招聘行业108问(内刊定).doc

招聘行业108问（内刊）

o 销售经验与技巧篇：

一：合作前

1、 问：客户让分析一下“1+1”的报纸与其他报纸相比，优势在哪里？
答：郑州1+1广告有限公司是一家专业致力于人才服务的运营商，经过近七年的运作，现已成为郑州人才招聘市场知名品牌，目前旗下有《1+1人才资讯》、1+1人才网（）、1+1人才市场三大专业招聘品牌。
·《 1+1人才资讯》是由一份专业的人才资讯专刊，旨在为企业提供专业、迅捷的人才资讯服务，为求职者提供权威、及时的招聘信息。
·《1+1人才资讯》拥有全面覆盖郑州市场的发行网络和发行队伍。除固有网络覆盖郑州市所有报亭、报摊、流动报贩外，还定向投放至求职人群密集区和集散场所，如高校校园、图书馆、以及写字楼、咖啡厅等场所,共有1000多个报架可以随时抽阅，同时在郑州市各类人才市场免费派发，每期发行8~10万份。
·《1+1人才资讯》已达到每期52版（12个铜板纸，40个新闻纸）、600多家客户、近8000个职位，在郑州报纸招聘中是报纸最厚、信息量最大、质量最高、销量最好的第一品牌，并且版面设计风格独特，印刷美观大气，利于提升所刊登企业的知名度和形象。
·1+1人才网（）是1+1继《1+1人才资讯》之后，全力打造的又一专业招聘媒体，旨在为企业提供更多的招聘手段，保证企业在最短的的时间内招到合适的人才。
·1+1人才网（）设计更加人性化，使用方便快捷，且功能强大，郑州市场率先开通了短信求职、短信招聘、语音求职、语音招聘等功能。
·1+1人才市场是郑州市人力资源与社会保障局暨郑州市人力资源管理办公室为了配合郑州市政府制定的《郑州市人力资源发展十二五规划》，全新打造的中原地区地理位置最中心、交通最便捷、场馆硬件设施最完善的一级人才市场。
1+1旗下有《1+1人才资讯》报和 1+1人才网（）1+1人才市场三大专业招聘品牌已有机结合，优势互补，为企业和求职者更高质量的服务!
（企业招聘的一般途径也就是：报纸招聘、网站招聘和现场招聘。目前，郑州的招聘行业只有我们1+1人才具备“三位一体“的招聘途径！报纸+网站+人才市场，全方位立体、高效、一站式招聘助力企业快速招到合适的人才！相信，总有一种途径能适合您帮助贵公司快速招到合适的人才。）

2、 问：你们的1+1人才市场是农民工市场，招聘会有效果吗？
答：1+1人才市场是郑州市人力资源与社会保障局暨郑州市人力资源管理办公室为了配合郑州市政府制定的《郑州市人力资源发展十二五规划》，全新打造的中原地区地理位置最中心、交通最便捷、场馆硬件设施最完善的一级人才市场。“农村人力资源市场“不代表应聘者就是农民工，由于求职者找工作也会筛选、对比，也会在各个人才市场之间来回流动。“农村人力资源市场”毗邻火车站，地理位置优越、人流量比较大，集聚了各类及各层次的求职群体，加上我们“农村人力资源市场”平时在大河报、郑州晚报、河南商报、腾讯大豫网、广播电视台等一些媒体上定期的宣传和推广，提高了我们“农村人力资源市场”的知名度，吸引了不同区域、不同层次的求职者前来应聘。（最好有现场招聘的图片展示或者网站链接）

3、 问：现在郑州的报亭都拆了，你们的报纸都买不到，会有效果吗？
答：首先，报亭只是拆了一部分，我们的报纸目前覆盖的郑州报亭的网点仍然有600个左右，其次，我们的报纸发行还覆盖了报摊、流动报贩外，并定向投放至求职人群密集区和集散场所，如都市村庄、高校校园、图书馆、以及写字楼、咖啡厅等场所,共有1000多个报架可以随时抽阅，同时在郑州市各类人才市场免费派发，另外我们的1+1人才网（）也可以查看到每期的电子报纸，每期报纸客户的信息更新就是我们报纸招聘效果的最好佐证！（隐喻：没有效果，每期的报纸就不会出现新的客户招聘信息了。）

4、 问：客户想做赶集网，但没有营业执照怎么办？
答:首先说明一点，对于一些特殊行业是不需要营业执照的，比如保险行业是提供从业资格证和名片，私立学校是提供办学许可证和法人身份证。大多数企业是必须提供营业执照和三证其一，赶集网才能开通。如果没有营业执照，可参考以下几种解决办法：
① 借用同行的营业执照或和其它企业合招。
② 找个同行业的营业执照和三证其一PS一下。（不建议这么做，而且成功率不高）
③ 有可能是人事经理不方便要证件，所以说没有。对于正规的企业，一定有证件的，除非是新开的公司或企业，证件正在办理中。
备注：赶集网要求一般企业必须提供：营业执照数码照（正常年检）+税务登记证或组织构代码证（副本需要加盖公章）复印件或电子版。

5、 问：有的客户明明有招聘需求，咨询过后，说考虑考虑，但就是不让见面或推辞先不做，后面不知道怎么应对？
答：如果客户真的有招聘需求，而且经过咨询、沟通，但是后来一直在推辞，可能是以下原因：
① 价格原因。应根据客户实力、意向大小、招聘时间的长短等及时的向部门经理及总经理申请政策支持！
② 信任度原因。新客户可能对我们的报纸缺乏信任感，应约见、拜访消除客户顾虑；老客户可能对我们的新人缺乏信任，应提升专业知识的熟练度，增加老客户对自己的信任度！
③ 人事经理原因。有些公司的招聘费用需要领导批示，费用领导不批或对我公司抱有“偏见”或正在跟同行作比较分析。应深入挖掘具体原因，制定相应的针对措施。
④ 其它原因。延期招聘或已经与其它的同行合作，碍于面子，一直推托。

6、 问：你们的报纸效果如何？如果招不到人怎么办？
答：首先给客户明确一个概念：“所有的招聘媒体都不会保证招聘效果”！原因如下：求职者去不去应聘跟招聘企业自身有一定的关系。比如：求职者的住宿离公司的远近、公司的福利、待遇水平、是否有利于个人空间的发展等诸多方面的原因。我们保证把客户的招聘信息通过报纸、网站和人才市场多种招聘途径、最大化的宣传出去，最后实在是招不到人，我们还可以给客户推荐求职者信息，绝不向客户承诺招聘效果！

7、  问：我们的报纸价格比同行业高出一倍，效果也不比别家的好，怎样说服客户在价位高时依然和你签合同？
答：可以肯定，客户之前对我们的报纸和同行有一定的了解，客户觉得商品或服务价格高的原因是他觉得购买了之后不一定“物有所值”！我们需要把价格高的原因分解一下以打消客户的顾虑：
①首先，我们的报纸印刷最精美、厚度最厚、招聘信息量最大、客户质量最高（列举高质量客户以使客户信服）

②其次，我们刊登报纸同步送1+1人才网招聘、还可以免费体验我们人才市场的现场招聘，其它同行都不具备“三位一体”的招聘途径。

③再次，我们公司有自己的专业发行队伍，是唯一一份在大学校园免费发行的人才类期刊。报纸的印刷需要成本、公司现有员工一百来人，运营起来也都需要成本的！

8、 问：现在很少有人看报纸，都是在网上找工作？
答：招聘的途径一般有三种：报纸、网站和招聘会。
① 报纸 传播范围广、能直观的反映出公司的规模及实力、信息便于保存查阅。 适合企业在新开业招聘及展示公司形象、广告宣传的双重要求，省时省力。但是费用相对较高、时效性短。
② 网站 可随时发布及管理招聘信息、受众面广、周期长、费用低。适合企业需要长期补充人员的招聘要求。但是简历筛选量大、应试率低、岗位针对性不强、时效慢！
③ 招聘会 效率较高、可快速淘汰不合适的人选、有利于控制应聘者的数量和质量。适合企业在短时间内需要大量、快速补充人员的要求。但是花费较高、需要投入人力、有效周期短。
企业的招聘需求应结合自身的不同发展阶段，合理规划安排，从而选择出适合的招聘途径，提高招聘的效率！

9、 问：谈判过程中，很容易被客户牵着走，比较被动，如何避免这种情况的发生？
答：不可否认，一些大的公司的人事经理的工作经验及社会阅历确实很丰富。自信和专业是我们拿下此类客户的关键。面对客户要有充足的自信心，以“一切为了更好地服务客户“为宗旨、以”真诚“和”自信“打动客户；当然自信的前提是专业，是对自己专业知识的熟练掌握和灵活运用。专业的知识、不断丰富的销售经验及技巧是我们主导整个销售谈判过程的砝码。

10、 问：针对有些很有实力的客户，因为说要尝试效果先做了报纸的小版块，后期再续签的时候，怎样说服其做大板块？
答：“有实力的大客户不一定都做大版面“。客户招聘的阶段性的需求不同，所投的广告费用也不同。一般在新开业、扩大经营、离职率高、预算费用充足的情况下，客户投入的费用相对高一些，其它阶段投入的费用会低一些。依据客户不同阶段的招聘需求，具体分析，结合公司的销售政策，制定有针对性的招聘方案，才能准确的把握客户。

11、 问：面对一些比较忙，比较强势的主管、老总，第一次报完价后，第二次的约见通常比较难，如果错过意向期，单子可能就跟丢了，如何避免这种情况？
答：大公司的人事经理或主管每天要面对很琐碎的一些工作、工作量大、忙碌实属正常，我们应该站在对方的角度多体谅下对方的处境。第一次电话或拜访后，对方一般会分析、比较、汇总并把招聘方案上报至领导批示，如果在这个期间内，对方觉得价位高、延期招聘或已经选择了其它的合作媒体，我们又没有及时的跟进、深入的了解并分析具体的原因，很可能单子就丢失了。越大的客户沟通过程越复杂，我们要有耐心、持之以恒、积极主动的多跟客户沟通，详细、深入的了解客户各个方面的信息，才能做到“稳操胜券“。

12、 问：遇到客户不交钱，非要推荐人，工作1月后再交钱，怎么办？
答：首先，我们不是人才中介公司，不负责人才的推荐、派遣和输送。其次，我们通过报纸、网站和人才市场来帮助客户最大化的发布招聘信息，从而招到客户需要的人才。再次，我们不收应聘者的任何费用。

13、问：你们在人才市场免费发放的报纸，有很大一部分被求职者随手丢弃了，一分部被收废品的回收了。并且现在卖报纸的报刊点那么少，求职者如何见到你们的报纸？
答：在发行过程中，很难避免类似的无效发行，但这是其中很小一部分，对报纸的整体效果影响不大。其次，报亭现在只是拆了一部分，而且我们又新开发了500多家网点（包括一些连锁的生活超市、医药医药、便利店等等），相对来说，我们的发行网点是增加了。求职者如果想买报纸，在生活区、沿街的一些店面、书店、便民服务网点等都可以买到我们的报纸。

14、问：客户本来是有意向的，但是态度突然转变，不怎么接电话，也不让见面，怎么办？
答：可以请同事帮忙联系，进而分析客户态度突然转变的原因是：价位太高？担心效果？已经选择了其它的招聘途径？还是跟其它的同事已经联系？找出原因后，再发短信、打电话沟通。

15、 问：“扫楼“过程中遇到之前合作的客户说合作过但是没什么没效果，该怎么办？
答：了解客户当前的招聘途径，运用专业知识帮助客户分析、比较企业在不同阶段应当采取的不同的招聘途径，消除客户的“偏见”，记下客户的联系方式，保持联系和沟通！

16、 问：在哪一些网站上面、如何发布帖子做宣传，效果会好一点？
答：发帖子的标准：首先我们的标题要认真的编写，帖子的标题确定网友看到你帖子的第一印象，所以你的标题要能够吸引眼球；但是标题也不能跟帖子内容偏差太大，否则我们的阅读者会有被骗的感觉；然后针对我们帖子内容和推广的内容也要有精准的定位，文章要写的图文并茂；知名的浏览量较大的网站上面发帖效果会更好一些，如：百度、搜狗、阿里巴巴、58同城、赶集网、及其它的一些行业分类网站

17、 问：会见客户时，如何让客户先谈他们的情况，使我们掌握更多的信息？
答：学会“倾听“，紧跟客户的谈话内容及节奏（认真倾听客户谈及的其感兴趣的话题并适时的予以回应），多听少说、察言观色，沿着客户的思路交谈，才能从客户那里获取更多的有价值的信息。

18、 问：电话交谈中是不是应该把价格说的越详细越好？
答：电话营销只是我们成功预约客户的第一步，要想跟客户达成合作，最终还是要进行“面对面的交谈“！所以电话营销的宗旨就是”一切以围绕怎样成功约见客户为前提“，交谈中语言一定要简洁、干脆利落、简明扼要。掌握”3分钟原则“。打电话前，将要阐述的意见和要点整理清楚，做到思路清晰、点面俱到，避免浪费一分一秒。通话时，切勿东拉西扯、问寒嘘暖、不谈正题，节省时间。

19、 问：你们这都是小报纸，之前都没见过，做了也不会有什么效果？
答：您说的很对，经理，从报纸行业这个大范围来讲，我们的《1+1人才资讯报》的确很小，但是在郑州的招聘媒体中，我们是郑州唯一一家集报纸、网站、招聘会三位于一体的招聘媒体，我们的性价比最高！发行量最大！效果也是有目共睹的！如果您经常去人才市场的话，一定见过我们的报纸，在郑州的各大人才市场，只要有招聘会，就有我们专业的发行人员派发报纸。另外，报亭、都市村庄、沿街店面、办公写字楼、大学校园等人流量比较集中的地方我们的报纸都有发行！从根本上保证我们报纸的招聘效果。七年来，我们报纸每期的客户都在更新，要是没效果，也不可能还有这么多的客户在合作，您说，不是吗？

20、 问：报纸要做就做大河报，大河报的发行量最大，效果肯定最好？
答：是的，大河报的发行量的确很大，但是真正看大河报去找工作的就不多了！大河报是一份专业的新闻类日报，发行时间短（日报）、受众年龄层次比较广、非专业类人才报。所以，发行量大不见得效果就肯定会好。而我们的报纸是专业的人才招聘报，发行时间长（一期一周）、受众群体都是求职者、针对性更强、效果肯定会更好一些！，

21、 问：客户第一次合作感觉效果好，第二次效果不好，怎样说服客户再次合作。
答：首先要弄清楚：是真的效果不好还是有其它的原因？如果真是效果问题，就要分析前两次广告信息发布的时间、职位、办公位置是不是有变化。影响招聘的因素很多，从客观和主观的方面去分析，帮助客户找出影响招聘效果的深层次原因，才能达到再次合作的目的。

22、 问：当客户只认可人力派遣、输送时，如何引导他们采取其它的招聘途径？
答：针对以上的情况，我们分析如下：
① 客户各种渠道都尝试过，确实没什么效果，自然而然排斥。
这种情况下，客户对招聘行业及招聘途径有一定的深入认识，引导并帮助客户分析、比较、从而筛选出一家性价比较高的招聘企业（我们有1+1人才报、1+1人才网和火车站招聘会）。
② 对其它的招聘方式不了解，不愿意尝试其它途径。
帮助客户详细的分析招聘行业和招聘途径，引导客户采取其它的招聘途径。
③ 思想保守派，采用人才中介的途径，招聘效果“有形可见”（按人头付费），对比之余，其他途径就显得不太靠谱了。
效果虽好，费用较高，对一些大的公司、集团比较适合，不适用于所有企业。

23、问：怎样搜集客户资料？
答：沿街店面招聘信息；其它人才市场；同行业招聘报纸；各大人才网站；微博营销；百度贴吧；还可以去企业较多的写字楼；发信息；陌生拜访等等。
一手资料：在其他地方没有出现过的，这样的信息资源是最新的，也是完全属于你自己的；如陌生拜访写字楼，跑业务互换的信息，客户转介绍客户；
二手资料：网站上正在招聘的，其他地方出现过的招聘信息；招聘会现场的信息，招聘报上的信息等；这样的客户重复性很多，大多数是几个业务员盯一个客户，容易撞单。

24、问：针对招聘会，电话营销中的第一句话怎么说合适？
答：您好，我们这里是火车站人才市场，每周三、周六都有大型的综合人才招聘会，邀请咱们公司来参加。我们的位置是在火车站附近，人流量比较大。电话交谈要把握主动权，主动约时间跟客户见面，见面就可以提高成功的几率，如果客户在忙没有时间，就发短信给他，让他知道你是谁。

25、问：针对招聘会营销，约见意向客户时，需要提前准备哪些东西？
答：① 招聘会价格表；
② 人才市场现场布置图；
③ 人才市场实景图照片；
④ 宣传卡片；
⑤ 宣传信息（大河报上的新闻稿等）；
⑥ 招聘会合同（需到财务盖章）；
⑦ 收据（加盖公章）；
⑧ 个人名片；

26、问：我们招聘会的宣传途径有哪些？
答：主要宣传途径有：
① 《1+1人才资讯报》， 有专业的发行队伍，10万份/月；
② 入场券（现场抽奖），吸引求职者，10万份/场；
③ 宣传页：张贴在各大院校的板报栏等（附照片）；
④ 滚动宣传：《大河报》、《河南商报》、《中原网》等；（附带网址）
⑤ 网络宣传：《中原网人才频道》等传媒支持；
⑥ 网络新闻：新浪，网易，58，赶集，百姓等都有宣传；（附带网址）
⑦ 报栏LED流动屏幕（附带照片）、公交车电视，语音电视台等宣传；

27、问：关于招聘会和我们形成竞争对手的有几家？
答：在郑州市区内和我们形成竞争的人才市场有：　　　　　　　
①河南省人才市场（周三——周六上午）：经二路与红旗路交叉口；
②郑州市人才市场（周二——周六上午）：陇海路与秦岭路西20米；
③大学路人才市场（周二、五、六上午）：大学路与汝河路南200米；
④中博人才市场（周六上午）：郑汴路与未来路东30米中原博览国际中心

28、问：在你们报纸上，我们同行都没在上边刊登的？
答：我们的报纸每期都在更新，这一期可能没有，但是，之前都有刊登过。（最好携带之前同行业客户刊登的报纸信息，以便于更好的说服客户）另外，没有同行的客户，才没人跟咱们竞争，招聘效果会更好。

29、问：新的人事经理还没上岗，等这两天人事上岗了，你们具体再谈吧？
答：那咱们更需要提前做招聘了，咱们这么大的企业，需要招那么多的员工，到时候，一个人事经理肯定是忙不过来的，人员配备需要提前做准备，才能不影响公司的正常运转啊！……

30、问：有很多企业和求职者提起《1+1人才资讯》还是很茫然，说不知道，没见过。怎样提高《1+1人才报》在郑州市场上的知名度？
答：①应该在各大人才市场重点发放，因为人才市场是求职者求职欲望最强烈的区域，从心理学角度来说，是他们迫切需要解决的当务之急，如能在我们报纸上找到合适的工作，可能对我们的报纸留有深刻的印象。
②联合高校毕业生大力宣传，应届毕业生是从事社会活动最少的人群，对新事物有很高的好奇心，如能在他们心中树立强有力的求职和招聘影响，如：反复标语深入发放，招聘就找“1+1”,“1+1”是求职者找工作的摇篮”，“是企业招聘员工的最佳选择”！诸如此类的标语大力宣传。深入人心，等毕业生步入社会，就是我们的潜在宣传者和客户。
③都市村庄定期发单页和做“1+1”有关有奖竞答、求职讲座，提高人气。

31、问：客户说他们的行业不适合做报纸？
答：招聘的途径主要有报纸、网站、人才市场等，客户说他们的行业不适合做报纸招聘，可以帮助客户详细的分析三种主要招聘方式的特点，往网站和人才市场另外两个招聘途径方面引导……

32、电话营销如何应对各种拒绝，绕过前台，找到对的人？
答：一般来说，前台在判断电话是否应该转接的主要依据是两大类问题，即：对方是谁和对方有什么事情。针对这两类问题，我们可以分别采用“重要人物法”和“重要事情法”加以回答。
重要人物转接法：表明自己和要找的人很熟悉，或者自身地位很重要，能让前台把电话转接给我们要找的人。比如，说是联系人的朋友或者客户，机会就可能大一些。但为了避免有“冒充”和欺骗的嫌疑，应该采取暗示的方法，不明确表明自己和要找之人的关系。
重要事情转接法：向前台表明自己有重要的事情要找联系人，而且前台不能自行处理这种事情，只有将电话转接给联系人。
当然，如果我们碰到难缠的客户公司前台，需要运用其他一些比较普遍的技巧，来设法突破前台人员的防线。比如，运用赞美的方法和前台进行沟通。试着从不同的方面去赞美对方或对方的公司，有时让对方非常受用，从而让其无法拒绝帮你转接电话。

33、问：客户总是爽约怎么办？
答：要分析清楚爽约的真正原因，如果是忙，在电话里一定要约定下次联系的时间，作好记录到期定时和客户联系。如果是其它的一些推辞原因，不如直接登门拜访，客户在电话里拒绝你相对容易，面对面客户碍于面子，一般不会拒绝你……

34、问：在访见客户期间，遭遇同行，新客户有可能因为价格的原因选择他家，从而此种情况该如何说服客户与我们合作？
答：这类客户一般都是新客户，见新客户的时候尽可能的比同行更早的到达约见地点，人们都有“先入为主”的观念，见面后再慢慢引导。如果客户犹豫不决偏向其他家时，建议客户，可以同时选择两家，做个同期市场调查，看看哪家效果更好，以后再做选择。同时向客户传达“价高质优”的观点，树立客户对我们的信心！

35、问：第一次见客户时，不知道怎么更好的引导客户做更大的版面？
答：首先自己要很专业，至少让客户觉得你很专业，你说的话可信度比较高，在交谈中，才能“主导”整个的谈判过程，给客户提出一些合理建议（这些建议一定是站在对方的立场上提出来的。）然后根据他公司的情况，给他建议做哪种版面更合适、性价比最高，客户才会顺着你的思路来走。

36、问：针对一些客户因为价位原因，拒绝报纸招聘途径，进而选择价位较低的网络招聘，该怎么办？
答：首先要帮助客户分析下报纸、网站和人才市场的区别、优势和劣势。结合客户的实际情况，不同的阶段所采取不同的招聘途径、相互结合，才能最大化的帮助企业招到合适的人才。

37、问：拜见客户时，客户临时有事出去了，怎么办？
答：客户临时出去了，可能有以下两种情况：
①客户出去了，还会回来。充分利用这段时间跟公司的其它相关人员聊一些公司的情况，或则搜索一些与该公司有关的信息，拓宽随后谈话的内容和话题，增加成功谈判的机会。
②客户出去了，不会回来了。留下个人的联系方式和公司资料，让其他的同事代转交给负责人（同时，当着转交人的面给负责人打电话，引起转交人的重视。与负责人约定好下次见面的时间和地点）。

38、问：对于比较较真和严谨的客户怎么处理？
答：①首先他严谨你就绝对不能松散。严谨是一种比较认真的工作态度，大多时候严谨的人做事都比较靠谱，这是值得肯定跟学习的，另一方面在他面前你要表现出更多的机灵，他纠结的时候你要果决。但是当然了，这需要你拿出比严谨的人更高的判决能力，你提前要做的工作更多才能知道的比他多（提前准备的资料要详细，做的方案要合理有说服力）、懂得比他多，让他觉得你棒，才能打心底里认可你，信任你。
②真诚相对。“真诚”是顺畅沟通的最有效的方式。

39、问：对于比较情绪化、比较冷淡的客户怎么处理？
答：① 站在客户的立场思考　　
很多同事经常在销售过程中只一味地自己讲解产品，却忘记了站在客户的立场思考，于是成交的机率无形中便减少了。我们必须与客户建立良好的关系，由“本位的销售观”转向“客户的消费观”，才容易得到客户的认同。
② 帮助客户排除恐惧　　
如果对一件事物恐惧就会自然地产生排斥、冷淡的情绪。我们必须针对客户恐惧的程度，给予用心地帮助。这就要求我们在跟客户沟通时要有意识地详细讲解产品能给予购买者带来的好处，通过有的放矢的引导，让客户的恐惧心理得到自然化解。　　
③ 把握，并告知客户其利益点　　
首先，耐心去讲解产品的优势，让客户逐渐肯定产品，引起兴趣，而不再抱有冷淡的情绪。再次，告之客户合作后的服务及增值保障。让客户吃上“定心丸”。客户有了服务及增值的保障，才会增加合作的信心。让客户看到产品背后的服务及增值保障，也就等于让对方看到希望、看到爱心，如果是这样，客户又怎会在沉默中冷淡你。　　
④制造愉快的洽谈氛围　　
要善于制造更多机会，创造更多的话题，才可以使气氛融洽。要营造一个轻松、愉快的洽谈氛围，首先我们自身不能紧张、胆怯，要保持亲切的笑容，交谈的语气要平稳，不要吝啬诚心的赞美和微笑，这些都是制造愉快洽谈氛围的好方法。永远保持有一份旺盛的精力与活力，自始至终都热忱感人。

40、问：如何让客户更加信任你？
答：首先是需要客户相信你和你的产品，而要做到这两点，可以参考以下意见：
①销售人员需要详细介绍产品
②销售人员需要给予客观的分析
③销售人员需要有综合性价比分析（自己的产品或服务性价比非常高，而且有质量等的保证）
④销售人员需要介绍性能、功效及质量、保证等等
⑤销售人员需要表达出忠肯的意见
⑥最后，肯定是价钱问题，“如果能成交，公司会给予多少多少的优惠”（优惠要最后才说，要看到客户有成交意向之后才说，效果会非常好）
总的来说，当你达到非常专业，可以给予客户比较中肯的意见时，客户才能充分相信你，
而要达到“专业”你可以参考以下意见：
①充分了解你所销售的产品（售价、质量、服务等等）
②你所销售产品品牌的核心优势（对于价格、服务等等有什么优势）
③深入了解自身产品品牌缺点，并且知道怎样去克服这些缺点（主要的弊端在哪）
④说服自己，让自己也相信该产品或服务是最好的（自己向自己提问题，或平时要收集客户提出的问题）
⑤了解市场同类产品品牌的优缺点，更重要的是与自己所推销的产品相比，自己的性价比最高（市场调查工作做的是否到位）
⑥了解自己所销售的产品品牌面向哪个市场（年轻人呢、中年人、老年人还是少年，白领还是蓝领等等）
⑦所面向的市场有哪种特征和需求（你的客户在哪，他们的考虑，购买你所销售的产品或服务的目的是什么）
⑧你还需要有承受艰苦、失败的毅力，还要有灵活应变的头脑
最后，你还需要考虑给主要的负责人一些业务回扣（这个要自己来掌握了）

41、问：约见客户时，已经出发或者快到客户那里了，突然客户打电话不让去了，这时应该怎么办，去还是不去？
答：坚持去见一下，可以借口说已经到公司楼下了（这个时候，客户就不好意思拒绝了）。即使不合作，留下一份公司的资料和个人的联系方式，以后可能会有合作的机会。去了就有合作的可能，不去一点机会都没有。

42、 问：怎样解决异地企业的招聘问题？
答：首先既然是异地企业过来招聘，有一点可以明确肯定，是客户在当地的招聘需求不能得到有效和及时的满足，所以才会跨界招聘。既然是招人，第一要给他讲一下郑州的几种主要招聘渠道。我们的报纸是郑州最好的人才招聘报，客户质量高、阅读量大、发行渠道广，在郑州具有很大的影响力。第二要给客户讲一下同类行业在我们报纸上的招聘样板，加深客户印象。第三给客户强调一下，招人要尽快，适合的人很少，尤其优秀的员工会更少，如果咱晚一步招，适合的人员就会被别的企业招走，那时我们就会错过很好的招聘时机。第四价格优惠，既然咱是外地企业，我们肯定会有一定的优惠政策，帮助咱把员工招到位。

43、问：1+1招聘会和竞争对手的对比？
答：①省人才市场
我们的优点：地理位置好；人流量很大；专场招聘会；宣传渠道多；有礼品赠送；
（“田忌赛马”，多拿自己的优势比别人的劣势，突出自己的优势）
省人才市场的招聘会确实名副其实的好，每逢旺季位置都订不到，他们也不需要业务员出去跑着找客户资源，都是等客户自己上门预定。我们平时应该多去了解它们的信息：A.搜集客户资源；B.学习人家的方法，只有知己知彼，方能百战百胜；
他们的缺点：费用最高、服务最差、手续繁琐
②市人才市场
它们的缺点：位置偏远，有些求职者会去看，但基本都失望而归，它们主要是办理各大院校毕业生的档案，档案改签，住房补助等等业务；去那里办理招聘的企业也很少。
我们的优点：场地宽大，环境很好，整个大厅都是招聘展位。
③中博人才市场
它们的缺点：价格较贵，且混乱不一，客户有等级界限，条件很差，硬件设备不好，路段间隔很窄；人流量也不多，招聘会只有周六场！
我们的优点：在北大学城附近有广告宣传，那儿的学生较多。
④大学路人才市场
它们的缺点：价格混乱不一，求职者以学生为主，参会企业数量不多。
我们的优点：宣传多样化，招聘企业多元化，求职群体广泛化。

44、问：跟客户合同已签，要付款时，会出现其他的相关人员，把事情搅黄。如何避免或挽救这种情况？
答：一般出现这种情况都是后者觉得价格高，不愿意多出这笔费用。这时你要跟他解释这笔费用的用处，并分解到各个招聘环节和途径上面，客户就不会觉得价格高了，另外，还可以附赠客户一些小礼品，以此平衡客户的心理。

45、问：客户给出一个较低的价位，说：你看能做就做，不能做就算了。这时我们该怎样应对？
答：根据客户给出的价位，推荐不同的版面，转换到价格合理的版面上，争取继续交谈的机会。接下来再慢慢引导客户，从心里接受我们的定位。

46、年底客户没有预存计划，怎么引导客户参与公司的预存活动？
答：给客户强调：节后是一年中最火爆的招聘季节，我们的报纸版面价格肯定要涨价，而且版面还会特别紧张，需要至少提前一期预定，帮助客户分析一下年后的招聘行情（有经验的人事经理一般都会知道）。其次，当客户处于犹豫不决的时候，附赠一些小礼品，帮助客户快速的做出决定！

47、怎么应对客户要求“先尝试一期，看看效果再决定！”的情况？
答：大多数客户都有这样的心理，对不太熟悉的事务抱有谨慎的态度，之前没有接触过，不知道效果到底怎么样，犹豫徘徊，下不了决心，到最后勉强先试一期，看看效果如何。对于这样的客户，首先要给客户明确一下招聘的重要性和迫切性，早一天招到人就早一天能给公司带来更大的效益；其次要让客户明白招聘是一个长期的过程，不是一、两天就能完成的，需要一个系统的招聘流程和体系才行，再次给客户说明我们的报纸招聘就是一种很好的招聘方式，很适合长期招聘且效果更佳。

48、问：针对郑州郊县的客户，如：荥阳、上街、中牟、开封、新郑，考虑到区域差异，就像客户说的，郑州的求职者看到了也不会去，毕竟多数人认为大城市发展的机会多一些，招聘方根据所在区域的消费水平等实际情况，做不到与郑州的待遇不相上下;所在区域求职者去的比例，从各个方面考虑都比较高，但是呢，报纸遍布范围有限，涉及不到所在区域。分析结果，做了也是白做。目前为止，有没有更好的解决方案呢？
答：如果客户了解情况后，表示愿意刊登报纸，我们知道即使刊登了效果未必好(异地企业受区域限制影响)，应该提前把客户的招聘信息通过其它的网站结合我们的人才市场把招聘信息最大化的发布出去，或者帮助客户搜集、下载一些求职者的简历，增加招聘的效果。如果客户刊登报纸的意向不大，应该通过适时的引导，把客户引导到其它的招聘途径上去（比如网站招聘和人才市场）。

49、问：客户说报纸招聘的费用太高，该怎么解决？
答：报纸是传递信息的主要媒介之一，优点在于能主动把信息传递给需要的人阅读，主动性强，覆盖面积广且易于存放，价格高当然有高的理由，俗话说：一分价钱，一分货。我们的招聘报纸是全市最专业的人才报，其一，专业性远超过同类媒介，其二，服务最好，只要客户有需要，我们都会在第一时间提供专业性的招聘方案，帮助客户解决相关的招聘问题。

50、问：现在那还有人看报纸啊？
答：咱们这个年龄段的人看报纸找工作的比较少了，您有工作肯定不会去找工作了，但是我们的报纸一期40个版面、近千家企业在报纸上发布信息，如果没有人看、效果也不好的话，我们肯定也做不了这么好，有的企业在其他地方都没有做过招聘，只在我们1+1上做，人员就招够了。所以现在找工作的看报纸还是不少的，只不过我们不找工作，可能见到的招聘报比较少了，其实：沿街的报亭、店面、办公写字楼、人才市场、都市村庄、各大高校都有我们的发行。

51、问：你们的报纸有没有效果？
答：效果好还是不好您从我们的报纸形态上看就知道了，如果不好，我相信我们的报纸别说做40个版了，10个版都是问题，就像都市信息、人才周刊他们说是三四十个版，除去征婚、交友、出租转让，小文章也就10来个版，市场是最好的检验，不是吗？

52、问：跟网站相比，报纸投入太大了，我宁愿选择做网站？
答：网站招聘越来越主流，也是不可缺少的一个招聘渠道，但是有些职位，应聘者根本不去上网或根本上不了网，这些人可能在网站上就比较难招了，网站有网站的优势，但也有局限性，我相信您投入就是为了招人，而不是在乎花钱多少，当然要想招的又快又好，我建议咱们即做报纸又做网站，我们也有赶集网和1+1专业招聘网，而做我们的报纸同时网站上的招聘也有了，这不是同时节省了一部分费用吗……

53、问：我之前跟你们合作过，效果不好，还怎么跟你合作？
答：招聘在不同时期、不同广告内容，产生的效果千差万别。在我这做的客户有的招的很不错，有的很一般的，招聘的效果有很多种因素影响，但是总的来说：不外乎好一点的内容吸引人、好一点的待遇让人过来面试，再加上我们报纸的受众人群。现在我们的发行经理做的渠道深挖掘发行覆盖到郑州的5个人才市场、30多所大中专院校、20多个都市村庄比着之前覆盖的发行点大多了，您今天让我过来我相信也是想综合了解一下。关于招聘的内容，我们来商讨一下，用一些吸引人的广告词：“比如说—保底待遇、高薪提成……”设计上再突出一些，我相信一定能有一个比较好的效果。

54、问：我们老总说再考虑考虑，下周给你电话？
答：现在担心什么呢？早一些招到合适的人才，早一些给公司创造利润！我从事招聘行业三、四年了（可以根据客户情况说），对于招聘行业也有一定的认识，有什么疑惑或疑虑咱们可以直接沟通下，您的顾虑是……如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么营销员就应该说：“欢迎您来电话，经理，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是您觉得星期四上午比较好？”（二选一法则）

55、问：客户要求置换部分产品或消费卡、券时，怎样合理把握置换的比列？
答：有一部分客户在经费有限或者不愿意出很多费用的情况下，会提出置换产品或者消费卡、券的要求，此时，我们应掌握两个原则：“不主动提出”和“二八原则”。
所谓“不主动”提出原则，是指客户不先提出来置换，我们不去主动提起。因为置换的产品、消费卡、券会降低我们的总销售业绩，而且客户给我们置换的东西本身的价值不容易评估。
“二八原则”是指我们在跟客户谈到置换的条件时，要始终贯彻——置换的产品、消费卡、券和收取的现金应该按照20%：80%的比列原则，在此基础上给自己设立一个底线，逐步放低置换的条件（比如：4/6或者5/5的比列），给自己留下合理的“回旋”空间。

56、问：被客户告知已经有了合作的对象怎么处理？
答：①客户需要什么你是否知道？如果你知道顾客到底想要什么你就可以想方设法去满足他
②任何一个产品，一项服务都不是十全十美，有优势就有不足。你真正了解你的产品优势和劣势吗？向客户提供需求的资本，能提供别人没做到的服务。
③合作对象时刻都在变，没有永远的合作，只有永远的利益。深入了解客户所需，找出竞争对手的弱点

57、 问：如何把握最佳的客户拜访时间？
答：①客户对原来的合作单位有意见，感到不满意时
②客户暂时遇到困难，急需帮助时
③客户心情愉快时
④集中在星期二至星期四拜访客户,星期一各公司都会开内部会议，星期五临近周未，客户早没了上班心思
⑤天气不好的时候
⑥在电话中和客户谈话的时候说到最为关键的时候一定要打住，然后再说：“在电话中和你说不清楚，你看哪天有时间我过去拜访下您，咱们再更为详细的聊聊？“这样就为下一步工作打下了基础（欲擒故纵）

58、 问：怎样有效设计开场白？
答：① 利益冲击：客户普遍比较关心的招聘业现状、招聘成本，从客户的利益点出发，引发客户的兴趣
② 利用竞争者的弱点，但不能诋毁你的竞争对手
④ 求教式开场：利用某些客户喜欢指导和教育别人的习惯，打开话题
⑤ 赞美式开场：每个人都喜欢听好听的话，赞美就成了接近客户的好方法
⑤ 利用好奇心：那些客户不知道、不了解或与众不同的东西，往往会引起客户的注意

59、 问：怎样回应客户的谈话？
答：①具备丰富的产品和行业知识，这样你在回应客户时才能做到对答如流
②介绍公司时，用简短的语句，清楚的表达出来
③应该确实说明情况，不要给客户过度承诺
④回答客户的问题，必须准确、彻底解决客户