国内知名服饰公司供应链管理研究.doc

XXX服饰公司

供应链管理研究

XXX中小公司 GULOUXIA

二〇〇五年一月九日

目录：

一、 XXX为什么要加强供应链管理
1、供应链管理的基本思想
2、加强供应链管理对XXX的重要性
二、 XXX当前的供应链结构及亮点
1、XXX当前的供应链结构
2、XXX供应链管理的亮点
三、 XXX供应链管理的目的与现在所处的阶段
1、XXX供应链管理的目的
2、XXX供应链管理现在所处的阶段
四、 问题与建议
（一） 外部供应链
1、 买手机制问题
（1） 什么是买手机制
（2） XXX的买手机制及其问题
（3） 建议
2、 外部资源整合问题
（1） 基本思绪
（2） XXX外部资源整合问题与建议
3、 采购、生产提前期问题
（1） 基本思绪
（2） XXX的采购、生产提前期问题与建议
4、 “期货”机制与客户定制问题
（1） 基本思绪
（2） XXX的“期货”机制、客户定制问题与建议
5、 永不打折、促销与100%退换货问题
（1） 基本思绪
（2） XXX永不打折、促销与100%退换货方面的问题与建议
6、 运送问题
（1） 基本思绪
（2） XXX的运送问题与建议
7、 强化终端问题
（1） 基本思绪
（2） XXX的强化终端问题与建议
8、 配送效率问题
（1） 基本思绪
（2） XXX的配送效率问题与建议

（二） 内部供应链
1、 市场快速反映机制问题
(1) 基本思绪
(2) XXX的市场反映机制问题与建议
2、 单品管理问题
（1） 基本思绪
（2） XXX的单品管理问题与建议
3、 多品种、小批量趋势问题
（1） 基本思绪
（2） XXX多品种小批量趋势方面的问题与建议
4、 库存问题
（1） 基本思绪
（2） XXX的库存问题与建议
5、 物流成本问题
（1） 基本思绪
（2） XXX的物流成本问题与建议
6、 信息化问题
（1） 基本思绪
（2） XXX的信息化问题与建议
7、 部门协调问题
（1） 基本思绪
（2） XXX的部门协调问题与建议
8、 强化物流计划功能问题
（1） 基本思绪
（2） 强化XXX物流计划方面的问题与建议

鸣谢

正文：

一、XXX为什么要加强供应链管理

当今公司无一不关注成本的控制、运作的效率、服务的改善。这一切的基础就是建立一个高效的供应链管理体系。这是一个快速变革的时代对现代公司的规定，也是公司生死存亡的战略依托之所在。
1、 供应链管理的基本思想
供应链管理在80年代最早起源于服装行业的应用，当时的管理策略叫做快速响应或快速反映，90年代后半期又发展成为卖方管理库存或厂家管理库存的思绪。供应链管理的基本形式就是从原辅料的供应商到最终消费者的所有环节的有效管理，以达成事先拟定的客户服务水平。客户服务水平是指在对的的时间和对的的地点，以对的的价格把对的的商品提供应对的的顾客。
服装供应链由服装面料供应商、服装制造商、服装分销商、服装零售商、服装物流与配送商及服装消费者组成。服装公司的产品能否通过供应链快速地分销到目的市场上，这取决于供应链上物流、配送网络的健全限度及市场开发状况等，物流、配送网络是供应链存在的基础。服装公司要想建立供应链，就必须考虑这个过程中的所有方面，并对所有的环节加以控制和管理，任何一个环节出了差错，很也许导致整个供应链的中断，给公司带来不可估计的损失。
供应链中的物流是指从产品供应到销售的物资流通过程，涉及产品购进、验收、储存、装卸、仓储等环节。有资料显示，在产品整个生产销售过程中，仅有5％的时间用于加工和制造，其余95％的时间都用于储存、装卸、等待加工和运送。在供应链中，物流是被动的，它受信息流的支配，因而，供应链管理的问题，很大限度上可以归结为，在一定管理理念下对流程信息化的问题。
供应链管理从静态看，强调的是一个网络；从动态看，强调的是一个过程，是对物流、信息流、资金流进行协同计划、组织、协调及控制。
供应链管理依据动力方式的不同分为：推式和拉式。当公司重视的是如何更快更好地生产出产品并把它推向市场时，就是一种“推式”的供应链管理，管理的出发点是从原材料推到产成品、市场、一直推至客户端； 随着市场竞争的加剧，为了赢得客户、赢得市场，公司管理进入了以客户及客户满意度为中心的管理，因而公司的供应链管理，即由推式转变为以客户需求为原动力的拉式。这种供应链管理将公司各个业务环节的信息化孤岛连接在一起，使得各种业务和信息可以实现集成和共享。
供应链管理现在有和ＣＲＭ（客户关系管理）结合的趋势。假如仅仅有ＳＣＭ，没有ＣＲＭ，物流虽然通畅，但并不能满足客户的个性化需求； 假如只有ＣＲＭ，没有ＳＣＭ，由于后台的跟单、运送、配送、库存调拨（入库、出库）等不能很好的衔接，千辛万苦记录和分析客户数据库，但客户满意度却得不到提高，达不到使用CRM的初衷。
XXX目前正在做和下一步就要做的工作有两点：一是运用信息技术对进销存各个物流的流程进行整合，使商品以最快的速度到达最终用户。二是运用管理和业务规则把业务伙伴纳入自己的体系，赢得协作优势。

2、 加强供应链管理对XXX的重要性
通过供应链信息的实时传递和互换，公司可以更为科学合理地安排公司的生产经营活动，从而最大限度地减少资源的浪费，提高货品的周转率，减少资金的占用，有效地提高服饰的产销率。
供应链管理对XXX来说，具体有如下意义：
（1） 提高运营效率，加快响应速度;
（2） 均衡安排生产；
（3） 让供应链上的各个业务伙伴快速了解信息，以优化决策；
（4） 能有效减少库存，避免信息误差带来的“牛鞭效应”；
（5） 减少公司信息工作的从业人员；
（6） 有效运用专卖店的展示空间。

二、 XXX当前的供应链结构及亮点

1、 XXX当前的供应链结构
XXX当前的供应链结构如下图所示，其中实线表达物流方向，虚线表达信息流方向：

生产中心

营销
配送
中心

专 卖 商
群体

产品开发部
设计中心
物流计划部

供应商群体

XXX供应链结构图

2、 XXX供应链管理的亮点
（1） 供应商管理库存VMI (Vendor Managed Inventory)
即由XXX来负责专卖商货品的库存管理，这样，公司通过积极对专卖商进行配货和调货，以使自己能十分高效地安排自己的生产计划和配送计划，减少安全库存和周转库存，提高产销率。
（2） 连续补货CRP(Continuous Replenishment Program)
XXX通过由专职的专管员和区域调货员，连续跟踪各专卖商的库存和销货，来连续不断地对专卖商进行有针对性的补货，这样，可以提高货品运转的效率。
（3） 集中型配送系统
在相同总库存量的条件下，集中型配送系统比分散型配送系统，能达成更高的顾客服务水平，由于集中型配送系统是一个风险吸取池（RISK POOLING），虽然来自各个专卖商的需求是随机的，波动有也许很大，但总需求量的变化波动相对而言是稳定的，有一个平均值。在集中型系统的条件下，某一个专卖商高于平均值的需求与另一个专卖商低于平均值的需求累加，就有也许产生一种互补效应，从而总需求量仍然接近于平均值。
直营部门和分公司的分散配送系统，由于存在多级仓库，减少了需求波动的吸取效应，同时还存在终端需求的逐级放大效应（牛鞭效应），不利于提高产销率、减少公司库存。
（4） 组织扁平化
公司的整个营销体系，基本无分公司和办事处，公司销售部直接对专卖店，这样，信息流和物流通过的环节减少，相应的差错率减少、时间延迟缩短。
（5） 第三方物流
公司自己的运送力量投入很少，重要运用第三方物流，利于公司集中精力做好自己擅长的事。

三、 XXX供应链管理的目的与现在所处阶段
1、 XXX供应链管理的目的
供应链管理追求的目的不是供应链上局部效益的最大，而是要实现整个供应链的效益最大化。在某种意义上说，现代公司之间的竞争，不仅仅是单个公司之间的竞争，更重要的是各自所处的链与链之间的竞争。
XXX供应链管理的目的是追求精益采购（JIT：Just in time）、精益生产、精益配送和精益销售。具体来讲，供应链管理的目的重要涉及：快速反映、最小变异、最低库存、整合运送及完美质量等；具体到营销上有以下指标来衡量：产销率、动销日数、库存周转率、订货周期、配送频率、配送可靠性（及时配送率）、送货完好性、订货状况信息、单据质量、配送差错率、货品残损率、信息准确率、存货可获性、订单完整性、资金周转率、平均毛利率乃至整个价格控制水平，客户满意度、客户忠诚度及客户服务的投诉率等。

2、 XXX供应链管理现在所处的阶段
这里有8个评价公司供应链管理水平的问题，对比一下XXX实际，就可看出现在XXX的状况，这些问题是：
（1） POS信息被及时地用来对需求上的快速变化作出预警吗？
（2） 精确的需求预测，被用来从顾客到分销系统、到生产、到采购，以适当的数量、品类和时刻拉动整个供应链吗？
（3） 重要客户能经常提供他们的需求计划和发展规划吗？
（4） 重要供货商能经常提供业务计划和需求计划吗？
（5） 采购、生产、货流、库存和交易信息在整个供应链中是连续不间断地交互式快速传递吗？
（6） 和所有的重要客户在需求拟定、预测、补货、电子资金转帐等方面是电子化连接吗？
（7） 服务与绩效检测是否在供应链的每个阶段进行，以监控供应链绩效？
（8） 供应链过程是否贯穿各部门并有效地协调与管理，以将节点的交接工作减到最少和缩短周期？
通过对比，可看出XXX尚有很多路要走。
一般来说，供应链管理的建设分五个阶段：基础建设阶段、职能集成阶段、内部供应链集成阶段、外部供应链集成阶段和供应链动态联盟阶段。
目前XXX的供应链管理，总体上处在基础建设阶段，局部处在职能集成阶段（如DRP分销系统，OA系统），距离真正系统化的供应链管理相差还很远。
由于XXX供应链管理系统尚未建立起来，所以，这次供应链管理的研究，重点放在供应链各环节目前存在的问题，以及解决该问题的建议上。

四、 问题与建议

（一） 外部供应链方面
1、 “买手机制”问题
（1）什么是买手机制
买手机制是指服装公司通过服装买手，来解决自身产品既引领时尚，具有前瞻性，又契合市场实际需求的运作方式。买手和传统意义上的采购不同，买手的责任就是使公司的服装的产品符合六个“R”（RIGHT），即：合适的产品、合适的价格、合适的数量、合适的质量、合适的地点和合适的时间。买手可分为营销买手和销售买手，营销买手重要是指产品设计部门，销售买手重要是指采购部门。买手机制是服装公司供应链运营时连接内外部的起点，是世界各服装大国（如美、法、意）服装行业长盛不衰，整个行业运营畅通无阻的重要因素。
营销买手承担着下一季节服装销售品种构成的决策，承担着满足市场需求的重责。一个老到成熟的营销买手，一方面必须具有敏锐的市场洞察力，可以及时观测和准确把握流行趋势、市场需求的变化。营销买手主持服装产品的设计，通过收集与购买各类信息，产生设计的灵感，确认设计稿并参与产品投产的决定，会同采购部门完毕面辅料的购买工作。一般来说，服装公司老板和服装公司首席设计师是现在国内重要的营销买手。
营销买手的设计在一定限度上，要超越“顾客导向”，即引导顾客朝他乐意却尚不自知的方向走，顾客接受后会获得惊喜。公司若以顾客为导向，而顾客却以具有先见的公司为导向，则以顾客为导向的公司，只能在具有先见的公司后面亦步亦趋，苦苦追赶。消费者有时连他自己都不知道他到底想要什么，而假如你通过设计将产品的内涵体现出来，让他一见钟情，他会说：啊，这就是我想要的，甚至超过他的盼望。
销售买手根据对服装的理解、销售终端反馈的各类信息及自身的市场运作经验，在统一的品牌风格前提下，直接向“外加工”公司订购批量的服装产品，或协同其他部门在营销买手提供的大量单品设计中，共同选定最终单品方案。销售买手同时还要保持稳定、可靠、合适的供应商群体，选择和购买适合目的顾客群的产品，并与供应商谈判，获得在运送、价格、交货时间等方面的最优惠条件，实现公司的预算目的，保证公司的利润。
销售买手的背景状况（年龄、生活、地位等）要尽量符合服装品牌的定位。假如买手与消费者的生活方式不能“门当户对”，其产品开发将是高风险的。销售买手依赖设计师与市场的落差，或者自身的市场头脑而生存，他们的法宝是灵敏的市场与消费嗅觉，具有经验、胆识、定位等基本素质。
产品开发应在统一的品牌风格指导下进行，具体开发时应全面考虑商品种类、数量、顾客群、产品线数目及宽度、深度、时尚态度和消费水平等因素，使得开发策略的执行可认为顾客提供“6R”产品。
服装公司在品牌营销中运营买手机制，是对设计师体系进一步的安全保障和补充，使服装产品在上市前得到设计与经济的双重监护。
在买手机制中，品牌是运作的核心，公司一切的一切都要围绕它来进行。作为塑造品牌的重要人物---首席设计师，应不仅仅是能设计服装款式、懂服装工艺基础的服装人才，更应是可以对公司现有品牌资源进行全面的调整协调的核心人物。首席设计师是公司品牌资源从上到下，各个部门，各个环节互相合作，互相协调的动力核心，其中最为重要的是设计师如何与公司老总保持高度的协调一致，从观念到经营理念。假如设计师不通过这样的过程，就很难将品牌的文化导向，文化内涵，品味主张，以及品牌所提倡的未来生活理念发挥得淋漓尽致，品牌在市场的竞争中也就难以长期。
（2）XXX的买手机制及其问题
目前，在XXX整个供应链中，哪是营销买手，哪是销售买手，不是很清楚，买手机制功能相对弱化，方方面面可改善的地方很多，具体讲，存在以下问题：
A、 设计室和产品开发部在功能上边界模糊，主次不清。
B、 品牌定位不清楚，产品组合的风格整合不够。
C、 目前，西装的产销率较高，但附件的产销率较低，附件开发较为杂乱无章，没有清楚的风格定位、价格定位。
D、 正装休闲化不够（法兰·诗顿，法派开发较好）；价位2500元以上的货品太少；茄克，休闲裤开发力度不够；西裤价格结构太单一；T恤价格定位空档太大，定位太低，风格，颜色，包装，商品陈列，橱窗布置都要改善。
E、 内部各部门运作时，各方面品牌资源整合不够。
F、 产品开发系列性不强，如明兜系列，只有一两款。
G、 连续创新性不够，颜色上、款式上、面料上的创新还不能满足专卖商及其顾客的规定。
H、 单品的设计有时与生产流水线工艺冲突。
I、 广大专卖商参与产品开发的广度、深度不够。
（3）建议
针对以上问题，建议如下：
A． 组织结构方面：强化设计中心功能，明确营销买手的定位；改革产品开发部，强化其单品设计方案选择和对外采购的功能，明确其销售买手的定位。
B． 运作方面：一方面进行产品的风格整合，另方面进行内部各部门的运作整合，即以品牌定位、风格和设计，来整合货品、广告、促销、陈列、装修和运作。
C． 产品方面：对以前和现在的市场进行分析，围绕品牌的内涵，并结合流行趋势，强化服装产品的标志性面料和流行趋势的比例关系，以及同一季节服装面料与面料之间的生产比例关系；选择品牌的代表色系，安排基础产品色彩与流行色之间的比例关系；设计与服装相配的鞋，包，皮代，领带等配饰；对品牌的原有价格定位进行调整，提出新的价格方案，及产品的价格带及价格比例。
D． 信息收集方面：设立专职新产品信息员（采购员为兼职人员），强化信息收集，其工作职责为新产品信息收集、记录，竞争对手的情报收集，决策方案的经验分析、盼望分析、ABC类分析、适销性分析等。新品信息员要分别列出收集到的新产品及其生产厂家、价格，以及终端具体的销售情况等。
E． 版型方面：与技术部一起分析以往的销售状况和库存量，共同制定出品牌的最佳标准比例尺寸，地区最佳尺寸，以及生产批次的尺寸比例关系；与技术部合作，选择并拟定品牌在市场销售中相对固定的服装造型，标志性的领型，袖型，袋型。
F． 生产方面：与工艺师制定体现品牌特色的最佳工艺；设计出最实用的工艺流程。
G． 终端参与方面：制订相应的激励与约束政策，提高专卖商参与产品开发的广度和深度。

2、 外部资源整合问题
（1） 基本思绪
假如公司能在很好地规划运作内部资源的同时，整合其所具有的外部资源，如供应商、分销商、承运商等，将提高其整个供应链中采购、生产及交货计划的准确性，服装从设计到上市的周期就会缩短，从而能在快速应对市场的同时，提高对客户销售及服务承诺的准确性，使公司在强大的竞争环境中，由于客户满意度提高而保持市场竞争优势。

（2） XXX外部资源整合的问题与建议
XXX供应链中，外部资源的整合限度有待改善，具体表现在：
A、 与面料供应商和附件供应商还没有稳定的战略同盟，与他们的信息沟通方式尚十分原始，没有充足运用现代信息技术提供的交互式的强有力手段，互相信息分享的限度低，致使信息反馈和物流速度大为延迟。
B、 与专卖商的沟通，成本高（高电话费、传真费），速度慢，周期长（两天报一次销货，而非即时），致使市场反映延迟，物流速度减慢。

建议：
A、 在终端使用条码系统和POS系统（Point of Sales），公司与专卖商联网，实时传递销货信息和需求信息，缩短信息沟通周期，并减少沟通成本，加快市场反映速度，实现精益（JIT）配送和精益（JIT）销售。
B、 选择业务稳定，长期合作，产品质量、风格、价格、交货提前期、批量柔性、品种多样性都不错的供应商结成战略联盟，彼此分享业务计划，以利于采购周期的缩短和追单的快捷。
C、 公司采购流程信息化，并与信息化限度较高的战略联盟供应商（面辅料厂商、外协加工厂），实现系统对接，打破区域间、行业间、上下游产业链间的界线，实现精益（JIT）采购，达成共赢。

3、 采购、生产提前期问题
（1） 基本思绪
在服装公司的供应链中，采购、生产的提前期是制约整个链条效率的关键因素之一，较长的提前期会带来一系列的负面效应，比如：货品预测和计划会由于提前期长而变的不准确；市场反映畅销的货品由于提前期长而无法追货、补货；滞销的货品，由于提前期长，早已提前生产出来放在仓库，又不能变回去，结果只能沦为库存；一些原本也许畅销的货品，由于提前期长，而错过流行的季节，最后变的过时等。
　　服装装市场上需求的变动性和短的生命周期，使得对具体服装品类进行准确预测是非常不也许的。所以，必须找到减少公司对预测依赖性的手段，而提前期的缩短就能减少公司对预测的依赖性。较短的提前期意味着预测期较短---因此减少了缺货、过时、补货和预测失误带来的问题，运作的风险及相关成本也相应减少。
（2） XXX的采购、生产提前期问题与建议
XXX每年10月份开始选样订下一年度的西服面料，然后还要通过漫长的等待样布、做样衣、配辅料、反复评审、下单、等待厂商组织生产、运送等过程，一直到次年的五六月份，才陆续交货。并且面料交货期经常延迟，比如2023年秋冬西服面料订单延迟率高达68%，其中每个订单平均延迟16天左右。追货周期也非常漫长，要一个半到两个月，导致经常错过销售良机。
附件方面，T恤每年10月初就要选下一年度的样布，然后通过生产样布、制作样衣、评审拟定款式，到12月份才干下单，接着还要等待漫长的生产。衬衫、毛衣采购提前期也都很长。
生产提前期方面的问题，重要表现为生产计划的安排不均衡，导致生产车间忙闲不均，闲时大量工人放假，忙时白天黑夜加班。
针对XXX的采购、生产提前期问题，建议如下：
A、 运用信息技术，武装采购环节，先缩短和供应商的信息沟通周期，进而和供应商分享相关业务信息，减短供应商组织生产的准备时间。
B、 假如条件许可，是否可以考虑后向一体化，即介入纺织面料领域。做上游纺织的目的，一方面在于可以大大缩短采购提前期，当生产服装过程中需要什么面料时，自己可以立即生产；另一方面在于可以节省交易成本，节省运送费用。
C、 精益生产，提高生产柔性：对生产环节信息化，以快速的信息流带动生产物流。同时可以考虑改善车间布局，缩短生产流程；培养工人的多岗位技能以及增长机动人员等。
D、 只在季前批量生产预计总销量的60%到70%，余下面料可先储存起来，然后根据市场上的动销情况，组织剩余部分的生产，假如市场反映的确不好，余下的面料可以停止生产。

4、 “期货”机制与客户定制问题
（1） 基本思绪
这里的“期货”不是指作为套期保值和三大投资工具之一的期货，而是指在服装公司的供应链中，终端专卖商和顾客的市场需求在货品上的具体盼望。
“期货”机制有两种情况，一种情况是指设计中心和产品开发部，根据时尚信息和市场状况，开发出新产品，然后由专卖商参与选货，由于客户更了解他们本地的针对性市场信息，这样就能避免销售部各片区配货的盲目性，提高产销率；另一种情况是指专卖商想要的货公司没有，客户自己规定在公司定制。期货机制是对买手机制进一步的安全保障和有益补充，期货机制有助于优化供应链中作为物流基础的货品结构，从而使整个供应链更有效率。
此外，期货机制有助于帮助设计中心和产品开发部，运用数据确认顾客群体分类（价格范围、基础款/时尚款比例），以使整个开发更具针对性。

（2） XXX的“期货”机制、客户定制问题与建议
目前，XXX供应链中的期货机制已初步运营，但尚有很多不完善之处，具体表现在：
A、 专卖商选货时，由于没有最终的库存风险，也许责任心不强，从而专心限度不够，有些甚至也许不负责任地乱说；此外，参与的广度也不够，2023年的秋冬季选货，只有40%的专卖商参与。
B、 专卖商定制时，在市场上看好的面料，公司不允许订制；订制的周期太长，8月份定制10月中旬才交货，当好卖的货品再补单时，已赶不上销售季节，选料订制的交货时间也不拟定，经常迟延时间。
C、 部分代理商缺少眼光，选货和订制都没有把握。
D、 专卖店里的顾客定做，规定高，成本也高，并且还存在一个技术问题，比如量尺寸，十个人量就会有十个数据出现，结果是顾客满意度低，货品返改率高。

对于XXX的期货机制问题，建议如下：
A、 建立健全到位的专卖商选货与定制的激励机制和约束机制。各个店定制比例不同样，政策上应适当区别对待；选货与定制应明确各自的责权利，实行违约责任制。
B、 组织区域小型定货会，多个代理商一起选料，实行资源共享；库存面料色卡提供应各专卖店，也可放在网上（设立权限密码，不必紧张泄密），以增长定制货品机会。
C、 选货与定制的接口和服务流程进一步细化、到位，制订合理的的订货及出货流程时间表，明确交代给专卖商；完善定制货品的定价机制。
D、 强化对专卖商选货和定制知识与技术的培训，设计中心和产品开发部要开发专门的培训课程，并定期对专卖商进行授课，以提高专卖商的选货和定制能力。
E、 期货机制要与时尚俱乐部的客户关系管理系统（CRM）结合起来，通过顾客数据库的数据挖掘，向专卖商提供选货和定制的指导。
F、 考虑是否可在公司大型服装专卖店同时陈列西装面料，并提供多种款式，供顾客看样、选料订制，以符合服装流行所提倡的个性消费。这样还能部分地以销订产，减少库存风险，让利于消费者，增强公司的赚钱能力。

5、 永不打折、促销与100%退换货问题
（1）基本思绪
永不打折、促销与100%退换货问题，关系着XXX供应链终端需求拉动的竞争力，也关系着公司的库存风险和品牌形象。
永不打折是XXX对社会的承诺，这虽然对整个服装行业避免恶性价格竞争起到模范作用，对长期维护自身品牌形象有重要意义，但在当今服装市场竞争日趋剧烈的今天，XXX面临的压力也比较大。
那么，是否可以改变公司永不打折的政策呢？答案是否认的。由于无论是在自己的专卖店还是在商场中自己的专卖厅打折，固然会吸引不少顾客，但是，新品与折扣商品在同区销售，打折货品的价格优势必然会影响到新品的销售业绩，久而久之，就会进入新品推出少人问津的尴尬境地，并且，消费者慢慢也会认为打折理所当然，对打折的反映逐渐变得迟钝，对打折幅度的规定则不断升高。此外，打折会减少货品的利润率，会给消费者留下负面印象，失去原有的消费群，最后价格打折将演变成对品牌形象的打折。
面对周边竞争对手的价格打折，XXX必须找出既能维持永不打折的正面效果，又能削减其负面作用的手段，而促销就是这种重要手段之一。
此外，现在可以考虑是否调整100%退换货政策，由于，一般来说，服装品牌在生命周期的不同阶段，应采用不同的退换货政策。XXX的100%退换货政策在公司成长过程中起过很大作用，当时的政策背景是XXX不是强势品牌，公司整体实力较弱,为了招徕更多的专卖商，迅速打开全国市场，不得已而采用的办法；而现在情况不同了，大量的品牌投入已使XXX成为强势品牌，公司的货品、管理也都有了长足的进步，公司已有了较大的和专卖商讨价还价的能力。

（2）XXX永不打折、促销与100%退换货方面的问题与建议
先谈XXX这方面的问题：
A、 价格方面：货品价格结构不合理，2500元以上的西装太少，中高价位的T恤、西裤缺少。由于永不打折，货品价格一旦拟定，便很难改变。
B、 永不打折配套措施方面：竞争对手竟相打折，我司价位原封不动，其它因应措施（如促销）又跟不上，严重影响销售业绩的成长。
C、 100%退换货方面：专卖商由于没有任何库存风险方面的压力，也就没有把重要精力放在专卖店经营管理上的动力，其后果也许是专卖商的“移情别恋”，专卖商也许会把重要精力转移到经营更多的品牌或其它投资项目上；由于无库存风险，专卖商在选货会上，很难以高度负责、极端专心的态度选货。此外，由于100%退换货政策，公司的库存风险会随着产品线的延伸不断加大（如附件产品）。

针对以上问题，建议如下：
A、 完善专卖店产品的价格结构，注重最初定价。由于价格定位是服装品牌营销的核心内容，所以可以具体研究形象品牌价、战斗品牌价；成本价、保本点价、结算价、零售价以及目的顾客群体的心理价位，以利于单品定价和品类结构定价的科学决策。
B、 在广告、设计、专店形象等方面继续品牌提高，质量上继续控制，细节上更加追求卓越；通过时尚俱乐部工作的进一步广泛开展，提高顾客忠诚度；加强促销策划，特别是促销礼品开发力度要加强，礼品要有实用性和纪念意义，质量好，有档次，非卖品，有XXX标志。
C、 逐步在全国推出免费干洗服务，以获得竞争优势（免费条件之一是顾客必须提供个人资料，这样可以充实客户数据库，利于提高产品开发和广告的针对性），具体操作可以和一些区域性的大型服装干洗连锁店建立策略联盟。
D、 让专卖商与公司共担风险，考虑到永不打折的价格政策和品牌维护，滞销货品不宜滞留在专卖商那里由其解决，所以，货品可以所有退换，但退换时规定一个比例，超过这个比例，退货要在进货价基础上打折。
E、 替换经营业绩非常差的专卖商，由于他们占用了公司宝贵的货品资源（季首生产的基本量因之变大），并且周转缓慢，销售不多，最后还要退回公司，变为公司的库存。

6、 运送问题
(1) 基本思绪
运送是供应链链条中重要的一环，它的功能是在供应链各组织之间移动产品，不同的运送方式影响着供应链中物流的安全、速度和成本。此外，一个公司使用的运送类型也会影响供应链中库存水平和设施位置的决策。
在供应链管理中，运送的一个基本决策就是要在运送成本和运送速度之间作出选择。公司也可以运用库存来提高供应链响应速度和减少运送成本。
对服装公司来说，运送有四种基本模式：空运(最昂贵但也是最快的模式)，汽运(比较快又不太昂贵的模式，有很高的灵活性)，铁路(用于大量运送，不太昂贵)，船运(最慢的模式，是海外大量运送最经济的选择)。
对作为供应链中运送环节的承运商的评估，可重要考虑以下九个方面：运费高低；到货时间长短；可以运配送的次数；运量大小；运送途中的丢失、破损及污染；到货时间的准确性；是否适合多种运送需要；和其它运送工具的衔接；货品所在位置的信息等。

(2) XXX的运送问题与建议
目前XXX的运送采用第三方物流（TPL：Third Party Logistic），费用由专卖商承担，但运送成本偏高，如：天津专卖商的运费平均达2元8角/公斤，此外，货品运送的安全性也偏差，不时出现货品丢失、破损的情况。
建议：加强对新承运商的寻觅和对老承运商的评估(可参照上述的九个评估方面)，选择信息化限度高、基础管理好、营运成本低的第三方物流长期合作，并在条件成熟时，实现与承运商的信息系统对接，以缩短信息沟通时间，提高物流速度，并能对货品营运状态进行跟踪。

7、 强化终端问题
（1） 基本思绪
对服装公司的供应链来说，终端的活力大小，决定着整个链条需求拉动的效率，因此，服装公司无不注重加强终端建设。
MID （Marketing Interior Design）就是强化终端的一个重大举措。 MID是品牌卖场营销学的简称，它是指在卖场中整合装修、设计、企划、销售和信息等资源，是当今国际服饰业最流行的一种营销模式，它使卖场功能多样化，同时也使卖场从本来的销售链的终端，变为品牌营销的核心，在品牌推广中呈现出越来越多的优越性。顾客到成功实行MID的品牌专卖店里，他往往会得到惊异、惊喜的发现，他不会想到这件衣服有两个口袋就好了，那件衣服领子再开得大一点就好了。由于消费者已经融入到了这个氛围和感觉中，他会非常大胆地在那里挑选，并且没有什么疑问。
此外，对终端的培训、管理支持、促销广告、政策激励等也能起到对终端的强化效果。

（2） XXX的强化终端问题与建议
XXX在终端建设方面，已做了很多工作，为了进一步提高销售业绩，有必要继续强化终端建设，建议如下：
A、 运用MID理论，整合卖场资源，注重视觉促销和氛围促销；注重货品陈列时的组合搭配，如款式搭配，色彩搭配、图案搭配和材料搭配，以塑造一种统一协调的整体风格形象；充足发挥货柜装修、形象画册、产品画册和橱窗宣传的作用。
B、 继续品牌投入，不对品牌进行投入，品牌形象将会越来越差。广告宣传上多推出一些有主题性和文化内涵的软性广告；新款上市时，加大推广力度；营销中心的市场部，联合XXX广告公司，每年统一做几套市场推广方案，供专卖商结合各地实际，挑选使用。
C、 加强督导员对导购店面陈列方面的培训；由于督导员缺少导购的实际经验，培训内容的操作性也许不强，建议成立优秀导购员巡回示范团队（优秀导购员由直营店培养、提供）。
D、 对一、二线城市，深度开发，形成同城市连锁，起到合围锁定目的顾客群的效果；加强对专卖商抱怨、所提问题和建议的反馈，建议设立专人负责，从客服人员、专管员、督导员以及商务科员工处，搜集此类信息并跟进解决；进一步完善加盟协议，由于加盟协议缺少对专卖商的营业额梯度激励，也缺少销货指标的约束（只有进货指标）。
E、 加强对专卖商的分析，根据专卖商的不同特性，分别对同类型专卖商采用有针对性的强化措施：如分别对分公司类型专卖商，经验局限性专卖商，经验丰富专卖商，专心做的专卖商，不专心做的专卖商进行定制性强化，特别是要对他们业绩“木桶”中的最短“木板”进行强化。
F、 专店引入绩效管理，对店长和导购进行有效激励。公司也可在全国范围内，对店长、导购直接评优，由公司奖励（对专卖商评优，产生的激励效果，不如对店长、导购评优的激励效果明显，也可两者都评）。假如店里没有有效的绩效考核机制，督导员的培训将是苍白无力的。

此外，针对终端绩效考核与激励机制的建立，建议：
A、 公司制定考核指标，没有激励机制的专卖商将受到处罚，或被逐步淘汰。
B、 公司总部对加盟店提供绩效考核方面的免费管理征询服务。
C、 收集各专卖商的员工薪酬方案，作为专卖商档案资料。
D、 专卖商观念较好的先推行，或者没有激励机制的专卖商先推行（各有利弊）。

8、 配送效率问题
（1） 基本思绪
在服装公司的供应链中，配送效率在很大限度上影响着整个链条的绩效，由于配送的快慢事实上决定着物流的快慢，物流的快慢则决定着销售机会的多少以及最后库存的大小。货品留在公司仓库或在运送途中，绝无销售的也许，货品及早到客户那里，则会有销售的希望。因此，应想方设法加快货品周转率，这样能带来以下好处：增长销售额；减少废弃和降价风险；提高售货员的士气；增长市场获利机会。
在服装货品的配送过程中，任一时间延滞都会给销售带来不利的影响，这些时间因素，广义上具体涉及：订货时间、发货时间、运送时间、下单时间、出样时间、生产时间、调整时间、换季时间、补货时间、整理时间、配货时间、调货时间、退货时间等。为了大大缩短这些时间过程，在供应链管理中，一般运用信息技术对配送环节信息化，以信息流的快捷带动物流的快捷，最后达成精益（JIT）配送的目的。

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（2） XXX的配送效率问题与建议
通过数年的运营，XXX的配送环节总体上比较优化，并且较早实行了进销存信息管理系统，现在又刚刚运营新的分销系统（DRP），为了进一步提高配送的效率，建议：
A、 专卖商逐步上条码扫描设备和POS系统，并且与公司DRP系统联网，以实现即时的市场响应，大大缩短信息流周期。
B、 暂时没条件联网的专卖商，报销货时间由两天缩短为一天，由于报销货的周期，严重影响分销的效率，两天报一次销货与天天报一次销货对货品周转速度的影响是不同的。销货信息的延迟，将全面推迟配送的整个拉动链条（销货拉动补货，中心仓库有货则直接发货，没货则在专卖商之间调货），一家专店延迟，负面效果也许不明显，但400多家专店都延迟，则会发生可怕的累加效应。
C、 加强对销售部专管员、计划员、大区调度员的连续培训，强化培养她们的货品数据分析能力。如通过对进销存数据进行如下记录分析：按款式记录、按颜色记录、按地点记录、按尺码记录等，可以帮助及时配货、补货；又如通过退货记录分析，可以准确找出产品质量问题所在，追究责任部门、责任单位和负责人。
D、 在货品推的方面，注重货品的显性结构（大的品类、款式等）的同时，注重货品的隐性结构（颜色，面料厚薄，质地等），以利于终端更好的货品陈列。XXX货品推的方面，表现为三次分派和一次调货：先是计划助理把货品分派到两大片区，然后计划员把货品分派到各专管区，最后专管员再把货品分派到各专卖商；大区调度员和专管员根据各专卖商的单品销售情况，积极调货，把在一个地方卖不动的货品，调到另一地方卖。
E、 改变配货方式，如：由设计中心和产品开发部提前提供产品信息，将面料小样和产品图片发给专卖商，让专卖商了解信息，进行异地订货，增长配货准确度。

（二）内部供应链方面

1、 市场快速反映机制问题
（1） 基本思绪
市场快速反映，事实上就是供应链中需求拉动的速度，它与关键节点自身效率、对接效率和流程安排、信息化限度有关。由于服装自身具有强烈的季节性和短暂的流行周期，假如市场反映速度慢，在剧烈的市场竞争中，将付出惨重的代价。
真正的需求时间很短，只是消费者正在购买的时刻，或消费者以小时计、以几天计的时间内产生需要的时间段。因此，在市场反映各环节中，最重要的便是尽快捕获市场机会，特别是在季首，哪怕意味着昂贵的运送成本，也要尽快使商品到达终端，以尽早得到市场的反映。

（2） XXX的市场反映机制问题与建议
XXX的市场反映机制问题，在上面的配送效率问题里已谈了一些，现在继续谈此外的改善建议：
A、 逐步实现同步流程，同步送达，即在接到客户订制单的一刹那，所有与这