销售人员-你属于哪种类型?.doc
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1、销售人员,你属于哪种类型?文/芮新国知人者智,自知者明!说的是了解自己也是一件非常了不起的事情,我们每个人都真的很了解自己吗?身为销售人员,我们都真的很了解自己的销售风格吗?事实上,销售人员有了一段推销体验后,他可能会受到上司、同事的影响或产品特性的影响,往往会让自己的推销走向一个固定的模式,而自己却未必能有所察觉。虽然没有一位销售人员能百分之百地被归类于以下5种类型中的某种类型,但是,他可能会偏向于某种类型。1. 自封权威型这类销售人员会想当然地认为客户没有他懂得多,没有他专业,甚至会对客户提出的问题采取讥笑的态度以显示自己的权威。如果客户表示不愿意购买,这类销售人员也许还会教训客户不识好歹
2、。这类销售人员的特征是:他不去探询客户的需求,他喜欢站在较高的位置告诉客户应该怎么做,就像老师指导小学生那样。“自封权威型”的推销由于没有充分了解客户需求而进行推销,因此,很难与客户维持较长远、深入的关系,也无法经过扩大客户的需求而实现更多的交易。在21世纪的今天,信息非常发达,一些专业的采购人员素养也很高,我相信,这类专业采购人员并不喜欢面对这种高压式的推销方式。2. 廉价导向型这类销售人员只能推销具有价格优势的产品,他们认为,价格是推销成败的最主要因素,任何推销失败的结果都会归咎于价格竞争力的缺乏。 这类销售人员很少有成功销售的精彩体验,他们不太相信“大多数客户只要满足其高品质的要求,其实
3、客户是愿意支付高价的”说法。低价导向型销售人员的业绩好坏,往往不是取决于销售人员自己的推销能力,而是取决于公司能否推出有价格竞争力的产品,因此,这类销售人员的命运不是掌握在自己的手中,而是掌握在别人手中。3. 人际关系型 这类销售人员相信,最重要的是关系,其它都在其次。 的确,有许多生意,特别是金额巨大的交易,没有关系根本就无法进行,关系的重要性不言自明。但是,您有关系,别人也有别人的门路啊。因此,“关系”只是交易的起点,接下来真正的胜负还是要靠销售人员其它方面的努力。因此,只凭关系的销售人员,仍然无法做好销售工作。人际关系型销售人员由于过分注重与客户的关系,往往对客户的需求了解得不够彻底。当
4、凭着人际关系拿到订单后,若是客户在使用上不能得到充分满足,甚至引起抱怨,也会妨碍到与客户的长期关系。曾经,国内有一位著名的企业家说:“我们的业绩靠什么呢?我们的业绩来自于我们与客户建立的长期关系。”因此,“人际关系型”销售人员除了要注重人际关系,还应致力于为给客户提供最恰当的产品,如此,才能与客户建立起长期、稳定的关系。4. 被动型这类销售人员认为,客户有需求自然会购买,因此,他不会主动发掘客户的需求,不会主动告诉客户自己产品与竞争品的差异,完全以被动的方式来等待客户的购买,这类销售人员在柜台销售场合最容易看到。当然,对于一些已经知道需求、确定要购买什么产品的客户,他看到想要的东西时可能会立即
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