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操作要求操作一：建立业务关系CONGRATULATIONS!祝贺您被上海安德国际公司聘为销售部经理助理！上海安德国际贸易公司于一九八六年由6家企业合并而成，目前它已发展成为中国最大的轻工业进出口公司之一。该公司从业十多年来，先后同二十多个国家和地区的一百多家客户建立了良好的贸易关系，形成了较为完整的外贸渠道与销售网络，出口商品质量和服务质量在国家上均享有一定声誉。除传统的进出口贸易外，还采用国际上通用的灵活贸易方式如合资经营、代理、联营、补偿贸易、来样加工、定牌生产、及合作合资等多种贸易方式。该公司经营的商品主要有：各种型号缝纫机、各类铝制器皿及铝合金不粘锅、不锈钢器皿和餐具、玻璃制品、各种面料的服装、家用电器、体育用品、鞋类等等。该公司经过市场调研，发现在埃及市场上中国的轻工业品拥有很好的声誉，于是决定拓展在该国的业务。经了解，埃及的MASRI BRO.CO., LTD.公司是一家具有良好声誉的经销商，实力雄厚。该公司的全称和详细地址为：MASRI BRO. CO., LTD.P.O.BOX: 14/5873ALEXANDRIA EGYPTHOT LINE: 019112575FAX: [phone]请给埃及客户发一封建立业务关系的信函，要求格式完整、正确，主要内容包括公司介绍、可提供的产品介绍，说明另邮航寄样本，并表达期待尽快与对方达成具体交易的热切愿望等。信函日期：2003年3月2日操作二：出口报价核算请根据外国公司的询盘，并根据下述条件报出FOBC5 SHANGHAI 和CIFC5 ALEXANDRIA的美元价格，要求列出详尽的计算过程（分步计算结果保留4位小数，最后报价取2位小数）。 三五牌茶餐具（THREE FIVES STAINLESS STEEL）商品： 不锈钢组合餐具( server set ) 不锈钢组合餐具( table ware ) 不锈钢叫壶(whistling kettle) 不锈钢茶具(4-piece teaset) 货号： S9420-7 S8310 S6320 S5130 国内费用： 每个20英尺集装箱费用如下：仓储费500元，国内运杂费1100元，包装费1400元，商检费350元，报关费50元，港口费600元，业务费2000元，其他1000元。 保险： 按发票金额加成10%投保一切险(All Risks)及战争险(War Risk),费率分别为0.6%和 0.4%。 付款方式： 即期信用证。 其它： 已知出口退税为9%；客户要求的佣金为5%；公司要求的预期利润为15%。 操作三：草拟发盘函请根据客户来函要求，写一封发盘信，详细回答客户提出的问题，告知对方交易的基本条件，并敦促对方尽快做出决定，发盘有效期为三天。交易的基本条件：1. 保险：按发票金额加成10%投保一切险及战争险。 2. 支付方式：即期信用证。3. 装运：五月底装运。信函日期：2003年3月12日操作四：出口还价核算根据MASRI BRO.CO., LTD.公司的还价，计算：（计算过程小数请保留至4位，小于1时保留至5位，计算结果取小数后2位） 1) 我公司每个货号的总利润额为多少元人民币？利润率又各为多少？ 2) 若接受对方价格，而我公司的利润率又不得少于5，那么，在其它条件不变的情况下，公司应掌握的各货号的国内采购价分别为多少元人民币？ 再次报价：通过和上海第七不锈钢制品厂反复洽谈，厂方同意降价，具体调整如下：S6320为110元/件，S5130为140元/ 套，S9420-7为330元/套，S8310为50元/套。请重新报出利润率为10的CIFC5价。操作五：拟写还盘函 请根据教材中操作指南还盘函电的写作要求给MASRI BRO.CO., LTD.公司写一封还盘信，提出对方还价难以接受，但为开拓市场及长期合作考虑，重新报出特殊的价格，报价有效期为4天。并告知该公司目前只接受即期信用证为付款方式,只有在达成了几次令人满意的交易以后,方可考虑接受D/P或其他灵活的付款方式。信函日期：2003年3月22日操作六：出口成交核算 请根据你与国外客户最终达成的交易条件，作出详细的出口合同核算，其中包括：购货总成本总退税收入实际采购成本费用细目及总额(包括:国内费用、海洋运费、保险费、佣金)合同利润额及利润率注意：计算过程保留四位小数，最后结果保留二位小数操作七： 出口合同签订 步骤一请根据出口合同基本条款的要求和双方在信中确定的条件制作售货确认书，要求条款内容全面、具体。步骤二给国外客户寄出成交签约函，感谢对方的订单，说明随寄售货确认书，催促迅速会签合同，并希望信用证在4月25日前开到。(空白合同可在TMT信息查询系统中下载）合同日期：2003年4月1日信函日期：2003年4月1日合同号码：AD-MASSC02操作八：审核信用证 请根据审证的一般原则和方法对收到的信用证进行认真细致的审核，列明信用证存在的问题并陈述要求改证的理由。操作九 修改信用证 根据你的审证结果草拟改证函，要求列明不符点，并清晰告知客户如何进行修改。信函日期：2003年4月25日操作十 托运订舱 在收到信用证修改通知后，公司即开始安排出口货物的装运事宜；首先要向船公司订舱。订舱文件主要包括：出口货物订舱委托书；商业发票；装箱单。(有关空白单据可从TMT系统中下载）请根据订舱单据的填制要求认真填写。公司编号公司开户银行银行账号 INVOICE NO.BH02AD 中国人民银行11940100 AD-MASINV02出口货物订舱委托书日期：五月九日商业发票日期：五月九日操作十一：出口报关 出口商在订妥舱位收到配舱回单后则必须向海关办理货物的申报出口手续。报关文件主要包括：出口货物报关单；商业发票；装箱单。(有关空白单据可从TMT系统中下载）请根据出口货物报关单的填制要求认真填写。出口日期：五月二十日申报及出单日期：五月十二日 操作十二：投保装船 一、投保以CIF条件成交的出口货物订妥舱位（收到配舱回单后）、向海关申报出口的同时，应向保险公司办理投保手续，请你根据投保单的基本规定认真填写出口货物投保单。 (有关空白单据可从TMT系统中下载）二、拟写装船通知出口货物在海关验讫放行（即收到盖有海关验讫放行章的装货单）后，即可办理货物的装运手续；与此同时，你作为出口商应向进口商发出货物装运的通知。装运通知的内容主要包括:合同号码 货物名称 货物金额 货物数量 包装件数 承运船名 运输航次 提单号码如果信用证中对装船通知有具体规定，则应根据信用证规定的时间和内容及时发出。投保日期：2003年5月15日信函日期：2003年5月15日操作十三：出口单据制作 根据出口单据制作的要求及国外银行开来的信用证和修改书中的具体规定，缮制全套出口单据。(有关空白单据可从TMT系统中下载）操作十四：单据审核 在议付行审核你所提交的出口单据期间，新加坡发展银行上海分行转来信用证0016100293496项下的进口单据一套，系公司与马来西亚客户NANKAI WORSTED SPINNING SND.BHD达成的一笔进口业务的单据；请你本着单证一致，单单相符的原则，对这套单据进行认真的审核，写出你的审单意见。操作十五：出口业务善后 请根据开证银行的反馈信息，给国外客户发一封善后函。 操作提示操作一：建交提示1. 公司介绍简明扼要、突出特点。2. 有针对性地介绍产品，可就品牌产品进行较详细的描述。3. 为达到吸引客户的目的，商务函电的语言应避免生硬、平淡。4. 结尾应起到激励对方尽快做出回复的效果。操作二：报价提示1. 有关商品的资料、税率、汇率等可进入信息查询系统查询。2. 明确FOB、CFR、CIF等不同术语的价格构成。3. 清楚成本、各项费用和利润的计算依据。4. 在计算集装箱所装货物的箱数时，应取整。(如：计算得出结果为192.88，应取192箱)5. 出口定额费属国内费用，其费率的计费基础为含税的采购成本。操作三：发盘提示1. 列明交易的主要条件。2. 仔细阅读对方的询盘，回复客户的提问和提出的条件。操作四：还价提示1. 注意对方还盘时提出的条件（如：数量要求）。2. 注意操作要求中的条件变化（如：佣金率、国内采购成本等）。3. 以总量计算销售利润率更为准确。操作五：还盘提示1. 写明不能接受对方还价的理由。2. 合理答复对方在还盘中的要求或条件。操作六：成交提示1. 计算保险费和佣金时，应以销售收入作为计算基数。2. 收入不仅包括销售收入，还有退税收入。操作七：签约提示合同：1. 合同条款要全面、内容应完整。2. 合同没有会签之前，买方是不可能签署的。操作八：审证提示（一） 信用证同合同比较，常会出现的问题：1 L/C的商品货号与合同不符。2 金额（大写/小写）与合同不一致。3 L/C条款与合同相应条款不符。（例如：保险条款在合同中写明All Risks as per C.I.I dated 1/1/1982. 但L/C显示War Risk and All risks. ）4 付款方式不符合同要求。（例如：合同中为by sight L/C, 而信用证中为draft at 30days sight. ）注意：信用证的规定可以比合同条款宽松。（二） 信用证本身常出现的问题：1 注意L/C的到期地点。2 信开本信用证应写明subject to UCP 500。3 注意信用证三期，即：有效期、装运期和交单期。4 L./C中的软条款。（例如：要求卖方提交客检证书；正本B/L全部或部分直寄客户。）操作九：改证提示注意出口商应将改证函写给进口商，而非开证行。操作十：订舱提示1. 订舱文件包括：订舱委托书、商业发票、装箱单。2. 收货人和通知人应按信用证中的提单条款填写。操作十一：报关提示报关单中的商品编号可以在TMT的信息查询系统中查找。操作十二：装船提示1. 弄清保险金额与保险费的区别。2. 保险金额计算原则为进一取整。（如：按计算得出保险金额为：89643.12，应取89644。）操作十三：制单提示1. 根据信用证及信用证修改书缮制单据。2. 提交单据的种类、份数应符合信用证的要求。3. 信用证中如有特别条款，应注意其中的内容。操作十四：审单提示1. 除单证相符外，还应单单相符。2. 应注意是否少提交了单据，或多提交了单据。操作十五：善后提示1. 若交易进展顺利，可以适当推荐公司的新产品，以利于今后业务的开展。2. 若遭到拒付，应采取一切办法进行补救，承认自己的失误给对方造成的不便，尽可能的追回货款。操作一：建交参考上 海 安 德 国 际 贸 易 公 司SHANGHAI ANDE INTERNATIONAL TRADE CORP.16(B) NO.1 BUILDING, 2005 LANE HUANGXING RD., SHANGHAI CHINAFAX: 0086-21-65500055TO: MASRI BRO. CO.,LTD. Date: March 2nd 2003Dear Sirs,Having learned that you are one of the reputable dealers in light industrial products in Egypt, we take the pleasure of introducing ourselves as an exporter of this line in China to see if we can enter into business relations with you.Amalgamated by six enterprises trading companies, our corporation was founded in 1956. So far, our corporation has developed into one of the largest light industrial products trading corporations nationwide. Good business relations with more than 100 customers in more than 20 countries or regions have been established. A considerable all-round sales network has also been formed and we have enjoyed a certain reputation for the excellent quality of both our export commodities and business services in the international market.The main commodities we are now exporting are as follows:All models of sewing machines, varieties of aluminum hardware and non-sticky frying pans, stainless steel hardware and tableware, glassware, garments made of various fabrics, household electrical appliance, sporting goods, shoes, etc.By the way, wed like to inform you that besides all kinds of traditional trade, we also perform many flexible ways of trade, such as joint venture, agency service, joint operation, compensation business, process according to customers sample, and production on customers trade mark, etc.We take this opportunity to inform you that we wish to expand our business into Egyptian market. For your reference, our latest illustrated catalogs will be sent to you under separate cover. Please do not hesitate to contact us if you find any items interesting. You may rest assured that you will enjoy our best cooperation. Your early reply will be appreciated.With best regards.Yours faithfully,SHANGHAI ANDE INTERNATIONAL TRADE CORP.manager assistant of Sales departmentXXXXXX操作二：报价参考上海安德国际贸易公司Art No. S9420-71）实际成本采购成本退税收入350-3509%/(1+17%）323.0769(元/套）2）20英尺集装箱装箱量：25/(0.620.240.46） 365.2408，取整，365箱报价数量：3651365件3）国内费用：(500+1100+350+50+600+2000+1000+1400）/36519.1781(元/套）4）出口运费：31408.25/36570.9726(元/套） 5）出口报价：FOBC3（实际成本+国内费用）/（1-佣金率-预期利润率）(323.0769+19.1781）/ (1-5%-15%）8.2551.86(美元/套）CFRC3（实际成本+国内费用+出口运费）/（1-佣金率-预期利润率）(323.0769+19.1781 +70.9726）/(1-5%-15%）8.2562.61(美元/套）CIFC3（实际成本+国内费用+出口运费）/（1-佣金率-预期利润率-（1+加成率）保费率）(323.0769+19.1781+70.9726）/(1-5%-15%-110%（0.6%+0.4%）8.2563.48(美元/套）Art No. S83101）实际成本采购成本退税收入60-609%/(1+17%）55.3846(元/套）2）20英尺集装箱装箱量：25/(0.620.240.46） 365.2408，取整，365箱报价数量：365103650件3）国内费用：(500+1100+350+50+600+2000+1000+1400）/365101.9178(元/套）4）出口运费：31408.25/36507.0973(元/套） 5）出口报价：FOBC3（实际成本+国内费用）/（1-佣金率-预期利润率）(55.3846+1.9178）/ (1-5%-15%）8.258.68(美元/套）CFRC3（实际成本+国内费用+出口运费）/（1-佣金率-预期利润率）(55.3846+1.9178+7.0973）/ (1-5%-15%）8.259.76(美元/套）CIFC3（实际成本+国内费用+出口运费）/（1-佣金率-预期利润率-（1+加成率）保费率）(55.3846+1.9178+7.0973）/ /(1-5%-15%-110%（0.6%+0.4%）8.259.89(美元/套）Art No. S6320 1）实际成本采购成本退税收入120-1209%/(1+17%）110.7692(元/件）2）20英尺集装箱装箱量：25/(0.6750.450.274） 300.3815，取整，300箱报价数量：30061800件3）国内费用：(500+1100+350+50+600+2000+1000+1400）/18003.8889(元/件） 4）出口运费：31408.25/180014.3917(元/件） 5）出口报价：FOBC3（实际成本+国内费用）/（1-佣金率-预期利润率）(110.7692+3.8889）/ (1-5%-15%）8.2517.37(美元/件）CFRC3（实际成本+国内费用+出口运费）/（1-佣金率-预期利润率）（110.7692+3.8889 +14.3917）/ (1-5%-15%）8.2519.55(美元/件） CIFC3（实际成本+国内费用+出口运费）/（1-佣金率-预期利润率-（1+加成率）保费率）（110.7692+3.8889 +14.3917）/ (1-5%-15%-110%(0.6%+0.4%）8.2519.83(美元/件）ART NO.S51301）实际成本采购成本退税收入150-1509%/(1+17%）138.4615(元/件）2）20英尺集装箱装箱量：25/(0.6750.450.274） 300.3815，取整，300箱报价数量：30061800件3）国内费用：(500+1100+350+50+600+2000+1000+1400）/18003.8889(元/件） 4）出口运费：31408.25/180014.3917(元/件） 5）出口报价：FOBC3（实际成本+国内费用）/（1-佣金率-预期利润率）(138.4615+3.8889）/ (1-5%-15%）8.2521.57(美元/件）CFRC3（实际成本+国内费用+出口运费）/（1-佣金率-预期利润率）(138.4615+3.8889+14.3917）/ (1-5%-15%）8.2523.75(美元/件）CIFC3（实际成本+国内费用+出口运费）/（1-佣金率-预期利润率-（1+加成率）保费率）(138.4615+3.8889+14.3917）/ (1-5%-15%-110%(0.6%+0.4%）8.2524.08(美元/件）操作三：发盘参考上 海 安 德 国 际 贸 易 公 司SHANGHAI ANDE INTERNATIONAL TRADE CORP.16(B) NO.1 BUILDING, 2005 LANE HUANGXING RD., SHANGHAI CHINAFAX: 0086-21-65500055 TO: MASRI BRO. CO.,LTD. Date: March 12th 2003DEAR SIRS,We welcome your inquiry of March 7th and thank you for interest in our products.We are glad to inform you that all the items listed in your inquiry are in stock. Our Three Fives brand stainless steel ware is highly tenacious, corrosion-resistant, antirust and never deformed from heat. Each product undergoes several stringent polishing process to ensure smooth finish. Besides, all the tableware is sized well for African style. For unique designs, attractive color, good quality, you may rest assured that our products will be marketable in your country.As we would like to extend our business with you, we quote you very low prices as follows:Three Fives brand Server Set Art No. S9420-7: US$ 63.48 Per Set CIFC5 Alexandria US$ 51.86 Per Set FOBC5 ShanghaiTableware Art No. S8310 : US$ 9.89 Per Set CIFC5 Alexandria US$ 8.68 Per Set FOBC5 ShanghaiTea set Art No. S5130: US$ 24.08 Per Set CIFC5 Alexandria US$ 21.57 Per Set FOBC5 ShanghaiWhistling kettle Art No. S6320:US$ 19.83 Per Piece CIFC5 Alexandria US$ 17.37 Per Piece FOBC5 ShanghaiMinimum Quantity: One 20 FCL container each Art No.Packing: Art No. S9420-7, one set per carton, total 365 cartons to a 20FCL. Art No. S8310, 10 sets per carton, total 365 cartons to a 20FCL.Art No. S6320, 6 pieces per carton, total 300 cartons to a 20FCL.Art No. S5130, 6 sets per carton, total 300 cartons to a 20FCL.Shipment: To be made within one month after receipt of relevant L/C.Payment: By Irrevocable Sight Letter of credit.Insurance: To be covered by the seller for 110% of the total invoice value against all risks and war risks of C.I.C.We are quite confident to say that our prices and terms are competitive and we wish to inform you that as the demand is very high, the above quotation is valid only for 3 days. So it will be advisable for you to place orders as soon as possible.We hope to receive your early reply and trust business will be smoothly established between our two firms.Yours faithfully,SHANGHAI ANDE INTERNATIONAL TRADE CORP.manager assistant of Sales departmentXXXXXX操作四：还价参考安德国际贸易有限公司1）利润核算货号S9420-7 客户还价63.48(1-15%)=53.96美元CIFC5销售收入：53.968.25365=162487.05元实际成本：（350-350117%9%）365=117923.0769元出口运费：31408.25=25905元出口保费：53.968.25110%1%365=1787.3576元客户佣金：53.968.255%365=8124.3525元国内费用：500+1100+1400+350+50+600+2000+1000=7000元 总利润额：销售收入实际成本出口运费出口保费客户佣金国内费用162487.05117923.0769259051787.35768124.352570001747.26元利润率：总利润额销售收入 1747.26162487.051.075货号S8310 客户还价9.89(1-15%)=8.41美元CIFC5销售收入：8.418.253650253246.125元实际成本：（60-60117%9%）3650202153.8462元出口运费：31408.2525905元出口保费：8.418.25110%1%36502785.7074元客户佣金：8.418.255%365012662.3063元国内费用：500+1100+1400+350+50+600+2000+10007000元总利润额：销售收入实际成本出口运费出口保费客户佣金国内费用253246.125202153.8462259052785.707412662.306370002739.27元利润率：总利润额销售收入2739.27253246.1251.082货号S5130 客户还价24.08(1-15%)=20.47美元CIFC5销售收入：20.478.251800303979.5元实际成本：（150-150117%9%）1800249230.7692元出口运费：31408.2525905元出口保费：20.478.25110%1%18003343.7745元客户佣金：20.478.255%180015198.975元国内费用：500+1100+1400+350+50+600+2000+10007000元总利润额：销售收入实际成本出口运费出口保费客户佣金国内费用303979.5249230.7692259053343.774515198.97570003300.98元利润率：总利润额销售收入3300.98303979.51.086货号S6320 客户还价19.83(1-15%)=16.86美元CIFC5销售收入：16.868.251800=139.0951800=250371元实际成本：（120-120117%9%）1800=110.76921800=199384.6154元出口运费：31408.25=25905元出口保费：16.868.25110%1%1800=2754.081元客户佣金：16.868.255%1800=12518.55元国内费用：500+1100+1400+350+50+600+2000+1000=7000元总利润额：销售收入实际成本出口运费出口保费客户佣金国内费用 250371199384.6154259052754.08112518.5570002808.75元利润率：总利润额销售收入2808.752503711.122）成本核算货号S9420-7实际成本：53.96(1-1.11.0%-5%-5%)-8.60278.25-19.1781305.6058 (元) 采购成本：305.60581.081.17=331.07(元)套货号S8310实际成本：8.41(1-1.11.0%-5%-5%)-0.86038.25-1.917852.6658(元) 采购成本：52.66581.081.17=57.05 (元)套货号S5130实际成本：20.47(1-1.11.0%-5%-5%)-1.74448.25-3.8889131.8519(元) 采购成本：131.85191.081.17=142.8396 (元)套货号S6320实际成本：16.86(1-1.11.0%-5%-5%)-1.74448.25-3.8889105.3753(元) 采购成本：105.37531.081.17=114.1566 (元)件3）再次报价：货号S9420-7实际成本：330(1-9%/1.17)=304.6154国内费用和海洋运费不变，CIFC5：(304.6154+19.1781)/8.25+8.6027/ 1-110% (0.6%+0.4%)-5%-10%47.8504/0.839057.03美元套货号S8310实际成本：50(19%/1.17)=46.1538CIFC5： (46.1538+1.9178)/8.25+0.8603/ 1-110% (0.6%+0.4%)-5%-10%6.6872/0.83907.97美元套货号S6320实际成本：110(19%/1.17)=101.5385CIFC5： (101.5385+3.8889)/8.25+1.7444/ 1-110% (0.6%+0.4%)-5%-10%14.5235/0.839017.31美元件货号S5130实际成本：140(19%/1.17)=129.2308 CIFC5： (129.2308+3.8889)/8.25+1.7444/ 1-110% (0.6%+0.4%)-5%-10%17.8801/0.839021.31美元套操作五：还盘参考上 海 安 德 国 际 贸 易 公 司SHANGHAI ANDE INTERNATIONAL TRADE CORP.16(B) NO.1 BUILDING, 2005 LANE HUANGXING RD., SHANGHAI CHINAFAX: 0086-21-65500055TO: MASRI BRO. CO.,LTD. Date: March 22nd 2003Dear Sirs,We are surprised to hear from your letter dated 17 March 2003 that you think our prices are on the high side. In fact the prices we quoted are more competitive than those of all other suppliers in China.Considering the excellent quality submitted and the continual rise in export cost, it is almost impossible for us to make any further reduction. However, since we are in view of ext