单填报时间： 年 月 日十四、报 帐1、 差费使用、报帐流程图2、 运送费用月报表3、 销售费用表（业务费）4、 返利表5、 销售费用控制旬报表6、 促销活动报帐表差费使用、报帐、流程图主管审批签字找出纳领差费报差费填写报销单内勤审核销售费用表旅差费报销单钞票返利表粘贴出差票证报销单办事处运送费用月报表其他费用报告主管审核签字填写领款申请表总经理审核签字交财务部解决运送费用月报表填报单位： 起止日期：运费运送起止单位金额（元）备 注合 计填报人： 填报日期：销售费用表（业务费）起止时间： 出差天数： 出差地点：序号数据项目单据（张）金额（元）备 注1长途调货运费2短途调货运费3装卸费4仓租费5678910合 计填表人： 复核： 经理： 填表日期： 返利表填报时间： 年 月 日 单位：元经销单位销售金额返利金额返利时间备 注填报表： 主管： 审核：销售费用控制旬报表起止时间： 出差天数： 出差地点：类别数据序号、项目单据（张）金额（元）备 注个人差旅费1实领差旅费2车船费3餐饮住宿费按150元/人/天实报4电话费5特快专递费6办事汇票手续费限额7医药费限额8办公费（复印、打字）9业务费12345合 计填表人： 复核： 销售部： 总经理： 填表日期：促销活动报帐表办事处： 年 月 日申请人：销售部意见：市场背景分析及举办理由：促销地点及促销员人数：费用1、工资5、2、奖金6、3、补贴7、4、8、预计收获：填表人： 复核： 销售部： 总经理：差旅管理1、 出差规划申请表2、 出差总结表出差规划申请单部门人员时间出差时间记录 月 日往 月 日往 电话： 月 日往 月 日往 电话： 月 日往 月 日往 电话： 月 日往 月 日往 电话： 月 日往 月 日往 电话： 月 日往 月 日往 电话：经销商拜访开拓计划名称联系电话事由名称联系电话事由名称联系电话事由推广会计划 零售点名称联系电话事由名称联系电话事由广告计划经费预算业务代理人差旅规划建议销售部审核意见公司审核意见出差总结表部门人员出差地点出差时间拜访经销商数新开拓经销商数走访零售点数新开零售点数广告执行情况推广会执行情况 总结报告销售部意见公司意见年度销售额指标销售员： 单位：万元种 类销 售 额评 分分分分分分分分分分合 计分说明：35分30分 所得分数 标准分数 最高分数