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第一章
一、单选题
1. （ ）组织结构形式特别适用于以开发与实验项目为主的单位。
A. 直线职能制 B. 事业部制 C. 矩阵制 D. 模拟分散制
正确答案：C
2. 用以区别企业与事业单位、公益部门和政府机关等组织的最明显标志是（ ）。
A. 盈利性 B. 经济性 C. 社会性 D. 法定性
正确答案：A
3. （ ）组织结构形式适用于规模庞大，产品品种繁多，技术复杂的大型企业。
A. 职能制 B. 直线职能制 C. 事业部制 D. 矩阵制
正确答案：C
4. 现代公司治理结构中，（ ）为公司的监督机构。
A. 董事会 B. 监事会 C. 股东大会 D. 总经理
正确答案：B
5. 有限责任公司一般适用于（ ）。
A. 特大型企业 B. 大型企业 C. 中小型企业 D. 多厂企业
正确答案：C
6. 现代公司治理结构中，（ ）为最高权力机构。
A. 董事会 B. 监事会 C. 股东大会 D. 总经理
正确答案：C
7. 现代公司治理结构中，（ ）为公司的经营决策机构。
A. 董事会 B. 监事会 C. 股东大会 D. 总经理
正确答案：A
8. 现代企业制度的核心内容是（ ）。
A. 现代企业产权制度 B. 现代企业法人制度
C. 现代企业组织制度 D. 现代企业管理制度
正确答案：A
9. （　　　　）企业是指拥有较多中、高级科技专家，综合运用先进科学技术成果的企业。
A. 管理密集型 B. 劳动密集型 C. 技术密集型 D. 知识密集型
正确答案：D
10. （ ）实现了最终所有权与法人财产权的分离，为现代企业产权制度的实现提供了前提保障。
A. 现代企业产权制度 B. 现代企业法人制度
C. 现代企业组织制度 D. 现代企业管理制度
正确答案：B
二、多选题
1. 事业部制组织结构具有（ ）等基本要素。
A. 相对独立的市场 B. 相对独立的指导权 C. 相对独立的利益
D. 相对独立的自主权 E. 相对独立的协调权
正确答案：ACD
2. 模拟分散组织结构的缺点是（ ）。
A. 机构臃肿 B. 模拟组织任务难以具体明确 C. 考核难度大
D. 信息交流不畅 E. 协调性差
正确答案：BCD
3. 根据不同的企业组织形式，可以将企业分为（ ）。
A. 单厂企业 B. 多厂企业 C. 大中型企业 D. 小型企业 E. 企业集团
正确答案：ABE
4. 根据不同的法律形式，企业可以分为（ ）。
A. 自然人企业 B. 法人企业 C. 单厂企业 D. 多厂企业 E. 大型企业
正确答案：AB
5. 根据不同生产要素所占比重，可以将企业分为（ ）。
A. 产品密集型 B. 设备密集型 C. 劳动密集型
D. 技术密集型 E. 知识密集型
正确答案：CDE
6. 矩阵制组织结构的优点是（ ）。
A. 集中领导，统一指挥 B. 灵活机动 C. 任务清楚
D. 能充分发挥专家所长 E. 职能部门与技术部门容易沟通
正确答案：BCDE
7. 现代企业制度内容包括现代企业（ ）。
A. 产权制度 B. 法人制度 C. 组织制度 D. 责任制度 E. 管理制度
正确答案：ABCE
8. 从生产力角度观察，企业主要有以下特征（ ）。
A. 经济性 B. 盈利性 C. 相对独立性 D. 社会性 E. 法定性
正确答案：ABCDE
9. 事业部制组织结构的优点是（ ）。
A. 减轻了经营者的负担 B. 整体协调性强 C. 灵活机动
D. 责权利明确 E. 能充分发挥各职能机构和事业部的作用
正确答案：ADE
10. 现代企业制度的基本特征主要有（ ）。
A. 产权明晰 B. 权责明确 C. 政企分开 D. 管理科学E. 灵活性强
正确答案：ABCD
三、是非题
1. 盈利性特征是企业区别于事业单位、公益部门和政府机关等组织的最明显的标志。(对)
2. 现代企业制度的典型形式是股份制。(错)
3. 法人企业的典型形式是合伙制企业。(错)
4. 单个业主制企业和合伙制企业是典型的自然人企业。(对)
5. 现代企业制度下企业最高权力机构是董事会。(错)
6. 政企分开是指企业的政企权利分开。(错)

第二章
一、单选题
1. （ ）目标是战略目标的具体化。
A. 短期 B. 战术 C. 竞争 D. 利润
正确答案：B
2. （ ）战略的核心是将企业的力量集中在一个焦点范围内来赢得竞争优势。
A. 总成本领先 B. 差异化 C. 集中 D. 混合
正确答案：C
3. 就经济环境而言，社会经济结构中最重要的是（ ）。
A. 产业结构 B. 分配结构 C. 交换结构 D. 消费结构
正确答案：A
4. 在企业经营管理职能中，（ ）是一项制约性的职能。
A. 战略职能 B. 决策职能 C. 开发职能 D. 财务职能
正确答案：D
5. （ ）战略的核心目标是旨在尽一切可能降低成本，获得较多利润，取得市场领先优势。
A. 总成本领先 B. 差异化 C. 集中 D. 混合
正确答案：A
6. 在企业经营管理职能中，处于首要地位的职能是（ ）。
A. 战略职能 B. 决策职能 C. 开发职能 D. 财务职能
正确答案：A
7. （ ）战略的核心是以产品的特色赢得竞争优势的。
A. 总成本领先 B. 差异化 C. 集中 D. 混合
正确答案：B
二、多选题
1. 波特提出的五种力量模式具体内容包括（ ）。
A. 潜在竞争者的威胁 B. 现有竞争者之间的竞争 C. 替代产品的竞争
D. 买方的议价能力 E. 卖方的争价能力
正确答案：ABCDE
2. 企业经营环境的特征有（ ）。
A. 差异性 B. 不可控性 C. 系统性 D. 动态性 E. 可测性
正确答案：ADE
3. 企业经营管理的职能包括（ ）。
A. 战略职能 B. 决策职能 C. 开发职能 D. 财务职能 E. 公关职能
正确答案：ABCDE
4. 总成本领先战略的优势来源是（ ）。
A. 规模效应 B. 设计优势 C. 生产能力的充分合理运用
D. 竞争优势 E. 经验效应
正确答案：ABCE

5. 战术目标的特点是（ ）。
A. 实现的期限较短，反映企业的眼前利益 B. 具有渐进性
C. 目标数量较多 D. 实现有一定的紧迫性 E. 实施中需要大量的费用
正确答案：ABCD
6. 差异化战略的缺陷主要有（ ）。
A. 忽视其他能形成优势的战略 B. 企业提供的差异化特征可能不被市场认可
C. 差异化的价格过高 D. 企业的差异化被模仿
E. 技术突破削弱了差异化的效果
正确答案：ABCDE
7. 经济环境主要有（ ）等要素构成。
A. 社会经济结构 B. 经济发展水平 C. 国际关系
D. 经济体制 E. 经济政策
正确答案：ABDE
三、是非题 
1. 企业经营目标中的第一层次是对外与对内的总目标。(错)
2. 企业反馈能力也称为信息传递和反弹能力。(对)
3. 时装行业，金融服务行业和高科技产业等环境是类似理想环境。(错)
4. 经营管理的中心内容是决策。(对)
5. 决策的主体不仅只是企业的最高领导层，也应包括整个企业的管理者和全体员工。(对)
6. 企业经营哲学的核心是效益观。(错)
7. 战略职能是企业经营管理的重要职能。(错)

第三章
一、单选题
1. 按经营决策的重要程度来划分，企业生产计划决策、设备更新改造决策等属于（ ）。
A. 战略决策 B. 管理决策 C. 业务决策 D. 风险决策
正确答案：B
2. 在盈亏平衡状态下，企业的（ ）。
A. 边际贡献 = 变动成本 B. 边际贡献 = 固定成本
C. 边际贡献 = 总成本 D. 边际贡献 = 利润
正确答案：B
3. 决策者对每个可行方案未来可能发生的各种自然状态及其后果十分清晰，特别是对哪种自然状态将会发生有较确定的把握，这种决策就是（ ）。
A. 程序化决策 B. 非程序化决策 C. 确定型决策 D. 非确定型决策
正确答案：C
4. （ ）由于缺乏可供借鉴资料和较准确的统计数据，决策者大多对处理这种决策问题经验不足，所以在决策时没有固定的模式和规则可循。
A. 程序化决策 B. 非程序化决策 C. 确定型决策 D. 风险型决策
正确答案：B
5. 在日常管理工作中以相同或基本相同的形式重复出现的决策是（ ）。
A. 程序化决策 B. 非程序化决策 C. 确定型决策 D. 风险型决策
正确答案：A
6. 在日常管理工作中所遇到的受大量随机因素影响，很少重复发生且常常无先例可循的决策是（ ）。
A. 程序化决策 B. 非程序化决策 C. 确定型决策 D. 风险型决策
正确答案：B
7. 按经营决策的重要程度来划分，企业经营目标与方针的决策、新产品开发决策、投资决策以及市场开发决策等属于（ ）。
A. 战略决策 B. 战术决策 C. 业务决策 D. 风险决策
正确答案：A
8. （ ）是指未来各种自然状态的发生是随机的，决策者可以根据相似事件的历史统计资料或试验测试等来估计出各种自然状态的概率，并且根据其大小进行计算分析，据此作出的决策。
A. 非程序化决策 B. 风险型决策 C. 程序化决策 D. 确定型决策
正确答案：B
9. 在决策类型中，涉及企业未来发展的、具有全局性、长期性与决定性的决策是（ ）。
A. 战略决策 B. 战术决策 C. 业务决策 D. 风险决策
正确答案：A
10. 当决策者无法确定未来各种自然状态的情况，只能完全凭借个人的经验、感觉和估计进行决策，这种决策类型就是（ ）。
A. 非确定型决策 B. 风险型决策 C. 程序化决策 D. 确定型决策
正确答案：A
二、多选题 
1. 按经营决策所处环境的可控程度，经营决策可分为（ ）。
A. 确定型决策 B. 非程序化决策 C. 程序化决策
D. 风险型决策 E. 非确定型决策
正确答案：ADE
2. 常用的风险型决策方法有（ ）。
A. 决策树 B. 投资报酬率法 C. 决策收益表
D. 线性规划法 E. 盈亏平衡分析法
正确答案：AC
3. 不确定型决策方法有（ ）。
A. 大中取大法 B. 小中取大法 C. 最小最大后悔值法
D. 折衷法 E. 等概率法
正确答案：ABCDE
4. 按经营决策方法的不同，可以将决策分为（ ）。
A. 长期决策 B. 短期决策 C. 程序化决策 D. 定性决策 E. 定量决策
正确答案：DE
5. 按经营决策的重要程度来划分，经营决策可分为（ ）。
A. 风险型决策 B. 战略决策 C. 程序化决策 D. 管理决策 E. 业务决策
正确答案：BDE
6. 按经营决策事件发生的频率来划分，经营决策可以分为（ ）。
A. 程序化决策 B. 确定型决策 C. 风险型决策
D. 非程序化决策 E. 非确定型决策
正确答案：AD
7. 下列属于程序化决策的有（ ）。
A. 生产方案决策 B. 新产品开发决策 C. 采购方案决策
D. 库存决策 E. 设备选择决策
正确答案：ACDE
三、是非题
1. 当边际贡献与固定成本之差小于零时，企业盈利。(错)
2. 经营决策在选择行动方案时，应该用“最优标准”作为选择依据。(错)
3. 一个方案的期望值是该方案在各种可能状态下的损益值与其对应的概率的乘积之和。(对)
4. 决策所选方案一般为“令人满意”的方案而非最优方案。(对)
5. 盈亏平衡点就是企业生产的临界点。(对)
6. 广义决策仅指对决策方案的最后选择。(错)

第四章
一、单选题
1. （ ）是一种连续、灵活、有弹性地根据一定时期计划执行情况，通过定期地调整，依次将计划时期顺延，再确定计划内容的方法。
A. 滚动计划法 B. PDCA循环法 C. 综合平衡法 D. 盈亏平衡法
正确答案：A
2. 编制长期经营计划的核心阶段是（ ）。
A. 调查研究 B. 确定目标期望水平和目标预测水平，明确差距和问题
C. 设计战略，弥补差距 D. 编制计划，形成文件
正确答案：B
3. （ ）计划是制定经营计划的前提，又是编制各种计划后的概括。
A. 产品成本计划 B. 利润计划 C. 销售计划 D. 生产计划
正确答案：B
4. （ ）的四个阶段首尾相接，不断循环，每一次循环都会有新的内容和要求，他把计划的编制、执行与控制有机地结合在一起，有利于提高计划管理的水平。
A. 滚动计划法 B. 综合平衡法 C. PDCA循环法 D. 盈亏平衡法
正确答案：C
二、多选题
1. 编织中期经营过程中，涉及到的中期目标的主要项目有（ ）。
A. 销售额 B. 产品结构、新产品比例 C. 利润额、资本结构
D. 资金利润率 E. 设备投资和人员的限额
正确答案：ABCDE
2. 制定经营计划的原则是（ ）。
A. 系统性原则 B. 平衡性原则 C. 灵活性原则
D. 效益性原则 E. 全员性原则
正确答案：ABCDE
3. 中期经营计划的特征是（ ）。
A. 它是长期经营计划的具体化 B. 本质上是战略计划
C. 按每项产品制定计划 D. 按职能制定整个企业的综合计划
E. 它是定量化的计划
正确答案：ACDE
4. 经营计划控制的步骤包括（ ）。
A. 环境分析 B. 确立标准 C. 测定执行结果
D. 比较执行结果 E. 纠正偏差
正确答案：BCDE
三、是非题
1. 经营计划控制的基本任务是发现偏差、分析偏差和纠正偏差。(对)
2. 生产计划、工资计划、采购计划、资金计划等属于中期经营计划。(错)
3. 中期经营计划是企业二至五年计划。(对)
4. 中期经营计划所起到的作用是承上启下。(对)
第五章
一、单选题
1. （ ）是指对老产品的性能、结构、功能、造型、颜色、包装等加以改进，使其与老产品有较为显著的差别。
A. 全新产品 B. 换代产品 C. 改进产品 D. 基础产品
正确答案：C
2. 应用新原理、新技术、新材料和新结构研制开发的，在市场上从未有过的产品称为（ ）。
A. 时尚产品 B. 全新产品 C. 换代产品 D. 改进产品
正确答案：B
3. 在众多的新产品创意来源中，（ ）是其主要来源。
A. 推销人员创意 B. 消费者创意 C. 研究人员创意 D. 高层管理者创意
正确答案：B
4. 在新产品开发的组织形式中，（ ）尤其适合高科技企业采用。
A. 设立专门的新产品开发委员会 B. 设立临时的新产品开发组织
C. 设立矩阵小组 D. 设立产品经理
正确答案：D
5. 当市场上的顾客需求一直都缺乏新产品来满足，或者是顾客对现有的产品出现不满意，此时，企业就应设法开发新产品来争取顾客，这属于从（ ）角度出发考虑开发新产品。
A. 市场需要 B. 竞争加剧 C. 公司策略 D. 技术进步
正确答案：A
6. 促使中小企业在新产品开发方面上一个新台阶，缩小与大企业的差距，可以通过依靠企业外部组织的力量来弥补自身在人力资源和研究设施上的不足，这种新产品开发的组织形式便是（ ）。
A. 设立独立的新产品部门 B. 设立矩阵小组
C. 依靠外部组织 D. 依靠上下游企业的配合
正确答案：C
7. 在原有产品基础上采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品是（ ）。
A. 全新产品 B. 基础产品 C. 换代产品 D. 改进产品
正确答案：C
8. 从不同的新产品类型来看，洗衣机从单缸发展到全自动，电视机从黑白发展到高清晰度彩电等，都属于新产品研发过程中的（ ）。
A. 全新产品 B. 基础产品 C. 换代产品 D. 改进产品
正确答案：C
9. 在新产品开发的组织形式中，（ ）结构形式常常被中小企业所采用。
A. 设立专门的新产品开发委员会 B. 设立临时的新产品开发组织
C. 设立矩阵小组 D. 设立产品经理
正确答案：B

10. 在新产品开发的组织形式中，特别适合企业高层和中层对创新活动进行管理的组织形式是（ ）。
A. 设立专门的新产品开发委员会 B. 设立临时的新产品开发组织
C. 设立矩阵小组 D. 设立产品经理
正确答案：A
二、多选题 
1. 从完整的角度来看，新产品概念是（ ）三者的统一。
A. 理念 B. 技术 C. 设计 D. 形式 E. 功效
正确答案：BDE
2. 根据产品研究开发所涉及的过程，新产品可以分为这样几类（ ）。
A. 全新产品 B. 换代产品 C. 改进产品 D. 风险产品 E. 时尚产品
正确答案：ABC
3. 新产品开发须遵循的准则是（ ）。
A. 先进性 B. 效益性 C. 可行性 D. 实用性 E. 创造性
正确答案：ABDE
4. 下列属于产品市场条件开发的有（ ）。
A. 商标开发 B. 广告开发 C. 销售渠道开发
D. 销售服务开发 E. 工艺设备开发
正确答案：ABCD
5. 新产品开发的组织特征有（ ）。
A. 具有高度的灵活性 B. 具有充分的决策自主权 C. 拥有较高的管理职权
D. 创造性工作的评价基准不能是直接的多和少 E. 具有一定的稳定性
正确答案：ABCD
6. 在新产品创意过程中，寻求合适的创意方式非常重要。一般可借用的创意方式有（ ）。
A. 头脑风暴法 B. 专家意见法 C. 特征举例法
D. 顾客问题分析法 E. 强迫关系法
正确答案：ACDE
三、是非题
1. 企业新产品创意的主要来源是企业营销人员的创意。(错)
2. 新产品创意的外部来源包括推销人员、研究人员、营销人员等。(错)
3. 市场试销主要是面对那些使用面较广、市场生命周期较长，以及市场容量较大的产品。(对)
4. 企业从消费者角度对新产品创意所进行的详尽描述就是产品概念。(对)
5. 换代产品只是进行局部的革新，其制造技术或结构设计与原有产品相比没有发生根本性的变化，基本上属于同一代产品。(错)
6. 产品印象是企业本身希望提供给市场的一个可能产品的设想。(错)
7. 一种产品创意可以引伸出多种不同的产品概念。(对)
8. 新产品创意的内部来源包括顾客、竞争对手、经销商等。(错)

第六章
一、单选题 
1. （ ）是供应物流与社会物流的衔接点。
A. 采购 B. 供应 C. 库存管理 D. 仓库管理
正确答案：A
2. 在企业生产规模不大，专业化程度较低，品种不稳定的单件小批生产条件下，按（ ）组织生产物流比较适宜。
A. 工艺专业化 B. 对象专业化 C. 流水线 D. 成组工艺形式
正确答案：A
3. （ ）是指在前后两批货物正常到达期之间，提供生产经营需要的储备。
A. 周转库存 B. 生产库存 C. 保险库存 D. 季节性库存
正确答案：A
4. 为了在预定地点获得货物的所有权所发生的成本是（ ）。
A. 订购成本 B. 购入成本 C. 储存成本 D. 缺货成本
正确答案：B
5. 物流各种职能之间的相互联系、相互依赖和相互作用，以及连接整合生产企业，都是在（ ）的基础上实现的。
A. 运输 B. 储存保管 C. 配送 D. 物流信息
正确答案：D
6. （ ）创造了物品的空间效用，解决了物资在生产地点和需要地点之间的空间差异。
A. 运输 B. 储存保管 C. 装卸搬运 D. 流通加工
正确答案：A
7. （ ）几乎包括了物流的所有职能，是物流的一个缩影或在某一范围内物流全部活动的体现。
A. 运输 B. 储存保管 C. 配送 D. 流通加工
正确答案：C
8. 在正常情况下一般不动用，以备不时之需所设置的库存是（ ）。
A. 周转库存 B. 生产库存 C. 保险库存 D. 季节性库存
正确答案：C
9. 存货占用资金应计的利息属于（ ）。
A. 订购成本 B. 生产准备成本 C. 储存成本 D. 购入成本
正确答案：C
10. （ ）是供应物流的转折点。
A. 采购 B. 供应 C. 库存管理 D. 仓库管理
正确答案：D
二、多选题
1. 企业物流具有以下特征（ ）。
A. 集合性 B. 服务性 C. 相关性 D. 区域性 E. 生产性
正确答案：ABC

2. 供应物流系统的构成包括（ ）。
A. 采购 B. 供应 C. 库存管理 D. 仓库管理 E. 信息管理
正确答案：ABCD
3. 在供货和进货时间比较稳定的情况下，采购点取决于（ ）。
A. 采购时间 B. 采购批量 C. 提前进货期时间
D. 采购费用 E. 平均供货量
正确答案：CE
4. 根据库存的目的，它的种类主要有（ ）。
A. 生产性库存 B. 周转库存 C. 保险库存
D. 销售性库存 E. 季节性储备
正确答案：BCE
5. 物流的功能要素主要包括（ ）与运输、储存保管等。
A. 包装 B. 配送 C. 装卸搬运 D. 流通加工 E. 物流信息
正确答案：ABCDE
6. 物流与商流相比较的特点主要表现在（ ）。
A. 涉及的内容不同 B. 活动的内容不同 C. 价值创造的形式不同
D. 流通的规律不同 E. 人员的要求不同
正确答案：BCD
7. 销售物流的主要环节包括（ ）。
A. 信息管理 B. 包装 C. 储存 D. 订单处理 E. 发送运输
正确答案：BCDE
8. 现代物流管理的永恒主题是（ ）。
A. 时间 B. 速度 C. 成本 D. 效应 E. 服务
正确答案：CE
三、是非题
1. 物流过程能把生产领域中创造的使用价值转化成现实的使用价值，所以，物流不仅创造价值，而且创造使用价值。()错
2. 商流是指流通过程中商品使用权的转移过程。(错)
3. 企业供应物流的核心是库存管理。(对)
4. 现代物流管理以整体最优为第一目标。错()
5. 按照物流的定义，不属于经济活动的物质实体流动便不属于物流范畴。(对)
6. 物品物质实体的流动，属于物流范畴。(错)
7. 订购成本是指为了在预定地点获得货物的所有权而发生的成本。(错)
8. 通过物流活动，商品的所有权发生了转移。(错)

第七章
一、单选题
1. 制定销售计划时，当高层管理者对第一线了如指掌，而一线推销员也信赖高层管理者时可采用（ ）。
A. 归纳方式 B. 上行方式 C. 传统方式 D. 分配方式
正确答案：D
2. （ ）是指与企业交易有较长的历史，对企业的产品或服务有较深的了解，但同时还与其他企业有交易往来的企业。
A. 潜在客户 B. 常客户 C. 老客户 D. 忠诚客户
正确答案：C
3. 对销售人员的业绩进行评价时，当各地区市场潜量、工作量、竞争激励程度、企业促销努力有很大差异时，应采用（ ）。
A. 横向比较法 B. 纵向比较法 C. 销售百分比法 D. 品质评价法
正确答案：B
4. 确定企业销售人员队伍的规模，采用（ ）更为实际与科学。
A. 销售百分比法 B. 分解法 C. 工作负荷法 D. 成本核定法
正确答案：C
5. 在为客户服务的业务流程中，企业为客户服务的业务流程是（ ），它是设计客户关系管理体系的目的。
A. 功能性业务流程 B. 对象性业务流程
C. 工艺性业务流程 D. 适应性业务流程
正确答案：A
6. 说服顾客的结果就是双方鉴订合约，终结成交。这是销售活动过程的（ ），这个步骤意味着最后销售协议的达成。
A. 寻找顾客 B. 销售展示 C. 访问顾客 D. 完成销售
正确答案：D
7. （ ）是指对企业的产品或服务有需求，但尚未开始与企业进行交易，需要企业花大力气争取的客户。
A. 潜在客户 B. 常客户 C. 老客户 D. 忠诚客户
正确答案：A
8. 制定销售计划时，当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，且预估值是在企业的许可范围内时可采用（ ）。
A. 归纳方式 B. 上行方式 C. 演绎方式 D. 分配方式
正确答案：B
9. 如果企业的产品数目繁多，产品高度专门化，产品之间完全没有联系，则企业可采用（ ）来配置销售人员力量。
A. 按工作负荷分派销售人员 B. 按地区分派销售人员
C. 按产品分派销售人员 D. 按顾客分派销售人员
正确答案：C

10. （ ）是指经常与企业发生交易的客户。尽管这些客户还与其他企业发生交易，但与本企业的交易数量相对较高。
A. 潜在客户 B. 常客户 C. 新客户 D. 忠诚客户
正确答案：B
二、多选题 
1. 按照客户忠诚度分类，可以将客户分为（ ）。
A. 潜在客户 B. 新客户 C. 常客户 D. 老客户 E. 忠诚客户
正确答案：ABCDE
2. 客户投诉处理要达到以下目的（ ）。
A. 消除客户的不满、恢复信誉 B. 提高企业的服务水平 C. 挖掘潜在的需求
D. 维护企业的利益 E. 收集客户信息
正确答案：ABCE
3. 客户管理的内容归纳起来主要有（ ）。
A. 客户基本资料的管理 B. 交易状况管理 C. 客户关系管理
D. 客户风险管理 E. 客户动态管理
正确答案：ABCD
4. 按照客户的重要性分类，可以将客户分为（ ）。
A. 忠诚客户 B. 老客户 C. 关键客户 D. 潜力客户 E. 常规客户
正确答案：CDE
5. 确定企业销售人员规模常用的方法有（ ）。
A. 横向比较法 B. 纵向比较法 C. 销售百分比法 D. 分解法 E. 工作负荷法
正确答案：CDE
三、是非题
1. 恰当地处理投诉是最重要的售后服务。(对)
2. 客户关系管理作为一种战略，直接以提高利润为目的。(错)
3. 最终成交即是销售过程的结束。(错)
4. 客户信用调查的内容就是对客户品格的调查。(错)
5. 企业在对销售人员进行激励时，授权激励的关键是要给予销售人员一定的工作权力。(错)

第八章
一、单选题 
1. 谈判的基本手段就是（ ）。
A. 冲突 B. 沟通 C. 说服 D. 交流
正确答案：C
2. （ ）阶段是商务谈判的核心阶段。
A. 开局阶段 B. 实质性谈判阶段 C. 谈判成交阶段 D. 准备阶段
正确答案：B
3. 商务谈判（ ）这一特征，要求商务谈判人员广泛地搜集各种环境信息，与企业外部保持良好的协作关系，灵活调整谈判中的交易条件，针对性地采取有力的谈判策略和技巧。
A. 谈判对象的广泛性和不确定性 B. 合同条款的严密性与准确性
C. 谈判条件的原则性与可伸缩性 D. 谈判环境的多样性和复杂性
正确答案：D
4. （ ）是商务谈判双方的核心利益与谈判目的所在。
A. 市场地位 B. 经济利益 C. 市场份额 D. 原则立场
正确答案：B
5. 商务谈判的主要评价指标就是（ ）。
A. 市场地位 B. 经济利益 C. 市场份额 D. 原则立场
正确答案：B
6. （ ）是商务谈判的基本原则。
A. 平等互利 B. 求同存异 C. 平衡协调 D. 人事有别
正确答案：A
7. 在谈判成交阶段，向需方提出“存货不多，欲购从速”，这属于（ ）策略。
A. 期限 B. 优惠劝导 C. 行动 D. 高价发盘
正确答案：A
8. 商务谈判的核心议题是（ ）。
A. 商品质量 B. 商品数量 C. 商品价格 D. 商品合同
正确答案：C
9. （ ）是商务谈判中最主要、最敏感的问题。
A. 价格 B. 数量 C. 品质 D. 保险
正确答案：A
10. 谈判开局阶段的目的是，旨在（ ）。
A. 导入谈判实质性谈判 B. 切入谈判主题
C. 刺激对方表态 D. 营造谈判气氛
正确答案：D
二、多选题
1. 谈判过程中交换意见的“4P”是指（ ）。
A. 目标 B. 计划 C. 进度 D. 个人 E. 议题
正确答案：ABCD

2. 商务谈判人员的具体业务能力包括（ ）等。
A. 知识结构 B. 自制能力 C. 亲和能力 D. 表达能力 E. 控制能力
正确答案：ABDE
3. 谈判准备阶段包括（ ）等环节。
A. 确定谈判对象 B. 前期调查 C. 制定谈判方案
D. 选择谈判场所 E. 模拟谈判
正确答案：BCDE
4. 商务谈判的原则包括（ ）。
A. 平等互利 B. 求同存异 C. 平衡协调 D. 立场坚定 E. 人事有别
正确答案：ABE
5. 商务谈判的特征是（ ）。
A. 谈判对象的广泛性和不确定性 B. 合同条款的严密性与准确性
C. 谈判手段的多变性与丰富性 D. 谈判环境的多样性和复杂性
E. 谈判条件的原则性与可伸缩性
正确答案：ABDE
三、是非题
1. 商务谈判的核心阶段是实质性阶段。(对)
2. 经济利益是商务谈判的核心议题。(错)
3. 客场谈判，己方所受的干扰比较大。(错)
4. 谈判双方是平等互利的，结果也是均等的。(错)
5. 商务谈判的底线是可接受目标，它的实现往往意味着谈判取得成功。(错)

第九章
一、单选题
1. 某跨国公司与东道国有关方面签订合同，为东道国建设地铁，试运转成功后，整个工程移交东道国经营管理，这属于合同安排中的（ ）。
A. 制造合同 B. 工程项目合同 C. 交钥匙项目合同 D. 管理合同
正确答案：B
2. 企业对外直接投资，在两个以上国家或地区设立分支机构或子公司，在母公司统一战略指导下，从事生产、销售、服务等各项业务，这属于跨国经营的（ ）阶段。
A. 产品出口